书城励志做生意要会算计
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第41章 打有准备之战——了解中国各地商人特征(1)

千人千脾气,万人万性格。由于地域不同,不同地方的生意人就有不同的性格特征。这就需要生意人精明,抓住对方喜好,对症下药,做到“一个萝卜一个坑”。你从感情上征服了对方,同时你也从对方经济上得到了补偿。

北京商人特征:能侃心诚,重人情轻广告

北京商人,不用说,他们占据天时、地利、人和,所掌握的经商与政治信息比任何一个区域的人都快都准。正因为这,北京商人有一个很大的特点,就是能说能侃,再加上北京作为伟大祖国的首都,中国的政治文化中心,浓厚的政治氛围也使北京商人对于政治情有独钟。所以北京的商人,无论是街头小贩,还是商界大亨,都会当街大谈特侃政治。政治就像北京人生活中的盐,没有它,北京人的生活就会变得寡然无味。

所以,对于北京商人来说,俨然像是政治家,朋友聚会就像是政治家开party,其热闹程度决不亚于明星演唱会。北京商人侃起国家大事、政治形势,就像高山流水,气势磅礴。所以对于北京人的侃,又有京侃一说,“京侃”的原意是指老北京人带着浓浓京腔的语言表达形式。但对于北京商人而言就是在谈生意时不忘谈政治,这也难怪,北京人脑袋里装的除了赚钱外,就是最新最全的政治新闻,胸中存的是独到的政治见解。可以不夸张地说:在北京你随便挑几个生意人,他们的政治水平都够得上外地县长一级的水平。所以就有顺口溜说,“北京人侃主义,广东人谈生意”;“北京街头多口号,广东街头多广告”。

(1)对北京人而言,生意是侃出来的

“侃大山”是对北京人最传神的写照。也因为能侃,所以北京的生活就丰富多彩了。来北京的人都知道,一上公交车,侃天气可以侃上两小时,若是你去问路,明明知道东西南北,但被他们一侃,你就分不出南北了,明明是往左往右走50米的路,他们偏偏要侃出点水平,一侃就是15分钟。所以说,北京的商人具有一种高超的语言表达能力。听众越多,反应越热烈,他们侃得越来劲。在北京企业家的party上,企业家们往往是争先恐后,高谈阔论,语惊四座。相比之下,上海的企业家有这种口才和辩才的就少多了。上海企业家们在一起,都是西装革履,斯文风雅的绅士,你让我发言,我推你表达,显得极是谦虚谨慎。

北京商人正是因为他们能“侃”,所以跟侃紧密相关的是“捧”。一部又长又臭的肥皂剧还未出笼,就有捧爷没商量地在新闻媒体上搞起地毯式轰炸了。什么“艺术转型”,什么“最新力作”,什么“史无前例”,什么“开创新纪元”,总而言之,不让观众侃晕之前是不会死心的。事后观众却大呼上当,与此相联系,北京不少商人就充分利用这招,这也就是那些电影导演为什么能把商业片在北京公映得那么火爆,原因就是利用天花乱坠捧一阵子,以达到造声势的效果,抓住群众的这种心理,电影一上映就是个大丰收。

正因为北京商人爱侃又善侃,侃起来滔滔不绝,所以跟他们做生意,一定得沉住气。即使你觉得很无聊,脸上却不能显露出来。要知道,若你能满足北京商人侃的欲望,那生意就不在话下,等他侃完了,生意也就意味着八九不离十成功了。不懂跟北京商人做生意的人,往往在谈生意时,一见面就单刀直入谈生意,但结果欲速则不达,多半是泡汤。

(2)诚心待人不虚伪

北京商人除了能侃外,还有一点就是非常实际,他们崇尚真诚的人际关系,待人坦诚不欺心,经商不会使鄙薄奸诈的手段。所以,北京的商人跟北京的城市一样,整个城市风貌都表现出朴实无华的风格。

