一位游人旅行到乡间，看到一位老农把喂牛的草料搭到一间小茅屋的屋檐上，他不免感到奇怪，于是就问道：“老人家，你为什么不把喂牛的草放在地上，方便它直接吃呢？”老农说：“这种草草质不好，我要是把它放在地上牛就不屑一顾；但是我把它放到让它勉强可以够得着的屋檐上，它就会努力去吃，直到把全部草料吃个精光。”
很多人持有“便宜无好货”的观点，明明是价廉物美的商品，如果你免费赠送给他，他可能怀疑这是伪劣假冒的东西。与顾客交往，大有处世之道，你不能让对方觉得你缺乏诚信，也不能让对方觉得你对自己的商品无所谓，那么对方就无法对你和你的商品放心。你先得树立信誉，与对方建立良好的关系，让其信任你。做市场，就是做人。
你让利于人，要掌握尺度，使对方感到你的行为是种“无悔的牺牲”，对方就乐意长期与你打交道。最成功的交易莫过于把交易变成互惠互助的行为。
给别人带去光明
在市场上，哪怕你的商品质量非常好，如果你不善于待人，服务工作不到位，对不起，你还是没人理睬。如果你是个推销员，为了找到真正的买主，免不了客客气气地走东家、窜西家，到处兜售，但是只要掌握人的心理，懂得为人处事，并且坚持下去，一定会找到好的买主。推销商品，其实就是推销自己。
战国时的改革家商鞅，原是卫国人，年轻时便有大才，可惜得不到重用。他听说秦孝公励精图治，广揽人才，便带着十几车书，浩浩荡荡地跑到秦国来应聘。他这种举动比较出奇，人们议论纷纷，连秦孝公也有耳闻，觉得他是不远万里，诚心而来的，于是起到了比较好的效果。
商鞅第一次见秦孝公时，大谈“仁道”——这是孔夫子的当家学问，商鞅颇有心得，讲得口沫横飞、头头是道。可秦孝公却听得差点睡着了，完全是出于礼貌，才按捺着性子听他高谈阔论。商鞅察言观色，顿时明白：人家不爱这个，于是他知趣地告退。
过了十几天，商鞅又得到一个见秦孝公的机会。这次他不讲“仁道”，而讲起了“王道”，大谈治国平天下的学问，谁知秦孝公也不感兴趣，商鞅只得再次告退。
过了一个多月，商鞅好不容易才得到再次见秦孝公的机会。这次他不谈“王道”，改谈“霸道”，这是法家以法治国、富国强兵的一套学问，一下子就把秦孝公的胃口吊起来了。两人促膝相谈，越谈越投机；不久，秦孝公授命商秧进行改革，成就了历史上有名的“商鞅变法”，为秦国日后兼并六国、统一天下奠定了基础。
在自我推销时，如果你对某个“买主”特别感兴趣，千万不要一次不成就拉倒，这对双方来说，也许都失去了一个机会，不妨像商鞅一样，一次不成再谈一次，通过多次交流，他知道你的分量，你了解他的底细，他以为你带来了光明和希望，再谈合作也就容易多了。
就人的潜能来说，好比一家杂货店，里面什么都有，你只要一件一件摆出来，肯定有对方喜欢的东西；而且，你多次主动与对方交流，表明你真的对他感兴趣；如果不是特别不适合，谁愿意拒绝一个真正对自已感兴趣的人呢？
做光明的使者是当今流行的推销员语录，是一种提高自信心的心理暗示。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，你是光明的使者，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。
“我现在为您做的事是其他人干不了的。”这也是常用的一句话，非常有效。但不能是一个概念，而要有真东西。比如，你给一个客户打电话：“我今天为你所做的事是其他人干不了的。”“什么事？”顾客问。“我可以为你搞来一车油。”“我不要！”“为什么不要？”“没地方放。”“先生，如果你是我的亲兄弟，我会告诉你为什么我要为你弄一车油。”“到底什么事？”“你知道吗，马上要出现油料短缺，油价一涨，你就能得到很大的好处。”“说的不错。但我确实没有地方。”“你可以租嘛。”“不，我还是不想要。”你回到办公室，那位先生已打来电话并且留了言。你回电，客户大声说：“您好，快把你的油卖给我吧，我租到一个旧加油站，足可以存放一货车油。”
销售业是一项非常有趣的工作，它可以让你有很多的机会去认识新的人——很多的人，有趣的人，了不起的人。它还能每天给你新的挑战，想成为一名顶尖的推销人员，你就得每天接受这些新的挑战。还有更重要的一点，推销可以让你产生为别人带去光明与希望的神圣感。
以推销对方的方式推销自己
