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第6章 社交中的心理效应(3)

如果你想举行一场座谈会,但你深知大家是很难吐露自己的真实心声的,万一出现冷场该怎么办呢?这时,你可以利用人们的从众心理,预先和其中的几个人通气,让他们提前准备好相关的问题或议题,安排他们在会场见机行事,积极提问、发言,从而制造良好的氛围,鼓励带动其他人参与其中。只要气氛在相当程度上具有感染力,那些众多原来不打算发言或不爱发言甚至是没有发言习惯的人,也会跃跃欲试,参与进来。

如果你自主创业,打算开家小店(或网店),为了提高知名度、信用度,抓住人们的眼球,吸引人来逛逛、来购买。那你最好在开张之时,就邀请你的表堂兄弟姐妹,小学、中学、大学各路同学老师,或者七大姑八大姨甚至各色朋友,让他们围在店里,进进出出,挑挑看看,貌似进行消费活动。如果是网店,可以让他们进行购买,发表好的评语,增加星星或钻石(提高知名度),实则他们是打折购买甚至是免费消费。但是这样,你就可以招引更多的旁人、看客来照顾你的生意了。

如果你想要推行你的方案或计划,但是你知道你将面临的阻力会很大,很可能大多数人会用沉默让你无法进行下去。此时,你不妨私下找几个相关人员交流意见,让他们明白你的目的和意向,以便在正式提出并讨论你的方案时能够顺利通过。

总之,利用人们的这一从众心理,你可以得心应手地销售你自己的观点、主张或者商品,让他人赞同你、接受你。

诱使对方信任你、选择你

——权威效应

假如你眼部不适,到医院就诊,如果其他条件相同,有一位眼科专家和一位刚从医学院毕业的年轻大夫供你选择,你会选择哪个呢?相信你一定会选择专家。

假如你要报一个作文培训班,你是愿意上一个由专业的著名作家来授课的班,还是愿意上一个刚从中文师范专业毕业的年轻老师的班呢?相信一般情况下,你会选择著名作家。

这些都说明,权威对我们的影响力要超出常人。

有一个著名的心理学实验证明了权威的力量。

在美国某大学心理系的一堂课上,一位教授向学生们隆重介绍了一位来宾——施米特博士,说他是世界闻名的化学家。

施米特博士从随身携带的皮包中拿出一个装着液体的玻璃瓶,说:“这是我正在研究的一种物质,它的挥发性很强,当我拔出瓶塞,它马上会挥发出来。但它完全无害,气味很小。当你们闻到气味,就请立刻举手。”

说完话,博士拿出一个秒表,并拔开瓶塞。一会儿工夫,只见学生们从第一排到最后一排都依次举起了手。但是后来,心理学教授告诉学生们:施米特博士是本校的一位老师化装的,而那种物质只不过是蒸馏水(没有气味)。

这个实验中,人们宁可相信权威,也不相信自己的鼻子。对于本来没有气味的蒸馏水,由于这位“权威”专家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。这就是权威的影响力,是权威效应的作用所致。

权威效应,是指一个人如果地位高、有威信、受人敬重,那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视,并被认为是正确的,即“人微言轻、人贵言重”。

如果现在有一个普通的人对你说,你现在这个年纪吃一些什么补品会大有好处,你对他的介绍一定会心存疑虑。但是如果这个人的头衔是国际营养学会高级研究员,你会对他的上述言论作何感想?当你知道他去年获得了诺贝尔生物学奖,你又会对他上面的话作何感想?

