书城养生心理学的帮助:人人受益的心理策略
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第21章 心理学帮助你操纵对方心理(3)

比如一个推销员,当他可以敲开门,跟顾客进行交谈时,其实,他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下,如果他能够说服顾客买一件小东西的话,那么,他再提出进一步的要求,就很可能被满足。因为那位顾客之前答应了一个要求,为了前后保持一致,他的确会有较大可能性接受进一步的要求。

一次,一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后,并没有购买糖果的打算。

临走的时候,服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前,并且柔声慢语:“这是我们店刚进的新品种,清香可口,甜而不腻,请您随便品尝,千万不要客气。”

如此盛情难却,恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头,不买点什么,确实有点过意不去,于是每人买了一大包,在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。

在中学时代,很多同学都见到过这样的情况:

一个男生喜欢上了一个女生,就会找机会像她靠近,先说“我的橡皮丢了,你能借我用下你的橡皮嘛?”

对于这样一个简单的小要求,通常女生都不会拒绝,也不好意思拒绝,没理由拒绝。于是,一块橡皮引发的故事开始了。

过不了多久,男生又说“这道题我不是很理解,你能帮帮我,给我讲解一下吗?”,之后呢,“顺路,我送你回家吧”······

一段伟大的友谊或者爱情产生了。

大学生们,如果一方喜欢另一方,也会采用类似的得寸进尺方法,先从小要求,比如说“能给我你的电话号码吗?”开始,步步登高。

有的孩子向妈妈要求,可不可以吃颗糖果?当妈妈答应她的时候,她可能会提出进一步的要求,那可不可以喝一小杯果汁呢?妈妈经常是会答应的。

这个心理效应给我们的启示是,当我们要提出一个比较大的要求时,可以不直接提出,因为这个时候很容易被拒绝。你可以先提出一个较小的要求,一旦被答应,再提出那个较大的要求,会有更大的被接受的可能。

★送他一个鸟笼,让他买只鸟

著名的心理学家詹姆斯和好友物理学家卡尔森,从哈佛大学同时退休,在家过着田园悠闲的快乐生活。

一天,两人打赌。詹姆斯说:“我一定会让你,不久就养上一只鸟的。”卡尔森不以为然,倔强地说:“我才不信,因为我从来就没有想过要养一只鸟。”

过了几天,卡尔森生日,詹姆斯送上了他的祝贺礼物----一只精致的鸟笼。

卡尔森一眼就看穿了詹姆斯的企图,轻笑着说:“我就只当它是一件漂亮的工艺品。你别费劲了。”

从此以后,只要有客人来访,看见那只空荡荡的美丽鸟笼,几乎都会问:“教授,你养的鸟怎么死了?”

卡尔森只好一次又一次地解释说:“我从来就没有养过鸟。”

然而,这种回答每次换来的都是客人困惑不解、不相信的表情。无奈之下,卡尔森教授只好买了一只鸟。

这就是心理学上著名的鸟笼效应,也称为配套效应,指的是如果一个人买了一个空的鸟笼放在自己家里,过了一段时间,他一般会丢掉这个鸟笼或者买回来一只鸟养着。

这是因为即使这个鸟笼的主人长期对着这个空空的笼子不感到别扭,但是来访的客人总会惊讶地问这个空鸟笼是怎么一回事,奇怪地看它和它的主人。时间长了,这个主人就会忍受不了解释的麻烦,和射来的奇异目光。鸟笼会给人造成一种心理上的压力,使他主动买来一只鸟与笼子相配套。

18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。

有一天,朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍,狄德罗非常喜欢。

可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时,总觉得身边的一切都是那么不协调:家具不是破旧不堪,就是风格不对,地毯的针脚也粗得吓人。

于是为了与睡袍配套,他把旧的东西先后更新,书房终于跟上了睡袍的档次。可他后来心里却不舒服了,因为他发现“自己居然被一件睡袍胁迫了”。

聪明的人,能够根据这种鸟笼效应,从小小的细节源头,看出重大的隐患。

商朝的时候,箕子看到纣王开始用象牙筷子吃饭,非常不安,认为商朝将要衰落。

箕子说,大王现在用了这么精美罕见的象牙筷子吃饭,却还用着粗糙的杯子、碗、汤匙,肯定会越看越别扭,将来就一定还要把这些也换成玉杯、玉碗等与之搭配;用了玉杯、碗碟,将来一定会追求精美的食物与餐具相配,这样下去,大王的生活一定越来越奢侈,国家将就此衰落。

在日常生活中,我们在拥有了一件新的物品后,总是倾向于不断地配置与之相适应的物品,以期达到心理上的平衡。生活中的这种鸟笼配套效应处处可见。

有人送了一只高档的手表,如果要戴上,就要陪以相应的衬衫、西裤、外套、皮带、皮鞋、领带,皮夹子也要换成真皮的,然后眼镜也要换成更decent的。要用香水,后发型也要打理,吃饭也必须出入更高级的餐馆,开销越来越大。

