鬼谷子是先秦纵横家的开山祖师，精于游说之道，纵横家以审时度势，游说他人为己任。“权”者，是度量权衡的意思，这是游说活动的根本方法之一。在本篇中，鬼谷子全面阐释了“权”术的原则和方法。他认为，对游说对象的度量乃是游说之本。通过对方的言谈，可权衡出对方的智能、品性和欲望，找出其弱点作为游说的突破口，以实现自己的游说意图。要做到这一点并不容易，游说者不但要耳聪目明、智慧超人，还要拥有杰出的语言表达能力。
1.忠言逆耳巧言毁身
原典
说者，说之也；说之者，资之也。饰言者，假之也；假之者，益损也。应对者，利辞也；利辞者，轻论也。成义者，明之也；明之者，符验也。难言者，却论也；却论者，钓几也。
译文
凡游说，就是说服别人；要能说服别人，就要给人以帮助。凡是经过修饰的言辞，都是借以达到某种目的；凡是被借用的东西，都既有好处，也有害处。凡要进行应酬和答对，必须掌握伶俐的外交辞令。凡是伶俐的外交辞令，都是简洁有力的言论。要树立起信誉，就要光明正大；光明正大，就是为了让人检验复核。凡是难以启齿的话，都是反面的议论；凡是反面的议论，都是诱导对方说出秘密的说辞。
典例阐幽
“耳中常闻逆耳之言，心中常有拂心之事，才是进德修行的砥石。若言言悦耳，事事快心，便把此生埋在鸩毒之中也。”一个人如果常听难以入耳的忠言，常遭遇使心中不悦的难事，就能修身养性，提高自己的品德；相反，假使一直听悦耳的话，行事又很顺利，就会自然而然地松懈下来，如同中了鸩毒一般，此生再也无望了。“鸩毒”是什么呢？鸠是一种毒鸟，所谓“鸩毒”，指的是用鸠做成的毒药。
、闵公元年，管仲向齐桓公进谏：“宴安鸩毒，不可杯也。”原来齐桓公爱姬甚多，常在后宫饮酒作乐，管仲见了很担心，就把酒色比作鸩毒，劝诫齐桓公勿近醇酒妇人。齐桓公毛病很多，由于有管仲辅佐治国，对管仲的批评也能接受，才使齐国成为春秋五霸之一。但到管仲去世后，就发生了变化。
管仲死前齐桓公去看望他，并问他：“仲父病成这个样子，有什么话要和寡人说吗？”管仲劝他离易牙、竖刁、常之巫这些人远点。
齐桓公说：“易牙把自己的宝贝儿子煮熟了让我尝鲜，这么忠心耿耿的人还值得怀疑吗？”
管仲说：“人之常情，谁不疼爱自己的孩子？既然他可以忍心烹杀自己的儿子，那么将来对你，还会有什么不忍心的事情不能做呢？”
桓公又问道：“竖刁把自己阉了以亲近寡人，这样的人也值得怀疑吗？”
管仲回答道：“按人之常情来看，没有不爱惜自己身体的。能下狠心把身体弄残了，那么对国君又有什么下不得手的呢？”
桓公又问道：“常之巫知道人的生死，能治重病，这样的人也值得怀疑吗？”
管仲回答道：“死生，是有一定的；疾病，是人体失常所致。主君不顺其自然，守护根本，却完全依赖于常之巫，那他将国君无所不为了。”
桓公又问道：“卫公子启方，事奉寡人十五个年头了，他父亲死时都不肯离开寡人回去奔丧，这样的人也值得怀疑吗？”
管仲回答道：“按人之常情来说，没有不爱自己生身父亲的。他父亲死了都不肯回去，那对国君又将如何呢？”
有人会说，每个人都爱听好听的话。好听的话的确能够使人精神愉悦，同时又长面子，可是有些好听的话又如漂亮的罂粟花，开放时美丽，而结果却有毒。
管仲死后，齐桓公开始时还记着管仲的劝告，将这些人赶出了宫外，可是非常不习惯没有这些人的日子，又将他们接回来了。齐桓公将管仲劝告置之脑后，重用易牙、竖刁等人，这些人投其所好，阿谀谄媚，齐桓公在他们的奉承下，上进心尽失，政治渐渐腐败，他自己还觉得没有不妥，说：“仲父的话是言过其实了。”齐桓公生病的时候，这几个人一同叛乱。他们在桓公寝室四周筑起一道围墙，禁止任何人入内。这时，桓公哭得鼻涕横流，感慨道：“唉！还是圣人的眼光比我们远大呀！若是死者地下有知，我还有什么脸面去见仲父呢？”说罢，自己扬起衣袖捂住脸部，气绝身亡，死在寿宫。尸首无人理睬，以致腐烂发臭，蛆虫爬出门外，上面只盖一张扇，三个月没人安葬。
