这一点，三洋公司寸步不让，但乔费尔之所以提出此事，实际上是为后面价格的讨价还价埋下伏笔。因为对方在这一点上不让步，其他地方上不能老不让步。
谈判时议程的安排对结果有很大影响，许多人老是被聪明人牵着鼻子走。本次谈判中，倘若一开始便讨论价格问题并定下来，那么乔费尔就会少掉一个牵制对方的筹码。
果不出所料，日方公司可以保证他们的产品质量，但要保证其产品与其他厂家不相似，是无论如何也不答应。
于是双方僵持了很久，乔费尔提出了第一方案：“一旦出现这种情况而又败诉的话，我方的损失有两部分，一部分是诉讼费，一部分是赔偿费。我方可以承担诉讼费，贵方能否承担赔偿费？”
“不！”
“那么，双方各承担全部损失的一半如何？”
“不！”日本人仍然非常干脆，这时谈判气氛开始有点紧张。
“既然如此，贵公司承担的部分以5000万元为限，剩余部分无论多少，概由我方承担。”
三洋公司仍是一口拒绝。三洋公司的做法是典型的日本作风，即只是一味地不让步，从不提解决的办法，而对方一旦提出新方案，却又摇头拒绝。
乔费尔又失望地说：“我方保证每年最低1亿日元的销售量，贵方承担的限额降为最多4000万日元。”
日本方代表的态度终于有所缓和，因为谈判中不可能老是摇头，那岂不是没有诚意的表现？但经过思考后，答案仍然是“不”。
那么，乔费尔为何明知对方不让步，却偏要紧追不舍呢？其意图如下：其一是，故意为谈判铺设障碍，因为谈判若过于一帆风顺，对方会产生怀疑；其二是，故意让对方在这个小问题上不让步，从而使其产生心理负担，也好在重要方面让步。
这时，乔费尔毫无办法地勉强耸耸肩，说这回遇上了强劲敌手，语句中大有奉承之意。然后，突然话锋一转：“本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没好感。据我所知，日本的法院非常公正，因此我提议今后倘有纠纷，就由日本法院来判决。”
这个日方公司却非常爽快地答应了。这正是乔费尔的陷阱，而日方之所以如此爽快，一是因为不清楚有关法律，误以为在本国打官司对己有利，二也可能是出于对自己老是摇头的态度而不好意思。
既然对方已经中计，乔费尔大功基本告成，没必要为前面的问题费更大的口舌。于是乔费尔便提出了折中的办法，即一旦将来发生纠纷，三洋公司也得承担部分责任，但具体承担金额届时再定。
对此，三洋公司当然欣然同意。
在这场谈判中，乔费尔虽然表面上接二连三地让步，看似被动，却显示了自己对谈判的诚意。实际上是一串虚招下藏着的一把利剑，最后对方终于中计。
最后的一个问题就是价格问题。起初，日方的要价是单价为2000日元。乔费尔的还价是1600日元，便又再一次陷入僵局。
为此，乔费尔又提出种种方案，诸如，原订货到4个月付款可改为预付一部分定金，或将每年的最低购买量增至1．5亿日元，或拿出总销售额的2％作为广告费等。
但三洋公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑1900日元以下的价格，谈判只好暂停。
下一轮谈判一开始，乔费尔首先发言：“这份包括24项条款的合同书，是我们双方用半年多的时间草拟的，又经过诸位几天讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果，现在仅仅为了最后单价的几百元差距，而将前功尽弃，实在是太可惜了。大家很明白，价格高销售量就会减少，价格低销量自然会增加，而我们的利益又是一致的，为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢？”
接着他以非常温和的方式打出了早已准备好的台湾牌：“对于我方来说，涉足新市场的风险很大，贵方的产品，对于欧洲人来说又是陌生的，我方很难有击败竞争对手的把握。
“经过几天的谈判，诸位可以看出我方的合作诚意，然而贵方开出的单价，实在是太高了，我相信，按我为对方开的价，一定能从台湾或香港买到同样质量的产品。当然，我并不想去别的地方采购，但最起码我们从贵方的进货价不能比别的地方高得太多。”
这番婉转的以“感情”和“利害关系”为手段的话，很具有说服力，并暗含着有若对方再不答应，他便和其他厂商合作的威胁之意，日方不得不慎重考虑。
“现在，我方再作一重大让步，那就是1720日元这个数。在价格上我这方面已完成了这份合同，以后就看贵公司的态度了。现在我们先回饭店准备回国事宜，请贵方认真考虑，两个小时后我们静听贵方的佳音。”
说完，乔费尔和两位律师站了起来，日方公司的总经理赶忙打圆场，表示何必那么着急，但却被乔费尔以微笑而坚决的态度婉言拒绝了。显然，他下了不惜前功尽弃的赌注。
其实这又是一基本功谈判技巧，乔费尔正是以借回国名义发出“最后通牒”，以图打开僵局。当然，三洋公司是否同意，完全取决于自己，并无什么真正的威胁。但乔费尔的话表明了他绝不让步的态度，从而给对方造成了压力，若再不答应，谈判就可能破裂从而被逼让步。
