厚黑学说，凡是精于厚黑之术的人，必是八面玲珑之辈，什么人物、什么局面都能应付。在谈判中，厚黑商人也是善于应付各种局面的高手。他们是最具心计和谋略的斗智高手，和颜悦色，谈笑风生之中，却又暗藏杀机。谈判中的犹太商人也是这样的厚黑高手。他们一方面，要防止对手翻看自己的底牌；另一方面，自己也要想办法摸清对手的底牌。犹太人认为，谈判是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸，他们在谈判时特别小心谨慎，从不信口开河；他们善于变被动为主动，善于找到对方的死穴，痛下杀手。
1．厚中带黑，和颜悦色中暗藏杀机
厚中带黑，暗藏杀机的对手令人防不胜防。厚黑商人最善于比厚黑之术，笑脸相近，热情之极，心里却暗自盘算，如何出手。
古人说：“三寸不烂之舌，胜似百万雄师。”在企业运营中，是少不了与合作伙伴、竞争对手进行商业谈判的。市场中的成功者全都是谈判的高手，他们善于通过谈判为自己争取更大的利益，为日后的发展打下基础。
在谈判桌上，双方都显得和颜悦色，彼此似乎十分投机，谈笑风生，但当事双方却都十分清楚，大家心里都是有一个“小算盘”的，不到最后阶段，谁都不会轻易地把自己的底牌亮出来，而是都在千方百计地寻找对方的破绽，以便为自己争取更有利的局面。所以可以这样说，厚黑之道也可以运用到谈判当中，而一场暗藏杀机的谈判又是一场厚黑之道的较量。
谈判桌上的较量不仅是实力的较量，而且更是智慧的较量、胆识的较量、毅力的较量、耐心的较量。能笑到最后的人，往往具备非凡的胆识与智慧，能在一派和气中，耐心地等待机会，精心布局，引诱对方上钩。
犹太人约克·皮尔庞特·摩根是美国华尔街的风云人物，也是一个像狼一样既智慧，又狠辣的商场枭雄，他创立了庞大的摩根体系，一度控制了全美国将近四分之一的资产，富可敌国，令人望而生畏。
石油大王洛克菲勒同样不是一盏省油的灯，他用尽各种手段，挤垮了众多的竞争对手，建立起了庞大的石油帝国。
这两大巨头坐到谈判桌上，双方斗智斗勇，就显得异彩纷呈了。
梅瑟比矿山富含铁矿，正被洛克菲勒占据着，但可惜的是，洛克菲勒却对它的价值毫不知情，致使铁矿迟迟得不到开采。
摩根得知消息，就立刻决定要想方设法把它买下来，由自己来组织开采。于是他亲自登门，向洛克菲勒说明来意。洛克菲勒并不清楚他此举的意向，就含糊地表示自己已退居二线，公司已经交给自己的儿子来管理了。
摩根碰了钉子，知道洛克菲勒老奸巨猾，不好对付，就决定直接会见小洛克菲勒，从小洛克菲勒这里打开突破口。
小洛克菲勒一见摩根，就立刻声明，这座矿山是绝对不卖的。摩根只是抽着雪茄，微笑着盯着他，盯得他一阵惶恐。然后摩根突然问他：“你到底要卖多少钱？”
小洛克菲勒更慌了，他没想到狡猾的摩根早已看透了他心底的秘密，刚才声称不卖，正是为了后面的漫天要价。事已至此，他就只好报价了，很不情愿地报出7500万美元的价格。
摩根笑了，笑得更加迷人，他早已做过调查，知道洛克菲勒购买这座矿山只花了50万美元，显然这个报价十分离谱，简直是在讹诈了。他又意味深长地把小洛克菲勒看了好几分钟，然后与他握手告别。他心里清楚，洛克菲勒才是真正的当家人，对小洛克菲勒，只要给予足够的震慑、摸清他们的底牌就足够了。
过了几天，他又一次拜访洛克菲勒。他直截了当地指出7500万美元简直是个天大的玩笑，任何人都是不可能接受的。他愿意双方合作，他拿自己炙手可热的US钢铁公司股票来交换这座矿山。US钢铁公司股票在当时是十分吃香的，他本不愿意让给洛克菲勒，但和7500万美元的天价相比，还是十分划算的。