从此，齐国的霸业也骤然衰落了。
齐桓公的死可以说是他自己一手造成的，他的悲剧提醒人们，如果听不到批评意见，听不进难以入耳的忠言，就认识不到错误，察觉不了灾祸，无法提醒、鞭策自己，是件很危险的事；整天被赞扬的话包围，赞美之词不绝于耳，就像喝含有“鸩毒”的美酒一样，听多了就会丧失警觉，削弱自己发奋上进的精神，沉湎在自我陶醉的深渊中，积羽沉舟，最终毁了自己。
2.判断情况恰当言语
原典
佞言者，谄而于忠：谀言者，博而于智；平言者，决而于勇；戚言者，权而于信；静言者，反而于胜。先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；策选进谋者，权也，纵舍不疑者，决也；先分不足而窒非者，反也。
译文
说奸佞话的人，由于会谄媚，反而变成“忠厚”；说阿谀话的人，由于会吹嘘，反而变成“智慧”；说平庸话的人，由于果决，反而变成了“勇敢”；说忧伤话的人，由于善权衡而变成“守信”；说平静话的人，则由于习惯逆向思维，反而变成“胜利”。为实现自己的意图而迎合他人欲望的，就是谄媚；用很多美丽的词语去奉承他人，就是吹嘘；根据他人喜好而进献计谋的人，就是玩权术；即使有所牺牲也不动摇的人，就是有决心；能揭示缺陷，敢于责难过失的人，就是敢反抗。
典例阐幽
有一种话和奉承话相似，那就是赞美话。赞美与奉承的区别，在于奉承的话总是缺乏根据，让人一听就大倒胃口。因此，喜欢说奉承话的人往往被称为“马屁精”。赞美则立身于“有其事”，而且往往是出于善意的。赞美的语言永远是人际关系的润滑剂。在现代紧张枯燥的生活中，赞美的语言可以缓解一个人紧张的神经，给生活带去一份美丽；奉承话则会使人生厌。赞美话让人自信，而如何来讲，就要看自己的把握了。
罗杰斯是某皮革公司的销售经理，一次，他向客户介绍完他们的一种新产品后，微笑着问他：“你认为我们公司的产品如何？”“啊，我非常喜欢，但是我想它是非常贵的，我应该为它付出一个非常荒谬的价钱，在您来之前我就听说过。”“看来您是一个非常有贸易经验的人，而且懂得皮革和兽皮。您猜想它的成本是多少？”罗杰斯微笑着说。那人受到赞美，回答说他认为可能是45美分一码。“您说得对。”罗杰斯用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”结果，罗杰斯以45美分一码的价格获得了他的订货单，双方对事情的结果都很满意。而罗杰斯绝不会告诉他的客户，公司最初给产品的定价是39美分一码。
在生意场上，赞美话有说不尽的妙用。在销售产品的过程中，适当地赞美别人，让别人觉得他自己很聪明，就可能做成生意。罗杰斯的故事就告诉了我们这一点。
在商业谈判的过程中该讲什么话，采用什么样的语气，都关系到谈判最终的结果。除了事先仔细斟酌外，也要注意临场的发挥。
一次，中国与突尼斯SIAP公司代表就建设化肥厂事宜进行谈判，几次磋商都很顺利，双方商定利用秦皇岛港的优越条件建址。不久，科威特方面也参加进来联合办化肥厂。在第一次三方谈判中，科威特石油化学工业公司的董事长听了中突双方的筹备工作介绍后，断然提出反对：“你们前面所做的一切工作都是没有用的，要从头开始！”谈判陷入了僵局。中突双方无法接受科威特方面的苛刻意见。但这位董事长在科威特的地位仅次于石油大臣，他还是国际化肥工业组织的主席，怎么改变这位董事长的决心，打破沉闷的气氛呢？
鬼谷子所说的佞言、谀言，其实就是奉承话。自古以来，对于喜欢说奉承话的谄媚之徒，人们一般都比较反感。
