书城励志我贫穷,我奋斗大全集(超值金版)
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第42章 顺境中折腾出“大买卖”(4)

另外,投其所好地送给大客户喜欢的礼物,也是有效的手段之一。每个人都有自己痴迷的爱好和喜爱的东西,一流的生意人,懂得把客户的兴趣和爱好放在首位,因而很容易得到客户的赏识,生意自然是越做越好。威廉·比斯利就是这样一个商人。有一次,比斯利收到了一家大型服装公司的请帖,邀请他参加周六早上在达拉斯举行的商业研讨会。当时,比斯利正在达拉斯寻找女式牛仔裤的经销商,在得知参加研讨会的消息后,他很快便从熟人那里打听到:举行此次研讨会的负责人,是该公司的销售经理马克。于是,比斯利要来了马克的名字及联系方式,趁马克不在办公室的时候,打电话给马克的秘书,以马克朋友的口吻跟秘书聊天,无意中获悉马克太太喜欢天蓝色牛仔裤。比斯利脑筋一转,投其所好地想出个好点子:他打电话给马克太太,谎称是订货人员,在确定马克太太的牛仔裤尺码后,比斯利指派自己的一个老裁缝特地加工了十件天蓝色牛仔裤,打包寄给了马克太太,并在包装盒里放上一张纸条,上面写着“威廉·比斯利赠”。这一举动,自然引起了马克的关注,两个人在整个研讨会期间聊得很投机,继而在马克的联系下,比斯利开始了与这家大型服装公司的业务合作。

与比斯利的做法相似,销售大师霍伊拉在接下一家百货公司的大宗生意后,就想方设法了解该公司总经理的爱好。在做足功课以后,霍伊拉与总经理见面后随口问道:“原来您会驾驶飞机,我还以为只有我对飞机感兴趣呢?”这句话立刻引起了总经理的兴致,他与霍伊拉兴致勃勃地聊起飞机的话题,霍伊拉凭借事先掌握的专业飞机知识,赢得了总经理的好感,不仅得到了代理权,还荣幸地乘坐了一回总经理亲自驾驶的专机。

看来,只有时刻关心大客户的需要和兴趣,你才能够抓住对方的心。只有让大客户记得你,你才能获得更多合作的机会。

抱团合作,开创共赢局面

四大名著《水浒传》里面的宋江,是一个很奇怪的领袖。他长相其貌不扬,文不能吟诗作赋,武不能力当千军,却能够让水泊梁山的一帮好汉以及“智多星”吴用都对其马首是瞻,不能不说人家真有能耐。究其原因,无非是宋江能够把大家伙团结在一起干事业,与众兄弟大碗喝酒、大口吃肉、大秤分金,把梁山集团的业务搞得有声有色。懂得与人合作的宋江,每当山寨干成一票大“买卖”时,总会及时的论功行赏、记录在册,按照每个人的实际贡献,将利润平摊到底,并且从没瞒着众人多吃多占、中饱私囊。这样做,即使有人不服他,出于个人利益的考虑,也会让宋江继续坐着头把交椅。从中我们不难得出一个结论:当你的个人实力不强的时候,要想获得更大的利益,就得懂得联合众人的力量合作经营,并与大家共享利益果实。一个不懂与人合作的创业者,事业注定无法做大。

如今的商战愈演愈烈,靠个人力量成大事业的几率越来越小。聪明的商人总是喜欢与人抱团合作,因为它是一种最容易把生意“做大”的手段。许多企业家在生意站稳脚跟后,会陆续地将自己的亲戚、朋友带出来一起赚钱,从而形成一个血脉相连的坚实团体。抱团合作跟单打独斗相比,优势在于以资本和人力的凝聚,把市场经营中的不确定风险降到最低。抱团合作的人,基本上都是靠多年的友谊、亲情、老乡等关系为纽带维系起来的,其团体内部非常团结,信任度也较高。

