* 销售到了最后，就剩下人了
在销售领域中，一直存在着两种流派，一种是产品销售，一种是人的销售。
在产品销售流派的销售员看来，销售是一门深奥的学问，是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
可是，在我眼里，产品销售已经成为过去的销售模式，现在已过时了。要想在这个时代里出奇制胜，就要改变销售观念。也就是说，要改产品销售模式为人的销售模式。
所谓的人的销售，就是感情销售，关系销售。这也就是为什么很多销售精英都会感慨：“销售到了最后，就剩下人了”。只要我们能够把人搞定，一切都会迎刃而解。
一、销售就是用心灵与客户沟通
我们都知道，对于销售人员来说，如何把产品或服务迅速销售出去，这是再重要不过的事情了。销售人员的工作性质决定了要与客户紧密接触，要做好销售工作，就必须做到与客户展开灵活的、有效的销售沟通。
从本质上讲，销售人员的销售过程就是一个有效沟通的过程。那么，我们怎样才能实现鱼客户之间的有效沟通呢？这就需要销售员要做到用心灵与客户沟通。
用心灵与客户沟通，意味着要意识到客户是一个完整意义上的人，就像我们每个人一样。他们有自己的工作上的欢乐、家庭中的琐事，和对金钱的忧虑等问题。
有一次，我去拜访一个年届而立之年的女客户，当见面后，她那副拒人千里之外的态度简直令我感到窒息。
无意间，我发现在她的电脑桌上摆放着一幅可爱男孩的照片，当我用心去称赞她电脑桌面上那个可爱的男孩时，她洋溢出来的骄傲和母性的魅力光辉让我十分惊讶。她不厌其烦地叙述着她的儿子带给她带来的快乐。
于是，我成了一个友好而真诚的倾听者。
在这个时刻，生意是不存在的，只有我们对家庭和生活的分享。那么，等待我的结果是什么呢？
相信每一个销售精英们都遇到过这样的客户：那是一场人与人之间的平等对话，没有职业，没有职位，最后的结果却是双赢且长久的合作。
客户是一个人，他也许有房租要付，有贷款要还，有子女、配偶和父母要供养，他是一个与你一样生活有难处的人，所以一定要记得用心灵去和客户进行沟通。
二、要想销售，先要了解客户这个人
一个卓越的销售精英，同时也是一名好的调查员。他在与准客户见面之前，对准客户一定要了若指掌，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。
这样一来，在与客户的交流时，就可以达到句句逼真亲切，容易很快拉近彼此的距离。
所以说，在与准客户见面之前，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。销售成功与否与事前调查工作的好坏成正比。
一位销售员急匆匆地走进一家公司，敲门后进屋。下面是他和客户的一段对话：
“您好，张先生。我叫××，是××公司的销售员。”
“我姓赵，不姓张！”
“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓赵还是姓张。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。”
“我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。”
“是这样。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，然后掏出烟和打火机说，“您来一支？”
“我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。”
显然，这是一次失败的销售，失败的主要原因是销售员弄错了对方的姓氏。所以说，在正式销售之前，销售员除了要了解客户的长相和客户与家人的喜好外，还应当了解客户的其他方面的情况。
但要注意，一个销售员对于准客户的调查，不必考虑太多，也不可犹豫不决。机会稍纵即逝，所以必须立即行动，紧迫盯人，咬住不放。只有不断寻找机会的人，才能够及时把握住机会。
三、获得客户的认同
有过销售经验的销售员都知道，在销售的过程中，闲聊是免不了的。有些时候，“开门见山”、“直奔主题式”的销售方式常常会让人感觉不够经验、专业和缺乏人性化。因此，在现在销售中，如何获得客户的认同，应该值得我们思考和运用。
其实，销售是靠感性的手段来完成理性的目的。即便是闲聊，我们也应该不离销售这个主题，在浅因默化中，我们需要找到“进入客户购买圈内”的通道。
此时，我们需要通过闲聊的方式打开一个“缝隙”，从而顺理成章地进入下一个销售产品或服务的阶段。
然而，如果没有这个“缝隙”，销售员与客户之间将会变成怎样一幅景象呢？
一位企业的销售代表去拜访一个已经在使用某竞争产品的公司采购总。一见面，他开口就是：“某总，你们采购某某产品，肯定在某些方面不太顺畅吧？是不是那些方面不太好啊？”
如果你在现场，你一定会很真实地观察到那个采购总的表情：难看，更难堪！
然而这个销售员却仿佛没有看到，自顾自地说着：“请考虑一下我们的产品吧，保证没有那些问题。”
那个采购总却只说了句：“你把资料放这儿我们看看吧。”
这位销售员就被打发了出来。