人们买到一套新住宅,为了配套,总要大肆装修一番,铺上大理石或木地板,配红木等硬木家具。而出入这样的住宅,自然不能破衣烂衫,要有“拿得出手”的衣服与鞋袜……

有一个女孩子挺懒,平时不注意整理房间,随手用完东西随手扔,整个屋子总是乱七八糟。她的男友苦劝无益。

一天,这个男孩送给她一束非常漂亮的鲜花,女孩见了,特别高兴,就千找万找地搜出来了一只晶莹剔透的水晶花瓶,来插花。

可是没多久,女孩就发现,花很漂亮,花瓶也美,可是放花瓶的桌子上杂七杂八地散放着许多杂志、报刊、小玩意儿。于是,她开始整理这些杂货,该扔掉的扔掉,该放在精品架上的摆放在架子上。

然后呢,就是沙发、书桌、地板、床上都开始整理得井井有条。房间内看着让人赏心悦目了,卫生巾和厨房不能太邋遢了吧。于是整个家都被收拾得整洁、美丽而温馨。

起因不过是一束鲜花。

★驱赶领头羊,控制整个羊群

羊群是一种很松散的动物组织,平时一群羊在一起也就是盲目地左冲右撞。

但是只要有一只羊动起来,它身边的羊就迅速地动起来,产生连带反应,整个羊群都会不加思索地跟着动起来,全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。

在羊群中,只要有一个领先者(领头羊)占据了主要的注意力,那么整个羊群就会不断地模仿、仿效。重复这个领头羊的一举一动,领头羊到哪里去吃草,其它的羊也去哪里填肚子。这就是羊群效应。

所以我们要想控制整个羊群,不用费太大的劲气去套牢每一只羊,我们要做的就只是驱赶领头的那只。

在动物界这是一个普遍现象。

比如在马群里,头马一动,其它的马就跟着迅速跑动,头马到哪里,其它的马就跟到哪里。所以我们经常看到牧马人,在放马的过程中,只驱赶领头马,就能控制整个马群。

这是因为其它的羊、马都具有跟从性,它们只会去简单重复,跟着它前面的那只做同样的动作。这也是生存的法则之一。

法国科学家让亨利·法布尔曾经做过一个毛毛虫实验。

他把几条毛毛虫放在一只花盆的边缘,使它们首尾相接,成一圈。在花盆的不远处,撒了一些毛毛虫平时最喜欢吃的松叶。

结果,第一只毛毛虫开始动起来,它沿着花盆往前走,它后面的那只也开始跟着它的屁股往前走,紧接着,第三只,第四只,第五只……这几条毛毛虫都采取同样的动作,跟着它前面的那只走。这一走就是七天七夜,饥饿劳累的毛毛虫尽数死去。

由于第一只毛毛虫(领头毛虫)没有改变路线,其它的毛毛虫跟从跟从再跟从,也就没吃到嘴边的松叶。

如果我们想让毛毛虫们吃上松叶,只要逼迫那个领头毛虫改变路线,朝松叶爬去,后面的小跟屁虫们自然尾随其后。

即便是在狼群这种高机敏度、协同作战的群体中,每一只狼都具有自己强大的独立生存能力,但是头狼的作用更是至关重要、不容小觑,它是狼群的优秀代表和象征,更是狼群的核心所在。

在一切群体行动中,其它的狼必须听它的指令和部署。

当把对方看做一个狼群的时候,往往能够通过诱导头狼的误判,迷惑头狼采取对我方有力的举动,步步为营,致使头狼带着它的群体落入我们的囊中。

动物界如此如此,在人类的许多组织群体中,也是这般这般。

从大的方面来说,在这个世界上,存在着许多组织严密,有着共同信仰和利益追求的群体。在这种群体(或者说团体、组织)中,总是存在着一个举足轻重的领袖,他是整个群体的象征和代表,群体内的每一个成员都严格听从他的命令和指示,或者说教导、导引。

这样的群体很多,像一些宗教组织,恐怖组织,党派组织,类宗教团体,帮派团体等。自古以来,让这些群体为自己效力的最好方法,就是和他们的领袖达成某种协议,或者利用其领袖,甚至控制其领袖。有时,消灭其领袖,就能让整个群体遭受重创而分崩离析。

我们大家都熟悉的典型代表就算是藏独份子这个群体了,这些人,都有一个共同的领袖----达赖。对于中共来说,要想稳定西藏的局势,控制藏独份子群体,最快捷、牺牲代价最小的方式,就是“套住”达赖,与其达成某种协议,为我所用。

从小的方面来说,比如,在一个班级里,就有自然形成的三五成群、七八结伙的小群体,或是出于兴趣爱好,或是基于臭味相投。在这些群体中,总有某个人是大家默许的公认的头儿。

对于班主任老师来说,在管理一个班级时,用敏锐的眼睛,发现这些领头羊,并善于运用,通过导引头儿,来管理整个班级,是一件省力又高效的方式。

像这样没有明文规定和教条约束的松散群体,在社会的任何一个角落都存在着。

比如,在同一个集团、公司或者学校、单位中,人与人之间的关系并不是都完全一样的,总是基于某些因素,构成了一个又一个的小群体。假如群体中的头儿另谋高就,就会带动他的小群体整个跳槽。我们经常能看到这种情况,一个经理被其他公司挖走,他的小团队、合作伙伴和朋友都会跟着他一起走掉。