如果你到商店或市场买东西,货主要价很实际的,不用说肯定是北京商人,如果要价太离谱的,大半都是外地商人。因为北京商人与人接触时,不论相识与否,都会坦诚相待顾客,不存尔虞我诈之心。“同仁堂”是中国医药界的一块“金字招牌”。虽然经历风雨沧桑350多年来,但同仁堂一直生生不息,在各国医药公司逐鹿中华大地的今天仍然不断扩大自己的经营规模。同仁堂有什么奥妙使自己的“金字招牌”越擦越亮呢?仁德诚信是同仁堂永葆青春的法宝。在经营中,同仁堂最起码的要求是不少分量,不售假劣药。无论买卖大小,都一视同仁。这也与北京人注重“人情味”离不开的,他们世世代代都遵循着中国传统观念中“礼之用,和为贵”和“中庸之道”的准则,以保持人与人之间关系的和谐,最终达至社会和谐。

在商场上,北京人做生意非常看重友情。他们认为友情相互渗透、彼此交流是维系良好生意关系的最佳方式。他们和朋友交往,宁肯自己吃亏,也不愿损害对方,有一种“患难之交难逢”的意识。并且,在生意场上,北京人恪守一条格言:“骗朋友仅是一次,害自己却是终身”。因此,他们为人古道热肠,急人所难,乐于助人,处处替别人着想,无微不至地关心生意朋友,并且常常不图回报。

北京商人大多直爽豪放,北京人热情好客在全国是比较突出的。但是,他们不愿片面接受别人的恩惠,哪怕是最要好的朋友,也非常注重“礼尚往来”的交往方式。因为知恩不报非君子,忘恩负义的人一向为北京人所不齿。

针对北京商人的这一特点,在与北京人做生意时,与上海人不同,必须注重与他们的人情交往,讲求人情味。

(3)不重广告重自身素质

北京的名、优、特产品,在全国来说,无论是质量还是数量上都是占有重要地位。尽管如此,但北京商人做生意却不重视广告。在产品推销上,北京商人的观点是“货好不用吹”,“酒香不怕巷子深”。由于这一理念的深入,使北京商人吃了不少亏。第一,在时间上不及对手的货卖得快,等大家真正发现是好货时,也许比外地商人的货要晚卖好几年;第二,在竞争上处于被动挨打的局面,别人是广告铺天盖地,而北京商人是默默无闻,只有当他们在产品卖不出去货积压时,这才想起做广告,不过却有点为时已晚。

虽然北京的很多企业产品在全国领先,但是,在电视上做广告的很少,而且北京电视台常出现的也多是外地的“金龙鱼”、“大印象减肥茶”等;在中央电视台做广告的也都是外地广告抢了“标王”。但是,广告对于北京商人来说,依然是视而不见,我行我素,他们就是不会花上百万元请明星做广告,也不会去竞夺什么“标王”之类,如果其他商人都象北京商人那样,那不知会气死多少明星大腕?即使是在《北京晚报》、《精品购物指南》等报做广告,也只是一些商场促销商品的生活类的广告。

北京商人不重广告由来已久,主要原因有三:

①传统观念根深蒂固:“货好不用吹”,“酒香不怕巷子深”。所以他们的经营战略多放在研制和提高产品品质上。

②占天时地利之优势:地处首都——政治文化中心。所以大企业的产品具有广阔的、全国性的市场,小企业又多难满足北京的市场,商人不愁产品没销路。

③北京人消费观念的转变:北京的平均年收入在大城市里也是名列前茅的,没几个城市比得上,所以北京人逐渐向名、优、特转变,消费多倾向于名牌、高档商品,而名优产品都是大家熟知的。

北京的商人虽然不重广告,但对于人才素质,他们却是非常重视的。北京是一个巨大的人才库,在这里高校林立,全国一流大学在海淀区就几乎占据一半;这里也汇聚了中国最有影响最有权威的科研机构,也集中了中国最优秀最杰出的人才。有人戏言:在北京,随意扔一颗石子,砸着的可能就是博士。目前,北京著名的企业家中,柳传志、王选、张朝阳、王志东等等,都是大学教授或出国留洋回来的高级知识分子。他们一个个都是商界的精英,为北京及中国企业的发展做出了杰出的贡献。