亲爱的朋友，你认为这位销售员还有机会吗？看看他都做了些什么啊，如果我是那个客户，一定会想：“你这个人在否定我，否定我做的事情和我的选择判断能力！你一点都不尊重我，难道我就没有对的地方？”
在这样的情绪对抗下，双方还怎么可能发生交易和合作！
人性需要被人肯定，需要被尊重，并产生一种认同感。既然客户是需要被认同的，那么就需要问一下客户：以前的采购哪里是比较满意的？
至于为什么问这个问题，道理很简单。这个问题会让客户觉得自己是对的，是有眼光的；在他回答后，我们还需要给他一个肯定和认可的回应！这样的话，他就更会觉得遇到知己了，即使以前是有失误的。
四、做销售，考验的就是与人相处的能力
在欧美的销售之间，有这样一句话被广为流传：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。”
而美国人更有名言说：二十岁靠体力赚钱，那三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠交情赚钱。意思很简单：朋友多则赚钱的机会多。
那么，朋友关系如何培养呢？
现代社会，建立人脉远远不是过去所谓的“拉关系”那么粗俗简单，它包含很多层面的深化，需要用心经营。寻找人脉主动出击，找到想认识的人就想尽办法去结识，结识后当自己的好朋友慷慨对待。
销售也同样不例外，销售的过程其实就是一个人性在互相影响和作用的过程和结果，是一个人与人之间的复杂而微妙的沟通。客户不但要在理性上看到我们的产品能给他们带来的好处，还要在感性上接受做销售的这个人。
所以，销售要把“客户=人”的因素考虑周全了，你给客户一撇，客户就会很自然的给你一捺，由此便能形成一个“人”！
让我们看看一些很有说服力的“客户=人”的例子吧！
某位销售员拜访了一个采购商，在闲聊中，发现他们毕业于同一所高中，而且都上过一位看起来非常有个性的数学老太太的课。
仔细交流后，发现相互间的共同话题多得吓人。
在接了下来几年的合作中，他们竟然像老朋友一样签订了数百万元的定单，真是让人感到不可思议。
再来看一个例子：
一位销售员在浙江出差，无意中听到某位采购商的秘书正打电话安排他10岁的儿子去参加一个钢琴演奏比赛。这位销售员随即询问了一些关于这位采购商儿子的情况。
几天后，这位销售眼突然出现在了比赛现场，观看了这个“小音乐人”的精彩演奏。
一个月后，当该位销售员再次拜访这位采购商时，无意间向那位采购商提起了这件事，并与这位采购商兴致勃勃地交谈起来。没想到，在当天销售员就拿到了来自这名采购商公司的第一份百万定单。
相信这样的例子在你们的工作中一定还有很多，对于优秀的销售人员来说，了解客户的基本信息，识别、辨认客户的沟通风格仅仅是其与客户展开有效沟通的先决条件。
而真正的销售沟通过程能否做到有效，能否通过沟通实现销售，完成交易，还取决于销售人员在沟通过程中能否有效地降低对方的心理习惯性防卫。
要想做到这一点，其实也不难。想想你是怎样真心对待自己的朋友的？作为优秀的销售人员，必须懂得与客户像朋友那样相处，既不是违心顺从，也不是耍滑头欺骗，而是用心去经营人脉。
* 技巧性的东西，都是有章可循的
很多销售人员，做了多年之后，还是迷迷糊糊，感觉自己总在重复着“昨天的故事”，业绩总也提升不上去。经常听到销售人员说：都做了几年销售了，刚开始的一两年还感觉不错，但从第三年开始，就没什么意思了。
为什么这些销售员会感觉做销售没有意思呢？原因很简单，因为他们每年、每季度、每月、每周、每天几乎在做同样的事情，那就是不断出现同一种错误，然后用固定的模式去解决，不断重复，缺乏技巧。
想想你现在是不是陷入到这种不断的重复之中。如果是，就说明你还没有认识到销售的“规律”，说明你还在销售的外围“闲逛”或者“徘徊”。往下的路，你可能很迷茫，很无助、也很无奈。
那么，如何摆脱这一困境呢？
一、认识销售中的规律性
我们大多数人都或多或少地接触过一些哲学思想，比如说规律，规律就是客观事物发展过程中的本质联系，具有普遍性，是事物本身所固有的、深藏于现象背后并决定或支配现象的方面就是规律。
销售有规律吗？我们要怎样去认识和总结销售规律呢？
其实，做了多年的销售之后，回过头看看，发现销售在自觉不自觉的中，也遵循着某一些法则，从客观上分析，认识和把握规律是销售生涯得以延伸和延展的根本。
任何事物的发展在一定时期内，必然要遵循一定的“规律”，即万物皆有规律。但规律并不完全是你表面看到的现象，甚至完全不是你看到的现象。就想魔术师表演一样，现象往往会欺骗你的眼睛。
就比方说，公司有新产品上市，在第一个月销售还不错，比预期高出很多。然而，如果你据此判断新品上市成功，将会产生较为严重的后果。
仔细思考一下，新品上市的一个月之内，很多消费者是在尝试消费，如果产品的适应性好，综合性价比、价值感都不错，那么消费者就会重复消费，但相反情况之下，可能就不会回头购买。那么，一个月之后，销量就会逐渐下滑。
对此，你就要总结新品上市的情况，消费者的接受程度、回头购买情况等等，如果不尽如人意，就要进行消费者的拉动和产品改良，然后据此总结出规律。这就是新品上市的销售规律之一。
