书城哲学鬼谷子(白话全译)
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第24章 摩篇第八(2)

一招不灵,眼红立顿的同行们并未罢手,他们进一步联合起来,以食用不安全为理由要求警方取缔立顿的危险行为。在警方的再度调查下,立顿又在报刊上登出一大页广告:根据警方的命令,敬请各位食用者在食用立顿乳酪时,一定要注意里面有个金币,不要匆忙,应十分谨慎小心,以免误吞金币造成危险。这则公告表面上是应付警察和同行们的说明,实际上又是更生动具体的广告宣传,无形中再度掀起了购买立顿乳酪的热潮。

据经营专家们推测,立顿的气球广告、当局的警察的干涉、同行的抗议以及后两次的广告说明,都是立顿的营销炒作。这次营销炒得一波三折,富有戏剧性,堪称炒事之典范。

《鬼谷子?摩篇第八》中说“操钩而临深渊,饵而投之,必得鱼焉”。立顿深知钓鱼时要投入香饵。无饵者门可罗雀,有饵者门庭若市,有无诱饵在市场销售中是有天壤之别的。立顿利用金币的强大吸引力使乳酪的销量突飞猛进,牺牲一点金币,换回的却是“日进斗金”的收益。真是“钓者露饵面藏钩,故鱼不见钩而可得”。加之同行们的围追堵截、当局警察的积极干涉、新闻机构的全方位报道,都渲染了乳酪销售的空前盛况。立顿阳奉阴违,游刃有余地进行大肆炒作,终使其推销的奶酪声名鹊起。可见恰当地使用“香饵钓鱼”的手段,确实可以做到“主事日成而人不知,主兵日胜而人不畏也”。

“死线”不死

“死线”,是对谈判截止期限的形象称谓。谈判家对时间策划的运筹帷幄,当然少不了对“死线”的精心安排。在他们的精心策划下,“死线”不死,往往成了向对方“要挟”的一个极其重要的棋子。

荷伯是美国著名的谈判家,年轻时也曾有过经验不足导致对方得利的谈判经历。有一次,在他的再三请求之后,上司终于同意派他去东京和日本人谈一桩生意。出发时荷伯暗自发誓:“一定要把这桩买卖做好。”只可惜结果并不尽如人意。

飞机在东京着陆,荷伯快步走下舷梯。舷梯下两位日本代表热情地迎上去,向荷伯躬身敬礼,荷伯心里很是受用。两位日本人帮荷伯顺利地通过了海关,陪他坐上一辆大型豪华轿车。荷伯舒舒服服地靠在锦绒座背上,日本代表却笔直地坐在两个折叠椅上,荷伯心里很是感激。

汽车行驶途中,其中一位代表问荷伯:“你是否关心你返回去的乘机时间?我们可以安排汽车送你到机场。”荷伯心想:多么体谅人呀!他从口袋里掏出返程机票给他们看,以便让他们知道什么时间开车送自己去机场。

日本人并未立即开始谈判,而是先让荷伯领略一下日本的文化。荷伯的游览花了一周多时间,从天皇的宫殿到京都的神社,他们甚至给他安排了—次坐禅英语课,以便让他学习日本的宗教。每晚有四个半小时,日本人都陪着荷伯进餐和欣赏文艺节目。而每当他要求谈判时,他们总是说:“有的是时间;先别急!”

直到第12天,谈判总算开始了,但又提前结束,以便能去玩高尔夫球。

第13天接着谈判,结果又提前结束,因为要举行告别宴会。

第14天早上,也就是荷伯即将离开日本的当天早上,双方才恢复了认真的谈判。正当他们的谈判深入到问题的核心时,轿车开来接荷伯去机场。于是他们全部挤进车里,继续商谈条款。

在汽车到达飞机场的那一刻,双方才最后达成协议。显而易见,这匆忙之中签订的协议,自然是对日本人有利的。

日本人之所以这么有把握,是因为他们通过返程机票知道了荷伯的截止期,而荷伯却不知道对方的截止期。谈判的“死线”落入日本代表掌控中,也因此荷伯失去了对谈判时间的策划先机,最终签订了有利于日本人的协议。

《鬼谷子》中指出:要善于揣摩,以达到知己知彼。由于日本人正确地预料到荷伯不会让自己空手而去,所以他们采取了拖延战术,一直到荷伯就要走的前几天才开始正式的谈判,并且一直避免涉入主题,或是一涉入主题,就以礼貌的邀请中止了谈判,即使谈及主题也一直不做让步。这样掌握了对方的“死线”,使日本人以有利于己方的合同和年轻的荷伯最终达成了交易。