在很大程度上,你会相信他的话。实际上,你相信的首先是他的头衔,其次才是他的话。

这就是权威效应的奥妙所在。你可以不是权威,但是如果你让人感觉你是权威,认为你是权威,那么他们就会由衷地相信你说的一切。

在人际交往中,我们可以巧妙地利用权威效应来影响他人。制造一些权威的表象,如:给自己冠上一些权威的头衔,或者佩戴象征某种权威的身份标志,都能让人对你刮目相看,让人敬仰、信服、接受、赞同你,改变自己的态度和行为来趋向于你的暗示和建议。

我们中国人都讲谦虚,不多嘴多舌,但是假如你有什么资格、身份、资历,一定要表明,否则没人知道,人家会小看你,不把你说的话当回事。就算没有,也可以制造一些。

有位朋友是培训教育机构的咨询师,负责招收学生。

他的那些“元老”级咨询师同事为前来咨询的家长和孩子介绍时,普遍存在着夸大自己年龄的倾向,这样就显得自己从业多年,更有资历,更容易取得家长和孩子的信任。

有人还夸张地说自己是北京师范大学的教育学专业硕士研究生毕业,实则不然。有些确实是研究生毕业,甚至有的还是重点大学的,但并不是北京师范大学教育学研究生毕业的。这样说虽然有些夸张和虚假,但是确实让前来咨询的家长和孩子更加信服他们,认为他们是教育方面的权威,即便有些家长是博士或领导,但是在教育方面还是愿意听从这些咨询师的劝说和引导。

像华贵的衣服、好的办公地点、富丽的装饰、名片等能够象征权威、象征身份地位的外部标志,同样能够获得人们的认可,使人们产生信任感。就是说,一种权威的象征与真正的权威一样,能够对人们产生足够大的影响力。

假如你准备自主创业,开一家公司。你在市中心租了一套办公室,装饰豪华,并把几个获奖证书或奖杯陈列其中,别人就会以为你财力雄厚,专业技术过硬,对你的信任度就会直线上升。如果洽谈合适,很容易就能拍板成交。

假如你是新入行的推销人员,对你来说,最行之有效的投资之一就是给自己买几件值钱的衣服。就算预算吃紧,宁可买下这两身衣服,也不去多买几身廉价服装,这有利于你树立良好的形象,会让别人更相信你,从而有助于你的推销。

制造短缺,迫使对方立刻行动

——短缺效应

有部国产电影,叫做《疯狂的石头》。它被称为是一部“前所未有的现代喜剧”。故事从一块在厕所里发现的价值不菲的翡翠开始。

本来只是重庆某濒临倒闭的工艺品厂为扭转亏损局面搞的一个展览,希望那块翡翠卖出天价,补发拖欠了几个月的工资。不料国际大盗麦克与本地以道哥为首的小偷三人帮都盯上了翡翠,通过各自不同的“专业技能”一步步向翡翠逼近。

一块“石头”竟然让他们八仙过海,各显神通,原因何在?

稀有性:百年难得一见的好翡翠。

竞争性:国际大盗与当地小偷皆对此翡翠一见钟情。

潜在价值:能卖个好价钱,从此荣华富贵,坐享清福。

这就是短缺效应的应用。我们常听的一句话“物以稀为贵”,短缺效应是指机会越少,价值就越高。像钻石、黄金等,产量少,就显得贵重。

当然,短缺物品的宝贵性并不是一成不变的。铝在刚刚问世的时候因为其稀有,甚至比黄金还贵。后来生产得多了,开始贬值了,从而不再珍贵。

在一些无形资产,比如人性中,这种短缺效应也发挥着很大的作用。

短缺效应在很大程度上能够影响他人,在应用得当的情况下,它能使对方说“是”,让对方认同,迫使对方立刻行动。

在日常生活中,我们有时为了达到一些特殊目的,可以人为地制造短缺,创造机会,吸引他人眼球,诱导他人行动。

有一个邮票收集者,偶然间获得两张绝世邮票珍品。他的朋友羡慕地劝他赶紧把两张邮票以每张10万块的高价卖出。但是他却作出了一个让所有人瞠目结舌的决定:把其中一张邮票当场撕毁。现在,只剩下唯一的一张了。