据不完全统计,现在北京至少有100万个拥有自己资产和雇工的老板,而且这种趋势还在迅猛发展。值得一提的是,北京一些新兴的民营企业中,绝大多数老板是年轻人,而且不少人都持有硕士、博士学位,甚至是出国留学归来的镀金人。他们一般从事科技、信息产业以及第三产业。这些从知识分子转化而来的商人,文化层次高,信息灵敏。他们经商经验不丰富,但他们市场经济理论丰富,经过几年的商海浮沉,往往成功者居多。

东北商人特征:重义淡利,重酒重友

东北人讲义气是出了名的。以前网络歌手雪村《东北人是个活雷峰》唱遍了大江南北的电脑网络,歌词里面讲的就是东北人以诚相待,很重朋友之情,讲义气做好事,这些东西也充分的体现在他们做生意上。

跟东北人做生意时,经常能听到这样一句话:“别谈钱,一谈钱就伤感情。”尽管这只是一句客套话,但从一个侧面反映了东北人重义轻利的心态。一位长期与中国人做生意的意大利客商私下里曾说:“跟上海人谈买卖很累,跟东北人做生意倒挺轻松。南方人精细且斯文,北方人粗放而率直。”

东北人心眼好,讲义气,性情豪爽,为了朋友甘愿两肋插刀,把友情看得比命都重要。很多事,总是跟朋友在酒桌上把心掏出来。跟他们做生意,只要酒喝完,生意也成了一半。重义气,使东北人在商界获得了值得信赖的好名声。因此与东北人做生意,只要会用些感情投资,没有办不成的事。

(1)强悍易怒,性情豪爽

东北人做生意还有一个不好的特点,就是强悍易怒,脾气大,所以被外地人称为“东北虎”。为什么称为东北虎呢?东北人“人高马大”这是虎的一大特点;还有就是东北人尚武好斗,民风强悍。因此,用“东北虎”来比喻东北人骁勇、强悍的特征是比较恰当的。

东北人这种地域性格在商业活动中也不时表现出来。在做生意过程中,东北商人生意做急了,喜欢吹胡子,撸胳膊,挽袖子,天不怕,地不怕,说干仗就干仗。在解放前,上海滩三大流氓杜月笙、黄金龙、张啸林都要让东北人三分,他们屡屡告诫手下,东北蛮子厉害,不惹时千万不要惹。就是到了现在,与东北人做生意的商家,都觉得东北人做生意是豪爽,就是一点不好,脾气太大,三句话合不来就动口骂人:“你咋了,小样的,我就不信干不死你。”说完甚至动手动脚动刀子,所以跟东北人做生意,最好是要顺毛搔庠,不要逆着来,要不就自己也学几下防身之术,别闹个生意没谈成,还鼻口流血伤身体。

所以,基于东北人的这一特性,在与他们做生意时,千万不能欺骗或者耍奸,否则,就会触范“虎威”,重者受皮肉苦,轻者以后决没有合作交往的机会了。

虽然东北人的脾气不好,但要赚东北人的钱倒挺容易。他们经商往往出手大方,不在乎别人算计自己那几个小钱,因此,与他们谈生意时你得讲点排场,铺张虽然有点浪费,但你放心,你一会儿肯定会在生意上得到双倍的回报。

东北人的豪爽耿直在全国是闻名的。所以外地人认为,对东北人只要能顺毛溜,交东北人比交其他省份的人强百倍。

东北人讲义气,但这又往往以粗犷、带野性味的方式表达出来。那就是骂与出手打了。

东北人坦诚,直心眼子没心眼子;有啥就唠啥,对什么不满就直说,一竿子插到底,这种发泄缺乏南方人的含蓄,并且对任何事都采取倔驴式的做法。所以会做生意的人,总是抓住东北人豪爽耿直心理,和东北人处得宛如一家人,亲兄弟姐妹一样,生意也是大发特发,红红火火。