职场活用

对领导要多一分理解,多一点尊重

人的一生,可以用这样一句简单的话来概括:“我与各种各样的人相遇,有时生气,有时欢笑。”世间存在着形形色色的人,彼此相遇、相交或相离,不一样的人就有不一样的态度、不一样的地位与要求,对于不同的人如果用错了相处的方式,就会惹起生气,如果处世得当,那么就有欢笑,皆大欢喜。因此人际交往是扑朔迷离、五光十色、纷纭复杂的。职场是一个汇聚各色人等的人际交往领域,人与人之间的交流就更为频繁而复杂,面对朝夕相处的领导、同事,如何在职场中赢得好人缘是成功处世的关键。

工作中,每个人都有自己的领导与上司要面对,而且上司也有各式各样类型的。有的上司最喜欢别人给他戴高帽子,喜欢下属的阿谀奉承,只要听了赞美之词就会眉开眼笑。与这样的上司相处,时常说一些赞美他的话也无妨,只要你的赞美是善意的而不是虚伪或违心的,在赞美奉承之时显得自然而然而不是矫揉造作,那么你的上司将会很高兴与你相处。有的上司脾气火暴,生性易怒,常常会在别人不明原因的情况下大发雷霆,使下属不知所措,无以应对。面对这样的上司,当他对你大发脾气的时候,你就得注意了,千万克制好自己,不要跟着着急上火,更不要在他怒气未消时试图解释,最好先承受着,经过冷静思考找出上司发脾气的原因,然后告诉他自己以后一定会注意并按他的要求去做,这样当你离开办公室的时候,上司极有可能已经息怒了,你们的相处将会持续稳定地向良好状态发展。有的上司热衷于以家长自居,会把下属看成是自己的家人,他会时常因为一些鸡毛蒜皮的小事对下属发火、生气。如果是这样的上司,作为下属的你就可以像家人对待家长的态度那样,在小事上不必与其计较,在涉及原则性的大事上,不可脾气暴躁,更不能耍小孩子脾气,一定要态度诚恳地与他协商。上司还有其他很多种,他们既有特定的思维方式和行为特征,又有特定的权力和责任。身在职场中,如果想要谋求发展,就必须了解上司们的想法与做法,了解他们的一言一行,并采取相应的恰当的方式与之相处。

上司也是人,这是没有任何可以值得怀疑的。他们和我们一样都是有血有肉、有情有义的人,只是他们比一般的人多了一些权力罢了。上司是有能力、有智慧、有魄力的人,他与一般雇员之间存在着明显的距离,这种距离主要表现在各自所处的位置不同,思维方式不同,做事的方法和考虑问题的角度不同。因为上司在公司中扮演着举足轻重的角色,他承担着更多的责任,处理着各方面的问题等,这一点我们应该认识到。

除此而外,我们也必须认识到,一个真正的上司所具备的不只是一个头衔,他身在其位并不是一种形式,他要面临的是工作,即管理事务。上司并不是为了他们的自我成功而存在,在工作中,在面对他们所管理的下属面前,他们会把自我发展与自己的进步联系起来,并把这种管理视为一种挑战、一种机会、一种需要和一种责任。

人的一生有1/3的时间是在工作中度过,在这样多的时间里,如果能够保持轻松愉快的心情,那么在这八小时以外的私人生活里我们将大大受益。试想当一个人与他的上司关系恶劣,总是经受着憎恶与怨恨心情的折磨,那他的整个生活都将受到这种不良情绪的影响而显得一团糟。因此,当你身在职场,作为下属,你应该尊重上司的意见,不管这意见是正确或是错误,即使上司的决策是错误的,也不要当面反驳,最好的方法是不对此表示任何态度,尽力去做。当你按照上司的意图去做,结果并不理想,这时你再向上司汇报,让他知道一切是由于决策失误而造成的后果,而不是你的工作能力出了问题。

所以,与上司相处,就应该对他的心志愿望多加揣摩,这样之后就可以对他多一分理解,多一点尊重,逐渐消除他对你的戒备,进而才能让上司信任你、提拔你。

处世活用

明察秋毫之末

春秋战国时期是中国历史上一个革故鼎新的时代,各诸侯国改革家层出不穷,秦国有商鞅,郑国则有子产。子产以出色的政治改革家身份闻名古今,他创立了按“丘”征“赋”的制度,铸“刑书”(即法律条文)于鼎,不毁乡校,以听取国人意见,给郑国带来了新的气象。其实除此之外,子产还是一个明察秋毫、见微知著的断狱能手。