有才干的“头脑”若能有效行销，所代表的资金要比经营商品生意所需的资金还来得可贵，“头脑”是永不会因为“经济恐慌”而贬值的资金，这种资金是别人偷不走。而自己也花不掉的。更重要的是，经营事业所需的资金，身价有如沙堆一般，除非能结合有效的“头脑”，否则便无足可取。
31工种失败主因
人生最大的悲剧，囊括了那些热切尝试但却受挫的男男女女！悲剧的发生在于，较诸成功的少数人，失败者人数之多有如排山倒海。
我有幸分析过数千名男女，其中有98%被归为“失败”的一类。
我的分析证明，失败的成因，主要有31种，而累聚财富的原理原则，有13项。这一章中，将提出31种失败的主因。你一面浏览清单，一面要检讨自己，逐项核对，以便发现这其中有多少项阻绝了你成功的机会。
1.先天的遗传不利。天生智力有限的人，很难有什么发挥大用的余地。只有一种办法可以跨越这一种弱点，就是借重智囊团。然而要注意，这是三十一种失败主因之中，唯一无法由人为因素轻易矫正的一种。
2.缺乏明确的人生目标。没有中心目标的人，就没有成功的希望；没有确切目标可以瞄准的人，也没有希望成功。
3.缺乏超脱凡俗的野心。对于领先群伦漠然无视，而且不愿意付出代价的人，我们也没什么好让他们指望的。
4.教育不足。相形之下，这种障碍是比较容易克服的。事实已经证明，受到最成功教育的人，往往是自学成功者或自行自我教育的人。让人有学问见识的，不光是学位而已。受过教育的人，就是已经学会了，不论他的人生所得为何物，都要在不侵犯他人权益的情况下去取得的这样的一个人。教育包含的不只是知识，还有更重要的，就是知识的运用是否得法持恒的问题。人们支领的酬劳并非以其所学为依据，而人们运用所学的作为，才是评定酬劳价码独一无二的根据。
5.不够自律。自律来自自我控制。也就是说，一个人必须善于控制负面的特质。在自己能掌握大局之前，必先能控制自己。驾驭自己是你所承担的工作中最艰困的任务。如果你没有办法征服自己，就会被自我摆平。站在镜子前面，你可以一次同时看到你最要好的朋友和最大的仇敌。
6.健康欠佳。没有良好的健康情况，就不能享有卓越成就。很多健康欠佳的因素是可以加以控制驾驭的。主要的有：
过度饮食不利健康。
错误的思考习惯；表现负面心结。
误用了性，以及过度的纵情声色。
缺乏适当的体能运动。
呼吸不得法，新鲜空气供应不足。
7.儿时不利的环境影响。“近朱者赤，近墨者黑。”大多数有犯罪倾向的人，其犯罪倾向多半是儿时恶劣环境的结果，或受到不当伙伴的影响所致。
8.拖延。最常见的失败原因莫过于此。在每个人心中，都有一个“拖延老人”站在暗处伺机要毁掉一个人成功的机会。我们绝大多数人之所以一事无成，就是总在等着“时机变好”才要去做一点值得打拼的事。不要等待。时机永远不会“恰到好处”。就此起步，随手拾起身边可资差遣的工具，你一面做，就会一面发现更好的工具。
9.缺乏毅力。我们大多是好的“起步者”，但很少人是能有始有终的“完成者”。甚至，一般人很容易在出现第一个失败讯号的时候就半途而废。恒心毅力是无可替代的。视坚韧不拔为座右铭者，会发现“拖延老人”等烦了，已先行离去。失败对于恒心毅力最是无可奈何。
10.负面人格。个性不好、惹人嫌恶的人没有成功的希望。成功来自权力的运作，权力则得自他人的合作。负面人格无法引致互助合作。
11.缺乏性驱力。性的驱力是所有促使人采取行动的刺激当中，最为强而有力的一种。因为性驱力是所有情感中力量最大的，所以必须加以节制，经过转化，而让这以其他管道变换。
12.毫无节制地渴望“不劳而获”。赌博的本能迫使上百万人终告失败。1929年华尔街的崩盘研究中，可以找到实证，当时有上百万人想靠股票薄利赚大钱。
13.不能当机立断。成功者下决心非常迅速，而且如果有必要改变决定，会慢慢地来。失败的人老是迟疑不决犹豫再三，如果做成了决定，也是拖泥带水，而且常常很快就又改变主意。拖延老人和迟疑不决是难兄难弟，是有我就有你的双胞胎。在这两兄弟完全“套牢”你陷入失败之前，先摆平他们吧。
14.一种以上的恐惧。在后一章中将分析六大基本形态的恐惧。在你能有效行销自己的服务之前，必先驾驭六大恐惧。
15.选错配偶。这也是最常见的失败导因。婚姻关系带领人们彼此密切接触。除非琴瑟和鸣，否则失败随后就到。更甚的是，失败的形式昭然若揭，其悲惨不幸，足以摧毁掉一个人所有的雄心壮志。