并且，在通常情况下，对于新产品上市，不要急于进行消费者活动，先要在渠道、终端上开展系列的攻势，政策的执行、终端的铺货、陈列、展示、生动化，让产品在消费者心中有一定的印象和好感，接下来再进行针对消费者的促销活动，这也是一条销售的规律。
显然，规律始终伴随在销售活动的左右，认清规律，就会找到解决销售问题的技巧，而无视规律，一味地根据表面现象妄下结论，结果只能是一片惨淡。
二、把握规律，成交在握
既然规律如此的重要，销售人员要怎么找到规律呢？怎么总结和提升自己呢？
很多时候，销售人员要想把握住规律，就要多观察、多思考、多感悟。这是最好的办法，但思考、感悟也需要销售员具备一定的水平，尤其是以下几个方面：
1．完备的营销、专业知识
这时销售人员首要具备的能力，这些会告诉你怎样一个框架，并在这个框架之内思考和分析问题。
营销的概念很大，包罗万象，环境分析、调研、市场细分、目标市场、定位，甚至品牌都涵盖在内。你首先得要搭建一个框架，然后在实战中不断丰富其内容。我们所学到的知识，最终会被运用到具体事物的思考和分析上去。
2．善于总结、提炼，发现本质
如果你每天都在重复犯一样的错误，就说明你做的不够好。如果真正做的够好了，你已经在这个层面上得到了提高，你所思考的问题就绝不仅仅还在你认为很苦恼的层面。
任何问题表面上看起来纷繁复杂，但最关键的无非只有一点或二点。解决问题的办法可能不会只有一种或两种，因为发现问题相对来说考验的是眼光、敏锐，但解决问题，更多的是执行能力、资源调动、甚至是时间。总结、提炼的作用是让你在更高的层面看一个问题，在这个层面上，问题或许更好解决。
3．融洽关系，做事先做人
其实，还有非常重要的一条，那就是：做一个让大家喜欢你的人。这一条在目前的现实情况下很重要，为什么？
身为一个常年在外“常驻”的业务人员，回到公司相当于“出差”，这样，你要调动资源必选要有融洽的人际关系。很多情况下，总部的人不太了解市场的情况，只是按照他们的理解来操作一些事情(流程)。
再有，总部的销售人员那么多，你只是其中的小小一个。谁会特别关注呢？如果你处理不好，人家“惦记”上你了，那么，不敢说总部职能部门的人“拒绝”，但至少可以“拖一拖”吧。所以做人很重要，然后才是做事。
我经常看到一些“自命不凡”的人，分为两种，一种在市场上“自命不凡”；一种在公司“自命不凡”。一般来说，前者会得到更多的“资源”，而后者几乎下场较“惨”。在市场上我们可以“狼性”，可以“高调”，但在为人上：还是“谦虚谨慎、戒骄戒躁”得好。
销售有规律，有些是市场的“规律”，而有些则是非市场的“规律”。希望每一个销售人员都能够把握规律、发现本质，发掘更多的销售技巧，在销售的道路上一往无前。
* 是什么造就的卓越的销售精英？
很对销售员都会存在这样的疑问，是什么造就了卓越的销售精英？他们具有什么特别的能力和技巧？成为卓越的销售精英真如很多人说的那样困难吗？
其实，作为一名顶级的销售精英，也不可能次次都能够完成交易，拿到订单。对于很对销售精英来说，成功的销售在他做成所有买卖当中只占十分之一。他们在签合同前就做好了被拒绝一次、两次、五次、七次、甚至八次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。
销售员注定是孤独的，他们每天来来去去都是单独行动，也许上级会有这样那样的要求，但结果怎么干还是要看自己。所以，一名销售员总是要与自己做斗争。
乔·吉拉德曾经说：“我的定额完成法的基本原则在于：要在比别人提前一半的时间内，完成超过平常人一倍的工作定额。也就是说，别人在三个月内完成1000万元的话，我就要一个半月完成1000万元，以此为目标开展销售。”
可见，若要取得销售的成功，制定一个使自己不能偷懒、退却、辩解的计划，然后用铁的意志来坚决实施。这对于销售员战胜自我尤其重要。
连续16年一直荣获日本汽车销售冠军的奥城良治，在他的笔记本上端都事先画好20个方格，每上门销售5户在格内填入一个“正”字，只有20个格都填满，才算完成一日的销售计划。
据说，奥城良治规定自己每一天销售少于100 次就不回家，有时，到了晚上，还未完成计划，他就坚持着向行人进行销售，有一次，直到深夜一个行人也没有的时候，他只进行了95次销售，为了完成计划，他竟然拖着疲惫的身体走到警察局，向值夜班的警察销售起来。
销售员就需要这种铁的意志，不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。
接下来，就让我们看看，是什么造就了一名卓越的销售人员。
一．不断进取的心
大多数销售人员在业绩不理想的时期，总会把原因归结到诸如客户过于挑剔、产品不好卖等方面，不断为自己寻找理由，而不是寻找如何成功。
而那些优秀的销售人员，他们十分清楚，世界上没有完美的产品，只有销售不出产品的销售员。所以，他们有强烈的进取意识，喜欢认真的学习和努力的工作，想尽一切办法使自己说服客户。
二．不放松的工作态度
想想看，当你得到属于自己的悠闲时光，你是否会躲在家里看上一天的肥皂剧，或是满心欢喜地外出游玩、购物。