从技术角度看,抱团合作是为了充分利用大家的优势,有效规避各自的经营缺点及投资风险,以期获得在市场中生存和发展的巨大机遇。其中最典型的代表当属温州商人。温州商人最懂得抱团合作的力量,有时候为了筹集巨大的资本,他们会自动自发地“凑”起来。当凑到数以亿元的雄厚资本以后,温商们就敢于跨市、跨省甚至跨国进行投资了。获利以后,他们会迅速平摊利益,瞄准了更大的投资项目。

温商们的第一次抱团合作,始于20世纪80年代末,当时为了使产品适应国家颁布的一系列标准,温商们开始集中资金、人才及技术,自发搞起了股份合作制,这次合作无疑为温商创造了一次机遇,使他们摆脱了之前小作坊式的生产,加快了资本的迅速扩大。

有合作难免就会有矛盾。后来,温商们的合作遇到了新问题。挣了钱以后,如何支配这笔钱成为分歧的焦点,有的温商想继续投资下去,有的则想尽快盖房买车,于是在20世纪90年代,温商的抱团合作暂告一段落,转为各自单干。“合久必分,分久必合”,这既是世之常理也是人之常情。不过,做生意始终追求的还是利润和利益,在新的机遇和挑战出现时,温州商人再次选择了重新抱团。在2001年中国加入WTO后,温商们的危机感开始增强,他们意识到未来的竞争将会更加残酷和激烈,于是又自发地重新联合起来,迅速进行资产整合和人力整合,力图变得更强大,以抵御外部势力的挑战。这种“有钱大家赚”的高端商业理念,为温商们积累巨大财富创造了条件,而只有形成在公平基础上的“战略合作伙伴”关系,团体中的个体才能够赚得更多的利益。

在合作时,温商坚持的理念是“两个分享,一个分担”:“两个分享”是指利润的分享和项目的分享,有钱大家一块儿赚,有好项目大家一起琢磨怎么个做法。除此之外,分享的东西还包括智慧、信息、人才及社会关系等一切可以分享的资源。在联合董事会上,温商们集思广益、反复论证,把问题琢磨明白、项目分析透彻。如果一个项目,所有的董事都给予支持肯定,并且达成共识,那接下来就会放手去干:缺少某方面的人才,有人会推荐,大家会选定;需要疏通某方面的关系,有路子的人纷纷出面摆平。除了集体的智谋和判断,再将个人的信息汇总起来,成功就成了一件有把握的事了。

“一个分担”是指风险的分担。但凡投资总归是要有风险的,万一失败了找一个“替罪羊”独自承担,那个倒霉蛋可能就永世难以翻身了。当然,这样做既不道德,也有违抱团合作的原则,温商们的做法就是:有事大家一起“扛”,每人分担一点,这样大家都不会伤筋动骨。这种分担除了资金上的分担外,也包括项目上的分担。比如有10万元钱,可以摊开风险投资到十个项目上去,每个项目投资只有1万,即使两三个项目做坏了,其余的仍可以获益,整体上能够保持稳定的收益。不管怎么说,这也比只投资一个10万元的项目安全。

温州商人真正有“大钱”的毕竟是少数,每个大股东身后都隐藏着一帮小股东,是“利润共享”的做法将成千上万的温商们的闲散资金调动起来。许多温商手里有了50万资金就开始寻找投资项目,打听谁在搞什么项目?某人诚信度如何,能力如何?等弄清楚之后,千方百计将自己的钱砸到对方的名下,让人家用,等待分红。

抱团合作最大的基础是诚信,温州人素来是讲信用的,他们信任自己的合作伙伴,使自己和合作伙伴实现了共赢。怕自己赚的钱比别人少,是合作中的一种错误心态,温州商人可不管利多利少,只要自己有利就不怕别人多赚,这一点很值得我们学习。

集体联手、公平合作是一种高端的商业盈利模式,想愉快地合伙、顺利地赚钱,我们就要找到适合的合作伙伴。原则上,我们的合作伙伴,都应当具有良好的道德品质、商业素养和个人修为。在利益上,彼此都有意建立长远的合作关系,大家不会为了一点小利就斤斤计较,彼此都想自己吃点小亏让合作者多占点便宜,除非重大的原则问题,都能够做到互相迁就。在心理上,你的合伙人要有良好的心理承受力、抗压能力和直面困境的勇气。在日常交往中,会时常想到对方,了解对方的爱好,记住对方的生日,一方有困难时另一方能够及时帮助,只有建立这样深厚的友情,合作才能愉快并且长久。