16.过度小心。不肯冒点风险的人，往往只能捡到别人挑选完后剩余的东西。过犹不及、过度小心和不够小心一样糟。两者都是应该避免的极端情况。人生本就充满了因缘际会的风险。
17.选错合伙人。这是从商者最常见的失败原因。行销个人服务者必须慎选聪明有成的业主共同合作，这样的主愿才会带给你灵感。我们竭力仿效和我们合作最密切的人。慎审地挑一个值得你尽力效尤的业主。
18.迷信和偏见。迷信是恐惧的形态，也是无知的讯号。成功的人保持心胸开阔而无所畏惧。
19.选错行业。任谁也无法在自己不喜欢的行业里出人头地。行销个人服务时，最重大的一个步骤，就是选择一种你愿意全心全意投入的行业。
20.缺乏集中的心力。万事通很少真的行得通。把所有心力集中在一个确切的主要目标上。
21.恣意挥霍的习惯。乱花钱的人难成气候的主要原因，是他永远害怕贫穷。将收入中固定比例的钱存起来，养成有系统存钱的习惯。当一个人在跟人家讨价还价，谈个人服务价码时，银行存款可以给人莫大勇气，安全无虞。没有钱，一个人只能接受别人提出的价码，而且还得心甘情愿乐于从事。
22.热力不足。没有热心，说服力就不够。更甚的是，热力是感染的，有节制又热力十足的人在任何人群团体中。通常都是受人欢迎的。
23.包容力有限。对任何话题心胸封闭的人很少成大器。包容力有限意味某人已不再学习进取。包容力有限最大的杀伤力，是表露在宗教信念、政治理念、种族见解的歧异上。
24.需索无度。最具杀伤力的需索无度是在酒肉声色方面的毫无节制。过度耽溺沉陷任何一者都是成功的致命伤。
25.无能与人合作。很多人错失翻身的契机，丧失工作机会，都是因为这项缺失，更甚于其他因素的总结相加。这种缺陷是消息灵通的生意人、领袖绝不愿宽恕的。
26.未经自己努力获得的权力（有钱人的子女和其他继承遗产，不靠自己赚钱的人）。没有逐渐争取就到手的权力。往往是成功的致命伤。暴发户比贫穷还要危险。
27.蓄意的不诚实。诚实是无可取代的。一个人也许为环境所迫，偶尔不老实一下无伤大雅。但是，选择欺瞒诈骗的人是没有指望的。迟早他的行为会迎头赶上他，让他付出代价，丧失名望，甚至失去自由。
28.自我主义和浮华虚荣。这些特质是警示他人保持距离的红灯，是成功的致命伤。
29.凭空臆测而不推想。大部分人都太懒，或者太漠然，不肯查证实情据以正确推想。他们比较喜欢靠凭空瞎猜或断章取义骤下定论，来采取行动。
30.资金不够。创业维艰的人手头若没有充裕的准备金支撑至建立名望为止，往往就会因此而宣告失败。
31.其他。在这一项条目下，你苦于无法成功的原因若未及收录在前列清单中，请自行排列在此。你知道自己的身价吗？
警世之语中，最古老的一则即是：“人哪，要有自知之明！”如果行销商品，想要出人头地，就得懂得商品。行销个人服务也是一样的道理。你必须先知己知彼，通晓自己所有的弱点，才能力求一举跨越弱点，或者根除积弊。你必须知道自己的强势何在，才能在推销自己的服务时，直指人心，引人注目。只有精心自剖，才能认识自己。
有一个年轻人在应征某家知名厂商的职缺，面见经理时，展露了缺乏自知之明的愚行。他的表现可圈可点，可是在经理问他希望待遇多高的时候，他说，他心目中没有既定的数目（缺乏明确的指标）。于是经理说：“试用一周以后，我们会依你值多少，付你薪水。”
“我不接受，”应征者回答，“因为我领的薪水要比现在多才行。”
在你还没有开口跟别人谈判调薪之前，或者在你另谋高就之前，要先确定自己的身价。
你要钱，没有人不想要多弄点钱，但是，让自己的行情水涨船高，可是风马牛不相及的另外一码子事。很多人误以为自己所需的金钱，就是别人该付的价码。你的财务需求跟你的身价，根本是八竿子打不到一起的。你的身价完全是建立在自己提供有效服务的能力上，或者是促使别人提供有效服务的才干亡的。
盘点自我的库存
每年一次的自我分析，就像每年盘点商品一次一样，对行销个人服务的人而言，至关重要。更重要的是，年度分析会显示缺点的减少和优点的增加。人生要不是往前走，便是停滞不前，或甚至开倒车。当然，人生的目标应该是往前走。年度自我分析就可以披露你是否有进步？如果有，进步了多少？也会显示你是否后退了任何一步。要有效行销个人服务，必须往前迈进，即使步履蹒跚也得往前走。
你的年度自我分析必须在每一年年终将届时做，这样你才能在新年度的决心里，把分析中显示有待改进的事项囊括进去。盘点库存时，问问自己如下的问题，并且借助不容你自欺的人来检核你的答案。
个人盘点自我分析问卷
1.我有没有达成今年设定的目标？（你必须定出确切的年度目标，作为人生主要目标的一部分。）
