书城励志魔鬼训练大全集(超值金版)
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第23章 谈判能力训练(2)

娱乐场合 谈判地点确定后,你可以事先邀请一些人在谈判地点打牌、下棋等,对方到达后,你便若无其事地带他到离娱乐场不远的地方。发生争执时,你可以有意识地提高嗓门,让娱乐者听到,并使对方感到再吵嚷会招致娱乐者的反感或诅咒,因而宽容地满足你的要求。

宴会场合 知道对方来谈判,可以特意安排一席酒宴,邀请一些老练持重的合伙人参加。席间,先谈些无关话题,待对方兴趣正浓时,便急转正题。这时,即使你要价要得较高,对方碍于人多,往往不愿费口舌,而同意你的要求。

如果你被当众讨价,可采用以下方法应付。

你可以采取“笑骂由汝笑骂,好官我自为之”的态度,我行我素。这要求你敢于打破面子,不要把讨价还价当作一件丢人现眼的不光彩行为,不要怕别人讥嘲你是吝啬鬼,始终把人家精心设计的热闹场景当做谈判密室。这样,对方也就无可奈何了。

也可以采用“太极推手”的办法。

如可以说:“价格问题,要由我的上司拍板,我们另外找个时间商议吧。”或说:“我今天身子有点不舒服,我们是否改日再谈?”

这样既保全了面子,又维护了自身利益,可谓一举两得。

沉默也是语言

沉默也是语言,甚至是谈判桌上的一件利器。

如果对方提出不合理的要求,或者你对他所说的东西感到厌烦,最好是坐在那里,一言不发。

我们有时会看到这样的现象:一位谈判者在和别人谈话时,如果感到乏味,他会拿起桌上的报纸或其他什么,随便翻阅起来,这是暗示对方,报纸虽然很乏味,也比你的话有意思。

这种做法,知趣者自然会停止谈话。

谈判中,恰到好处的沉默也是一种艺术,所谓“此时无声胜有声”。

英国政治家赖白斯在一次演讲中,突然停顿,取出了表,站在讲台上默默注视观众,时间长达72秒之久。正当听众迷惑不解之时,他说:

“诸位刚才所感觉到的、局促不安的几秒长的时间,就是普通工人垒一块砖所用的时间。”赖白斯以默语(即话语中短暂的间隙,又称停顿)的方式来表现演讲内容,实属高超,这是吸引听众注意力的一种方法。谈判中默语所表达的意义是丰富多彩的。它既可以是无言的赞许,也可以是无声的抗议;既可以是欣然默认,也可以是保留己见;既可以是威严的震慑,也可以是心虚的流露;既可以是毫无主见、附和众议的表示,也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志。谈判者应根据谈判进展和现场气氛,分析对手沉默的真实含义,从而做出应对之策。

当然,在一定的语言环境中,默语的语义是明确的。

默语不仅可以增强语言的效果,还可以作为谈判中一种有效的策略。

比如,你提出一个诚恳的建议,而对方却给了你一个不完全的回答。这时,你应该等下去。用耐心的沉默让对手感到不自在,非得用回答问题来打破僵局不可。

要注意的是,你提出问题沉默后,不要继续提出其他问题或发表评论,以防止对手抓出话柄,这样,默语才有可能奏效。

用沉默来对付饶舌的对手,要注意礼貌问题。如果对方在兴致勃勃地讲述,你却表现得极不耐烦,或无动于衷,那都是不礼貌的。

但如果你随声附和一两句时,对方会误认为是对他的赞同,他述说起来就会更起劲。

你不妨采取这种方式的沉默:不时地劝酒端茶,或者不时地看看表,这样,多数人见到这种姿态就会终止谈话。

当然,也有少部分人故意视而不见,非得讲完不可。

这时,你可以做一些明显动作:如动一动身体,或故意上一趟厕所,或借故干点别的什么事。

如果担心这些动作还是有不礼貌之嫌,你可以眼睛故意不看对方,而看身旁的某处。

从理论上讲,听别人说话时应当看对方眼睛才算有礼貌。但游离的目光会影响沟通效果,减弱对方讲话的兴致。

谈判危机处理

僵局的处理

谈判是利益的角逐,不可能一帆风顺,陷于僵局时,要善于扭转局势,使谈判峰回路转,柳暗花明。

前苏联与北欧N国就购买鲕鲱鱼进行了马拉松式的持久谈判。N国开价高得惊人,尽管双方僵持激烈,但N国不在乎僵局,因为苏联人要吃鲜鱼,货主非N国莫属。为了打破僵局,前苏联政府派出女强人柯伦泰,她是著名的女大使,又是一位杰出的谈判高手,结果她也在谈判中拖不起,让不起。为了谈判成功,于是这位女强人采取幽默法,以退为攻,她说:“好吧,我同意贵方的报价,如果我的政府不同意这个高价,我愿意用我自己的工资来支付,但是,请允许我分期付款,可能要我支付一辈子。”N国人从未碰到这样的谈判对手,堂堂的男士能把女士逼到这步田地吗?对方在忍不住一笑之际,终于一致同意把鲕鲱鱼价格降下来,柯伦泰终于解决了前任谈判者未能解决的难题。

构思新方案

谈判的方案很重要,一般的谈判都是建立在事先拟订的预案基础上。如何进攻、如何让步绝不是头脑发热的一时冲动,而是对预案有深刻的了解和领会。所以构造一个或一系列方案是十分重要的。为了提出创造性的选择方案,必须做到:

将“构思”与“决定”分开。只有充分的构思,才会导致理智的选择。而过早的判断与定论势必遏制“想象力”。不应着手于寻求最佳方案,而应极力开拓谈判的空间——由各种各样的建议构成的构思世界。