洛克菲勒听了，心里非常高兴，他对US钢铁公司股票早已垂涎三尺，现在终于可以得偿所愿了。但他没有十分爽快地答应对方，而是故意做出一副考虑考虑的姿态，以便再为自己争取一些利益。
一个星期后，在洛克菲勒的授意下，小洛克菲勒去和摩根正式谈判，进行了一番激烈的讨价还价，最终签署了协议。摩根付出了一定的代价，终于把这座矿山收归自己名下。
在这场艰难的谈判中，犹太商人摩根始终掩藏起了夺取矿山的真实目的，展现给对方一派和善的外表、一脸真诚的笑容，他有时谈笑风生不动声色，有时威风凛凛不可侵犯，或抛出诱饵引其上钩，或斤斤计较讨价还价，把阴谋和智慧运用得十分彻底，最终达到了自己的目的。
谈判作为商战中的一个策略和手段，是需要掌握高超的人际交往能力和技巧的，它通过面对面的交锋，以口舌之争，把双方智慧的高下充分展示了出来。
在谈判之前，一定要做好充足的准备，切实了解对方的动机、需要、长远目标，透彻掌握对方谈判人员的个性、心理、权限，还要充分考虑谈判的时间、环境、地点，为自己制定出切实可行的谈判策略，才能做到有的放矢，让谈判的主动权始终把握在自己手里。
对自己的谈判人员，必须全面考查他们的各方面素质，要求他们必须具有灵敏的反应能力、深刻的理解能力、流利的口头表达能力、高度的外语会话能力，等等。谈判人员选派恰当，就能在谈判桌上轻松地击败对方，收获超出预期的利益。
在谈判的过程中，要特别重视谈判技巧的运用。要根据对方的具体情况，决定谈判策略的具体运用：攻要攻得有理有据，绵里藏针；守要守得滴水不露，坚持原则。该忍则忍，该争则争，进退有据，攻守适度。“有理、有利、有节”，是谈判过程中必须遵守的三大原则。
自己的原则立场要毫不动摇地坚持到底，在谈判过程中可反复陈述自己的观点，言辞恳切地表达自己的诚意和立场。遇到谈判不畅的时候，千万不可感情用事，交易不成友情在，即使谈判不成功，只要保持业务上的往来，就能给下一次合作打下基础。一言一行都千万要慎重，一丁点出言不慎，就有可能被对方抓住把柄，趁机进攻，使自己陷入被动。
如果在正式的谈判场合无法达成协议，那么还可以寻求场外的非正式谈判。由于缺少了正式场合的严肃气氛，双方就有了心平气和进行交流的机会，谈天说地，饮酒吃饭，娱乐消遣，就有可能取得某种共识，再进一步达成最终的协议。
在谈判的全过程中，要想方设法地摸清对方的底牌，掌握对方更多的情报，以确定自己在谈判中的至关重要的几个环节中的战术。但在这样做的时候，一定要牢牢记住，对方也会采取同样的手段来探听自己的虚实。
谈判是一项极费智力、精力的艰苦工程，需要我们付出极大的热心、耐心、细心才能完成。仅仅靠着三言两语、杯来盏往的交情就搞定，是很不现实的，也是注定会失败的。
有太多太多的问题都需要时间去解决：对对方的了解程度，对对方心理和需求的把握程度，对双方合作的风险与收益比例、对达成协议的症结性问题，等等。还有双方之间存在的巨大分歧，更是需要用时间来慢慢弥合的。因此，我们一定要树立打“持久战”的决心，绝对不能急于求成，使协议向着有利于对方的方向倾斜。
美国的一家大型航空公司计划筹建航空站，但建设费用过于高昂，致使筹建工作遇到了很大困难。其中电力公司的电价一直居高不下，对筹建工作影响甚大。为改变现状，航空公司派出代表，前去与电力公司谈判，希望能使电价更优惠一些。
