书城励志怎么做才能让人信服
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第25章 用个人魅力去征服别人(2)

确实,单从实用主义的角度而言,坦诚对于一个谈判者而言是绝对重要的。如果你被认为不可信赖的话,人们只会告诉你由于你的职位或头衔而必须告诉你的东西,除此之外,你可能甭想再额外得到些什么了。相反,当对方认为你可信时,谈判后,一些私下里的时候,他或她也许会告诉你一些从谈判上所无法知道的东西。例如:

甲:瞧,我知道我们的出价是低了点,不过,我们对贵公司的产品确实很感兴趣。

乙:可是,你们在价格上的态度让人感觉一点通融的余地都没有。

甲:我知道这个。可是,如果贵公司能稍作让步,我们的价码还会变化的。

这段有趣的对话也许会成为你走向成功的台阶,这不是因为你用阴谋诡计控制了别人,而是因为你得到了信赖。只是当人品的正直无可置疑时,秘密和关键的材料才会透露给你。如果你被对方认为你说的话是值得信赖的话,你就要尽力维护这一形象,这至少对你与对方的下次谈判是至关重要的。

四、幽默使你服人于无形之间

面对人际交往中的困窘,面对生意场上毁约失言的尴尬,面对求人办事时的难堪,面对伴侣吵闹,情人、恋人的不悦与拒绝,熟人朋友的刁难,上级领导的批评与指责……怎么办?是叹声叹气还是驱寒为暖、巧言相悦?这时你应该想到一种快乐的法宝——幽默,它会在你的生活中溅起快活的涟漪。

幽默是笑的伙伴,会幽默的人,走到哪里就会把笑声带到那里。能给人带去笑声的人,自然是十分受欢迎的人。那么,我们怎样才能学会说幽默的话呢?

善于远近联想

一件平常不起眼的事,到了幽默家眼中,就能显示出滑稽可笑的成份来。而一般人可能就缺少这种眼光,区别就在于你有没有幽默思维,是否善于远近联想。

我们来看下面几则故事。

俄罗斯有一位著名的丑角叫杜罗夫。在一次演出的幕间休息的时候,一个很傲慢的观众走到他的身边,讥讽地问道:“丑角先生,观众对你非常欢迎吧?”

“还好。”

“要想在马戏班中受到欢迎,丑角是不是就必须具有一张愚蠢而又丑怪的脸蛋呢?”

“确实如此。”杜罗夫回答说,“如果我能生一张像先生您那样的脸蛋的话,我准能拿到双薪。”

这位傲慢观众的脸蛋,同杜罗夫能否拿双薪,本是无丝毫内在的联系,但幽默的杜罗夫却巧妙地把它们牵扯在一起,产生强烈的幽默感,对这位傲慢的观众进行了反击。

一天,汤姆的老板在圆桌会议上气急败坏地大叫:“这次促销如果又泡汤了,我要把你们一个个扔进海里喂鲨鱼……”这时,汤姆衣冠楚楚地站起来,转身欲走,老板了:“你要去哪里?”原先是要去洗手间的汤姆即兴改口说:“学游泳!”众人大笑,紧张的气氛马下缓和下来,老板也笑了:“你这混小子!你以为我真的忍心把你们扔进海里……”

汤姆使用的就是即兴发挥幽默术。实际上他脑中进行了一系列快速的思维活动:假定扔海里是真——喂鲨鱼要死——怕死——学游泳。也许是怕淹死,也许是怕被鲨鱼吃掉,但学游泳对逃避这两种危险肯定有用。他的这句话之所以能引得众人大笑,有幽默味,就在于他的超常联想功夫。

和尚见读书人中举光彩照人,他也去试一试。考官出一联:“孔圣人三千弟子下场去。”

和尚忙应道:“如来佛五百罗汉上西天。”考官又出一联:“子曰:克己复礼。”

和尚低头一想:“佛道:回头是岸。”考官火了,喝道:“旗鼓。”

和尚赶快高声道:“木鱼。”

考官忍耐不住了:“岂有此理,岂有此理。”和尚以为考完了:“阿弥陀佛,阿弥陀佛。”

考官喊道:“快滚。”

和尚忙谢:“善哉。”

这则幽默是典型的职业辐射法,用和尚自己熟悉的词语去对儒家经,对比而出人意料。以职业性质而养成的职业意识产生远近联想,极富幽默味道。

善于无中生有

它是指在人际交往中,借用一个毫不存在的理由,迷惑对方,会说幽默话的人,常无中生有地找一些惜口,让对方信以为真。无中生有包括两方面的意思:一是完全捏造一些事实,二是将一些毫不相关的事实硬性联系起来,创造一种假象关系。我们来看下面几位是怎样通过无中生有产生幽默效果的。

有一天,李老头花六元钱买了一条围巾,而邻居一位姑娘却只花了三元钱。于是李老头转身去找那个摆摊的小青年。

“喂,你刚才卖给姑娘才三元,而卖给我是六元,你这是什么道理?”

“因为她是我的亲戚。”

李老头一听,二话不说,又拿起一条围巾就走。小青年紧追上前:“你怎么不付钱就走?”