扩展备选方案。一是让思维在“特殊”与“特殊”之间穿梭。已提出的某一优良选择方案,可以促使人们追踪获得这一方案的根源,然后再利用这一理论探索出其他的选择方案;二是从不同专家的角度探讨,可产生多种选择方案;三是拟出不同“强度”的协议;四是改变协议的范围。可将问题分割,从局部出发,也可以把主题扩大,增强某项协议的吸引力。

寻找双方有利的解决方法。一是确认共同利益;二是契合分歧的利益。协议圆满达成的根源在于,双方所要求的是“不同的”东西而构成共同的利益。

创造对方易于决定的条件。一是“帮助”对手做决定,比如给出对方一定的回旋空间;二是注意“决定”的内容,不能太损害自己的利益;三是多提建议,少施威胁。建议可使对方开拓思维,多想办法;威胁则会激起抵触和反抗情绪。

让步的策略

谈判过程是利益博奕的过程,需要双方都做出某种程度的让步,说到底谈判就是让步的艺术。如果谈判的双方,互不让步或一方始终坚持不作任何一点让步,谈判各方无法达成任何协议,各方利益无法得到满足,谈判必定失败。因此可以说,没有让步,就没有合作,也就没有谈判。实际上,许多商务谈判中,卖方价格的递减和买方价格的递升,也就是谈判中的让步,这种让步实质上就是双方积极互动,当然,怎么个让步法,这又是一项策略问题。在谈判中,对己方来说,让步应注意以下几点:

让步的速度 不要让步太快,因为双方等得越久,越会珍惜获得的让步(这种等待是要让对方明显地感到是有希望的),不致于得寸进尺。

让步的数额 同等级的让步是不必要的,如他让你40%,你可让他30%。如果他说“你应该也让40%”,你可以说“我无法负担40%”来婉言拒绝。一般来说,要先松后紧,绝不能先紧后松。

让步的原则 绝不轻易让步,更不作无谓的让步,即每次让步都要从对方那儿获得某些相应的回报。但在一些细小或枝节问题上,可首先主动让步,让是为了进。当然,有时甚至可以作些对自己没有损害的让步。

谈判水平高的人一般很能控制自己的让步分寸,使用的让步方式,也令你难以揣测。观察的结果表明,他们比较能够忍受事物的不确定性,当双方相持不下的时候,他们一般不会轻易地中止谈判。

假设有一位美国商人,他准备减价60美元。在谈判过程中,他有8种不同的让步形式,可以达到同一个目的。

第一种让步形式:[0/0/0/60](假设分四次减价,数值为每次减价的金额)

这是一种坚定的让步方式,让对方一直以为妥协的希望很少,若是一个软弱的买主可能早就放弃和卖主讨价还价了,而一个坚强的买主则会坚守阵地,继续迫使卖主作小的让步。他先试探情况,然后争取第4次的最高让步。当然买主必须冒着形成僵局的风险。

第二种让步形式:[15/15/15/15]

假如买主肯耐心地等待,这种让步形态将会鼓励他继续期待更进一步的让步。假如卖主能把谈判拖得更长些,使让步形式成为[22/17/13/8]便能使对方厌烦不堪,不攻自退了。

第三种让步形式:[8/13/17/22]

这种让步形式往往会造成卖主的重大损失。因为它诱导买主相信“更加令人鼓舞的日子就在前头”。买主的期望随着时间越来越长,要求也越来越多。

第四种让步形式:[22/17/13/8]

这种让步形式能显示出卖主的立场越来越坚定。表示着卖主愿意妥协,但是防卫森严,不会轻易让步。

第五种让步形式:[26/20/12/2]

这种让步形式表示出强烈的妥协意愿,不过同时也告诉了买主:所能作的让步非常有限。在谈判的前期,有提高买主期望的危险,但是随着让步幅度的减少,卖主趋向一个坚定的立场后,险情也就渐渐地降低了。一个聪明的买主便会领悟到,更进一步的让步已经是不可能的了。

第六种让步形式:[49/10/0/1]

这种让步形式很危险。因为一开始就大让步,将会大幅度地提高买主的期望,不过接着而来的,第3期的拒绝让步和最后一期的小小让步,会很快就抵消了这个效果。这是一个很有技巧的方法,使对方知道,即使更进一步地讨论也是徒劳无功的。从卖主的观点来说,危险全在于一开始就作49元的大让步,他永远不会晓得买主是否愿意付出更高的价钱。

第七种让步形式:[50/10/(-1)/(+1)]

这种让步形式乃是自第六种形式脱胎而来。第3期的轻微涨价(可能是由于刚刚发现到计算错误),表示出更坚持的立场。第4期又恢复了一元的减价,这将会使得买主深感满意。

第八种让步形式:[60/0/0/0]

这种让步形式对于买主来说,有着极强烈的影响,一下削价60元,使他把期望大大地升高了。假如他把这种兴奋的情绪带回公司去,则受了感染的伙伴们,便会期待他带回更好的消息。

可是紧接而来的却是卖主的坚持,甚至双方会因此而形成相持不下的僵局。碰到这种情形,买主只有愧对公司同仁的期待了,因为他实在无法再得到任何让步。

以上八种不同的让步形式表明:不同的让步形式可以传递不同的讯息。在谈判中,对方的反应决定于你所使用的让步策略。对买主来说,最理想的让步策略应该是:起步要慢而小。要让对方经过反复努力力争,再让,这样对方才会倍加珍惜,而对卖主来说,正好相反,应该是:起步要快而大。

谈判具有极强的实践性与功利性。要使自己的谈判水平高超,既要有丰富的书本知识,又要有熟练的实践能力,更要具备良好的谈判口才。唯有如此,才能在生活这个大谈判桌前立于不败之地。