对于一个成熟的经营者来说,资本迅速扩张的同时,必然会面临资金与人力资源的缺乏,因为这两者总是属于稀缺资源。抱团合作恰好满足了这种需求,解决了发展做大的难题。湖南省李花村农民龙金平,正是利用这种抱团合作的经营模式,把自己的咸蛋黄生意做火的。龙金平最开始做的是鸭蛋的买卖,他将家乡的鸭蛋运往广州去卖,生意一直不错。后来,在做鸭蛋生意的过程中,龙金平发现制作月饼的主要原料“咸蛋黄”十分走俏,便做了认真的市场调研,发现家乡的禽蛋货源供应充足,卖原料与卖成品中间有很大价差。于是,龙金平转变经营方向,开始咸蛋黄的加工与销售,为此他高薪聘请华南食品研究所的专家,研制出配方,自己也学会了咸蛋黄脱水、保鲜、杀菌、烘干和包装等整套技术工艺。

当然,龙金平也认识到如果生产上没有规模,产品卖不出名气是赚不到大钱的。要把咸蛋黄生意做大,单凭一个人的力量可不行,只有把老少乡亲们组织起来,大家一起干,才能把握好这次赚大钱的机遇。于是,龙金平将花钱学来的咸蛋黄技术,毫无保留地传给了邻里乡亲,还在相邻的乡镇建立了技术服务点,定期上门传授。迄今为止,龙金平共带出骨干100多人,受益的群众多达10多万人。由于产品的质量好、规模大,很快便占领了大片市场,订单雪片般地从全国各地飘来。在2003年的上半年,咸蛋黄的销售数量超过1000万枚,产值高达920万元!不仅如此,龙金平还与深圳果菜公司签订了出口合同,“李花村咸蛋黄”开始走出国门,远销美国、加拿大及东南亚等地。尽管李花村咸蛋黄销量越来越大,但它还不是叫得很响的品牌。为了在市场上长期立足,龙金平带头到国家工商局注册了“金黄牌”商标,使李花村咸蛋黄有了自己独有的品牌。龙金平趁势创办农产品有限公司,并以此为龙头组建咸蛋黄加工基地,目前年加工鲜蛋2000万枚以上,年产值1000多万元。

金龙平的经验值得大家学习,但更值得我们关注的是这样一种现象:一个新兴的行业被某个牌子做火了以后,紧接着便会雨后春笋般出现众多分支,第一个带头的企业很快便会销声匿迹。比如之前国内最好的游戏机品牌“小霸王”,其骨干段永平离开后成立了“步步高”,如今没有人再记得小霸王,却对步步高这个品牌耳熟能详。再比如口服液市场火了以后,会出现许多不同牌子的口服液,其后来者往往能够超过先驱者。其实,这些“后来者”大多都是从原来的公司冒尖出来,因为老板不懂得分享与挽留,导致这些副手心里面不平衡,干脆就出来单干,因为副手们对于技术、市场、管理等方面都轻车熟路,再加上吸取了老板的经验教训,往往做得更为成功。

比较之下,龙金平、南存辉这样的企业家就做得很好。正泰集团董事长南存辉,很早就认识到了“公平分享”对于抱团合作的重要性,他曾经四次大规模的将股权分流,自己从最初的全部持股到后来只持有正泰28%的股权。每一次南存辉将股权稀释分流到别人口袋里去,企业都会实现高速增长。表面上看,南存辉是吃亏,其实不然,因为“蛋糕”越做越大,相对的收益虽然少了,但是绝对收益却大大提高了。

抱团合作时只有分配好利益,才能让自己的买卖始终处于领先,并使集团合作的优势不会土崩瓦解。或许,这就是企业发展的本质所在吧。