而一名卓越的销售精英，他是不会放弃任何时间，在一点一滴内完成销售。在他们眼中，即使坐在公共汽车或者地铁上，即使在电影院和咖啡亭享受时光，也不会放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎，索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。
三．善于交流、学习
有些销售员，性格比较孤僻，不喜欢和大家交流。在销售中也只是照本宣科，不喜欢学习或者不懂得如何学习。也有一些销售员，虽然抱有一腔热情，但由于缺乏学习的精神，对销售技巧和产品方面的只是十分缺乏，久而久之，消磨了雄心壮志，成为空想主义者。
其实，要想成为卓越的销售员，交流和学习是两个不可或缺的能力。在交流中，不但可以学习新的知识和技巧，还可以看到自己的不足，使自己加以改进。而一名懂得学习的销售员，会利用一些时间来扩充自己的知识面，追求更完美的销售。
四．能够管理好自己的时间
几乎每一个销售人员看起来都狠忙碌，但问他们在忙什么，大概很少有人能够说得清楚。那些整天搞的自己很忙，没有头绪，总是有做不玩的事情，甚至连吃饭时间都顾不上的销售员，真的能做好么？
显然，大部分销售人员的忙碌是不出业绩的，是不值钱的，有时甚至多余。简单说，这就是混日子，想想看，如果你可以因为买菜时多花了几毛钱而气恼不已，却不为虚度一天而心痛，这就是造成销售人员空忙、瞎忙的主要原因。
但对于优秀的销售人员来说，无论他在做什么，都是在围绕着销售工作。哪怕他在休息、娱乐，也是一种对工作的放松方式，是有目的的。销售精英的闲，闲在身体，是为了修身养性，以利在战，但脑袋一刻也没有闲着。而那些平庸销售员的闲，闲在思想，他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。
五．对销售充满激情
一个没有激情的销售员，他的生活和工作总是按部就班，最然很难出大错，但也绝对不会做到最好。无法兴奋，就不可能全心全意投入工作，没有激情，也就没有业绩，销售就是这样一份工作。
很多人不是没有激情，但他们的激情总是消耗在别的事情上：上司表扬、商店打折、感人的泡末剧。但就是没有对销售工作的激情。
对销售人员来说，最基本的素质是激情。但激情不是与生俱来的，它不仅仅是一种外在表现，一旦你获得了激情，它就会占据你的内心。
看看那些对销售充满激情的精英们，他们对待自己的工作充满激情，不断用激情打动身边的客户，只有你自己充满了激情，你的谈话对象才会容易变得充满激情，激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力，也才有了解决问题的魄力和方法。
六．自信陪伴左右
如果没有自信陪伴，哪怕你天天把自信挂在嘴边，全身穿着着高级名牌，还是不能给你的业绩带来改变。那些平庸的销售人员，他们的自信往往不是发自内心和自然天成的。
任何人都可以成为销售高手，其关键就在于自信。自信心是卓越者与平庸者的分水岭，因为缺乏自信，经常否定自己，不能深入挖掘自身的潜力，诸如我的口才不行，我的脑子笨等缺乏自信的表现，导致在客户面前面红耳赤，卑躬屈膝，吞吞吐吐，不能正面与客户交流，这直接导致销售业绩停滞不前。
而在分水岭的另一边，看看那些销售精英们，他们自信满满，把每次与客户交谈当作一次锻炼自己、提高自己的机会和过程。通常，他们的自信会给客户留下深刻的印象，而这些又往往决定了客户对公司产品的信心，也是最终决定客户是否合作的关键因素。如果我们具有了自信心，就是为自己的成功打下了坚实的基础。
* 简单的事情，往往决定销售的成败
做销售的人都有一种野心，想要搞定大客户，拿大单子，做出大业绩。这种想法本身并没有错，错的是抱有这种想法人，只看到大的目标而忽略了身边的小事物，从而离目标越来越远。
其实，简单的事往往能够决定成败，让我们看看下面这个小故事：
有一座寺庙，住着一个老和尚和一胖一瘦两个小和尚。老和尚每天都要叫两个小和尚到附近的镇上化缘。
从寺庙到镇上有两条路，一条是近路，但要经过一条小河和一座独木桥；而另一条则是远路，不用跨过溪水，但要绕过一座山。
胖和尚每次都走近路，总是稳重地走过独木桥，来到镇上化缘。他化了缘，也不逗留，便又沿着原路早早地回到庙里。而瘦和尚每天都走远路，总是一路上游山玩水，采花弄石。化缘的时候，也是这里瞧瞧，那里看看，回到寺庙的时候，太阳都快要落山了。
老和尚渐渐老了，他决定在两个小和尚之间选出一个人来主持寺庙。
在他看来，胖和尚很老实，做事总是循规蹈矩，稳妥可靠；而瘦和尚虽然贪玩好动，但是很聪明，有时能独辟蹊径，事半功倍。老和尚反复思量，就是拿不定主意，不知道该选择谁。
有一天，老和尚让两个小和尚化了缘后各买一袋大米回来。胖和尚去镇上买了一袋大米就往回赶，但他并没有像平常那样走近路，而是选择了走远路，因为背着一袋米，身体移动受限，他怕过桥的时候，脚下不稳，不如走远路踏实。
而瘦和尚背着一袋米却选择了走近路，因为他觉得负担在身，走远路将会更苦更累，不如走近路，虽然有凶险，但是可以节省许多体力。