中方代表明白，像科威特公司董事长这样的铁腕人物，一般是吃硬不吃软的，于是他猛然站起身，义正辞严地说：“我代表中国地方政府声明：为了建设这个化肥厂，我们选定了一处地理位置优越的厂址。为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按照董事长今天的提议，事情将要无限期地拖延下去，那我们只好把这块地方让出去！对不起，我还要处理别的事情，我宣布退出谈判。下午，我等待你们的消息！”说罢，他拎起皮包就走，回到了自己的房间。半小时后，一位谈判人员跑来了，兴奋地说：“你这一炮放出来，形势急转直下，那位董事长请你赶快回去，他们强烈要求迅速征用秦皇岛的场地！”
取得这次谈判胜利的主要原因，在于中方代表能够认真分析出现僵局的症结所在，采取了正确的语气来应对，获得了预计的成功。
日本古都奈良是著名的旅游城市，每年一到春夏两季，就有观光客如潮水般涌来。奈良的春天，一过四月份，就有大量燕子从南方飞来，争相在旅馆的檐下筑窝栖息，繁衍后代。可是，燕子有随便排泄的习惯，尽管服务员们不停地擦洗，但总会使旅馆留下污渍。于是，房客们纷纷抱怨此事。这时，一家旅馆的公关小姐灵机一动，她以燕子的名义给房客写了一封信，并广为张贴和宣传。这封信是这样写的：
女士们、先生们：
我们是刚从南方赶到这儿过春天的小燕子，没有征得您的同意，就在您的窗前安了家。我们的小宝贝年幼不懂事，我们的习惯也不好，经常弄脏您的玻璃窗和走廊，致使您很不愉快。我们为此很过意不去，请您多多原谅。
还有一件事恳求您的谅解。请您千万不要埋怨服务员小姐，她们是经常擦洗的，只是擦不胜擦，这完全是我们的过错。请您稍等一会儿，她们很快就会来擦洗。
您的朋友小燕子
旅馆的房客们见到这封妙趣横生的信，明白了事情的原委，心里的怨气顿时消散了。这家旅馆的公关小姐巧借小燕子的名义，以温柔的语气代旅馆向房客们道歉，收到了良好的效果，避免了一场效益危机。
在现代商业社会中，为了争取更大的利益或避免更大的损失，有时难免要有一番唇枪舌剑。善于措辞的人，无疑会占据先机。
3.塞翁失马焉知非福
原典
故口者，机关也；所以关闭情意也。耳目者，心之佐助也；所以窥间见奸邪。故曰：参调而应，利道而动。故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，观要得理。
译文
一般说来，“口”就是人的“政府机关”。用它来封锁、宣传信息。耳目，就是心的辅助器官，用它来侦察奸邪。所以说，只要口、耳、目三者相互呼应，就会走向成功。一般说来，虽有繁琐的语言却不纷乱，虽有翱翔之物却不迷惑人，虽有局势的变化却不危险，就是要在观物时，掌握要害。
典例阐幽
古时，塞外有一个老翁不小心丢了一匹马，邻居们都认为是件坏事，替他惋惜。塞翁却说：“你们怎么知道这不是件好事呢？”众人听了之后大笑，认为塞翁丢马后急疯了。几天以后，塞翁丢的马又自己跑了回来，而且还带回来一群马。邻居们见了都非常羡慕，纷纷前来祝贺这件从天而降的大好事。塞翁却板着脸说：“你们怎么知道这不是件坏事呢？”大家听了又哈哈大笑，都认为老翁是被好事乐疯了，连好事坏事都分不出来。果然不出所料，过了几天，塞翁的儿子骑新来的马去玩，一不小心把腿摔断了。众人都劝塞翁不要太难过，塞翁却笑着说：“你们怎么知道这不是件好事呢？”邻居们都糊涂了，不知塞翁是什么意思。事过不久，发生战争，所有身体好的年轻人都被拉去当了兵，派到最危险的第一线去打仗，而塞翁的儿子因为腿摔断了未被征用，在家乡过着安定幸福的生活。
通过这个故事我们可以明白，即使是表面看起来很吃亏的事，也会带来意想不到的好处。生活中此类事常见，因此人一定要擦亮眼睛，仔细分辨，小心求证，有时看似吃亏的事反而是获得更大利益的前提和资本。
