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第34章 提问:让对方说得更多(2)

最后,提问必须掌握最佳时机。提问并不像逛大街、上自由市场那样随时都可以进行。有些提问时机掌握得好,发问的效果才会好。两个过去很要好的朋友都刚刚走上工作岗位,一个偶然的机会他们相遇了,互相询问:“你们单位怎样?工作还顺利吗?谈恋爱了吗?”显得既亲热自然,又在情理当中。但是,如果一位姑娘经人介绍与一位从未见过面的小伙子谈恋爱,公园门口两人准时赴约了,沉默了一会,姑娘抬起头来问:“你谈过恋爱吗?工作轻松吗?工资多少?”其结局就可想而知了。中国人见面打招呼都喜欢问一句“吃了吗”,如果这话用在吃饭时间前后,倒也无妨,但如果下午三点左右在公共汽车上遇到熟人也问这么一句,就难免让人感到有点莫名其妙。

一般来说,当对方很忙或正在处理急事时,不宜提琐碎无聊的问题;当对方正专心欣赏音乐文娱节目或体育比赛时,不宜提与这支音乐或这场文娱节目或体育比赛无关的问题;当对方伤心或失意时,不宜提太复杂、太生硬,会引起对方不愉快的问题。

总之,一把钥匙开一把锁。我们应该学会选择最佳时机,针对不同的对象,采用不同的对策提问,让对方在轻松、自然的气氛中,把思想深处的东西和盘托出。

提问太多惹人烦

有个人家里出了一点麻烦,但他并不想让别人介入这件事。可是有个朋友一次到他家去,感觉气氛不对头,于是就不断地问:“怎么回事?你家出什么事了?”搞得他很无奈。

经常遇到一些喜欢刨根问底的人“无微不至”地关怀,让人不堪忍受。假如有人没完没了地打听你的生活,你感到烦不烦呢?不妨连珠炮似的问一问。

(1)你现在正在听谁的歌?你在哪里读书(工作)?你最后吃的一样东西是什么?现在天气如何?戴隐形眼镜吗?你们家养过什么宠物?你是什么星座的?兄弟姐妹和他们的年龄如何?

(2)你有几个耳洞?你有文身吗?你喜欢你目前的生活吗?喝过酒吗?暗恋过几个人?会因为害羞而不敢跟人表白吗?不敢吃的东西有哪些?最喜欢吃的是什么东西?最喜欢喝什么饮料?最喜欢的数字是什么?最喜欢的电影是什么?最喜欢的卡通人物是什么?最喜欢的品牌是什么?

(3)最怀念的日子是哪一天?最伤心的经验是什么?最喜欢星期几?最喜欢春夏秋冬哪个季节?最喜欢的花是什么?最喜欢的运动是什么?最喜欢的冰淇淋种类是什么?最怕什么东西?如果有来世你最想做什么?

(4)讨厌做什么事?擅长的事是什么?卧室的地毯是什么颜色?想做什么职业?你们家住几楼?你觉得自己十年后会在哪里?寄这封邮件给你的人是谁?

(5)无聊的时候你大多会做些什么?离你最远的一个朋友是谁?世界上最好的事是什么?目前有男(女)朋友吗?对同性恋有什么看法?对于没有把握的事情态度如何?

(6)如果有人误会你怎么办?如果有人误会你,又不听你解释怎么办?有想过要怎么对待你讨厌的人吗?你认为你的另一半帮你付钱是理所当然的吗?通常几点上床睡觉?现在最想见的人是谁?想要多大结婚?今天心情好吗?

你如此了解,烦不烦?累不累?

与人交往,不该知道的就不要知道。知道多了反而惹是生非。每个人都有自己需要保密的东西,都有不想让别人知道某些事的权利。你的朋友因一个不愿让他人知道的事变得情绪低落,而你又敏感地从他的神色上猜出了他有心事,于是就问对方遇到了什么麻烦,可对方觉得告诉你不好,不告诉你又怕得罪你,这不是难为他吗?

