书城军事孙子兵法(白话全译)
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第41章 九地第十一(6)

“好酒不怕巷子深”,这句话在今天已不再灵验了。好酒也得勤吆喝,吆喝得好,商品营销的气氛就会生机勃勃,产品销路自然大开。否则就是一派死气沉沉的营销氛围,谁还会来光顾你的店铺。这种吆喝,实质上就是对一次机遇的精心“炒作”。它正是商战中屡见不鲜的战术,不过要想把机遇炒得生机勃勃也非易事,它需要人们有敏锐的目光去发现目标和精心计划去运用。

立普顿是风行世界的普顿红茶的开山鼻祖。有一年圣诞节前,立普顿购进了不少乳酪。当地经营乳酪的食品店还有许多,如何使自己店里的乳酪卖得更快一些呢?立普顿为此动开了脑筋。不久,他了解到欧美地区有一个传统习俗:他们在圣诞节前后所吃的苹果中如果藏有6便士铜币,便认为是一个好兆头,明年本人将会吉星高照。立普顿马上想到,何不利用人们期望吉祥的心理来推销自己的乳酪呢?他说干就干,在每50块乳酪中选出一块,在这一块乳酪中包进价值一英镑的金币,然后把这个消息写成传单,用氢气球向空中散发,吸引顾客。立普顿的这一招很灵验,人们也许是冲着那一英镑金币,也可能是冲着那一英镑所代表的好运气,纷纷涌进立普顿的食品店。

俗话说同行是冤家,立普顿的成功招来当地同行的嫉妒,他们联合起来向英国警方控告立普顿的这一做法有赌博之嫌。

在办事高手的面前,机遇是越炒越活,越炒越好,没有必要去担心“炒坏”。机遇无时不有,无处不在。因此,立普顿不但没有被同行的控告所吓倒,反而从中发现了扩大自己影响的好机会。他利用同行的控告做文章,在各个经销店前贴出通告:“亲爱的顾客,感谢大家享用立普顿乳酪食品。”在通告的提示下,同行的控告使立普顿乳酪的金币显得更加真实可信,消息也传得更广,冲着这些金币而来的购买者更加踊跃。

立普顿的同行见一计不成,又生一计,他们以乳酪中含金币,人们吃下去不安全为理由,要求警方取缔立普顿售卖包有金币乳酪的危险行为。立普顿遇事不慌,得知这个消息后,他不甘心让商机在死气沉沉中消逝,他马上又贴出这样的告示:“警方又来了一道命令,故敬请各位顾客,在食用立普顿乳酪时,注意里面有没有金币,不能匆匆忙忙,应十分小心谨慎,才不至于吞下金币。”经过反复“折腾”,人们更加相信立普顿卖乳酪送金币的事实,购买者络绎不绝,谁都想来试一下自己的运气。

会办事的立普顿先是从当地的传统风俗中学到了推销乳酪的妙法,后来又从嫉妒他的同行那里发现了促销的机遇,把自己的事业“炒”得生机勃勃,妙不可言。

处世使用范例

机是一条线,遇是一个点

西班牙著名作家塞万提斯经典作品《堂吉诃德》中有一句经典台词:“有关着的门就有开着的门。”那扇为我们敞开着的大门,就是机遇。

学会把握机遇,这是人生的一大重要课题。时机的珍贵,就在于它稍纵即逝,得来不易;时机的价值,就在于它创造机缘,走向辉煌。

机遇的出现是没有规律可以遵循的。善于抓住机遇的人,处处是机遇;轻视机遇的人,即使良机来敲门,也会错过。

有一位单身汉希望在有生之年能得到真正的幸福,哪怕只有一次也好。于是他开始日复一日地向神灵祈祷。他的诚意终于感动了天神。

一天晚上,幸福女神敲开了单身汉家的大门,单身汉十分高兴,连忙请她入内。可是,美丽的幸福女神却指着她身后的另一位丑陋的女子说:“还有一位,这是我的妹妹,我们是一起出来旅行的。”

单身汉惊讶地看着这位奇丑无比的女子,疑惑地问女神:“她真是你的亲妹妹吗?”

“是呀,她是不幸女神。”

单身汉听了之后,便说:“请您进屋里来坐,不过,还是请她先回去吧。”

“这怎么行,我们无论走到哪里,都是连在一起分不开的,我不能单独留下来!”

