书城励志会做生意的人有1%和你不同
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第15章 会做生意的人,在市场眼光上有1%和你不同(3)

做生意当然要追求利润。那么什么生意的利润最大呢?答案就是时尚的东西,流行的东西,市场上少见的东西,如果一件商品能够跟时尚搭边,那么就以为它可以卖出高价钱,以为人们买的不只是商品本身,还包括商品附带的时尚感。

随着人们生活日益富裕,人们在物质生活上也越来越讲究,消费者从简单的温饱需求进化到对时尚的追求,对美的追求。就像衣服,除了注重它的面料外,还非常注重款式。会做生意的人,首先把产品的焦点放在时尚的发展趋势上,结果商品畅销,生意越来越大。

一个法国产路易威登皮包,最便宜的也要近万元。是不是该包的牛皮会与其他皮包的牛皮不一样?就一定比其他皮包的牛皮要好?如果不是因为质量好,为什么那么贵的价格还呢么多人买?

事实上路易威登包卖的是一种观念,卖的是一种时尚,关键是路易威登作为世界知名的皮具品牌,其强大的影响力、信誉力和公认度已在全世界消费者心目中有无可替代的期望和作用。因此,再贵也不乏追随者。当路易威登皮具配带在人们身上已成为一种高贵、气质、身份的象征时,被当做是上流社会的奢侈品时,即使再贵消费者也愿意在上面花钱。因为他买的不仅仅是包,他也买到了一份愉悦,一份成功人士的象征。这就是路易威登的时尚效应。

可能有人会有所疑问,时尚效应这种针对有钱人的策略,似乎只适合富有的消费者,对那些中等及低收入阶层却并不合适。其实,这只是表面现象,因为讲究身份、崇尚富有是一种普遍心理,在富有阶层流行的东西,很快就会在中下层社会流行起来。在富有阶层流行的商品,一般两年左右就会在中下层社会流行开来。道理很简单,介于富有阶层与下层社会之间的中等收入人士,他们总想进入富有阶层,由于心理的驱使,为了满足心理的需求或出于面子的原因,总要向富有者看齐,因此,他们也购买时髦的高贵新品。

而那些低收入群体,虽然暂时无法购买那些价格昂贵的消费品,但在崇尚富有的心理作用下,他们也会朝着这些目标努力,他们的这些行动又会影响到身边的人,这样久而久之,这些昂贵的商品也会在他们中间流行起来。但是,要知道,不管怎样手中有钱的人,即使钱再多,也不会拿钱去买不合时宜的东西。所以,关注流行的趋势,变得十分重要,如何跑在时尚的前沿,是对产品的畅销起到决定作用。

1916年,露丝·汉德勒出生在美国科罗拉多州首府丹佛市。她的父母原是波兰,为了逃兵役,像无数个到美国寻梦的移民一样,他们乘坐又热又脏的蒸汽船,来到了大洋彼岸。一天,她突然看见女儿芭芭拉正在和一个小男孩玩剪纸娃娃,这些剪纸娃娃不是当时常见的那种婴儿宝宝,而是一个个少年,有各自的职业和身份,让女儿非常沉迷。“为什么不做个成熟一些的玩具娃娃呢?”露丝脑中迸发出了灵感。经过一番周折,她设计出了一个可以满足对完美女性的幻想的娃娃。

她是个大人,四肢修长、清新动人,虽然身材很好,但被漂亮的衣服紧紧地包裹着,她的脸上还流露出像玛丽莲?梦露般的神秘,虽然只有11.5英寸高。最后,露丝把自己的女儿芭芭拉的昵称“芭比”给了这个可爱的娃娃。

从第一个芭比诞生之日起,它就一直在被不断地改进和创新。芭比娃娃的外形历经约500次以上的修正与改良,成为今日的样子。为了让“芭比”有漂亮的时装,从1995年至今约有10亿件以上的衣服生产出来,每年约有一百款“芭比”新装推出。现在“芭比娃娃”畅销世界150个国家,总销售量超过10亿个。这个介于小女孩和成年女子之间的美国少女,是世界玩具市场上畅销最久的玩具,成为全世界男女老少的心爱之物。