但电力公司又怎么会把手里的利润白白让出呢？因此他们坚决拒绝了降低电价的要求。航空公司顿时大怒，向电力公司发出最后通牒，宣称如不答应自己的条件，就将放弃使用电力公司的供电，而决定自建发电厂。
电力公司立刻慌了，失去了航空公司这个大客户，电力公司的效益将大受影响，和优惠电价相比，实在是微不足道。两相权衡，电力公司马上登门道歉，爽快地答应了航空公司的全部要求。
电话谈判是一种省时、省力、成本很低的谈判方式，常常能在很短的时间里达成口头协议，但谈判的不可靠程度与所带来的风险都是相当高的，如果不是相知甚深的商业伙伴，或是已经具备了一定的谈判基础，都不要奢望采取这种省事的方式。
不管是哪种方式的谈判，只要自己准备得比对方更充分，局面就会对自己更有利一些。谈判人员务必具有高超的谈判能力和技巧，娴熟地使用各种厚黑手段，为自己的企业争取更大的利益，开创更大的发展空间。
2．摸清对方的底细
犹太商人的谈判策略之一是：“要想与对手谈成生意，必须做到像侦察员一样，先弄清对手的底细，然后再进入真正的实质性谈判。”
美国商业谈判专家荷伯·科恩在其《人生与谈生意》一书中追忆了他在几年前初次与犹太商人谈生意时，因缺乏经验被对方击败的情形：
荷伯先生的上司决定派他到以色列去谈笔生意。
“我太高兴了，曾兴奋地对自己说：‘这可是展现自己才华的一次好机会。命运在召唤我，我要扫清犹太人，然后向国际进军。’”
“一周之后，我乘上去以色列的飞机，参加为期14天的谈判。我带了所有有关于犹太人精神和心理的书籍，一直对自己说：‘我一定干好。’”
“飞机在以色列着陆了，我小跑到舷梯。下面有两个以色列人在迎接我，向我客气地躬身行礼，我喜欢这个。”
“两个以色列人帮我通过海关，然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。我舒服地倚在棉绒座背上，他们则笔直地坐在两张折叠椅上。我大大咧咧地说：‘你们为什么不跟我一样，后面有的是地方。’”
“‘噢，您是重要人物，显然您需要休息。’两位以色列人对我说。我就喜欢这个。”
“在行驶途中，其中一位主人问道：‘请问您懂日语吗？’”
“不懂，不过我打算学几句，我还带来了字典。”
“他的同伴又问我：‘您是否关心您返回去的乘机时间？我可以安排车子去送您。’”
“我心里想，多能体谅人呀。”
“我从口袋里掏出返程机票给他们看，好让他们知道什么时候送我回机场。当时我并不知道他们就此知道了我的截止期，而我却不知道他们的截止期。”
“以后的日子，他们没有立即开始谈生意，而是先让我领略了一下犹太人的文化。我的旅游花了整整一周的时间。”
“每当我要求谈生意时，他们就说：‘有的是时间，有的是时间。’每晚有4个小时，他们让我坐在硬木板铺上进行晚餐和欣赏文艺。你能想到在硬木板上蹭这么久是什么滋味。如果你没蹭出痔疮的话，你是永远也找不到他们的。而当我要求谈生意时，他们就说：‘有的是时间。’”
“到了第12天，谈生意总算开始了，但又提前结束了，以便打高尔夫球。第13天又开始了，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后的一天，我们恢复了认真的谈生意。正当我们深入到问题的核心时，卧车开来接我去机场。我们全部挤入车里，继续谈生意。”