幸福女神见单身汉犹犹豫豫,便说:“若有不便,我们只有告辞了。”最后,单身汉不知所措地望着姊妹两人飘然而去的背影,错过了得到幸福的机遇。

在做事时,我们也难免像这位单身汉,当幸福女神前来光顾时不能把握住机遇。如果把机遇看成是某种资源的话,我们会发现机遇的损耗最大。

《人生成本论》一书这样解释“机遇”:“生命的流程像一条线,机遇则是一个点,没有流程线,就没有机遇的点。或者可以这样说,‘机’是一条线,‘遇’是一个点。‘机’未必都能够遇,‘遇’则必须有机。‘机’是为‘遇’交付的成本,‘遇’是‘机’的结果。”作者接着用具体的事物进一步说,人们曾有过一个比喻,把握市场好比老鹰捕兔子,市场机遇稍纵即逝。要捕捉到狡猾的兔子,老鹰必须做到稳、准、狠。机遇好像兔子,它是动态的,绝不是静止的,机遇的性格就是谁也不等待。老鹰在天上盘旋,只能说是“机”,老鹰捕捉到兔子那一刹那才是“遇”。

客观事物是不断发展变化的,伴随着这一发展过程的机遇也是不断出现,不断消失的。客观世界生生不息,机遇也永无止境。对机遇必须有认识能力,有驾驭能力,不要与机遇擦身而过。

践墨随敌,以决战事。

兵家使用范例

纸上谈兵

孙子的用兵思想有许多重要内容,这里所叙述的“践墨随敌”是其中之一。孙子的“践墨随敌,以决战事”说的是实施计划时要随着敌情的变化而不断加以改变,破除成规因敌变化,灵活决定自己的行动,以求战争的胜利。表明了他反对机械论观点,崇尚随机应变的思想。

在我国历史上,赵括纸上谈兵,导致全军覆没的故事,至今仍为人们茶余饭后的笑谈。

赵括是赵国名将赵奢的儿子,小时候爱学兵法,谈起用兵的道理来,口若悬河,一条一条的,自以为天下无敌,连他的父亲他都不能放在眼中。赵奢死后,秦国趁机攻打赵国,赵王要让赵括为大将带兵打仗。蔺相如说:“赵括只懂读父亲的兵书,不会临阵应变,不能派他做大将。”赵括的母亲也请求不要派他儿子去打仗,她说:“他父亲临终时再三嘱咐,赵括把用兵打仗看作儿戏似的,谈起兵法来,就眼空四海,目中无人,将来大王不用他还好,如果用他为大将的话,只怕赵军断送在他手里。所以我请求大王千万不要用他为将。”然而,赵王没有听蔺相如和赵母的话,赵括以为自己读了许多兵书,胸有成竹了,便带领40万大军与白起率领的秦军交战。战斗中,他硬搬兵书上的战法,不求变通,最后不仅自己中箭身亡,40万赵军也被白起坑杀。赵国国力从此江河日下,一泻千里。

赵奢说赵括读过许多兵法,不知赵括是否读过《孙子兵法》,即便他读过了,也只是读死书,不能活学活用,不知变通。其实,《孙子兵法》中有许多部分阐述了随机应变,如《虚实篇》指出的“能因敌变化而取胜者,谓之神”;《军争篇》中“悬权而动”;《九地篇》中“践墨随敌,以决战事”,“地有所不争”、“军有所不击”、“途有所不由”、“君命有所不受”等等,多视点、多方面、多角度地阐述了因敌变化、随机应变。

世间没有一成不变的东西,生搬硬套兵书上用兵规则,不切实际;不肯用发展的眼光分析具体情况,最终只能吃败仗。孙子强调“践墨随敌”,敌变我变,随敌应变,坚决反对那种死抱着计划不放的僵化、机械、教条主义。指挥员不善变,只能被动挨打。

随机应变,也有不同的区别,有的指挥员只能被动地应对,机械地演变,这不是真正的变。真正的变,应该是相对于对方的更高层次的创新、发展、伐谋,是以变制变,争取主动。所以,“践墨随敌”、“悬权而动”等,所意蕴的都是“灵活”的基本思想,贯穿的是一个“活”字。活则神,僵则死,这是用兵的基本道理,也是孙子兵法的基本精神内核。

商战使用范例

拒绝陌生行业的诱惑

有句俗话说“隔行如隔山”,创业的确是一门大学问,尽管各行各业是紧密联系在一起的,但是每个行业之间又有许多区别,每个行业都有其自身的经营之道。所以,创业者切不可盲目涉足自己不熟悉的领域。在这方面,有许多血的教训值得我们吸取。