生活中的聪明人善于从吃亏当中增长智慧。“吃亏是福”也是一种哲理，其前提有两个，一个是“知足”，另一个就是“安分”。“知足”则会对一切都感到满意，对所得到的一切充满感激之情；“安分”则使人从来不奢望那些根本就是不可能得到的或者根本就不存在的东西。没有妄想，也就不会有邪念。表面上看来，“吃亏是福”以及“知足”、“安分”会有不思进取之嫌，但是，这些思想确实能够教导人们，成为对自己有清醒认识的人。
人非圣贤，谁都无法抛开七情六欲，但是，要成就大业，在选择面前，就得分清轻重缓急，放眼长远，把握事物本质的发展方向。我国历史上刘邦与项羽在称雄争霸、建立功业上就表现出了不同的态度，最终也得到了不同的结果。苏东坡在评判楚汉之争时就说，项羽之所以会败，就因为他不能忍，不愿意吃亏，白白浪费自己百战百胜的勇猛；汉高祖刘邦之所以能胜就在于他能忍，懂得吃亏，养精蓄锐，等待时机，直攻项羽弊端，最后夺取胜利。
两王平日的为人处世之不同自不待说，楚汉战争中，刘邦的实力远不如项羽，当项羽听说刘邦已先入关时，怒火冲天，决心要将刘邦的兵力消灭掉。当时项羽40万兵马驻扎在鸿门，刘邦10万兵马驻扎在灞上，双方只隔40里，兵力悬殊，刘邦危在旦夕。在这种情况下，刘邦先是请张良陪同去见项羽的叔叔项伯，再三表示自己没有反对项羽的意思，并与之结成儿女亲家，请项伯在项羽面前说句好话。然后，第二天一早，又带着随从，拿着礼物到鸿门去拜见项羽，低声下气地赔礼道歉，化解了项羽的怨气，缓和了他们之间的关系。表面上看，刘邦忍气吞声，项羽挣足了面子，实际上刘邦以小忍换来自己和军队的安全，赢得了发展和壮大力量的时间。刘邦对不利条件的隐忍，面对暂时失利的坚韧不拔，反映了他对敌斗争的谋略，也体现了他巨大的心理承受能力。
在鬼谷子的眼里，世间没有任何事物是绝对、孤立存在的，同一个事物也都以不同的面目呈现出来，就看你用什么样的眼光去看待。天堂或许就在地狱的隔壁，苦难也可成为一笔宝贵的财富，表面上看起来是祸，没准转瞬间就成了福。
刘邦正是把眼光放远，靠着吃一些眼前亏的技巧，赢得了最后的胜利。有人说刘邦是一忍得天下，相信这种智慧不是有勇无谋的人可以修炼成的。
这就是鬼谷子的眼光，看事情不能只停留在表面。眼前的亏从另一个角度看，就是日后的福。
4.低调行事防备中伤
原典
故无目者不可示以五色，无耳者不可告以五音。故不可以往者，无所开之也。不可以来者，无所受之也。物有不通者，故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可”以言言者，有讳忌也。众口铄金，言有曲故也。
译文
没有视力的人，没有办法向他展示五彩颜色；没有听力的人，没有办法跟他讲音乐上的感受。不该去的地方，是那里没有可以开导的对象；不该来的地方，是因为这里没有人能接受你这样的说法。“口可以用来吃饭，但不能用它讲话”。因为说的容易犯忌。“众人的口可以熔化金属”，这是因为凡是言论都有复杂的背景和原因。
典例阐幽
鬼谷子认为，即便是有雄辩之才，也应该谨言慎行。有些话说出来没有效果，根本没必要说。有些话说出来犯忌讳，容易伤害别人，一定不要说。
三国时期的名士杨修喜欢卖弄小聪明。他曾担任曹操的主簿。一次，工匠们建造丞相府的大门，刚架上椽子，曹操亲自前往观看，之后在门上写了个“活”字就离开了。杨修看见了，立刻命工匠把门拆了。他说：“门里加个‘活’字是‘阔’字。魏王这是嫌门太大了。”还有一次，有人送给曹操一盒酪，曹操吃了一点，就在盖子上写了一个“合”字给大家看，没人理解这是什么意思。轮到杨修看时，他便吃了一口，说：“这是曹公叫每人吃一口呀，还犹豫什么！”曹操虽嘴里称赞，心里却十分反感。后来，曹操出兵汉中攻打刘备，但军队面临很多不利，一时进退两难。一天晚上，厨子给他端来一盆炖鸡。恰好部将夏侯惇前来请示夜间用什么口令，曹操手中正好拿着一块鸡肋，随口就说：“鸡肋。”杨修得知后，立即叫兵卒为他收拾行装，别人问他这么做的缘由，杨修说：“鸡肋，食之无味，弃之可惜，看来丞相要撤兵了。”曹操闻讯大怒，立即以惑乱军心的罪名把他杀了。