一次提出两个问题

有人说,女性的心理真是难以捉摸,在邀请女孩子时,如果你先问:“去吗?”然后再问她:“不去吗?”可能百分之八十的女孩子会说:“算了吧!”因为女孩子总是比较含蓄和留有余地的,对于没有把握的事往往选择“不”。

知道了女孩子的这种心理,你在邀请女孩子时就不妨运用一点攻心的技巧,即不妨先问她:“不去吗?”然后再问:“去吗?”增加她考虑答应的概率,情况就可能改观。

也有些女性总是难以开口说“不”,让你搞不清她的意思。你问她:“怎么决定?是去,还是不去?”她沉默不语。有位心理学家是这样说的:“女孩子的沉默不语,表示答应。”因此,你不妨这样问她:“怎么样,还是去吧!”除非她很快地开口说“不”,否则就表示默许了。

日本著名的心理学家多湖辉说过这样的话,根据人们选择后者的思维习惯,在有两个以上的选择时,将你所期待的问题放在最后,就能获得满意的回答了。

他还举过这样一个例子。

某男演员是一个著名的花花公子。有一次,他在一家杂志上发表一段话,对于如何说服一名女性留下过夜,他用了这样的问法:“你是要回去呢,还是要住下来?”而绝不会问:“你是要住下来,还是要立即回去?”

你看了这段故事后,大概也会觉得这男演员确实是高手。

当一名女性被自己喜欢的男性问及“是否要回去”时,心里便有安全感,因为对方似乎颇尊重自己,同时又因为期待落空而略感失望,紧接着对方的“还是要住下来”的问话,又使失望感顿时消失,即使是不回答,也等于是答应了。

如果我们反过来先问“你是要住下来”的话,一般女性必定会产生警戒心,而接着又问“还是要回去”,使对方直觉感到是要回去,即使原本是愿意留下的,此时也不好说出口。

当然,在实际生活中,即使两个人的交往已经到了亲密无间的地步,“是否住下”这一问题对女性而言,仍然是一个很大的问题,必然会产生紧张心理。第一种说法,表面上看似乎是尊重对方,其实不过是诱使女方就范的一种说辞。

我们在日常生活中也时常会遇上二者选择其一的情况。若是你想让对方选择自己所期待的,问话时最好是将它置于后方。例如,在商店,当一位客人买了许多东西正要回去时,你便问他:“是要我帮你送过去,还是你自己带回去呢?”

大多数客人听了都会说:“还是我自己来好了。”

如此提问不但达到了你对他的关怀之意,同时又替自己节省了许多的时间和劳力。

只给出一个选择

有一个朋友的女儿才貌双全,许多条件很好的男人向她求婚,都被她拒绝了。

并非她不想结婚,而是她想到结婚以后,必须走进厨房,每天为柴、米、油、盐之类的事情烦心,就退缩了。

但是有一年,突然出现了一个让她决定出嫁的男士。

这个男士既能干又有钱,只是长得不英俊。每一次约会她都是在不知不觉中答应的。后来渐渐地了解了他的工作,也和他的家人见了面。

当有一天,她突然觉醒时已经太迟了,因为订婚戒指已牢牢地套在她左手的无名指上。

每次问她怎么会嫁给他时,她总是开玩笑地说:“我是上了他心理战术的当。”

有时又会说:“可能一切都是命。”

也许因为说了这些话,而引起了她继续说下去的兴趣,她谈起了他们是如何开始约会,又如何闪电般迅速结婚的。现在将她听说的话,掺杂了个人的想象,认为他们第一次约会时对话可能是这样的:

“网球和电影,你喜欢哪一种?”

“我喜欢看电影。”

“国产片和外国片,你是喜欢外国片?”

“是的,但是华星国际影城正在上演张艺谋导演的新片,虽然是国产片,我也很想看。”

“这样好了,这个礼拜天我们一起去看。”

这个女孩不假思索,轻松地答道:“好吧!我们去看。”

然后,他们就经常一起看电影。

刚开始时,这个女孩根本没有想过要和这个男士约会,但事后想起来,当时男士问的问题中,她好像没有回答“不”的余地,都是说“是的”或“好的”。本来在一开始约会时,其内容都会有“是的”和“不”的选择,如果是“是的”的话,那么在以后的约会中,就会谈有关“是的”的内容,或A和B问题中的内容,而这个男士提问时,几乎无视这一点,他只让她从A或B中来选择“是”或“否”。

虽然,她在这场心理战中失败了,所幸的是她建立了一个幸福的家庭,所以“失败”也就没有什么关系。

让对方说“是”

美国电机推销员哈里森,讲了一件他亲身经历的有趣的事。

有一次,哈里森到一家新客户的公司去拜访,准备说服他们再购买几台新式电动机。不料,他刚踏进公司的大门,便挨了当头一棒。

“哈里森,你又来推销你那些破烂了。你不要做梦了,我们再也不会买你那些玩意儿了!”总工程师恼怒地说。

经哈里森了解,事情原来是这样的:总工程师昨天到车间去检查,用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机,感到很烫手,便断定哈里森推销的电机质量太差。因而拒绝哈里森今日的拜访,推销更是无门啦!