我们做图书出版的人,刚开始约作者写稿子的时候,一般最高效的方式,就是在某大学(人大、北大等)的研究生、博士论坛上发帖子,邀约人投稿或者面谈。

只要有一个人与我们成功合作,他就能带动他的老师、同学、老乡、师兄师弟师姐师妹们与我们合作(谁都想赚取额外的更多的收入),甚至很多人都会主动和我们联系,而这些人又会带动他的老师、同学、老乡、师兄师弟师姐师妹们,如此无限扩展下去。

所以对我们来说,最重要的就是当头那一只羊。

根据250法则,每一个人背后都有250个人和他构成一定的关系。我们要做的就是和这一个人交好朋友,从而以点带面,逐步和他背后的250个人结成关系网。

当我们认识了一个人之后,这个人就会在各种情况下(有些是偶遇,有些则是故意制造),各种场合(正式社交场合或者街头、小店)中,给我们介绍他的朋友,这些朋友也将会成为我们的朋友,正合了一句老话“朋友的朋友就是我们的朋友”。

★利用负债心理,让他回报你更多

一只小蚂蚁在河边喝水,不小心掉了下去。它用尽全身力气想靠近岸边,但不一会儿就游不动了,在原地打转,小蚂蚁近乎绝望地挣扎着。

这时,正在河边觅食的一只大鸟看见了这一幕,它同情地看着这只可怜的小蚂蚁,然后衔起一根小树枝扔到它旁边,小蚂蚁挣扎着爬上树枝,终于脱险回到岸上。

当小蚂蚁在河边草地上晒身上的水时,它听到了一个人的脚步声。一个猎人轻轻地走过来,手里端着枪,准备射杀那只大鸟。

小蚂蚁迅速地爬上猎人的脚趾,钻进他的裤管,就在猎人扣动扳机的瞬间,小蚂蚁咬了他一口。猎人一分神,子弹打偏了。枪声把大鸟惊起,振翅飞远了。

大鸟可怜小蚂蚁帮了它一把,小蚂蚁感恩图报,救了大鸟的命。为什么呢?

这是动物乃至人类的本能,它(他)们会在得到别人的恩惠后,自然而然产生一种回报别人的负债心理,一有机会,一定连本带利去报答。

你是否碰到过这样的情况:你主动给别人带了早餐回来,通常,在他中午出去吃饭的时候,你请他能否顺便给你带回来一份时,即使外面太阳炽烈,他也会答应给你带回来。

但是在你没有给他任何小恩小惠的情况下,他通常都会委婉地对你说:“要不,我们一起去吃吧。”或者直接对你吼道:“热死人了,我还懒得去买呢。”

俗话说:“受人一饭,听人使唤”、“吃人嘴短,拿人手短”、“滴水之恩当涌泉相报”。通常,人们在接受了他人给予的恩惠后,都会产生一种必须回报的负债感,只要有机会,就会回报给对方,报答对方的恩情,以期达到心理和感情上的自由和平衡。

这些都是人的负债心理在起作用。这种在得到对方的恩惠后,就一定要报答对方的心理,是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。

一位心理学教授做过一个小小的实验,证明了这种心理的普遍存在。

他在一群素不相识的人中随机抽样,给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音,但却没有想到大部分收到卡片的人,都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊!

给他回赠卡片的人,根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片,自动就回赠了一张。

也许他们想,可能自己忘了这个教授是谁了,或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样,自己不能欠人家的情,要给人家回寄一张,总是没有错的。

当从别人那里得到好处,我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙,我们也会帮他一次,或者给他送礼品,或请他吃饭。如果别人记住了我们的生日,并送我们礼品,我们对他也会这么做。

中国古代讲究礼尚往来,也是负债心理的表现。正所谓:“投之以桃,报之以李”。负债心理可以使人们答应一些在没有接受恩惠时一定会拒绝的请求。

负债心理的威力在于,可以把对提出请求者的印象完全掩盖住,即使是一个陌生人,或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人,如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求,也会大大提高我们答应这个要求的可能。

为什么负债心理有如此大的威力?关键就在于一旦受惠于人,就会总感觉亏欠了别人什么似的,如芒刺身,浑身不自在,必须回报,才能让自己的心理重压获得解放,让自己的心灵获得自由,心安理得地生活。

我们可以有效地利用人的这种受了恩惠要回报的心理倾向,先主动给予对方一些好处,非常自然的好处,对方就会回报给你多得多的好处和方便。

我给他一个大白兔奶糖,他就会还给我一颗金丝猴水果糖,或者给我一个香蕉、一个面包等其他的方式。即使是不还给我,他也会对我多多少少有一些愧疚感。

在生活中,我们经常会见到这种现象:想找别人帮忙,就会先热情地带上一些补品什么的送到他家里去,或者先请他吃饭,往往后面的事情就顺理成章,比较好办了。

如果在没有任何小恩小惠或小给予的情况下,要让他答应帮忙就困难的多,他也许会来个“秉公处理”,事情就算没戏了。