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第11章 社交中的心理定律(3)

其次,对对方过于好,会令对方对这种恩情感到麻木,时间长了,就不觉得你对他有多好。中国有句俗话“一斗米养个恩人,一石米养个仇人”,说的就是这个道理。就是说,你对别人适度地好,对方会感激你,也会回报你;如果你对对方过好,时间长了对方就麻木了,而你某一次达不到原来的标准,反而会引起对方的不满,从而得罪了他。用通俗的话说,就是把对方给惯坏了。

这在父母对孩子的教育中经常可以看到。如果你对子女过好,会让他习以为常,觉得理所当然,一旦将来让他独立解决困难,他就觉得你对他太不好了,还怎能指望他孝敬你呢?

夫妻之间也是如此。有时,妻子对丈夫太好,生活上照顾得无微不至,什么事都对他百依百顺,反而让对方轻视你的感情。因为人们对于太容易得到东西,就不懂得珍惜了。而对方不珍惜你的付出,反过来可能引起你的怨恨,结果在感情上形成了恶性循环,很不利于夫妻感情的健康发展。所以,在爱情关系里面,一个人不要只求付出不求回报,而应该适当地要求对方付出,以保持感情的平衡。

在职场也有这个规律。有的老板一开始比较仁慈,给员工较高的工资。可是市场风云变幻,后来生意发展不顺利,公司财务吃紧,只好降低员工的工资,便导致员工的抱怨。作为老板,应该在开始的时候就避免过于乐观,不能把员工工资定得太高,因为你提高他的工资他高兴,你一旦降低,他就怨你。为了鼓励员工的积极性,可以许诺年底的奖金,但那要以公司经营状况良好为前提。

再次,对别人过于好容易让人觉得你心太软,不怕你,对你无所忌惮。生活中并不是所有的人都是善良之辈,所以让自己有点威严,可以更好地保护自己,也能让自己更有影响力。如果你总是对别人太好,会让人觉得你善良而软弱,容易利用你。尤其是作为领导,更要懂得恩威并施的道理,既要有软的一面,也要有硬的一面。

先贬后褒、先抑后扬,易得人好感

——欲扬先抑定律

战国的时候,宋国有一个养猴子的老人。他在家中的院子里养了许多猴子。后来,这个老人和猴子竟然能对话了。

这个老人每天给每只猴子八颗栗子,早上四颗,晚上四颗。几年之后,猴子的数目越来越多,吃的栗子也越来越多。于是老人想把每天喂的栗子由八颗改为七颗。他对猴子说:“从今天开始,我每天早上给你们三颗粟子,晚上照常给你们四颗栗子,不知道你们同不同意?”猴子们听了,不能接受,于是就吱吱地叫,非常不愿意。

老人一看到这个情形,连忙改口说:“那么我早上给你们四颗,晚上再给你们三颗,这样该可以了吧?”猴子们听了,高兴得在地上翻滚起来。

老人给猴子的栗子数量没有变,只是给的方法变了:一是先少后多,一是先多后少。那么猴子为什么对前者不满意,对后者却感到满意呢?

原来这是受到心理学上一个独特的心理规律支配的。心理学家发现,在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时,并不是一味地施行肯定和奖励最能给人好感,也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感。事实是,先否定后肯定能给人最大的好感,相反的,先肯定后否定则给人的感觉最不好。

美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个实验。他把被试者分为四组,施行不同的措施,测试结果也不同,结果如下:

对第一组被试者始终否定(-,-),被试者不满意;

对第二组被试者始终肯定(+,+),被试者表现为满意;

对第三组被试者先否定后肯定(-,+),被试者最满意;

对第四组被试者先肯定后否定(+,-),被试者表现为最不满意。

这种心理规律,在现实生活中很普遍。平时人们所说,“磕一个头放三个屁——行好没有作孽多”,“有一百个好,最后一个不好可结成冤家”,就是这种规律的反映。

也许我们会想到前面讲的近因定律,但这个定律比近因定律还多了一层意思,就是:先否定,后肯定,有一个对比的效果,比单纯肯定更能给人好感;而先肯定,后否定,也因为有个对比的效果,要比单纯的否定效果更糟糕。