哈里森冷静考虑了一下,认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量,肯定于事无补。他便采取了另外一种战术,于是发生了以下的对话:

“好吧,斯宾斯先生,我完全同意你的立场,假如电机发热过高,别说买新的,就是已经买了的也得退货,你说是吗?”

“是的。”

“当然,任何电机工作时都会有一定程度的发热,只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准,你说是吗?”

“是的。”

“按国家技术标准,电机的温度可比室内温度高出42°C,是这样的吧?”

“是的。但是你们的电机温度比这高出许多,喏,昨天差点把我的手都烫伤了!”

“请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少?”

“大约24℃。”

“好极了!车间是24°C,加上应有的42°C的升温,共计66°C左右。请问,如果你把手放进66°C的水里会不会被烫伤呢?”

“那——是完全有可能的。”

“那么,请你以后千万不要去摸电机了。不过,我们的产品质量,你们完全可以放心,绝对没有问题。”结果,哈里森又做成了一笔买卖。

哈里森的成功,除了因为他的电机质量的确不错以外,他还利用了人们心理上的微妙的变化。

当一个人在说话时,如果一开始就说出一连串的“是”字来,就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态,容易造成和谐的谈话气氛,也容易放弃自己原来的偏见,转而同意对方的意见。

使用让对方说“是”的方法,有几点要特别引起我们注意。

1. 一定要创造出让对方说“是”的气氛

要千方百计避免对方说“不”的气氛。因此,提出的问题应精心考虑,不可信口开河,否则会起不到你预想的作用。

例如,一推销员与顾客之间发生了一场对话:

“今天还是和昨天一样热,是吗?”

“是的!”

“最近通货膨胀,治安混乱,是吗?”

“是的!”

“现在这么不景气,真叫人不知如何是好!”

这一类问题虽然很正常,不论推销员如何说,对方都会回答“是的”,好像已经创造出肯定的气氛,可是我们注意他说话的内容,却制造出一种让人无心购买的否定悲观的气氛。也就是说,顾客在听到他的询问后,会变得心情沉闷,当然什么东西也不想购买了。

2. 要使对方回答“是”,提问题的方式是非常重要的

什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢?最好的方式应是:暗示你所想要得到的答案。

在推销商品时,不应问顾客喜不喜欢,想不想买。因为你问他“你想不想买”、“喜不喜欢”时,他可能回答“不”。因此,应该问:“你一定很喜欢,是吧?”

当你发问而对方还没有回答之前,自己也要先点头,你一边问一边点头,可诱使对方作出肯定的回答。

相同的问题不同的问法

同是一个问题,措辞略有不同,效果就会相差很远,例如,说“邮筒在哪里”和“在哪里有邮筒”便有不同的答案。因为你问法不同,听起来就有差别。

以讲究衣着著称的美国电影明星辛西娅·吉布,某次出席一个聚会,穿的是一件红色的大衣,用一句形容词就是“红得很好看”。第二天,许多亲友和记者来问及那件红大衣的事,问法有如下的不同。

“吉布小姐,昨天你穿了件什么颜色的大衣呀?”(自由式)

“吉布女士,你昨天穿了件大衣,是红色,还是什么别的颜色?”(半自由式)

“是红色的么?”(肯定式)

“不是红的吧?”(否定式)

“是红的,还是白的?”(选择式)

“是深红还是浅红?”(强迫式)

吉布事后对人说,她最不开心是听到“否定式”的提问,对于强迫式也感到不愉快。她笑道:“他们何不问我那大衣是浅绿还是深绿?这样,我会爽快地回答:它是红的。”

否定的方式常会使问话的意义模糊不清,比如:

“你昨晚喝醉了酒所以没有回家吗?”

公共汽车上有一个女学生问她的同学小赵:“你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧?”

小赵听不惯对方的谈话,因为小赵一时也想不出如何答她,答“有”呢,还是“不算没有”?她的问题实在令人难解。

聪明人都喜欢间接,但是大都加以滥用,所以有时弄巧成拙。凡是可能直接提问会使对方难过、有所损害的,都以间接法为宜。

要知道别人的年龄,直接询问也常会得不到好结果,尤其是问女性今年多少岁,简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险推销员的原一平,就常用以下的方法问别人的年纪。

他先问对方:“你看我今年有多少岁呀?”对方说:“三十四五岁吧?”原一平就答:“你猜中了,我今年三十四,你呢,我看是四十二三吧?”(故意把对方估计年轻一些)

“哪里,我今年四十八岁了。”

先用一种方法向对方示以敬意,就是间接法的经典之处。比方说,你看见一个妇女大腹便便,你与其问她:“你怀孕啦?”还不如说:“恭喜你!”