其实，曹操的意思别人未必不懂，只是知道这位丞相疑心重，忌讳多，不愿开口点破而已。而杨修只道是自己聪明，恃才傲物，锋芒毕露，完全不揣摩曹操的心思，犯了忌讳，结果反误了身家性命。成杨修者，聪明也；亡杨修者，亦聪明也。 不说废话，不犯忌讳，这些全在于自己的收敛。然而，你就是管好了自己的嘴，也管不了别人的嘴。所以，还要特别留意受到别人谣言的中伤。
魏国有一个大臣叫庞恭，有一次，魏国王子要到赵国做人质，魏王派他做随从。临行之前，庞恭对魏王说：“如果有一个人说大街上有老虎，您相信吗？”魏王回答说：“当然不信啦！”庞恭又问：“如果有两个人说大街上有老虎，大王您信吗？”魏王犹豫了一下，回答说：“还是不信。”庞恭又问：“如果有三个人说大街上有老虎呢？”魏王想了想，说：“这下我相信了。”
庞恭说：“实际上，大街上根本就没有老虎。因为有三个人说有，大王在没有亲眼见到的情况下也就相信了。现在，我大老远出使赵国，说我坏话的人肯定不止三个，希望大王明察。”魏王说：“你放心吧，我心里有数。”于是庞恭陪太子去了赵国。后来，庞恭从赵国返回，魏王还是听信谗言，没有再重用他。庞恭在临行前专门为魏王讲了“三人成虎”的故事，可他回来之后，还是失去了魏王的信任。
“众口铄金，积毁销骨。”流言飞语多了，“是”可以被说成“非”，“白”可以被说成“黑”。一代名将岳飞不就是因为“莫须有”的罪名，惨死在奸臣秦桧手里的吗？历史上还有很多忠臣遭到奸臣的谗言，过早地结束了自己的政治生命。
5.以己之长攻彼之短
原典
人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之捍也，必以坚厚；螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其所长，而谈者亦知其用而用也。
译文
人之常情是，说出话就希望别人遵从，做事情就希望成功。所以聪明的人不用自己的短处，而宁可用愚人的长处；不用自己的笨拙，而宁可用愚人的技巧，因此才不至陷于困境。说到别人有利的地方，就要顺从其所长；说到别人的短处，就要避其所短。甲虫自卫时，一定是依靠坚硬和厚实的甲壳；螫虫攻击时，一定会用它的毒针去螫对手。所以说，连禽兽都知道用其所长，游说者也应该知道运用其所该运用的一切手段。
典例阐幽
一则寓言，说狐狸和鹤交上了朋友。一天，狐狸把鹤请来吃晚饭。他仅做了一点儿肉汤，并把汤倒在一个平盘里。鹤每喝一口，汤就从它的长嘴中流出来，结果鹤什么也吃不到。鹤生气极了，可狐狸却在一旁偷着乐。鹤打算也戏弄狐狸一回，就邀请狐狸明天来家里吃饭，狐狸也答应了。第二天，鹤用一只长颈小口的瓶子来盛饭菜，鹤很容易地把嘴伸进去，吃得津津有味。狐狸一看，却傻了眼，自己的嘴比杯子还粗，怎么能吃到饭菜呢？他知道自己遭到了鹤的报复，只好红着脸溜走了。
狐狸和鹤这对朋友，都在充分发挥自己长处的同时，也抓住了对方的短处，相互戏弄了一把。这个故事谴责了不厚道的朋友，同时也告诉我们一个“扬长避短”的道理。
在古代战争中，将帅在考虑问题时，应该兼顾利害。战争中的利与害，亦虚亦实，互相依存，互相转化，是对立统一的关系，贯穿于战争的全过程。在实施作战指导时，应根据利害关系，决定策略，充分发挥我之长处，避开我之短处。
