第1篇第3章第2节推销业绩倍增全凭一张嘴
在当今信息化的社会里，一个商品再好，假如不广为宣传，就会在琳琅满目的商海里销声匿迹；而在当今泛滥成灾的广告汪洋里，一个做了宣传的商品如果不被销售人员销售给客户进行切实的使用，不久也会被人们遗弃在记忆的角落里，再也不会捡起来重新审视。由此可见，一个商品能够为人们所接受和使用，销售人员起着至关重要的作用。而在日趋激烈的销售战场上，一个销售员如果没有巧舌如簧的口才，是很难拨动客户购买的心弦，从而在冷酷的商战中立于不败之地的。交易的成功往往是口才的产物。
美国女作家巴巴拉写过一本书——《一个真正的女人》，主角埃玛出身贫寒而历尽艰辛，最终发迹成为经济舞台上的女强人。埃玛除了有绝对的自信之外，还有一副惊人的口才，这使她不断取得成功。文中写到一个圣诞节的前夕，埃玛正在自己开的小铺子里，这时，一个富人家的管家太太杰克逊进店采购来了。
埃玛迅速地看了一眼采购单，“好，很清楚，杰克逊太太。可是，也许您应该……”埃玛停下来，若有所思地看了一眼女管家，说：“我想是否应该增加一些肉制品。您知道的，孩子们很爱吃，今年假期又特别长。说实话，已经有不少人来订购。到周末是否还有剩余真难说。”
“噢！这我真没想到！那好吧，请把我要的数量增加一些。”这时，她的眼光落在进口食品上，“天哪，瞧这么多好东西！”女管家仔细看着土耳其蜜饯盒子和埃玛做的精致的标签：进口专卖，数量有限。
埃玛低着头，假装在看那张单子，对杰克逊太太的惊叫似乎没有听见。实际上她一直在注意这位主顾，暗暗琢磨着她的购货心理。那张标签是她昨晚故意加上去的，而且知道这样更能引起主顾的注意、好奇。
杰克逊太太好像被进口甜食迷住了，终于开口道：“这些食品我都不认识，样子挺喜人的。可对我家主人来说，也许太奇特了。”
“您这么认为吗，杰克逊太太？所以我认为，凡是上层人家都对这类精致食品挺喜欢。”埃玛巧妙地话题一转，“说起来，我还真后悔货订得太少了。这点东西一抢而空。昨天塔楼区的一个厨娘，一下子就让我给她每样留两份。”她抛出诱饵后，故意又加了一句：“当然了，价格是贵了一些。”
杰克逊太太回眸瞪了埃玛一眼，说：“我家女主人从不担心价格贵，给我每样留三份。”
埃玛微微一笑。最近，她学会了利用阔人家厨娘和女管家之间互相攀比的心理，刺激她们的消费，增加了销售。“好极了，杰克逊太太。我立刻给您留出来。您知道，我对您历来乐意尽力效劳的，杰克逊太太。”
女管家有点飘飘然了。“真高兴您对我另眼相待，哈特太太。现在，您再看我的单子是否全了？”
埃玛装作认真思考过的样子：“如果我是您的话，我就再加两筒猪肉罐头，三筒苹果汁。有备无患。”
杰克逊太太看着埃玛，好像她帮了她多大忙似的。“谢谢，哈特太太。您替我想得真周到，自从您在中心街开店后，我省事多了。好了，我该走了。祝您圣诞节好，宝贝儿。”
“您简直可以把戈壁滩的沙子也卖掉，埃玛，我从没见过谁这么会推销的。好家伙，你把她的订货增加了一倍。”一位顾客即席发表评论说。
“三倍。”埃玛说，并狡黠地笑了笑。
在这儿，埃玛如此自然而然地向顾客推销了比原来预定多得多的货物，使人不能不称道口才在推销过程中举足轻重的作用。
说服的艺术就是通过说情况讲道理，获得对方理解信服的艺术。说服的艺术是一种十分重要的语言艺术，在销售过程中起着非常重要的作用。虽然仅凭出色的口才和语言天赋还不足以使一名销售人员在销售领域脱颖而出，成为销售界精英式的人物，但是不可否认的是，如果没有这项能力，销售人员想要获取销售的成功，无疑是很难的一件事。能言善辩是一个合格的销售人员应当具备的优良素质之一。几乎每一个成功的销售人员都有卓越的语言表达能力，他们在介绍产品时用词简洁准确、讲述明了适度、方式入情入理、话语亲切优美，能感染对方，激起客户的购买欲，以达到销售的目的。
有一家公司新生产了一种空调，让两个推销员去推销。一个推销员一天卖了两台，另一个推销员一天卖了三十多台。差别在哪里呢？在于是否会说话。