结果，胖和尚虽然显得很累，但却稳稳当当地回到寺庙；而瘦和尚却在过桥的时候，一不小心，身体失去平衡，掉进了水里，人虽然游上了岸，但米却被流水冲走了。
老和尚把这些都看在眼里，最后选择了胖和尚接管寺庙。
据说，后来发生了一次大干旱，许多地方都出现了饥荒。由于没有人进香，很多寺庙都没能维持下去，而胖和尚管理的寺庙却度过了难关。
为什么老和尚要选择胖和尚来主持寺庙呢？通常，人在面对一些小事物时，往往有两种表现：有的人选择脚踏实地，不慌不忙，一步一个脚印；有的人却挖空心思，去寻找所谓的捷径，甚至铤而走险，最后往往逃不脱失败的结局。”
一、失败往往在细节
古人曾经说过：“泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深。”所以，大礼不辞小让，简单事情往往能够决定成败。
同样的，这句话放在销售中也同样适用。
某乳品企业在某城市开展一项推广活动，这家企业为在市内工作的100名销售人员没人配备了一辆崭新的送奶车。醒目的品牌标志，统一的车型颜色，本身就是流动的广告，在这家企业的老板看来，这样好的宣传方式，别的厂家根本没有想到。那么自己一定能够占领当地的奶市场。
没错，想想看，这些流动的广告每天在城市中与消费者频频接触，它们将产生多么大的影响力。然而，事实却正好相反，正是因为一件简单的事情没有做好，导致整个推广计划的失败。
原来，在计划刚一开始，确实很多家庭看到这些送奶车，都选择这个牌子的奶来喝。然而没过多久，由于销售员的疏忽，忽略了对送奶车的清洗，使得这些送奶车车身沾满了污泥，甚至有些车厢已经明显破损，但照样每天在大街上招摇。
本来好的宣传计划由于销售员的疏忽大意，最后变成视觉污染。这个城市的市民每天都受这样的刺激，他们还能喝这种奶吗？
相信就连创意这种推广方式的厂家没想到：“成也送奶车，败也送奶车。”就是这样一小问题，导致整个推广的失败，还为企业造成了不良影响。
二、做好简单的事要用心
在很多时候，销售的关键往往是那些很微小、很简单的事情。这正如伏尔泰所说：“使人疲惫的不是远方的高山，而是鞋子里的一粒沙子。在人生的道路上，我们很有必要学会随时倒出鞋子里的那粒沙子。”
让我们看看世界上最优秀的销售人员是怎样对待简单的事情的：
美国推销大王乔.吉拉德就是非常注重做好简单事情的人，有一天，一位中午妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。
“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。
吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。
那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”
可见，做销售其实就是要把简单的事情做好，因此销售员要做个有心人。
要知道，生活中无处不充满机遇，假如能够把握好，那么就自然不愁没有业绩了。同为销售人的我们，要学的还有很多，不仅是专业方面的，更多的是去多关注小的细节，因为这些往往会产生不可思议的效果。
做好每一件简单的事情，这是每一名销售人员首先要考虑的问题，也最能看出销售员的品质。往往很多时候，这些简单的事情就是决定一个人成功与失败的最关键因素，所以，我们要注意细节，关注每一件简单的事情。只有很好地处理这些问题，才能帮助我们跨越成功。
* 把每一件简单的事情做好并不容易
销售员的工作大多是简单的事情。跑跑市场，拜访一下客户，看起来大多是简单的重复劳动，有的甚至不需要有新意，只要求按照一定的方法和规程去操作就可以了。
虽然大多数销售员在日常工作中所遇到的大多是简单的事情，但却不一定都能做好。想想看，你对市场已经了如指掌了吗？你已经了解到客户的所有需求了吗？
海尔总裁张瑞敏曾说过：把简单的事做好了就是不简单，把容易的事做好了就是不容易。这话说的很有道理。能够做好简单事情其实并不容易。
一、不轻视每一个工作
在销售工作中，一方面，需要销售员有强烈的责任心，能够把公司下达的任务认真地去做，还要严格按要求做好；另一方面，需要销售员有足够的耐性，能够把该做的事情坚持着做完、做好。比如定期的客户拜访，市场巡查等等。
然而，在日常的销售工作中，很多销售员对于这种简单的事情往往不够重视，有的是因为感觉太简单、太容易，而不屑一顾用心去做，也有的是眼高手低，看似简单容易的事情也做不好。
特别是一些高学历的人，刚参加工作时往往感觉自己天生就不是做一些基础工作的料，对于普通的日常工作不想做，当然就不可能做好，久而久之，成了大事做不了、小事做不好的人，光阴飞逝，到头来只能毁了自己的前程。
小李在一家企业做销售工作，由于第一次从事与销售相关的工作，公司派小李每天到市场进行调查，从工作的第一天起，他就开始喋喋不休地抱怨。诸如：“跑市场累死了，我简直太讨厌这份工作了！”、“没有一个人愿意配合的，这简直不是人干的！”、“凭我的本事，说不定早就拉到大客户了……”
