书城励志会做生意的人有1%和你不同
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第20章 会做生意的人,在经营技巧上有1%和你不同(4)

美国商人基廷也是一个运用“女性生意经”的好手。基廷在繁华的纽约54街开了一家百货商店,应该说这里的位置是比较好的,每天来往的人也很多,可是基廷的生意却不好做,开业两三年,生意冷冷清清,这让基廷大惑不解。善于动脑筋的他决定到那些生意好的地方去考察。通过很长时间的观察,基廷得出这样的结论:平时光顾百货公司的人女性要占到80%,即使有男人来商店,也大多是陪妻子购物,很少单独买东西。在这些女顾客中,白天来的大多是家庭妇女,晚上5点半以后来的是下班后的小姐们。

认识到这一点后,基廷决定将自己的百货商店的营业对象限定在女性身上。为了尽可能地吸引女性,他将自己的营业面积全部用上,分别针对家庭主妇和上班的小姐,把正常的营业时间一分为二,白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品。晚上则改变成一家时髦用品商店,将朝气蓬勃的气息带到商店,以便迎合那些年轻的女性。光是袜子就陈列许多种,内衣、迷你裙、迷你用品、香水等,陈列的都是年轻人喜欢的样式和花样。凡是年轻女性喜欢的、需要的、能够引起她们购买欲望的商品,他都尽量满足,把它们摆在柜台上。在这里,年轻女孩子喜欢的东西可以说是应有尽有。

基廷的新式经营方法,果然取得了很好的效果。来他商店的人越来越多,而基廷不久就遇到了这样的问题:他的营业面积太小,如果完全模仿大的百货公司,做到各种花色品种都有的话,恐怕是不可能的。

基廷面临了一次选择,要么是还维持现状,要么向专业化方向发展,只经营一类商品。他经过思索,决定将其他商品换下来,只经营袜子和内衣。开始的时候,常来的顾客对这种经营方式不理解,但基廷相信自己的选择是对的。不久这间专门经营袜子和内衣的商店的名声就传开了。许多购买袜子和内衣的女性都不约而同地到基廷的商店来。别的商店要卖5元一双的袜子,基廷尽量廉价进货,然后用每双3元的价格卖出,同时将袜子的种类大量增加。基廷的专业经营法果然获得了成功,两个月后,袜子的销售额增加了五倍,顾客也越来越多。

袜子的销路获得了成功,基廷如法炮制又打起了内衣的主意。他从法国进口了最流行的样式,进行巧妙的宣传。本来在内衣样式没有什么选择的当时,一旦出现新款式,马上就能引起流行。没过多久,基廷商店有世界上最流行的内衣的消息不胫而走,许多女性立即赶来先购为快。

其实这种内衣同其他内衣相比,只是更加性感而已,但美国女人因为在家里穿得比较暴露,这种内衣正好适应了对丈夫和男朋友的吸引和需要,一下子销路大开。基廷完全站在女性的角度上,使他的商店成为女性常来光顾的地方。不久基廷就赚了大钱,现在光分销点就已经达到一百多家。

男人是挣钱的人,赚他们的钱难。女人是花钱的人,赚她们的钱容易。成功生意人早就明白了这一点,所以他们把女性列为最好赚钱的对象。

但是究竟哪些女性更容易成为消费对象呢?这点你也需要了解:第一,爱追赶潮流的女性。追赶不断变化着的潮流是女性最醒目的标签。能抓住这种女性,就能赚到更多的钱;第二,爱慕虚荣的女性。居家过日子,女性可以将就,但出门在外,女性总要表现出固有的“要强”;第三,处在恋爱期的女性。女性总会运用其小鸟依人的技法,让大男人们掏空口袋去装扮她;第四,成群的女性。逛商场是大多数女性最大的乐趣。而成群结队则是她们常见的逛商场的形式。只要走出了家门,她们就会甩开一切,心情放松地去满足自己疯狂的购物欲。

如果你是个聪明人,就会像善于经商的成功生意人一样施展这样的赢钱术——赚女人的钱。因为这个世界上是男人挣钱,女人用男人的钱养家。所以,虽然钱是男人挣的,开销权却在女人手里。因此,做生意一定要掌握这一点,只有打动女人的心,才能使生意成功。

★会做生意的人,在酒桌上就能搞定大生意

改革开放以来,三百六十行,行行都成为了做生意的、赚钱的,所不同的只是大家买卖的产品形态各异,有卖实实在在的物品的,有卖服务的,有卖知识的,有卖权力的,还有卖钱的,不一而足。因此,能不能谈成生意,能不能做好推销,就成为衡量一个人工作能力的重要指标。

但中国绝大多数人不太习惯开门见山就说赚钱的事儿。因此,中国人做生意,一般要先从朋友和熟人入手,对于完全陌生的客户,也先要成为朋友才好谈下一步,那么,怎么样才能和陌生人成为好朋友呢?怎么样才能让以前的朋友和熟人不会变成陌路呢?无疑就要找到大家共同的爱好,找到一个联系情感的纽带。那么,什么事情才够格成为这个纽带呢?说到底,无非就是孔老先生所谓的“食、色,性也”,其中的“食”无疑是既能让人获得满足又可登大雅之堂的,而“酒”,又是“食文化”里的重要物品。因此,如何在酒桌上谈生意就成为人们津津乐道的一个话题。