结果，日方果然又中了计，两小时后，三洋公司的常务董事说：“先生的价格我方基本接受了，但能不能再增加一点？”
乔费尔沉默许久，掏出计算器按了一会儿，终于又拿起合同将先前的金额改为1740日元。然后微笑地说：“这20日元算是我个人送给贵公司的优惠吧。”
在合同签订后的三年中，双方的交易似乎很顺利，但却突然出现了一起意想不到的纠纷，美国的S公司声称三洋公司的产品与该公司的产品颇为相似，于是乔费尔迅速派律师作了调查。
原来，三洋公司曾为S公司制作过一批时钟，乔费尔的产品正是以那批产品为蓝本略作修改制造的，自然十分相似。因此，S公司一方面要求乔费尔立即停止钟表销售，另一方面又要求得到20万美元的赔偿。
但三洋公司对此事的态度却十分消极，一直拖了4个月未作明确答复。于是，乔费尔只好停止钟表销售，并答复S公司，请他们直接与三洋公司协商处理此事。
这件事的关键自然在三洋公司，但由于三洋公司的态度，引发了乔费尔拒付拖欠三洋公司的2亿日元的货款。
于是，三洋公司气势汹汹地来找乔费尔，他们认为盗用钟表款式是一回事，乔费尔的欠款又是一回事，但乔费尔却认为，三洋公司的行为使他在经济和名誉上都蒙受了巨大损失，理应由三洋公司赔偿。乔费尔的话当然有其合理性，因为三洋公司毕竟是把稍加改动的同一产品卖给了两家公司，自然算是一种欺骗行为，并严重地损害了乔费尔的利益。
双方又扯皮了一段时间，仍无实质性进展，直到某一天三洋公司给乔费尔打去了电话，声称他们决定向大阪法院提出诉讼。
乔费尔的律师作了回答：“是吗？恐怕不久您就会明白这种诉讼毫无意义。首先，在日本法院向荷兰公司提起诉讼必须经过繁杂的手续，您得先向日本法院提出起诉状，由日本法院呈交日本外交部，再由日本外交部转达荷兰外交部，然后再送到荷兰法院，最后才由荷兰法院通知乔费尔应诉，光是中间传送起诉书就得至少半年时间，等打完了官司大概得好几年，即使是官司打完了，日本法院的判决在荷兰形同废纸。”
其时，三洋公司还不明白其中的道理，不久带了一位律师去了乔费尔的日本律师处，扬言要去荷兰打官司。
乔费尔的律师不慌不忙地说：“合同书上规定了以大阪法院为唯一裁决所，所以即使您到了荷兰，恐怕荷兰的法院也不会受理。”
“这岂不太荒唐了吗？”三洋公司的总经理气急败坏的看了一眼自己的律师。
“这种可能性很大。”那位律师坦白承认。
时间又过了三个月，法院没有丝毫动静，三洋公司的总经理这才相信中了乔费尔的圈套，但他仍不灰心，认定了只要能够诉诸法律，一定会对自己有利，因此一直不愿意私下和解，双方你来我往地频发电传，却毫无进展，眼见这种情况，乔费尔的律师打出了最后一张王牌。
“总经理，就算我对法律条款的理解有错误，日本法院的判决在荷兰同样有效，贵公司依然无法在乔费尔那里得到一分钱，也许您也知道，欧洲大部分国家的税收极重，所以许多人都到税收较少的荷兰办起‘皮包公司’。这些公司的一切都装在老板的皮包里，没有任何实际资产。乔费尔的公司也是荷兰的皮包公司，公司的钱放在哪里只有乔费尔知道，或许放在瑞士银行……”
这下可击败了三洋公司的总经理，他毫无办法，只能听凭乔费尔的摆布。最后，双方商定由乔费尔付三洋公司4000万日元的欠款，把1．6亿日元的欠款抵作赔偿金。无疑乔费尔取得了绝对胜利，三年前的圈套终于实现。
12．谈判是一场有策划的较量
犹太商人认为，谈判的秘诀是“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！犹太商人往往能掌握住这二十个字，所以才不怕战不胜对手。
犹太商人惯用的谈判之术是：步步为营，逐渐引诱。
犹太商人认为，在谈判时，要有步骤、按步骤进行；要把问题挨个解决掉，谈判不能快，要有策划、有目的地进行，战胜对手最重要的是有备而谈。
1．谈判是一场较量
作为一个精明的犹太商人，在他与客户谈判之前，会把所遇到的问题一个个写出来，并将谈判的步骤、要谈及的问题全部罗列出来；安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题，进行了初步的判断并做好回答。
在实际的谈判中，往往会有一些谈判者被客户牵着鼻子走的局面，而出现这一局面的主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。
在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其他的事项根本没有提及。整个谈判也就以失败告终！如果在谈判之前，先进行策划，再按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，这时，你只需对客户提出的问题做简单的回答，马上就回到原来的步骤中继续谈判。