一个善于推销自己或商品的人，往往在推销的过程恰到好处地把对方进行一番推销。能够“逢人先说三个好”，这样的人也往往招人喜欢，他的事业肯定会比一般人做得更成功。
一家生产装载机的公司，有一位年轻的“王牌”推销员，他的销售额几乎跟其他所有推销员的销售额加起来一样多。可是，论学历，论经验，胜过他的人比比皆是；论口才，论相貌，比他强的也大有人在，无论讲哪一条，他都不应该那么突出。大家百思不得其解，只好酸溜溜地得出一个结论：这小子运气好，走到哪里都能捡到生意。
那么，这位年轻推销员为什么运气好呢？他是怎样“捡”到生意的呢？还是举一个例子来说明吧！
有一次，他去某地联系业务，当晚住在一家名叫“清河”的小宾馆。他觉得这里的服务各方面挺不错，心里就盘算：在这个小地方，有此等服务水准，也很不容易了，我要为他们说几句好话，表达一下自己的心情。他看见柜台上有一个留言簿，便拿来写上几句：“清河宾馆质量好，接待热情又周到，住进清河如到家，所有一切实在好！”
服务小姐看了挺新奇，也挺高兴，主动跟他攀谈。年轻人又趁机夸她几句，并把自己的名片递上。服务小姐看他是卖装载机的，就说：“我有个朋友在一家公司当老板，他兴许用得上你们这种机器，你可以去看看。”
当下，服务小姐写了一张字条，让年轻人去找她的那位朋友。
年轻人大喜，拿着小姐写的字条，兴冲冲地找到那家公司。没想到这家公司还真的用装载机，而且他们以前用的装载机老出问题，正想换牌子，年轻人来得正逢其时。就这样，他又多了一个大客户。
大千世界，谁能穷尽变化之道？某个看似不相干的人，也许正是自己的福星呢！某个现在不相干的人，也许日后能主宰自己的机遇呢！所以，逢人先说三个好，是比较稳妥的做法：先把道路留出来，然后才是“车到山前必有路”。
查尔斯·史考伯是美国钢铁公司第一位总裁，钢铁大王安德鲁·卡内基每年付给他100万美元，他是美国最早年薪超过100万美元的人。
他为什么获得如此高的年薪？他有什么过人之处吗？据史考伯自己介绍说：我不是天才，也不是钢铁制造专家。他得到这么多薪金，主要是因为他具有跟人相处的本领。
有人问他，跟人相处有什么神奇之处？史考伯说：“我认为，我具有使员工鼓舞起来的能力，这是我所拥有的最大资本。而使一个人发挥最大能力的方法，是多推销对方，让其感受到自己有价值。”
史考伯又说：“再也没有比上司的批评更能抹杀一个人的雄心的了，我从来不批评任何人，我赞成鼓励别人工作；因此，我喜欢夸别人好，我讨厌挑错。如果我喜欢什么的话，就是我诚于嘉许，宽于称道。”嘉许与称道别人，就是一种推销别人的方法。那些被你推销的人会感激你，于是他反过来会把你推销出去。
对待顾客，夸对方好，顾客会感到你是个热情的人。推销自己的同时推销对方，应该说，这绝对是成功人士的做法。
如何与客户有效沟通
不管是从事服务营销还是产品营销，良好的沟通技能是营销的基础。沟通是技巧，沟通更是艺术。沟通注重诚和信，只有诚和信，才能打动客户，才能取得客户的信任与支持。虽然语言沟通是人类具备最基本、最普遍的天性，但是在营销过程中要做到有效地与客户沟通也并不是一件简单的事，据很多有经验的人介绍，在与客户沟通之前应该考虑以下几点：
1．知己知彼，百战不殆
不管是发展新客户还回访老客户，事先要对拜访的对象做一个初步的了解，包括职务、日程安排、性格、爱好等方面，以便正确地安排约见时间和寻找共同话题，使会谈过程更加融洽，同时也可以预防一些意外因素。
2．坦诚相待，礼貌先行
人与人之间都是平等的，只要你事先尊敬别人，你才能得到别人的尊敬，也只有这样你才能获得与他人沟通、交流的机会，也是他人对你以礼相待的基础。不管是首次拜访还是回访，要多尊重别人的意见，要学会多问征求性的话语，如：“好吗？您看行吗？您觉得呢？”要让客户觉得你是一个非常有礼貌的人，这样他们才会愿意与你交往，乐意合作。做任何一笔生意或发展任何一个客户，坦诚相待是关键。领导者要教导下属思考这样一个问题：我们的客户为什么会与我们合作？为什么要接受我们的产品和服务？其实这里不外乎于两个原因：其一，客户对我们的完全信任；其二，客户一定从与我们合作当中获得利益和好处，这也是相互之间合作的目的所在。任何一项业务，只要把握好这两个关键，成功的希望肯定很大。
3．平时多联络，友谊更长久