通常，会说话的推销员能比其他人多卖更多的东西！
卖了两台的推销员见到准顾客时会说：“先生你买空调吗？我们这新造的空调可好了，您买吧！”人家说：“我不买。”他便扭身就走。他这样说话一天能卖出几台呢？
卖了三十多台的推销员是这样说的：“先生，您忙不忙？您要不忙的话，我向您介绍一下我们最新生产的空调。这个空调的整个功能，与过去所有的空调都不一样，它不仅能够杀菌，而且还能过滤空气，能自动定时关闭，能自动调温。这个空调在整个现有的空调当中，质量是最好的，功能也最齐全，而且价钱还比所有的空调都便宜。别人承诺可以保修两年、保修三年，我们则能保修五年。先生您可以试一试，先使用它几天都可以。”听了这样的话，只要确实有需要，又有谁会不买呢？
对于推销员和搞营销的人来说，是否会说话，往往直接决定了其交易的成败。
有的推销员以为自己每到一处，客户就敞开大门，准备好笔墨与他签合同，于是一切万事大吉，就等着坐收利润了；然而，事实却是，推销工作往往是遭到客户第一次拒绝才开始的。如果一听对方对商品不感兴趣自己扭头便走，那么交易永远不会成功。一位推销大王说：“交易的成功，往往是口才的产物。”这就是说，在对方拒绝之后，就要运用你的口才了。能说服对方，改变对方原来的意图，才是推销员真正的本事。可以说，推销的实质就是说服。鉴于说服的宗旨是要改变对方的意图，所以，高明的推销者可以斗胆说一句：“世界上没有推销不出去的商品。”
原一平说：“我之所以被人称为推销之神，可以归功于我的谈话技巧。我觉得谈话技巧非常重要。”他认为在约见客户的过程中，设法打开沉闷的局面，创造一个融洽和谐的气氛是十分重要的。只有在这样的气氛下生意才可能成交。而要达到这一点要求，推销员必须注意谈话的技巧，发挥自己幽默、亲切的特点。
原一平曾以“切腹”来逗准客户笑，拉近两人的关系。
有一天，原一平拜访一位准客户。
“你好，我是明治保险公司的原一平。”
对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理地抬头说：
“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”
“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”
原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：
“你真的要切腹吗？”
“不错，就这样一刀刺下去……”
我边回答，边用手比划着。
“你等着瞧，我非要你切腹不可。”
“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”
讲到这里，原一平故意让表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户也忍不住和他一起大笑起来。
无论如何，总要想办法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临。
“你好，我是明治保险公司的原一平。”
“噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天才来过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。”
“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？”
“什么，昨天那个业务员比你好看多了。”
“哈哈……”
善于创造拜访的气氛，是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中，准客户才会好好地听你说保险。而这种气氛完全就靠推销员高超的谈话技术。