要想在谈判中成功，就不能被对方牵着鼻子走，如果对方故意提出一些引开话题的问题，要学会重新把话题引到正题上。
在实际的谈判当中，犹太商人决不会急于收尾。而一些商人到客户那里一下将所有的事项讲完，就认为自己的谈判完成了。这时，客户提出一大箩筐的问题，结果自己一个也解决不了，而最终还是失败。
重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项地进行，结果会大相径庭。
先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。
谈判的过程，是一个讲条件的过程，谈判时，不要将自己的问题全部说出，要一个一个陈述，一个一个商讨解决方案。
不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。
如果把第二个问题说出了，你就马上会陷入被动的、没有结果的新谈判之中，而这样的谈判也不会成功。
也可以把谈判当做是一场陷阱游戏，就要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。
2．对待客户要有礼有节，不卑不亢
尊重客户，就是讲要有原则地尊重，得体地尊重客户。
对一个谈判者来说，在谈判中尊重客户是一件非常重要的事情。
我们知道，尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候也需要扮演“出气筒”的角色。
客户许多时候是想倾诉，找一位听众。而这里说的尊重客户就是有原则地尊重，得体地尊重。就算客户看不到你时，也要尊重他。
在与客户谈判时，不要阿谀奉承。但在实际的推销当中，却有一些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，嘴里不敢说出半个“不”字。这叫“过犹不及”！
犹太商人认为，在实际的谈判过程中，还需要认清情与原则的这一矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，而对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糙化，让客户产生误解。
到了最后矛盾也出现了，最终还是不欢而散！在这里，作为一个推销员还应特别注意以下几点：
（1）对于政策性东西不要一步到位；
（2）对于拿不清的事情不要擅自决策；
（3）对于客户的抱怨要认真倾听；
（4）对于原则性的问题不能模糊，要认真讲解。
3．及时出手，善于把握时机
犹太商人非常善于识别与把握成交机会，从而使交易成功。
在谈判中，关键是识别成交机会，那么哪些是成交机会呢？比如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。
在这个时候，成交机会就已经出现了，如果客户这时提出的售后服务问题你都能解答出来，把握住了这次机会，这时的成交自然会水到渠成！
在谈判中，如果遇到客户只针对价格进行谈判外，其他的都不提什么疑问时，这时的成交机会就出现了。
在这个时候，作为推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，并打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者是在进行多次讨价还价后，稍微做出一点让利，并告诉他们这已经是最低的限制了，同时还要巧妙地提醒他们不要错过机会。
一般只有20％的顾客事先已计划购买某种产品，80％的顾客都是临时产生购买想法的。
这是在零售学中曾经做过的一项统计。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。
13．用遥远的利益引诱对手
厚黑学中说人性向利，社会中一切关系都离不开利益。那么，在谈判当中不妨以利诱之，哪怕是非常遥远的利益，只要让贪心的人看见了，就不怕他不束手就擒。
在谈判的过程中，恰当地向对方提供有关长远利益和前景的论据，往往可以使对方产生强烈的共鸣，激发对方进行交谈的兴趣和积极性，并且能够在很大程度上影响求人的结果，改变对方的看法和立场，从而达到求人的目的。这种技巧可以叫做远利诱惑。这种谈判的技巧运用得好，有时可以产生不可思议的效果。
在西方某国，有一家犹太人创办的照明的公司。该公司处于初创阶段，产品销路不畅，价格也不满意。他们的董事长到各地去做旅行推销，希望代理商们积极配合，使他们生产的电灯泡能够打入各级市场。
一次，身为犹太人的董事长召集各个代理商，向他们介绍新产品。董事长对参加谈判的各代理商说：“经过许多年的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是，我仍然要拜托各位，以一流的产品价格，来向本公司购买。”