张氏家族是东南亚一带有名的显赫家族,在香港的华人、洋人贸易界有着举足轻重的地位。博彩业大王张先生就出生在这样的豪门世家里。其祖伯父是东南亚最富有的华人;父亲既是洋行买办,又是立法局非官方华东三院主席;另外,他的伯父和叔叔大多都是买办出身。而且,他们既通中文又精通英文的优势,无人可比。

然而就是这样一个显赫的家族,却栽在了股票市场上。张先生的叔父张世明因无法偿还债务,饮弹自杀;长兄张世达患上了精神病,服下大量的安眠药后长眠不起;其他人也抛妻别子,亡命他乡。

是什么原因造成张家家破人亡的呢?

一天,在怡和洋行做买办的张世明,进入大班办公室时,发现地上有一封未封口的信,他好奇地拣起瞄了一眼。原来正好是一个买入股票的信息。张世明早对股票的神奇有所耳闻,但是自己从来没有炒过股。他早就幻想着能一夜暴富,不再打工。惊喜之余,张世明急忙回去与兄弟们商量,决定立刻贷款并倾其所有家产购入信息上提示的股票。

谁知,当张氏家族倾其所有将全部资产投向那只股票后,该股票的价格演出了“高台跳水”的一幕,一路狂跌,一直跌得张家家破人亡。

原来这是怡和大班故意玩的一出把戏。他们想抛出手里的股票,又发愁中小投资者没有巨额资金来接盘,于是操纵股价,先高后抛。虽然张家上下都是非常聪明的人,但张世明弟兄对股票生意是外行,哪里能识破这其中的诡计。

一个本来家业兴旺的大户顷刻之间家破人亡。

虽然有的陌生行业看起来利润大,但是对于不懂行的人来说,涉足就意味着风险。所以,无论致富还是创业,都要慎之又慎。

俗话说:做熟不做生,熟门熟路好赚钱。虽然经商中难免遇到陷阱,但如果是懂行的人,则受骗的可能会大大降低。因此,创业者选择自己的行业时,一定要考虑自身的情况,万不可冒冒失失,一头扎进自己不熟悉的领域而不能自拔。毕竟,选择熟悉的行业是赚钱的一个好开端。因为在最熟悉的领域才能铺下你的第一块金砖。

处世使用范例

知变善变

孙子强调“践墨随敌”,旨在告诫世人见机行事,灵活多变,变化莫测,出神入化,智高一筹,棋胜一着。只有知变善变,才能出其不意,攻其不备,战无不胜。

宋代沈括《梦溪笔谈·权智》讲述了北宋曹玮为渭州知州时的一个细节。

曹玮为人稳健,遇事从容,有一天,他在各位将官的陪同下大宴宾客,吃完饭,正想与宾客下棋娱乐时,一名士兵慌慌张张跑进来大声报告说:“大事不好,有好多士兵叛逃到西夏那边去了。”听到这一消息,众将官和宾客面面相觑,一片惊惶,曹玮一向以治军严明著称,怎么会发生这种事呢?情势还会怎样呢?

曹玮自己也暗吃一惊,但他深知自己身为主帅,如果此时举止惊慌失措,不但会危及自己的治军威望,而且有可能动摇军心,后果不堪设想。眼下之计,只有先稳住众人之心,过后再作处理。于是,他急忙止住士兵的话,故意压低声音说:“不要声张,那些人都是我暗中派过去的。”

宴席散后,人多嘴杂,曹玮的话很快就传到西夏人那里。他们如获至宝,果然相信凡逃亡去的宋营士兵都是奸细,立即一个不留全给杀了,并把这些人的头颅抛到了宋朝的边境内。曹玮的一句话,既安抚了军心,又杀掉了叛逆,还制止了宋兵的叛逃,真可谓一箭三雕。

遇到突发事故,与其紧张惊慌,不知所措,不如保持内心镇定,让自己头脑和情绪冷静下来,随机应变。其实,不少时候,有些突发事情只是过渡性质,不需要做出行动上的反应。虽然一时让人虚惊一场,过后却是一去无痕。不少时候,还可能是人为制造的突发事件,意在搅乱你的心神或计划,妄图浑水摸鱼。如果你仓促应对,或心神不宁,自乱阵脚,做出错误的决策或反应,正好中了对方的圈套。