小李每天都在抱怨和不满中度过，他认为自己在受煎熬，在象奴隶一样出苦力。因此，他开始在工作中偷懒，市场上再也看不到他的身影。
不到半年时间，当与小李一同进公司的三个同事凭借着自己对市场的观察和了解，开始对公司寻找客户时，小李依然对市场没有任何概念，不久便被公司辞退了。
显然，当人们在工作中，当没有创新时，就会失去对工作的兴趣，感觉是为了工作而工作，甚至感觉只因为生存需要不得已而为之。正因为如此，才有着想小李这样的销售员，因为把事情看的太简单了，从而不用心去完成，其结果是连简单的事情也做不好。
任何工作都是由简单的事物组成的，就连那些从事不断创新的技术和产品生产的工作也是如此，对于熟悉了所从事这项工作的人们来说，大多感觉新意不多。
其实，如果你足够细心，你就会发现，你每天的工作并不只是简单的重复。就拿销售员来说，由于市场环境的变化，服务对象的变化，工作要求也会变，而销售员自身的工作状态和技能等也在变，一些看似简单容易的事情，每天也并不是简单的重复。
因此，我们应当从这个相对简单容易的事情中，找到最佳的工作方法，达到最佳的工作效果，从而把简单的事做好、把容易的事做好，并且能坚持下来，这才是我们需要的结果。
二、做好简单的事就是做好每一个细节
简单的事，就是我们身边所发生的小事，是工作中不被人关注的角落，我们也可以把它称作细节。我们都知道，细节决定成败，因为细节是一种习惯，是一种积累，也是一种眼光，一种智慧。
但要想把细节做好，可并不容易，不是凭空喊就能做到的。细节就是一种积累的经验和习惯，关系着我们学习和生活的方方面面。
古语有云：天下大事，必作于细；天下难事，必成于易。无论做人，做事，都要注意细节，从小事做起。
海尔集团办公大楼的每一块玻璃都明亮清晰，是因为员工每天都将玻璃一块一块擦拭。如果没有乐于做“擦玻璃”这样的小事的人，就不会有“每一块玻璃都明亮清晰”的结果。
其实，做任何事情，都可以分解成为无数个细节，将无数个细节严格执行，就会变成一种习惯，而习惯会产生一种潜意识。
试想一下，如果公司指派你的去送货，你考虑过送货的细节吗？你会打电话给客户去核实一下吗？再比如，你去访问经销商，未开口说话之前，你了解访问的每一个细节吗？你知道经销商的喜好和为人吗？
有句话说得好：“播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运”。这充分说明了当人做一件事情达到一定熟练程度后，就会变成一种潜意识，变成一种习惯。
从辩证的关系看，大事是由若干小事构成，小事决定了大事，如果不关心每一件小事，不做好每一件小事，也就做不好大事。
那些看不到细节，或者不把细节当回事的人，对工作缺乏认真的态度，对事情只是敷衍了事。这种人只是把工作当作一种不得不受的苦役，无法把工作当作一种乐趣，因而在工作中缺乏工作热情，也就只能永远做别人分配给他们做的工作，甚至即便这样也不能把事情做好。
而那些考虑到细节，注重细节的人，不仅认真对待工作，将小事做细，而且注重在做事的细节中找到机会，从而使自己走上成功之路。
* 你真的了解销售的每个细节吗？
交换是人类特有的活动，交换双方的需求都可以得到满足。
销售是一项伟大的事业，一个传递价值且帮助他人的事业。她促成了交换的进行，实现了价值的传递。销售是满足客户需求的过程，因为销售的产品特性优点能给客户带来的利益。
但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。销售细节往往能提高销售成功率。
一家吸尘器公司要求上门推销人员在推销前先讨一杯水喝，结果这个小小要求提高了成交比例。
有一个市场经理听到这个故事后，就如法炮制，让他的销售人员中的30个在推销前先讨一杯水喝。
几周后，他发现，这个实验组的销售业绩提高了3%，接下来，他又让另外30个销售员在推销前先讨一杯软饮料喝，结果这个请求对提升销售业绩毫无帮助。
看过这个故事，你有没有思考过，为什么销售员在讨要一杯水后更容易完成交易？原来，得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸后更容易进尺。为什么会这样呢？
一种解释是，客户帮了我们一个小忙，好比他在与我们的人情关系上作了一笔投资。因为人人都讨厌失去，故他也害怕失去这份投资，于是他就追加了一笔更大的投资来保住前一笔小投资。
而另一种解释是，客户帮了我们一个小忙后，他会产生一种错觉，认为他自己必是喜欢我们才帮了我们忙的，为了保持前后一致，他必须继续喜欢我们，故他只好接着又帮我们一个大忙。
无论你倾向于那种解释，都必须承认细节对于销售成交有一定的提升作用。那么，销售员在销售中还需要注意哪些细节，我们要如何发现这些细节呢？
一、销售员应该知道的六大销售细节
销售是不是只要努力就能成功呢？答案肯定是否定的，销售并不是靠蛮干，如果你总是事倍功半，就需要找找原因，看看周围的人怎么做，多多学习。否则，长期下去，将会对你的信心造成严重的打击，使你丧失销售的激情。
看看下面几个销售中的细节，虽然并不全面，但缺失不能忽视的，你有做好吗？
1．销售员的着装