公元前204年，韩信背水一战消灭赵国后，想乘胜北击燕国，东伐齐国，乃问计于李左车。李左车说：“你一日内大破赵国军队二十万，闻名天下，这是你的长处。然而，你的军队苦战疲劳，以劳军攻坚，必然挫败，不能速决。燕国攻不下来，齐国就可以加强防御，这是你的短处。会用兵的人，不以短击长，而以长击短。现在最好一面休整军队，一面摆出要进攻燕国的样子，同时派人宣扬你的军威，去招降燕国，燕国不敢不投降。燕国一投降，齐国就不得不屈服了。”韩信权衡利害，感到此计甚妙，因此听从了李左车的建议，燕国果然投降。
韩信听从李左车的建议，在充分考虑利害关系的基础上，扬长避短，最终招降燕国，达到了不战而屈人之兵的目的。
“扬长避短”的原则在言谈论辩当中也常常能发挥很大的效用。林肯任总统后在参议院发表演说，一位参议员站起来说：“林肯先生，在你开始演讲之前，我希望你记住，你是一个鞋匠的儿子。”林肯说：“我非常感激你使我想起我的父亲，他已经过世了，我一定会永远记住你的忠告，我永远是鞋匠的儿子，我知道我做总统永远无法像我父亲做鞋匠做得那么好。”他又转头对那个参议员说，“据我所知，我父亲以前也为你的家人做鞋子，如果你的鞋子不合脚，我可以帮你改正它。虽然我不是伟大的鞋匠，但是我从小就跟随父亲学到了做鞋子的手艺。”林肯的话得到了一片掌声，那位出言不逊的参议员惭愧地低下了头。
与人交往的问题，鬼谷子的论述很多。在这里，他又一次提到：一个人只有善于扬长避短，才能趋利避害，获致吉祥。
林肯出身贫寒，在美国上层社会的一些名流眼中，这绝对是一个短处，因此，即便林肯已贵为总统，还是难免遭到别人的嘲讽。林肯没有就出身问题与对手辩论，更没有以同样的语气回击对手。而是深情款款地回忆了自己的父亲，以自己的气度和真情打动了所有的人，使他的反对派都为之折服，完全忽略了他出身贫寒的事实，达到了扬长避短的效果。
扬长避短是一种智慧。在生活中，人人都需要这种智慧。
6.控制情绪修身养性
原典
故曰：“辞言有五，曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。”故曰：“病者，感衰气而不神也；怨者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也。”此五者，精则用之，利则行之。
译文
一般而言，在外交辞令中有五种言态：一是病态之言；二是幽怨之言；三是忧郁之言；四是愤怒之言；五是喜悦之言。病态之言是神气衰弱，而无精神；幽怨之言是悲观过度，没有主见；忧郁之言是情感闭塞，不能畅言；愤怒之言是气急发怒，不能自制；喜悦之言是宣泄于外，不得要领。以上这五种言态应尽力避免，但精于言说者也可一用，若用之有利，则不妨付诸实行。
典例阐幽
有这样一则故事：古时候，一位大臣受国王派遣，到外国采购本国没有的物品。大臣来到一国，听到市场上有一位老者在叫卖“智慧”，感觉新奇，便将五百两银子付给老者，要买智慧，老者对他说：“长虑谛思惟，不当卒行怒，今日虽不用，会当有用时。”大臣办完公务，星夜回家，怕惊醒妻子，悄悄进屋，不料在微弱的月光下，隐约看到床边有两双鞋，心中怀疑妻子不忠，顿起杀心，一把拔出了佩刀。这时，他突然想起自己带回的智慧之言，不觉念叨起来。声音惊醒了屋中人，“儿子回来了！儿子回来了！”床上之人喊道。原来是大臣的妻子生病，母亲前来照看。明白情形的大臣，不觉大喊：“这智慧果真便宜！”试想，如果大臣没有及时克制自己的怒火，岂不要发生一场惨剧？
与人交往最忌一个“怒”字，动不动就发脾气，终会害了自己。容忍心中的怨气确实不太容易，但只要遇事多思虑一下，又怎能让一时之气冲昏头脑呢？
