书城励志小故事大道理(大全集)
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第45章 一分钟读懂顾客心理(一)

——攻心为上,全力满足客户的合理需求

开篇引言

在竞争市场日益被商家们瓜分的今天,谁都要给自己一个准确的定位。在售货服务中要研究每一个动作的重要性,提高服务质量。企业要想方设法地去研究消费者巧妙的心理活动,因为顶级的销售过程简单说就是把握消费者心理活动的过程。畅销产品不一定质量多好,只要能满足顾客的需要,投其所好就可以了。毕竟,任何产品的设计、包装、销售都是为了满足消费者的需求——其他的全都是为了它而服务的。

444.巧用新闻媒介

烟台啤酒厂生产的优质啤酒在上海却无人问津,原因是这个厂家不出名,大家对它都不熟悉。为了打开销路,烟台啤酒厂定下一计:巧用新闻媒介。

他们和新世界饭店联合,在上海各大报纸上刊登广告,内容是:某日凡来“新世界”者,可得到烟台啤酒厂赠送的毛巾一条,并举办免费喝啤酒的有奖比赛。第一名赠大银鼎一只,第二名和第三名赠小银鼎一只。此消息发布后,人们纷纷议论,并争相转告。随之,烟台啤酒厂的名字进入了上海市民的家中,变得人人皆知了,很多人都盼着这一天。

当这一天真的到来时,人们涌到“新世界”,尽情地畅饮并感叹烟台啤酒厂居然有这样好的啤酒。

有一位顾客一下子喝了15瓶,获得了此次喝啤酒的第一名,还得到了大银鼎,还有另外两人一下子喝了12瓶,各得到小银鼎一只。

这一天共消费啤酒2.4万瓶。

第二天,啤酒盛会的消息登上了各大报纸,从而轰动了全上海。

一个月以后,烟台啤酒厂又在半淞公园搞了一次寻找烟台啤酒的游戏,其广告词说:半淞公园内藏有一瓶烟台啤酒,凡能找到者奖烟台啤酒280瓶。这次游戏的结果又一次使人们加深了对烟台啤酒的印象。

两次活动后,烟台啤酒就打开了上海的大门。

俗话说,“干什么吆喝什么”,但要看你如何吆喝。烟台啤酒厂是以特殊的形式,引起人们和新闻界的注意,从而使烟台啤酒深深印在消费者的心中。

445.歪打正着,将错就错

解放前,上海有一家华成烟草公司,此公司生产的“金鼠”牌香烟一直备受中下层市民的欢迎,而在上层社会却一直打不开市场。华成烟草公司为此准备设计一种高雅的商标,以吸引上流社会的人士。

有一家照相馆的橱窗里放着一幅美女的照片,很吸引路人。于是,华成烟草公司便将这一美女照片印在了烟盒上,并取名为“美丽”牌香烟。在照片两旁还有“有美皆备、无丽不臻”两行字。

在此香烟投放市场不久,华成公司便收到法租界送来的一张传票。这时才知道,原来照片上的美女是法租界里的一位姨太太。于是,一场官司开始了。

可没有想到的是,官司一传开,“美丽”牌香烟的销售量大增。本来很后悔的华成公司,此时却越来越不想轻易了结这场官司。虽然这场官司是输定了,但华成公司想尽办法拖延时间。

最后,华成公司输了这场官司,但赢得了关注度,销售了大量的产品。

经营者在经营过程中难免出现一些失误,但有些失误有时却起到了歪打正着的作用。所以,经营者有时将错就错,反而达到了促销的目的。可见,有时可以将错误的事情加以利用,通过将错就错、小题大作,从而扩大影响、提高知名度,达到促销的目的。

446.次品也畅销

高质量的产品畅销是理所当然的。可是,如果有一种质量低劣的商品竟然也畅销海外经济大国,你会相信吗?