不过，在现实中有不少人对此存在一个认识上的误区，在他们看来，好的语言表达能力就是讲话如长江之水，滔滔不绝，事实上并非如此。判断一名销售人员是否具有好的语言表达能力，要从他所谈论的话语是否具有说服力上来分析。销售的主要目的是说服，说服力的强弱是衡量销售员销售能力强弱的标准之一。有的销售员滔滔不绝，不但不能说服客户，还有可能引起客户的反感。而有的销售员看似木讷、呆板甚至说话结巴，却能一语中的，使客户买得开心。因此，真正的说服是需要技巧和艺术的。
作为一名销售人员，想要客户心甘情愿地从腰包里掏钱购买你的产品，必须掌握说服的技巧和艺术。用出色的口才将自己产品的独特卖点以及其他足以让客户欣赏的优越性展现给客户，让客户对你及你所销售的产品心服口服，这就需要专业销售人员不仅对自己产品的优越性、客户的心态等了如指掌，更要有外交家一般的好口才。
为了拥有外交家般的好口才，很多优秀的销售人员都会有这样几个方面的建议：
1．****博识
他们认为只有懂得多了，脑子里才有内容，才不至于词穷。一个优秀的销售人员不但要对自己的产品了如指掌，在向客户介绍产品时口若悬河，还要了解除此之外的各方面的知识，这样才能在谈判陷入僵局时有其他话题，以缓和紧张局面。因此他们平时对某些话题很注意：
时事问题。比如哪儿发生战争了，双方打得怎么样了，又打到哪儿了，哪儿有什么绑架案了，绑架的是哪国人，动机又是什么，或者哪儿有地震了，伤亡了多少，等等。
经济问题。诸如物价是上涨了还是下跌了，在未来一段时间里有什么趋势；哪家公司的房地产趋势看好，信誉也比较高了；股票走向及经济形势，等等。
娱乐问题。诸如哪家的娱乐场所刚开业，前景是否看好，哪家俱乐部吸纳一些什么成员以及一些有关钓鱼、桥牌、盆景等活动。
家庭问题。孩子的升学、就业、婚姻等问题。
2．自觉训练
只做到****博识还是达不到拥有一个好口才的目的，常见到有些学富五车的人虽然懂得不少，却整个一个茶壶里煮饺子——肚里有货倒不出。一个杰出的销售人员还要经常有意识地多说话，说好听的话，说让人开心的话，说让人心悦诚服的话。只有经常自觉训练了，才会在面对客户时，临场发挥得好。
3．以理服人
懂得多了，会说了，便要做到以理服人，而不是强词夺理。否则，人家虽然说不过你，也只会口服心不服，达不到营销的目的。要做到以理服人，首先要求你自己要明理，要在说服别人前做好充分的准备，搜集与此话题有关的各种材料。
4．以情感人
对客户说话时，在自己的动作表情中要竭力避免焦躁、着急的不良形象，要显得谦逊、谨慎，宜用谦和协商的语气，要充满情感，让客户感到你不仅仅是向他卖产品，更是为了让他的生活更丰富、更幸福，你可以向客户问些有关他生活的方方面面，问他对产品还有什么意见，有什么想要改进的要求。这不仅仅是为了增进与客户之间情感的互动交流，更可以让你明白客户的内心需求，从而在下一次拜访客户时，可以更好地拿捏分寸，更好地去掌控洽谈的局面，从而做到销售的成功。一个成功的销售人员还会以对自己产品的骄傲与自豪的情感来感染客户对产品产生喜爱之情，进而产生购买欲。
5．注意维护对方利益
在介绍产品的适用性时，要从维护消费者的利益出发，比如产品价格、质量、特色、良好的售后服务等各方面，来向客户说明这种产品是同类产品中最适合他使用、最能维护他作为消费者的权益的产品。在这个时候，尤其是客户已经在很注意地听你讲述的时候，千万不只略述一二，而要很详细地按照主次先后将适合于客户的优点耐心细致地向客户一一说明。为了让客户对你的产品产生深刻印象，不妨拿同类产品和自己的做个对比，以将自己产品的优良性能凸显出来。即便自己的产品在某些方面有不如其他产品的地方，也不要避而不谈，甚至可以主动向客户说明，然后将各方面特征综合起来加以比较，让客户明白你的产品虽然在某些方面具有一定劣势，但总的来说还是最适合他使用的。
从销售人员对口才的重视态度就可以知道口才的好坏决定着推销业绩的倍增还是下滑，口才就是推销行业的敲门砖、垫脚石。