露丝·汉德勒女士创造出来的芭比娃娃,已经远远超越了玩具的定义,成为一个不朽的文化符号,形成了一种时尚感。露丝曾经在她的自传里说过:“我创造‘芭比娃娃’的理想就是,通过这种玩具的诞生,让所有的女孩子都意识到她们能够成为自己梦想成为的任何一种人。因为人们以前根本没有见过这么时尚的娃娃,所以一经问世,产品就非常畅销。‘芭比娃娃’已不仅仅只是一种玩具,她已经成为女性消费者生活当中的一部分,我为此而感到高兴。”

正是紧跟时尚潮流成就了芭比娃娃经久不衰的传奇。这说明,每一个生意人必须仔细研究分析市场,既要能赶上时尚,还要超前于时尚。因为,人们的需求在不断变化,市场也在不断变化,今天畅销的产品,也许明天就无人问津。做生意不能跟在别人后面,人云亦云,而是要有跑在时尚前沿的本事,只有这样你才能保证自己的产品永远畅销。

会做生意的人懂得分析市场反馈的信息,现在流行什么,什么东西又已经被淘汰,这些信息都给他们提供了很重要的依据。他们维持着商品的时尚型,跟随时尚的脚步,能把握住流行的趋势,想要赚大钱的人,想要做生意的人一定要记住凡是最流行的,就肯定有利可图。补上这份经商头脑,你也可以成为优秀的生意人。

★会做生意的人,宁可放弃眼前利益,也要维护长远利益

要眼前利益才是要长远意利益,不同的人有不同的看法,当然也造就了不同的结果,目光短浅的人看重眼前利益,得到一点点好处就沾沾自喜,结果必然导致事业停滞不前,会做生意的人看重长远利益,他们不会为眼前的小事儿斤斤计较,而是把目光放在成功的远方。

年轻人向富翁请教成功之道。富翁拿了三块大小不等的西瓜放在青年面前问他:“如果每块西瓜代表一定程度的利益,你选哪一块?”年轻人毫不犹豫地回答:“当然是最大的那块!”富翁听了,笑道:“好,那请用吧!”富翁把最大的那块西瓜递给年轻人,自己则吃起了最小的那块西瓜。

很快,富翁吃完了小块西瓜,他拿起桌上那块第二大的西瓜,在年轻人年眼前晃了晃,接着大口吃了起来。

年轻人马上就明白了富翁的意思!富翁吃的西瓜虽然每一块都比年轻人的西瓜小,但加起来之后,却比年轻人吃得多。而如果每块西瓜各代表了一定程度的利益,那么富翁所占的利益自然要比年轻人多得多。

很多时候,我们都以为最大的利益就是最好的利益,但等到我们把事情完成后才会发现,原来这需要耗费那么多的精力和时间。如果我们用相同的精力和时间去做其他事情,虽然无法一次得到最大的利益,但当做的事情多了,各个利益总和的结果,就会比只做一件事情所得的利益多出许多。

一个企业若想要有更大的发展,领导者就必须懂得放弃的艺术——只有放弃眼前的蝇头小利,才能获得更大、更长远的利益。

刚刚起步的海尔冰箱厂还只是个名不见经传的小厂,在一次质量检查时,库存不多的电冰箱中有76台不合格,当时的中国市场完全是个卖方市场,只要有货就不愁卖,按照当时的销售行情,这些电冰箱稍加维修便可出售。但是,厂长张瑞敏当即决定,在全厂职工面前,将76台电冰箱全部砸毁。

当时一台冰箱800多元钱,而职工每月平均工资只有40元,一台冰箱几乎等于一个工人两年的工资。当时职工们纷纷建议:便宜处理给工人。张瑞敏对员工说:“如果便宜处理给你们,就等于告诉大家可以生产这种带缺陷的冰箱。今天是76台,但是以后呢?以后会不会是760台?别人我们不管,但是我们厂绝对不能有一台有缺陷的冰箱在市场出现。”

于是,张瑞敏决定砸毁这76台冰箱,而且是由责任者自己砸毁。很多职工在砸毁冰箱时都流下了眼泪,感受到这是一笔很大的损失,从这以后,海尔人追求质量的精神就被人们所传诵着,提起海尔,人们想到的就是海尔人始终坚持如履薄冰的态度,提起海尔产品,人们想到的就是高质量。现在的海尔集团已是世界四大白色家电制造商之一,是中国最具价值品牌企业,荣居世界500强企业第89位。而谁又能否认这成功不是舍弃那76台的冰箱利益开始的呢?