2.我有没有全力以赴？尽可能提供最完善的服务？或者，我能不能精益求精、再上层楼？
3.我是否全力以赴尽可能做最多的服务？
4.我有没有容许自己拖延，降低工作效率，如果有，到什么地步？
5.我的言行举止是否和悦怡人，并且随时乐于与人合作？
6.我有没有改进自己的个性，如果有，在哪些方面有长进？
7.我有没有贯彻始终，遵行计划至达到目的？
8.我是否在所有场合都能当机立断？
9.我是否容许六种基本形态的恐惧中的任何一项或一项以上来降低我的效率？
10.我是否过度小心，或是否不够小心？
11.我和合伙人在工作上是否相处融洽？如果不融洽，我是否难辞其咎？是否由我一手造成的？
12.我是否因心力不集中而平白耗掉不少精力？
13.我是否对所有事物都心胸开放，大肚能容？
14.在哪方面，我可以改进自己提供服务的能力？
15.我是否有不知节制的癖性？
16.我有没有明白地或暗地摆出唯我独尊的姿态？
17.我对待共事者的行为表现，是否能使他们敬重我？
18.我的看法和决定，是胡乱瞎猜的天马行空，还是有凭有据的分析思考？
19.我是否习惯预估时间和收支，并遵守预算？我对这些预算是否持保守态度？
20.有多少心力是用在没有建树的用途上，而本来可以好好利用的？
21.未来一年中，我该怎么重新分配时间，改变习惯，才能让自己更有效率？
22.我是否有违良心？行为是否不轨？
23.在哪些方面，我的付出比所得多？
24.我是否有对人不公？若有，是怎么个不公法？
25.如果我是买主，会不会满意自己买到的服务？
26.我是否人对了行业？若不对，错在哪里？
27.接受我服务的买主，是否满意我所提供的服务？如果不满意，原因何在？
28.我能拿捏得到几分成功准则？（坦诚公正地给自己评分，并请一位勇于直言的人士为你核定无误。）
读完这一章的资料，并加以吸收完毕后，相信现在你已打点好，可以为自己的个人服务草拟实际的计划了。在这一章里，你可以找得到每一则规划行销个人服务的重要原则，以及其详尽描述，包括了领导力的主要特质，领导失败常见的原因，领导力可以人尽其才的机会在哪些领域，各行各业人士失败的主要原因，以及自我分析所需的重要问题。
这项正确资讯的呈现，既巨细靡遗，又包罗万象，之所以要收录在这里，是因为所有靠行销个人服务起家的人，都会需要这些资讯。才刚刚要起步的人，和卷土重来的人都一样。一无所有，只能以提供个人服务来交换财物；因此，他们需要行销方面的实质资料。
彻底了解此处的资讯，并完全吸收，有助于行销自己的服务业务，也可以使人更知人善任。对人事主任、聘用经理，以及其他主管任用的首长、督导效率的行政人员而言，这些资料是弥足珍贵的。如果你对此说心存疑虑，可以回答这28个问题，检测一下此说的合理性。
上哪去找机会累积财富？怎么找？
如今我们既已分析过累积财富的原理原则，自然会开口问：“上哪去找有利可图的机会，来运用这些法则呢？”很好，我们就看看美国提供给个人发财的大大小小机会究竟有多少？
一开始，我们先不要忘记，全美国民都活在一个思想行为自由远甚于世界各地的国家里，每位守法的国民都可以享有的自由。我们大多不曾清点过我们这种自由的好处有多少。我们这种无拘无束的自由，也从未和其他国家处处受限的自由比较过。
我们享有思想的自由、选择受教育的自由、乐在就学的自由、宗教自由、政治自由、选择行业的自由、尽一己之所能累聚财产，而不受骚扰的自由、选择居处的自由、婚姻自由、各色人种机会均等的自由、在各州之间来去自如的自由、选择食物的自由、摩拳擦掌设立人生定位目标的自由，我们甚至有竞选美国总统的自由。
我们有其他形形色色的自由，但是这张清单有若以管窥天，只能略举造就最多机会的几个重要项目。这种自由之得天独厚，任何一位公民不管是土生土长的美国人，还是归化美籍的美国人，都一视同仁，恩泽加被，共享广泛多元的自由，这更是世界上绝无仅有、独步全球的。
我们再细数这种恩泽广被的自由所加诸于我们的福祉。话说从头，以一般美国家庭为例来说（意味中等收入的家庭），我们把这一块繁荣富足、机会四布的土地上，每一位家庭成员所享有的自由总结一下：
食物。排列在思想行为自由之后，有衣食住三大基本需求的自由。
因为我们普遍共同享有自由，所以一般美国家庭门前，自有世界各国佳肴美馔可供选择。而且其价格均在各家的财务范围内。
住所。一家人住在舒适的公寓里，有暖气设备、有电力照明、有瓦斯供烹饪。