荷伯·科恩最终以惨败而告终。因为犹太商人知道了他谈生意的截止时间，先搞公共关系，投其所好，而把正式谈生意只压缩到一天时间，给他造成很大的时间压力，而荷伯·科恩为完成上司的任务不得不草草签订协议。
荷伯·科恩对此的评价是：“这次交易是犹太人的又一次大胜利！”
犹太商人在商务谈判前一定要了解对方的基本需要，然后针对对方的需要而努力设法满足他。对每个人来说，生活上的需要，工作上的需要，精神上的需要，是基本的需要，是必不可少的需要。当然，不同的客户在这三方面的基本需要，又有轻重缓急之分。
犹太商人善于针对客户的基本需要，设法对客户表示出关心。他们不光谈商品、交易，还根据洽谈气氛，适时地谈谈顾客生活上的爱好，精神上的追求，工作上的兴趣、志向及成就，等等。如果他们了解到客户对这些内容感兴趣，就会顺水推舟地同其侃谈。这样使得气氛融洽了，也就容易与交易联系起来。
犹太人认为：要谈判，首先要尽量和有决定权的人谈判，其次要弄清此人的底细。
这是因为，高阶层的人掌握更核心的决策权，谈判的级别越高，越能满足自己的要求。
谈判开始时，精明的犹太人会很礼貌地向对方询问：“您能帮助我解决这个问题吗？”或者说：“您能够决定达成我们的共识吗？”如果回答是否定或犹豫的，他们会找借口来终止谈判，立即再找其他的高层人物。
在谈判时，犹太人也明白没有人有绝对的决定权，所以他们只能寄希望于与那些有适当或有相当权力的人谈判。有了协定之后，犹太人就会尽力执行，兑现他们的承诺，为自己千辛万苦争取到的权益提交满意的注解。
下面是犹太人惯用的厚黑谈判策略：
1．“如果怎么样”策略
卖方报的价钱是一个1元，买方就想，如果自己多买一点其他的东西，卖方是否愿意把价钱降到9角一个，于是他不说其他，直接询问卖方，9角一个卖不卖。
2．“另作考虑”策略
卖方在想，如果连带家具的话，买方是否愿意花25万元买下这栋房子。于是他提出这个价格给买方参考，如果买方上钩的话，那卖方就可以估算出买方的预算和“底价”了。
3．“土地热卖”策略
土地开发商告诉顾客，去年有一个主顾花了5万元买下这块地。假如买主说：“换了是我，也一样买。”那土地开发商就能摸到买主的预算肯定超过5万元。
4．“以无换有”策略
卖方想知道买方是否有诚意要买，于是就先拿一种“缺货”的商品开价，然后再告诉买主，现在那种商品有货，不过价钱稍贵一点。
5．“全数买下”策略
买方买的布料，开价30元1米，他先问卖方，如果将这100米布全部买下，是否可以便宜到15元1米。借此还价，买方可探明卖方的成本大约是多少。
6．“以退为进”策略
卖方开价每只1元，然后坚持不让价，看买方究竟愿意出多少价来买。当然，买方出价一定比定价低得多，卖方听了，故意装出不可置信的样子，认为买方在开玩笑，所以请求买方再开一个数字，以便交易可以继续谈下去。买方于是重新报价，卖方当场不表态，并说会跟主管商量，因此必须等到第二天才能将最后结果告知买方。
7．“置之死地而后生”策略
买方向卖主出售船只，但是因为出价太低，卖方难以接受，只好拒绝。买方接着对卖方说，以他的财力显然买不起一条船，不过他实在很感兴趣，这么一条船到底值多少钱。
卖主心想，虽说买卖不成，彼此交个朋友也好，于是就毫无戒备地和买方聊起来。没想到，这时买方又突然提出另一个价格。
8．“探子”策略
“探子”开出了一个奇低的报价试探卖方的反应，然后真正的买主根据“探子”得来的底线，决定如何和卖方讨价还价。
9．“荒谬”策略