人们说,感情深,一口闷,酒过三巡,感情加深,饮酒酣畅,合作顺利。人们都能意识到这酒的重要性,但是酒文化何其博大精深乃尔,况其中的种种技巧、暗示、潜规则从来仅限于密友间的口耳相传,或者要仰赖个人悟性才可得,因此酒文化的精髓难以得到继承、发扬和突破,而这些个精髓如掌握得好,则可以一当十,打遍酒场无敌手,如掌握得不好,就只能赔了夫人又折兵,谈黄了生意不说,弄不好就连命也搭进去了,因此,各位出入酒场者对酒文化真是感到茫茫然,甚至心有戚戚焉。

久经考验的老领导总结的不二法门是“酒桌上是注意力经济,谁的话最多,谁就被灌得最猛,但一句话不说,一点酒不喝也是不行的,因此要分三步走,开局之时要热忱敬酒,以示合作态度诚恳,为人热情实在,值得做朋友;中场要尽量保持低调,只简单附和别人的玩笑而绝不另起话题,避免引起他人关注;结束之时大局已定,无论怎么喝也不会被灌得烂醉了,不妨再度引吭高歌,给人留下个良好印象,最后还再留上几个叫人回味无穷的小段子、经典语句什么的。”

一天中午,李志辉受老板的委托,出面接待几家运输公司的老总。他们都是李志辉公司的大客户,这一次又要购几十台车,对这样的大单,自然不能轻易放过。但要想做成这单生意,就必须得陪他们喝好酒。当天晚上,李志辉又要去陪他们亲爱的税务官喝酒,在中国的税收监管还不健全的情况下,企业和税务官搞好关系是很必要的。明天,又要接待合作伙伴,自然又免不了喝酒。后天,倒是朋友请客,但多少总要喝一点才够意思。所以,李志辉就得连续地喝下去,最终会成为酒精考验的干部。其实,喝酒是一件令李志辉很痛苦的事。李志辉平素的酒量不行,一喝就难受,但为了公司为了朋友,也只有硬着头皮顶上了。

酒桌上,三杯过后,一系列老套却又实用的瞄准宾主、把握大局、语言幽默、敬酒有序、、察言观色,揣摩人心后,在公关部经验丰富的职员配合下,顺利将对方拿下。李志辉拍拍杯啤酒胀大的肚子,欣喜又无奈地笑了。

然而,酒场毕竟不是商场,餐桌并不同于谈判桌,烂醉如泥之际稀里糊涂答应的事情,第二天清晨恐怕没几个人还能记得,一旦着手梳理工作才猛然清醒“坏了,坏了,前几天喝酒他说要给我的那些那些怎么还不见拿来呀?”,于是在工作时间又电话过去谈判,这时候,大家都头脑清醒,权衡利弊得失,一点不含糊。最后,这生意做不做得成,还是要看双方的优惠条件和可预期的收益情况。

说到底,酒,是认识朋友、加深感情的一种手段,在中国也是做成生意的较好的方式。

中国各个地方的生意人酒桌上的风俗习惯、话语体系、行为规范非常复杂,按西方强调细分和分析的学术传统,写出几本博士论文来是绰绰有余。有人分析了生意人在酒桌上的心理。大家在一起喝酒,一般都有几个心照不宣的目的。第一是通过所谓的“酒风”“酒德”来分析取得关于这个人的人品、性格的信息。说到做到,一咬牙,一仰脖子,把酒喝下去的是够朋友,讲义气;说喝不喝,扭扭捏捏,王顾左右而言他的是不够交情。这里酒不是一种享受,而是一种很微妙、很理性地考验他人、虐待他人的工具。一顿酒喝下来,对方是什么人,至少对方对我什么态度,大概就判断出来了。虽然这是一种成本比较高昂的收集交往对象信息的方式,但也总算是达到了部分的目的。

喝酒的第二目的是拉近双方的距离。中餐本身是一种仪式化非常强的进餐方式。大家围坐成圆桌,一桌只给一份菜单,一起点菜,一起伸筷,一起吃菜,倒退到物质没那么丰富的上一个年代,还有劝菜、劝饭,帮着夹菜、加饭等各种复杂花样,发出的一个强烈信号是:我们是一家人,吃完这顿饭之后,大家就要像一家人一样互相照料了。酒的作用在进餐方式的基础上进一步强化这个信息。中国人平素都活在各自的小世界里,一张看不见、摸不着的社交网络像蜗牛壳一样把大家限制在一个小圈子内,循规蹈矩,小心翼翼,只有通过酒精的麻醉作用,大家才能自然而然地把心理戒防慢慢打开,开始推心置腹地说点心里话,所谓“酒后吐真言”。当然,也有人说过头了,暴露了不该暴露的东西,或者许了不应该许的诺,第二天,如果还记得自己说过什么的话,只好后悔不已,大呼:“完了,完了!”

当地位高的一方是多人,有老大和他手下的时候,酒桌上的局面就变得更加复杂了。首先,敬酒词里恭维人的分寸感就非常难以把握。都说一样的话,对方觉得,你把我夸得一朵花一样,原来你到哪都是这套话啊?说不一样的话,轻重更是不好把握,这个夸重了,那个不舒服;那个夸重了,这个又不舒服了。最可怕的是,对方阵营中有人开始当面唱起反调了,说一些不咸不淡的话了。生意圈里的人一定要明白,这个时候,敢于说出跟老大调门不一致的话的人,往往偏偏是老大最重用、对方阵营最关键的、需要继续做工作的人物。你要是头脑简单,不对这种人表示特别的关照,而是一面倒地去附和老大维护场面上的气氛的那些话,那你就冤大了。