每一个客户都是你的朋友，应该保持联络、增进沟通。不要一笔业务结束之后，就把客户忘记了，等到有需要时再去找别人，那么客户肯定不愿意与您合作了，因为他们会觉得你是一个薄情寡义之人。应该不定期或定期的与客户联络和交流，诸如：以电话问候、一起喝喝茶、或参加其它之类的活动。一般关于问候和联系的内容及时间是根据你平时对该客户的了解而定的。包括客户的工作安排情况、爱好兴趣等。如果你能做到这一点，我相信你在与客户联络时应该不会出现多大的问题。
4．主题突出，目的明确
不管什么样的沟通交流活动，都必须事先明确自己的目的。不要等活动都搞完了，还不知道自己究竟做干什么，是什么目的。在实践中不少人碰到这样的事情，花费大笔的费用请客户吃饭，本来事先准备做好好的，要达成什么样的目的也计划好了，可是几杯烈酒下肚，什么都忘了，有的高谈阔论，有的竟与客户称兄道弟等，结果饭一吃完，什么都没有办好，还得花一大笔钱，再次宴请别人，这时你还得看别人给不给面子，有没有时间。
总而言之，与客户做好有效沟通，必须做到：知已知彼、谦虚谨慎、坦诚相待、目的明确。
如何与愤怒的客户沟通
待人接物，当以尊重为出发点。尊重别人的人格，尊重别人的利益，你便握有了一张进入别人心灵的通行证，你将无往而不利。
一天下午，一位外国客人气冲冲地走进一家饭店的经理室，嚷道：“刚才我在门口滑倒，扭伤了腰。地板这么滑，你们得负责任！”
一般人遇到这种情况，也许会想：你自己不小心摔了一跤，却来找别人负责，简直是无理取闹。这么一想，在处理问题时肯定就不会那么客气了。但这位训练有素的经理却知道，当客人心怀不满时，谈论对与错是毫无意义的，首先要保持尊重的态度，然后才能让他平静下来。他和颜悦色地说：“实在抱歉！您的腰不要紧吧？我马上领你去医务室，请稍等一下。”经理请外国客人脱下鞋，换上一双新鞋。他将外国客人的鞋悄悄交给一位服务员，让她去找人修理。然后经理领着外国客人去了医务室。经检查，并无大碍，外国客人的情绪已平复下来。经理又请他去经理室喝咖啡。
过了一会，服务员将修好的鞋送来了。经理将它交给外国客人，笑吟吟地说：“很冒昧，我们擅自修理了您的鞋。据鞋匠说，鞋后跟磨薄了，容易打滑。”
外国客人既感动，又惭愧，握着经理的手，连声称谢。
假如这位经理一开始就指明问题应由外国客人自己负责的话，就很可能惹出一场侵权官司。这无疑对双方都不利。但他对客人始终保持尊重的态度，就将一场可能的风浪化为无形。很多人不得不将大量时间浪费在和人争吵上，其实就是不懂得尊重别人造成的啊！
当一个怒气冲冲的顾客向你投诉时，以下的7个处理步骤有助你把他的怒气化解：
1．细心“听教”。有些客人的投诉具有攻击性，令你感到难堪，但他们却能告诉你一些你不知道的信息，这些资料可能有助你改进公司的产品或服务，所以，尽量向他们查询详细资料。
2．认清事实。所有投诉都含主观成份，顾客不会知道你在工作上付出了多少精力，当你认清这个事实，就可以心平气和地听取别人的意见。
3．先听后说。没等客人说完就迫不及待为公司辩护，无疑是煽风点火。所以应让客人先说完意见，再作回应。
4．主力反击。不要对客人的每点意见都作辩驳，宜集中处理最主要的冲突源头。
5．忍气吞声。虽然有时候顾客也有不是之处，但你不宜进行反投诉，否则，事情会越闹越大。
6．正襟危坐。如果你是面对面处理客人的投诉，请小心你的身体语言。
7．正面回应。听过投诉后，要向客人作出正面的回应，如“多谢你的意见，我们会作为参考”。
个性化沟通更显魅力
有一个奶制品专卖店，里面有三个服务人员，F1、F2和F4。当你走近F1时，F1面带微笑，主动问长问短，一会儿与你寒暄天气，一会儿聊聊孩子的现状，总之聊一些与买奶无关的事情，F1的方式就是礼貌待客。
而F2呢，采取另外一种方式，他说，我能帮您吗？您要那种酸奶？我们对长期客户是有优惠的，如果气温高于30℃，您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶。您想参加这次活动吗？F2的方式是“技巧推广式”。
F4的方式更加成熟老到，他和您谈论您的日常饮食需要，问您喝什么奶，是含糖的还是不含糖的？也许您正是一位糖尿病人，也许您正在减肥？而F4总会找到一种最适合您的奶制品，而且告诉您如何才能保持奶的营养成份。F4提供的是个性化的沟通模式。