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第6章 先创造机会,再创造成功(2)

素质高的人生就一双敏锐的眼睛,时时刻刻洞察着信息和机遇,素质不高的人则恰恰相反。美国曾经掀起淘金热潮。淘金生活异常艰苦,最痛苦的是没有水喝。人们一面寻找金矿,一面不停地抱怨:甲说:“谁让我喝一壶凉水,我情愿给他一块金币。”乙宣布:“谁让我痛饮一顿,龟孙子才不给他两块金币!”丙发誓:“老子出三块金币!!”

在这种抱怨声中,亚默尔捕捉到了人们渴望水的信息,发现了机遇:如果将水卖给这些人喝,比挖金矿更能赚到钱。于是他毅然放弃淘金,用挖金矿的铁锨去挖水渠,将水运到山谷,一壶一壶卖给找金矿的人。那些淘金的人大多空手而回,亚默尔却在很短的时间内靠卖水发了大财。亚默尔正是具有其他淘金者所没有的敏锐地洞察信息、机遇的素质,决定了他能够发现、得到别人得不到的信息和机遇。

要想做到成功地捕捉信息、抓住机遇,首先必须发现信息和机遇。生活中到处充满了有用的信息和机遇。社会上的每一项活动,报刊上的每一篇文章,人际中的每一次交往,生活中的每一次转折,工作上的每一次得失等等,都可能给你带来新的感受、新的信息、新的朋友,全都可能是一次选择,一次机遇,是一次引导你走向成功的契机,问题在于你自身的素质,在于你是否能发现每一次的信息和机遇。不要以为信息难捕、机遇难寻,其实信息和机遇就在我们的身边,甚至就在我们的手上。

有狼一样敏锐的目光:拥有知识固然重要,但间接知识往往不如直接的经验立竿见影。况且,书本知识有时也会成为阻碍创新的因素。因为创新往往是对旧有事物和旧有格局的否定,是对潜在力量和萌发因素的挖掘,这决不能离开坚持不懈的观察和实践。

著名的宁红集团是一个以保健茶为核心的现代化集团,该集团创业初期曾面临负债780万元的困境,正是由于总经理涂翌利率领集团精干力量开发新产品,使得宁红集团走出了一条新路。1991年春节刚过,宁红的几十名精兵强将奔赴全国几十个大中城市去进行市场调查。在调查中,他们发现:国内的“回归大自然”之风已经悄然兴起,生活富足的城市居民渴求身体健康,而市场上的保健品虽然花样繁多,但优劣难分,而且保健茶处于萌芽期,市场品种稀少,保健功能也处于摸索阶段,国内的市场潜力巨大。正是在这样全面而细致.的市场调查基础上,涂翌利成立了“宁红保健茶开发中心”,从此一发不可收,推出了大量保健茶的新品种,在国内同行企业中获得了领先优势。

创新在这里不仅是企业兴旺的促发因素,更是维持企业长盛不衰的必不可少的因素,还将是推动企业走向未来辉煌的关键因素。

现代高效能人士必须具备狼一样敏锐的目光,能很快地洞悉所发生的一切,主动出击,取得成功。

捕捉机遇需要独特的眼光与智慧。西部开发是一个千载难逢的历史性机遇,作为一个从西部走向东部的企业家,刘永行对西部开发有许多更深刻的认识。

刘永行是四兄弟中惟一将全资留在饲料行业的,他的目标是饲料和相关产业。随着市场竞争的加剧,副业已呈低利润趋势,年增长速度翻番已成过去,由于饲料市场非常疲软,加上搬迁,1999年东方希望集团甚至出现了负增长。前几年铺摊子,全国布点已经完成,在饲料方面希望集团已做到了“全国第一”,现在要考虑的是行业的优化组合。