北京的一家制伞厂生产的雨伞伞面质量很差,虽然雨天可以遮一遮风雨,但硬物、锐器一划便不能再用了;伞的骨架上和伞把上根本找不到一点儿金属,都是用不结实的塑料代替;伞的“身子”脆弱,开合不了几次,一把两接头的自动伞就宣布作废了。

可是,就是这种不太漂亮、不太坚固、不太好用的次伞,硬是从比它更漂亮、更坚固、更好用的同类产品中脱颖而出,还独自享有出口“特权”而且专门销往英、德、美等经济发达国家,一次销售量就有几十万把。

为什么会有次品畅销这种怪现象呢?原来,在欧美一些经济发达国家里,一些人为了出门方便从来不带雨伞。下雨时,在沿街的商店里便会马上出现几美元一把的雨伞。回家后,嫌洗晒麻烦,便将雨伞随手扔进垃圾箱了事。还有一些大商场在下雨时,免费向顾客赠送“雨伞”,他们称之为“温馨服务”。

一次性消费,雨伞没有必要牢固耐用。

“温馨服务”雨伞,就要便宜。

北京的这家制伞厂于是看准了这个市场。把产品的成本一压再压、一降再降,起码能够满足“温馨”一次的需求就行。在企业有利可图的前提下,价格更是便宜得让顾客笑逐颜开。

畅销产品不一定质量多好,只要能满足顾客的需要,投其所好就可以了。毕竟,任何产品的设计包装销售都是为了满足消费者的需求——其他的全都是为了它而服务的。

447.抵羊牌毛线

解放前,天津有一个东亚公司。其创办人宋裴卿是天津工商业的代表人物之一。

1931年的“九·一八”事变,使全国人民的反日情绪高涨。全国开始了抵制日货的运动。

在抵制日货、提倡国货的声浪中,市场上出现了国货畅销的局面。

宋裴卿认为这是一个大好时机,东亚公司准备把新生产的毛线取名为“抵羊”牌。“抵羊”含有抵制洋货之意,正迎合了当时举国上下抵制日货和抗日的心理。并且以“国人资本,国人制造”为其口号,颇有号召性。

果然,这个“抵羊”牌毛线一经问世,便受到国人的欢迎。经销商们争先订货,一时出现了供不应求的现象。

只一年多的时间,“抵羊”牌毛线便名扬九州,成为妇孺皆知、有口皆碑的名牌产品。经销处遍布全国达600余家。

一个国家一个民族在不同的历史时期,由于客观世界的不断变化,形成了不同的经济状况,也产生不同的情感,因而导致了不同的心理需要。东亚公司正是以当时的特殊民族情感因素为基础,仔细地分析了市场,从而取得了成功。

448.钓鱼式经营法

有一个内地学者去香港考察,香港的一位教授邀请他去吃饭。于是,他们来到一家酒店。

服务员这时端来了他们要的菜和一瓶装潢精美的名牌酒。可是内地学者却发现这瓶昂贵的名酒居然只装了半瓶,便不解地问香港教授:“这是怎么搞的?”教授只是笑了笑,便带他来到服务台前,让他看酒柜里存放的各种各样的名酒,里面的酒有多有少,有的大半瓶,有的只有一点点。奇怪的是在这些酒瓶上都挂着小卡片,卡片上写着一个个人名。香港教授对他解释说,这些酒都是为客人保管的,顾客一次可能喝不完一瓶,这家酒店就会为顾客保管剩酒,等下次顾客再来这家酒店吃饭时,取出来接着喝。

这种做生意的方法就是“钓鱼式”的经营方法。因为顾客有好酒存放在这里,那么下次吃饭,他也一定还会来此店。这样可以省下酒钱。顾客往往是接着喝上次剩下的酒,而上次的剩酒又不够喝,便很可能会再买上一瓶。这新买的酒喝不了,只好再存起来。这样循环往复,自然就使得酒店的生意源源不断。