可想而知,这个独一无二的邮票会是多么珍贵,世界各地的许多邮票爱好者都争相向他购买,五十万、一百万、一千万的价格都有人抢着要。

这就是人为制造的短缺,诱使人们疯狂行动的典型。

有一家仿古瓷厂生产的瓷瓶在一家商店销售,定价500元一个,在商店摆了不少,一个也卖不出去。

后来有人给商店出主意,说这种商品主要不应卖给中国人,而应当卖给外国人。

于是商家把瓶子全部收起来,店里只放一个,价格则从500元涨到5 000元。不久一个外国人看了就想买,可是想要一对。

经理讲:“本店只有一个,不过明天我一定想法再帮你找一个来,今天你先把这个拿走。”

外国人一再嘱咐一定要再找一个来。

第二天,这位外国人来到店里,看到给他准备好了一个。由于以为是费了一番周折买到的,外国人非常高兴。

短缺的直接效果,就是吊起人的胃口,挑起人本性中的好奇心和占有欲。很多商家都利用人们的这一心理,出售数量有限的商品。限量销售,使得在保持价格相对昂贵的前提下,既巩固了自己的品牌形象,又迫使人们迅速行动、疯狂抢购。

有些本已经十分著名的旅游胜地,出于各种原因的考量,制定了限制游客数量的政策,反而提高了该景点的档次,让人们更向往它。

对我们大多数人来说,为了让自己更有价值,无论是为人还是处世,都要保持一定的神秘或矜持,别太容易让对方“得手”了。只有不容易得到的东西,人们才会倍加珍惜。

初次与人相识,交谈时,切忌一股脑地把自己的所有信息都透露给对方,想到什么就说什么。适当地保持矜持,礼貌性地交谈,优雅而稳重的举止,保持一丝神秘,往往能引起对方的兴趣和注意。

牵着别人的鼻子走,而不是让自己落入被动,跟着别人瞎转。而且只有让人感到压力,有切身的紧迫感的时候,他才会更加意识到你的价值,为你改变他的行为。

有这样一道心理测试题。

什么时候你会更珍惜一个人,更爱她(他)?

1. 拥有的时候。

2. 失去的时候。

3. 意识到将要失去的时候。

相信大多数的人都会选择“意识到将要失去的时候”。原因就是短缺效应给人们造成的心理影响。让人家觉得你金贵,让人家意识到随时可能失去你。如果能利用好这一点,就能很好地影响别人。

有名足球运动员叫约翰逊,他的身体素质和球技都很出色。当时有两个足球队争取他,一个是帕尔玛队,另一个是马德里队。他的足球经纪人麦迪思考一番之后,打电话给帕尔玛队老板说:“尊敬的先生,经过一番思索之后,我决定不再做这笔生意,请不要再给我打电话。”然后,又给马德里队老板打了同样内容的电话。