做面粉和食品,都是饲料行业的延伸。刘永行既然已经进入,他就要力争做好、做大,此前他已兼并了河南、安徽、四川3家面粉厂,这次他又瞄准了家乡的成都东风面粉厂。成都东风面粉厂有国际一流的全套瑞士设备,能生产高档面粉,刘永行返回家乡四川,代表上海东方希望集团与东风面粉厂签订了租赁协议,并称此举是东方希望集团返乡参与西部大开发的第一步,如果租赁经营成功,将大规模进军四川面粉加工业,组建一个至少有五六个面粉厂组成的面粉集团。

“东方希望”之所以选择面粉加工业,不仅是因为饲料制造与面粉加工业同属粮食工业,更基于“东方希望”决策层对四川食品工业发展前景和面粉市场需求的精心评估。刘永行作为一个从西部走向东部的企业家,对西部开发有许多独到见解。他认为参与西部开发可以使东部企业和世界知名企业更直观、更深刻、更全面地了解中国西部,增强对西部的感性认识。同时,四川企业与东部企业和世界知名企业合作开发,也搭起了一座互相沟通的桥梁,使东部企业和世界知名企业更好地了解西部缺少什么,需要什么,哪些值得开发和参与,哪些项目可以实现“双赢”。他说,西部人口众多,资源丰富,商机很多,但要吸引外资,搞好开发,必须建立一个公平、公正、公开的市场运作体制;要形成多元化的投资体制,大胆吸纳外资和民间资本,对民营企业、三资企业、国有企业一视同仁;要注意政策的连续性。

东方希望集团在成都高新技术开发区兴建的10000多平方米的商务大楼将成为东方希望立足成都,参与西部大开发的基地。

随着WTO热的升温,刘永行又将敏锐的目光转移了,他要抓住接轨关,加速企业的国际化进程。

瞅准和世界接轨的地点,把准和世界接轨的时机,做到平稳对接、安全运行,是加速国际化进程的大智大勇。

为了加快东方希望集团的国际化进程,实现东方希望的“世界之梦”,刘永行经过考察和调查,于1999年4月,毅然决定东方希望集团将公司总部迁往上海。实践证明,刘永行的这一决策是正确的。上海是沿海开放城市,又是国际性大都会,信息密集,国际贸易公司众多,在上海建总部,便于与世界大公司联系和交往,对企业的长远发展十分有利。刘永行自将东方希望总部迁至上海以来,他在上海地区的投资总额已近3亿元。2000年5月,全球赖氨酸价格急剧上涨,由于在上海获得信息及时,使集团有可能以最有利的价位与某国际大公司驻沪机构洽谈业务,3天内便签下了6000吨购货合同。仅这个合同,东方希望就多赚1000万元!在内地,这样的商机恐怕不会有。还有,东方希望进军面粉行业,也是从美国在沪的WTO专家那里获悉1999年中美WTO农业会议中的有关信息,公司能拿到第一手价格的美国小麦,这一重要信息坚定了刘永行的决策。

公司总部迁往上海最大的收获,就是与世界接了轨。世界上最大的饲料市场在中国,世界上最大的饲料企业也应该诞生在中国,东方希望能够摘取这项世界桂冠。要实现这一目标,刘永行眼中看到的是大洋彼岸的竞争,“我们的竞争对手是跨国大财团和国内新兴的高科技饲料企业,我们将总部迁到资讯发达、外资企业众多的上海,是为了更靠近市场前线,又能更多地接受国际市场的挑战,提高我们与跨国财团的竟争能力。”

2000年夏天,在合并了他旗下另外两个实体强大的集团和永行实业后,刘永行又组建了“永行企业集团”,目前该集团所属企业已达到60多家。

在激烈竞争的今天,要想成功没有狼一样敏锐的目光不行,刘永行正是凭借着他的魄力、敏锐的目光,建立了自己的优势。用他的话来说:“在适者生存的游戏规则下,没有优势的企业将被淘汰出局,现在是国内企业实实在在去建立自己独特的竞争优势的时候了。”