我们把这种先否定后肯定,先抑后扬给人的心理感觉最好的规律,叫做欲扬先抑定律。

某汽车销售公司的老李,每月都能卖出30辆以上的汽车,深得公司经理的赏识。可是这个月生意却不太顺利,由于种种原因,老李预计当月只能卖出10辆车。但是老李很懂心理学,他先是跟经理说:“由于银根紧缩,市场萧条,我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头,对他的看法表示赞成。没想到一个月过后,老李竟然卖了12辆汽车,公司经理对他的业绩大大夸奖了一番。

如果老李一开始说本月可以卖15辆,或者事先不说自己的预计,结果只卖了12辆,公司经理的感觉可能就完全不同。他可能觉得老李做得太失败,不但不会夸奖,反而可能批评他。老李就是采用欲扬先抑的方法,先降低别人的心理期待,再超出他的期待,就能给对方以好感了。

有一位著名的导演,也很懂得利用这个心理规律来激发演员的积极性。这个导演素以要求严格著称,因此一般的演员都比较怕他,但是这个导演也很善于发掘演员们的潜力。他总是在工作的开始阶段冷着脸,让演员们看见就害怕,非常担心演不好,达不到他的要求。这迫使演员付出最大的努力,发挥最好的水平。而当导演对演员感到满意时,就露出灿烂的、赞许的笑容。这种难得一见的笑容对演员形成了极大的鼓舞,甚至有一位演员说,导演的笑容就是他演好戏的最大动力。

情感有时比利益更能打动人心

——情感征服定律

赵先生与李先生同事多年,始终没有深交。李先生的工作表现平常,赵先生则成绩突出,春风得意。

有一次,赵先生因为涉及一件重大变故,受到董事长的冷落,从销售经理的位置降了下来。祸不单行的是,他的母亲在不久后突然去世了。双重打击使赵先生感到格外悲伤。

这时候,李先生很同情赵先生的境遇。在他母亲下葬的那一天,李先生主动来帮忙。当时正是寒冬腊月,北风大作,其他同事都躲进了屋里,只有李先生一直在外面帮助处理各种事情。

这让赵先生很意外,也很感动。患难见真情,他觉得李先生这时的形象突然高大起来。从此李先生与赵先生交往甚密,赵先生也一改往日的态度,经常主动帮助李先生。

一年以后,赵先生在公司东山再起,因为作出突出贡献,他重新当上了销售经理,不久又迅速升任总经理。他忘不了李先生在他患难时的帮助,就提拔李先生为销售经理。

俗话说,人非草木,孰能无情。无论一个人外表多么强硬,在内心深处都一定有情感的需要,就是希望从别人那里得到关怀、体贴和重视。有时候,人们即使得到了很多物质利益,也代替不了情感上独特的需要。甚至有时,人们把情感看得比物质利益更重。

世上许多人有幸灾乐祸的心理,看到别人过得比自己好就不舒服,看到人家过得不如意了,他才高兴。相反,如果一个人忧他人所忧,乐他人所乐,对别人富有同情心,并在患难时伸出援助之手,就很容易征服对方的心。这也就是故事中李先生对赵先生所做的。

现在人们常说感情投资,这是因为在人际关系上,投入感情往往比投入金钱和利益更能征服人心。

中国古话说:“得人心者得天下。”许多领袖人物深谙此道,所以他们能够让许多人才为己所用。比如他们懂得通过情感的打动将人才笼络在自己麾下。三国时的刘备就是这方面情商很高的人。

有一次,刘备被曹操打败,刘备让赵云保护夫人和儿子阿斗突围。突围中赵云被百万曹军围困,为保护幼主,他怀揣阿斗大战长坂坡,血战曹操百万大军,杀死曹营战将五十余人。当赵云抱着阿斗见到刘备时,刘备接过阿斗,一下子扔在地上,恨恨地说:“为汝这孺子,几损我一员大将!”赵云忙从地上抱起阿斗,流着热泪说道:“云虽肝脑涂地,不能报也!”从此对刘备更加忠心耿耿。