销售员在着装上应该只比客户好一点点，不可反差太大。
通常，销售员西装革履公文包，能体现公司形象，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。
就好比说，建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，要知道，后者因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你以衬衫领带的表现出现在工地，不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找。
所以说，最好的着装方案是只比客户穿得好“一点”，这既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。
2．永远比客户迟放下电话
很多销售员没等对方挂电话，就“啪”的一声先挂上了，尤其在与较熟客户电话交谈时。
记住，就算你和客户再熟，如果你比客户先挂电话，也会造成客户心中的不愉快。所以，永远比客户晚放下电话，这体现了你对客户的尊重。
3．与客户交谈中不接电话
在与客户交谈中接电话，尽管事前得到了客户的允许，但客户在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久？”
所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话，最妥当的方式是等会谈结束后再打过去。
4．多说“我们”少说“我”
销售员如果在和客户的谈话时经常用“我们”，而不是“我”，这会给对方一种心理暗示：销售员和客户是站在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然“我们”只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
5．及时记下客户的要求
随身携带记事本，拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔。同时也要记下一些比较重要的事，比如：客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间。
试想一下，当销售员虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，接下来的销售工作就可能会顺利一些。
6．注意谈话风格
从长期来看，能说会道的销售员反而很难保持优秀的业绩。原因很简单，虽然你思路敏捷口若悬河，但如果说话是不分对象，像开机关枪般快节奏，容易引起客户反感。
而那些善问会听的销售员，并随着客户的不同，调整自己说话的速度与风格的销售员会成为卓越的销售员。
二、把握细节的五大要素
细节体现艺术与科学，而销售是艺术和科学的融合体，销售员需要增加顾客心理学与数学分析等科学知识，需要接受销售行为学的教育，这就是科学。
同时，销售人员要根据当时情境调整销售方法，注意细节关注顾客。因此，销售员需要把握销售细节的五个要素，不断锻炼自己的毅力与风格，打开成功的销售之路。
1．客户的定位
由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。
比如，你的客户是一些小企业，他们对企业产品的需求十分小，而且也难以提升忠诚。那么销售技巧可以很灵活，尽量达成交易就行。对于这样的公司，一般也就是一次性生意，做一笔算一笔，最主要的是拿下老总，其他人可以不用管。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。
但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了。
对待这样的公司，通常该见的人必须见到，该交的资料必须要交，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在客户。
2．准确的销售数据库
有了目标客户，你还需要建立一个完善的客户数据库。如果每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打回电话、跟进等，这样销售的效率也会有很大的提高。
3．技术销售两不误
作为一个销售人员，基本的技术素养是很必要的。
在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。
当然，如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的设备或软件的时候，在实际运用中遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深。
所以，销售人员在条件许可的情况下，应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法。