“因为咱们是亲戚,我是那姑娘的爸爸呀!”

小青年强词夺理,无中生有,李老头抓住时机,如法炮制。两个人以假对假、荒诞幽默。小青年的话是想气李老头,可李老头同样来个无中生有,针锋相对。将姑娘和自己的关系捏造成父女关系,其荒诞性发展到极点上,可笑之处淹没了令人恼怒之情。

某地方每年一度的征兵工作正在紧锣密鼓地进行着。一位五十多岁的老人为了实现年青时立志参军的理想,也想去碰碰运气,他来到新兵报名处。

“您的年龄?……”工作人员对他的意图大惑不解。

“我五十二了。”老人轻快地回答。

“可是,按照征兵的有关规定,你已经超过合适的年龄了。”工作人员解释道。

“嗯!我当然知道,可是你们难道不需要人当将军吗?”老人反问道。

老人的行为本身是不合情理的,但是他却善于见缝插针,“没理找理”。他那种无理的要求是建立在这样一种逆向推理的基础之上的:年轻人是被征去当普通士兵的,将军一般来说都是由年龄比较高的人来充当的,我自己年纪挺高,所以有权报名参加。

善于移花接木

通常人们在进行交流或辩论的时候,有一个基本的要求,就是对双方讨论的同一个概念要取得一致的含义,这在逻辑上叫做“同一律”,而移花接木,则是巧妙地偷换概念,和原来的含义相反。这样,也能产生幽默效果。我们仍用几个例子来说明。

一位长官到连队巡查,正赶上士兵们吃中午饭。

“伙食怎么样?”长官问士兵们。

“报告长官,汤里泥土太多。”一个多嘴的士兵回答。

“你们人伍是为了保卫国土,而不是挑剔伙食!”长官非常生气地大声斥责道,“难道这个道理都不懂?”

“懂,”士兵毕恭毕敬地立正,又斩钉截铁地说,“但决不是让我们吃掉国土。”

士兵们的伙食很快得到了改善。

“泥土”与“国土”意义相差甚远,但士兵却能抓住“土”这一信息,并将其生发开去,不无关联地与国家的形势、国土的沦丧和军人的职责密切地结合在了一起,既体现了一个军人对祖国的忠诚,又巧妙地达到了伙食改善的目的,同时还给枯燥无味的军旅生活带来了无限生趣。

有时候,移花接木还可给别人一个台阶下,让对方在开怀一笑中体悟话中的含义。

一对夫妇结婚已经有十余年了,每个月他们都要给双方的父母寄生活费。这件事一直由妻子承办。可是妻子却每个月给自己的父母寄五十元,给丈夫的父母寄二十元。丈夫一直愤怒在心,却也不想因此而得罪妻子。

以前,丈夫每天下班,什么事都不干,总要先抱抱小儿子,亲抚半天。可这天回家后,他见到一岁半的小儿子正在摇车里哭,却假装什么也没看见,什么也没听到。他一反常态地走到五岁女儿的身旁,把五岁的女儿伸手抱了起来。

正在做饭的妻子扭头看到了,急忙喊道:“儿子都哭成那样了,你怎么还不赶紧去哄哄他?”

丈夫不紧不慢地说:“这二十元钱的,还是你来抱吧!我要抱五十块钱的。”

聪明的丈夫风趣而又不失原则地请妻子进入了自己所预设的易位“圈套”,没有累续长篇的发牢骚,却弦外有音地暗示了事情的实质和自己的不满情绪。

妻子一听红了脸,以后每月也给丈夫的父母寄五十元了。

五、谦虚的你易征服人心

法国大哲学家罗斯弗柯说:“圣人谈话,如果把自己说得比对方好,便会化友为敌,反之,则可以化敌为友。”

谦虚能化敌为友

1858年,林肯到半开化的伊里诺州南部去演讲。我们知道林肯是主张解放黑奴的人,而伊里诺州南部的人民,思想正和林肯相反,他们憎恨反对黑奴的程度,正如他们好斗酗酒一样。当他们听说林肯要去演说,就预备闹乱子,想把林肯赶出当地,而且还想把他杀死泄愤。林肯早已经知道在这个地方演讲是很危险的,然而,他说:“只要他们肯给我一个说几句话的机会,我就可以把他们说服!”他在开始演讲之前,亲自去会见对方的头目,并且和他们热烈的握手。然后,他用十分温雅的态度,作一篇妥善演说。这篇演说极为有名,讲话的声音也十分的谦逊恳切,因此,把一场即将发生的险恶波涛,变得风平浪静。他们本来仇视他,现在反把仇视变成了友谊,而且对他的演说,还以怒涛般的鼓掌称赞。后来,这群粗鲁的人,还成为林肯竞选总统时最热烈支持的群众呢。

学会谦虚的自夸法

对于谦逊,我们还要指明一点的是:在这个现实的世界,好的道德与才能,如果没有人知道,就不会得到很好的回报。这不仅是在欺骗自己,也是在欺骗别人,更是对自己功绩的低毁。所以,过度的谦虚并不是一种可取的美德。

谦逊与恰当时候的自我标识相结合,也是一个人获得成功的途径之一。