刘备的做法是在表明,阿斗没有赵云在他心中重要。当然这很可能只是一种做秀罢了,但是起码也能让赵云感到他在刘备心中的分量。这恐怕比给他加官晋爵和物质奖励更能打动他的心,同时也让其他将领看到刘备的一片爱才之心。

有时候,情感似乎就是人的软肋,是“阿喀琉斯之踵”,是人最容易攻破的地方。

设身处地理解别人能给人好感

——换位思考定律

古希伯来有一个国王叫所罗门,是个令后世敬仰的有道名君,据说,他也是有某些神力的传奇君主。关于他有一个广为流传的故事。

一次,在国王办公时,有一对老夫妇闯进来。老翁讲他想要离婚,所罗门问:“为什么?”老翁讲出了若干个理由。所罗门边听边点头,最后说:“是的,你是对的,你们应该离婚。”话音未落,老妇人强烈反对,说绝对不同意离婚。所罗门问她理由,她的理由比老翁还要充足。所罗门同样边听边点头,最后说,“是的,你是对的,你们不应该离婚。”国王身边的大臣见国王如此断案,忍不住站出来反对说,“大王,你不应该这样断案,你这样断案是不对的。”所罗门同样边听边点头,最后说,“不但他们是对的,你也是对的,确实没有如此断案的,尤其是作为一个国王。”

这个故事启示我们在交往中换位思考的重要性。所谓换位思考,就是要把自己设想成别人,以他们的角度考虑问题,很多时候甚至需要暂时抛开自己的切身利益,去满足别人的利益。其实,利益在很多时候是互相关联的,你能考虑别人的利益,别人也会考虑你的利益。

所罗门王成为西方世界智慧的象征,是因为他在断案时,不仅用心倾听,而且在听的同时把自己想象成对方,这就是所谓换位思考。而换位思考是有智慧的人所共同具备的素质。因为所谓智慧在很大程度上源于理解。一个人只有具备习惯换位思考的素质,具有过人的理解力才能去理解常人所无法理解的东西。这样对方也才感觉到自己被尊重了,才愿意与你沟通交流。

美国的开国元勋杰斐逊有句名言:“也许我不同意你的观点,但我一定举双手维护你说话的权利。”

换位思考到底是什么呢?其实就是“移情”去“理解”别人的想法、感受,从对方的立场来看事情,以别人的心境来思考问题。当然这并不是很容易做到的。

有时我们以为别人遇到了痛苦的事情,就该安慰他(她),这样会抚平他(她)的心灵创伤,而实际情况却不一定那么简单。

倩倩的丈夫忽然心脏病发作去世了。料理完丧事,她疲倦且悲伤地回到家后,就开始面对亲友日复一日的关心询问:“他是怎么死的?”“你怎么没有及时呼救?”“之前你们夫妻吵过架吗?”“天哪,怎么会发生这样的事!”还有“你要母兼父职,好好照顾小孩”的训诲。

这些人的出发点当然是关心倩倩,但对处于情绪低潮的她,却造成重大的心理伤害。后来她看到来人,就害怕起来。“我最需要的,是沉默的体谅,但却没有人给我。”她说。

在生活中,我们有时很想帮助别人,但是帮助别人只有好心是不够的。我们还需要一定的生活阅历和体谅别人的能力,即安慰也是需要技巧的。有时我们太急着将我们的观念、判断和看法告诉别人,却忘了输送真正的温暖;太急于知道自己想知道的,却忘了别人的伤口还没好。

换位思考不但需要转换思维模式,还需要一点好奇心来探求他人的内心世界。真正的换位思考必然是一个“移情”的过程,要从内心深处站到他人的立场上去,要像感受自己一样去感受他人。但不幸的是,许多人的换位思考却缺少了“移情”这一个根本要素。他们或是站在自己的位置上去“猜想”别人的想法及感受,或是站在“一般人”的立场上去想别人“应该”有什么想法和感受,或是想当然地假设一种别人所谓的感受。这样的换位思考,其实仍局限于自己设定的想象之中,绝对无法体验他人真正的感受和思想。