4．用感情来沟通而不是用金钱
在销售过程中花钱是必须的，可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没有任何关系的情况下，去接近客户，而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。
如果一味的用金钱去堆积，则会让客户产生不好的习惯，一来他们的胃口会越来越大，二来他们对你将会不信任，认为你的产品在某个环节有问题。
5．不要忽视竞争对手
当你在向客户推荐一系列的产品的时候，你肯定会碰到很多竞争对手，你应该主动和他们打交道，尽可能多的了解他们的产品和交际网，这个时候客户的招标会就显得由为重要了。
在招标会上厂商云集，给了我们很多了解对手的机会，另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐，这个机会可是不可多得的，你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理，和客户领导里的哪些人的关系要好。
总之，如果你仔细去观察，你就可以发现很多有用的东西。
* 拒绝浮躁，销售就是把简单的事情反复做
做销售的，总会这有这样的感受：在谈过一笔生意后，变得特别的不舒服，特别的难过，总想吼一声，不明白怎么了。
当你经历这样的事时，是否静下心来想一下，自己是不是太急于求成，总想把生意定下来，很快的定下来。其实，这种态度如果继续下去，只会是急功近利，到最后什么也谈不成。
一、浮躁，销售员大忌
要想成功，就需要专注。这个道理谁都懂，但为什么就是做不到呢？放眼看看如今的市场，炒股、炒房、炒铺，似乎所有的东西都能和“炒”这个词语联系起来。
在这种浮躁的环境下，怪不得销售员也跟着浮躁起来。一旦销售员进入到这个行业和环境之中，往往是当局者迷了。
市场如此，销售人员的职业生涯也是如此。我们都知道，在一个公司一直做下去可以积累公司文化、流程、人脉等方面的资源，但如果频繁的变换公司就会得不偿失了。再有，人的精力是有限的，要想干好一个事情，就得100%投入，不轻易改变初衷。
我认识一位销售员，此人头脑灵活，非常聪明，但在他做销售的5年中换了足有20家企业，每家企业最长不到1年，最短的只有1天。比如说，看到奶制品火爆了，他就赶紧去做这个；回头又看到保健品来钱快，又跑去做保健品。如此频繁的变换行业，他最后在销售中毫无积累，原地踏步，甚至更差，至今也没有什么作为。
从销售生涯的角度来谈耐心，基本上有这样的一条规律：一般在一个私营企业的基层职位同一岗位做了3年没有任何的起色或得到提拔，那就可以考虑换岗位或工作了。但现在能坚持3年的人特别是销售人员，太少了。
我们听到的话是：没劲，没意思，不想做事，每天都做一样的事情，烦死了。而几年之后，有耐心的，不断在努力的同事，当然，现在已经是他们过去的同事了——发展的稳稳当当，一步一个脚印；而频繁抱怨、跳来跳去的那些，还是在苦苦挣扎着，大多是这样的景象。
其实，对个人而言，“浮躁”是一种情绪，一种并不可取的生活态度；对大环境而言，“浮躁”是一种社会长期性价值观的缺失。
人浮躁了，会终日处在又忙又烦的应急状态中，脾气会暴躁，神经会紧绷，长久下来，会被生活的急流所挟裹。企业浮躁了，领导的战略判断力会缺失，员工的目标执行力会打折扣，企业的核心竞争力会恶化，会被残酷的市场所抛弃。
凡成事者，要心存高远，更要脚踏实地，其实，这个道理并不难懂，但当自己深陷其中，能不能做得到却又是另外一回事了。
二、销售的过程就是重复的过程
亚里士多德说：“我们重复做什么，我们就变成了什么。”这句话对于销售也同样适用。
很多销售员都犯了一个错误，他以为商品好就不需要宣传，实际上最好的品牌需要最大的宣传，就比如明星要开演唱会，那么难道他们不需要登广告吗？假如成龙出了一部新电影他难道不用宣传吗？麦当劳也要登广告，可口可乐也要登广告，宾利汽车也要登广告，所有的产品都需要宣传，顾客不会主动去买产品的。
世界上的顾客都不会去买好的商品，也不会去买贵的商品，只会买他们知道的商品。
持久的宣传告比创新更重要，简单重复的广告往往是最有效果的。看看这些广告词，像“中国平安，平安中国”；“just do it ”；“送礼就送脑白金”；“买好钙，巨能钙”。是否已经深深地刻在你的脑海？
中国有四个重复性很强的广告，老百姓都觉得很烦：今年过节不收礼，收礼只收脑白金；保护嗓子请选用金嗓子喉宝；补钙请选用新钙中钙高钙片，一片顶过去五片，价格不贵还市惠；补锌请选用葡萄糖酸锌，蓝瓶的，好喝的。
但是这四个广告都是我们国内同类产品中卖得最好的东西。如果连小孩子都能主动记住你，那你就成功了。这就是重复宣传的威力。
对于销售员来说，维系客户关系的诀窍就是经常的沟通，你不沟通，就会被客户遗忘。航天员专用产品多达6个，人们为什么只记住了蒙牛，因为蒙牛天天都在讲。
所以说，要想做好销售，首先要清楚，销售靠的就是重复、重复、再重复。所谓酒香不怕巷子深的时代已经一去不复返了。要想做到成功，就要把简单的事情重复的做，简单的话重复的说。