站在全新的角度:在激烈竞争的时代,市场占有率的多少,往往决定着企业的成败,时至今日,具有远见的企业家,不但重视市场占有率,更重视站在全新角度开发市场。

利用嗜好开拓市场

米基是美国一名普普通通的钓鱼爱好者。有着20多年的钓鱼经验的他,决定从为钓鱼爱好者服务方面下手,开拓市场,他说:“身为过来人,我很明白一般并不富裕的钓鱼爱好者的苦处,太昂贵的钓鱼工具,只会减低他们的钓鱼兴趣,转而培养其他嗜好。”基于这种认识,米基开发了一些适宜耐用的鱼竿、鱼丝、鱼钩及盛鱼用的特制小桶,取得了事业的成功。

在日常用品上做文章

美国有位叫米尔曼的女士,她发现穿在脚上的长筒袜总要往下掉,在大庭广众之下常常十分尴尬。因此她想到,其他女性一定也会遇到这种情况,于是决定开设“袜子店”,专售不易滑落的袜子。目前,仅在美、英、法三国,米尔曼已开设的“袜子”连锁店就有120多家。

寻找市场上的空缺

美国青年罗杰·艾修,原本是加州大学的学生。临毕业之前,他发现专门出售男用饰物的商品,仅供应领带夹、胸章、袖扣,而没有美国男人喜爱的戒指,于是想:如果把戒指与领带夹、胸章、手环、袖扣一起出售,一定会引起人们的注意,自然会有销路。罗杰起初只有200美元的资金,第一年每星期只能赚100美元,第二年翻番,而后一年纯利多达数万美元,自己开起商店,专营男用戒指,事业取得了极大成功。

在困境中寻找转机

日本的酒悦公司以制造福神渍罐头驰名世界。200多年前,日本的山崎理左卫门因经商失败,立在河边想投水自尽。这天正是举行丰年祭,按日本风俗,河面上飘浮着莲藕、人参、生姜、丝瓜……他想到,如果把这些菜都捞回去做成酱菜,不是也可以赚些钱吗?从此后,山崎理左卫门从事酱菜开发,而且生意越做越大,发了大财。

不放过闲逛的机会

约瑟夫是美国一位贫穷的工人,一天他在商店闲逛,看到商品都用报纸或白纸包装,于是产生一个想法:如果用彩纸包装,不但能刺激顾客的购买欲望,而且会提高商品身价;如果再印上商店、生产企业的名字,将会是一种很好的广告。根据这一思路,约瑟夫成立了彩色纸包装公司,半个世纪后的今天,成为拥有数百亿美元的大富翁。

为了让大家方便

在美国乡下的一个小火车站,有个叫查米的青年人。一次他经办邮包时发现,邮寄的手表比当地的便宜很多,于是想到:“对啦!我应该提出一个不要店铺,可让大家方便的生意。”而后,设立了查米通信贩卖公司,不到两年,成为有35个员工的公司。时至今日,邮购业已在世界各地蓬勃发展,仅美国就有邮购公司2000多家。

上述实例都有如下共同特点:其一,市场的开发、开拓都是从身边做起;其二,市场的开发、开拓离不开深刻的观察和切身体验;其三,大胆设想、联想是市场开发、开拓成些特色不可。

商店的特色,好比每个人的特点。商店没有特色,就变得毫无品位。陈列的商品虽然相同,但若服务不同,则会使商品显得不同,这就是发挥了商店特色的缘故。商店的特色,当然要配合顾客的需要。至于如何去发挥,则要个别考虑。除了要注意地域性和开店条件外,还要考虑该地区的收入水准、文化水平等等。如果在工薪阶层聚居的地区,最好在礼拜天或假期,也照常营业。必要时还可开店到深夜。但有时候,难免受到空间、人事、技能、资金等现实因素的限制。因此,应该先从可能的事项着手,一步步发挥特色。例如把重点放在自己比较熟悉、较有竞争性的商品,由较内行的经理,亲自介绍给上门的顾客,也是一种很好的办法。