第二天,两支足球队的老板同时飞到麦迪身边,经过一番讨价还价,最后终于达成协议,这时的报酬是刚开始谈的几倍。

巧用禁果,吸引对方注意力

——禁果效应

土豆从美洲引进法国时,很长时间没有得到认可。

著名的法国农学家安端·帕尔曼切在一块出了名的低产田上开始栽种土豆,并安排一支身穿仪仗服装的、全副武装的国王卫队看守这块地。但只是白天看守,到了晚上,卫队就撤了。

这使人们非常好奇,是什么好东西需要这样煞有介事地看守?一定是好东西,才怕别人偷啊。

人们这样一想,就猜测土豆一定是非常美味或很有营养的食品,禁不住要去偷。于是他们商量好,到晚上就来偷着挖土豆,种到自己菜园里去。

不用说,土豆得到了很好的推广,人们发现这是一种风味独特的食品。帕尔曼切就这样达到了目的。

人的心理是多么奇怪啊,难道禁果就格外香、格外甜吗?其实这是由人们与生俱来的好奇心决定的。

这种对禁果的好奇心理在人类中是很普遍的。人总是这样,越是被禁止的东西或事情,越会引起好奇和关注,使人充满了窥探的欲望和尝试的冲动。这种现象是禁果效应的表现。

《圣经》里亚当和夏娃的故事恐怕人人皆知。

上帝不让亚当和夏娃吃伊甸园里的智慧果,可是这样更让他们感到好奇,最后禁不起蛇的诱惑,吃了智慧果。作为惩罚,他们被赶出了伊甸园,过上了艰难困苦的生活。

禁果效应也叫罗密欧与朱丽叶效应,是指一些事物因为被禁止,反而更加吸引人们的注意力,使更多的人参与或关注。俗语说“禁果格外甜”,越是禁止的东西,人们越要得到手。这与人们的好奇心和逆反心理有关。就像罗密欧与朱丽叶的故事一样,越是有人阻拦,爱情越甜蜜,所以禁果也被称为love apple。

人们渴望揭示未知事物的奥秘,本来一个平常的事物,如果遮遮掩掩,就会大大吊起人们的胃口,让人非要弄到手、研究个明白不可。

潘多拉的盒子的故事最能体现这一心理现象。

在古希腊神话中,有个叫潘多拉的姑娘从万神之神的宙斯手里得到了一个神秘的盒子,宙斯禁止她私自打开。但是这诱发了潘多拉的猎奇和冒险心理,使她在种种刺激和诱惑下将盒子打开。于是,灾祸由此飞出,充斥人间。

历代统治者经常把他们认为是诲淫诲盗的书列为禁书,如我国的《金瓶梅》和西方的萨德、王尔德、劳伦斯等人的作品。但是被禁不但没有使这些书销声匿迹,反而使它们名声大噪,使更多的人挖空心思要读到它们,反而扩大了它们的影响。

有些家长总是喜欢禁止孩子做这做那,比如不让读不健康的书、不让早恋、不允许玩游戏、不允许网络聊天等。但是如果一味地严厉禁止,却不讲明利害,就容易产生禁果效应,反而增强孩子的好奇心,越是不让做他就越是要做。

通常情况下,一个人的某种欲望被禁止得越厉害,他所产生的逆反抗拒心理就越强烈。马克思早就说过“一切秘密都具有诱惑力”。

禁果效应似乎让人头疼,但是,我们也可以利用人们的这种心理特征,把一些有价值的事情人为地变成禁果,以吸引他人的注意力,激起他的挑战欲,从而影响他的思想意识和态度行为,最终使他做出你所希望的举动。

一个孩子报了钢琴培训班,学习已有半年。从开始的狂热喜欢,到后来逐渐跟不上老师的进度,觉得没有什么意思,开始厌学,想放弃了。

这个时候,聪明的妈妈及时注意到了孩子的这种念头,就买回来一架高级、昂贵的钢琴,放在自己的卧室,不许孩子碰它。

孩子急了,大声质问:“妈妈,这钢琴不是给我的吗?为什么不让我碰?”

妈妈故意说:“反正你也学不会,碰它干嘛?”

“谁说的?”孩子叫了起来,“我一定会学会的。”

以后,每当妈妈不在家的时候,她就偷着弹琴。

这里,妈妈就没有因为孩子的不努力学习弹琴、厌学、放弃而直接对孩子大发雷霆,而是利用了禁果效应:第一,给孩子以诱惑(买回一架高级昂贵的钢琴);第二,不许孩子碰琴。结果成功地勾起孩子学琴的欲望。

现在有些书和电影就利用禁果效应,增加自己的销量和上座率。像《色即是空》、《和空姐同居的日子》、《秘密》等,我们姑且不论内容如何、层次高低,仅从名字来判断,就足以引起人们的猎奇心理。

设法使他满足你的期待

——皮格马利翁效应

古希腊有一个有名的神话故事。

一位年轻的塞浦路斯国王名叫皮格马利翁,他很喜欢雕塑,是个有名的雕刻家。

有一天,他得到了一块洁白无瑕的象牙,就用它精心地雕刻了一个美丽可爱的少女。这个雕塑实在是太美了。

皮格马利翁每天都用深情爱慕的眼神呆呆地凝视她,久而久之,他竟然深深地爱上了这个雕塑,热切地希望她成为一个真正的少女。