(2)无酒不成商,酒场谈生意

我们都知道,冬天喝酒能消寒。东北天气以冷天气居多,东北人大概受天气寒冷的影响,养成了“大碗喝酒,大口吃肉”的习惯,招待客人都是以酒以肉大力款待。大喝特喝,不醉不休,“宁伤脾胃,不伤感情”,是东北商人酒场上的座右铭。

东北人“豪饮”的大名,早已远扬四海。与欧洲的德国人、法国人、俄国人相比,毫不逊色。东北的哈尔滨素有“啤酒之城”的美誉。在这里,哈尔滨人出奇的酒量常常令外地来的客商瞠目结舌。两个小伙子,三伏天,在一家小酒馆里,喝一箱24瓶的啤酒,是一桩很平常的事。

在哈尔滨,如果你只能喝一瓶啤酒,就是一件颇痛苦的事了。如果带着一瓶啤酒的量,坐在酒桌上,你会觉得自己特别没有面子,形象特“矬”,说起话来不仅没有底气,而且状态也特别“小丑”。

在东北,五六位生意人聚一桌,喝个四五十瓶啤酒,再加相当数量的白酒,实在是平平常常的事。东北人喜欢喝酒,会喝酒。对东北人来说,做生意和喝酒是密不可分的,无酒不谈商,许多大生意都是在酒桌上拍板的。东北人到外地去投资办什么事情,用酒宴的方式款待南方客人,切不要以为款待你的东北人是个酒鬼,一个大手大脚不值得信赖的粗人。这仅仅是一个城市的风习而已。

东北人讲义气,重交情,和东北人谈生意最好先联络感情,而感情又往往可以通过喝酒来加深。在东北人眼中,喝酒是感情深浅的衡量。“感情深,一口闷,感情浅,舔一舔”。因此,在与东北人做生意时,如果你能喝酒,甚至你虽然不能喝酒,却敢于硬喝,一切都豁出去了,你会得到某种报偿的。因为,通过喝酒,赢得了东北人对你的信任,他们认为你是一个实在的人,一个可交的人,你以后有什么事要办,一切都开绿灯,一切都为你提供方便;而那些不能喝酒,或者坚持不多喝的人,会引起在座人的反感,他们会认为你不真诚、虚伪、心眼太多、不可交。今后要办什么事情,都不会一帆风顺的。

安徽商人特征:小家意识强,爱打文化牌

在商界历史上,安徽商人被称为徽商,曾有着举足轻重的影响。一直以来,徽商不仅是以赚钱为唯一目的的商业集团,他们与文化有着不解之缘,从而赢得了“儒商”的美名。

徽商中不乏饱学之士,贾而好儒,亦贾亦儒,这是安徽商人的传统。商人有文化,则智力高、判断力强、算计也精,在商品市场瞬息万变、供求之间盈亏莫测的情况下,善于审时度势,精于筹划,因而获利多而快。商人有文化,在与官府交往,同显贵应酬中,便能言语相通,应对自如。安徽商人知识广博,喜欢谈论文化事,在做生意的过程中,喜欢来点文化义举,或文化投资。因此有人说,安徽商人走到哪里,哪里的文化就繁荣。

珠海巨人高科技集团总裁史玉柱就是一个安徽人。在早几年,史玉柱可能是中国亿万富翁中文凭最高的人物之一。其实,他更是安徽新一代儒商中出类拔萃的代表。在他的背后,是一块有着浓烈的文化底蕴和亦贾亦商的故土。史玉柱说过:“我感受到现代商界最有前途的是知识分子,而不是改革初期占尽天时地利的渔民、农民和一些个体户。”有人说:改写中国知识分子的传统形象,自史玉柱开始。

经济与文化是密不可分的。现代安徽、徽州,经济上虽然落伍了,安徽、徽州至今尚未形成一个现代商人阶层,但安徽有丰厚的历史文化遗产,有发展文化的牢固信心。历史上,安徽曾造就了一代称雄海内的儒商。在21世纪,在安徽做生意,一定要有新儒商的气质,多打文化牌,安徽人才会认为你是一个真正的生意人。

(1)小农意识比较强