有一次，一位老者出差到广州，在街头的小货摊买了件衣服。他付完款后又看了看别的衣服，正要离开，突然发现钱包不翼而飞了。此刻货摊上只有卖衣服的姑娘和他两个人。老者明知这事与姑娘有关，但又没凭没据。当他向姑娘提及此事时，姑娘双眉紧蹙：“噢，你凭什么说我拿了？”老者明白，他要是现在离开小摊，就没希望找回钱包了。如果和她讲理，只会越说越僵。于是，他忍住气，笑着说：“我也没说你拿了，是不是刚才一忙，混到衣服堆里去了。”这很有分寸的一句话，让姑娘显得有些心神不宁。他又低声说：“姑娘，我大老远从外地来广州，一下子照顾了你好几十块钱的生意，你怎么能这样对我呢？我看你年纪轻轻的，一个月收入也不少，信誉要紧呐！”这话把姑娘说得低下了头，显然在进行思想斗争。老者继续说：“我也不多说了，你就帮我仔细找找吧。”姑娘经不住他的恳求、开导，就说：“我给你找找看。”老者高兴地说：“谢谢你！”果然，姑娘顺势，在衣服堆里翻了一阵子，“找”出了钱包，红着脸递给了他。
这位老者首先控制好自己的情绪，说话带恳求、开导，不仅要回了钱包，而且把一个姑娘从沦为小偷的路上拽了回来，其处理事情的方式非常值得我们学习。
我国古人十分重视修身，修身最重要的一点就是要控制自己的情绪。在与人交往中，尤其要注意这一点。在这里，鬼谷子简单列举了病言、怨言、忧言、怒言、喜言等五种情绪化的语言，以提醒我们注意。试问，谁愿意与一个喜怒无常的人交往，谁又愿意与一个总是愁眉紧锁的人交谈？
现实生活中，学生、下级、晚辈犯了错，作为师长、上级、长辈的一生气，就会劈头盖脸地训斥一番，有时候也能收到一定的效果，但更多的时候只会适得其反，因此凡事都要把握好度。
辛亥革命中的著名烈士徐锡麟，早年曾担任绍兴府中学堂的副校长。有一次，一位家境富裕的学生偷了同学的东西，被人暗暗告到徐锡麟那里。徐锡麟勃然大怒，真想立即开大会公开批评他。但他很快冷静下来，先让自己把气消了，然后把这个学生叫到了办公室。徐锡麟平静地问：“你知道我为什么叫你来吗？”学生满不在乎地答道：“我不知道。”徐锡麟盯着他，说：“我要通知你，我已经抓到了一个小偷。”话音刚落，学生脸色突变，但还是故作镇静地问：“小偷在哪？”这时，徐锡麟递给他一面镜子，表情严肃地说：“看，小偷就在镜子里，你仔细照照他吧，先照照外貌，再照照灵魂。”这个学生接过镜子，羞愧万分地低下了头。徐锡麟这才开始语重心长地教育起这个学生来。最后，这位犯了错误的学生流下了悔恨的泪水，表示要改过自新。
徐锡麟用镜子来教育犯了错误的学生，收到了很好的效果。但也幸亏他及时克制了自己的怒气，这才想出这么高明的办法。
在这里，鬼谷子还说到“精则用之，利则行之”，大意是，有时候为了说服人，也要善加利用自己的情绪。但是，只有在确保能控制谈话局面时才能尝试，比如陈毅市长这样的外交高手，就经常大放“怒言”，让人心服口服。
1949年9月，上海市长陈毅到北京参加政协会议，由于住房紧张，他主动搬出豪华的北京饭店，将房间让给了前国民党高级将领傅作义将军，自己则找了间小平房住了进去。他还代表上海市赠送给傅作义两辆名牌小汽车。这件事让上海部队的一些同志知道了，大家议论纷纷，说什么“不杀了这些大战犯就算便宜他们了，凭什么还给他们腾房子、送汽车？”陈毅听到后很生气，一次开会就训开了：“同志们，我的老兄老弟们，要我陈毅怎么讲你们才懂啊！我陈毅不住北京饭店，照样上班，照样骂人！他可不一样了！你们知道不知道，傅先生到电台讲了半小时话，长沙那边就起义两个军！为我们减少了很大伤亡！让傅先生住了北京饭店，有了小汽车，他就会感到共产党是真心要朋友的。”陈毅越讲火越大，指节咚咚地敲着桌子：“我把北京饭店让给你住，再送你十部小汽车，你能起义两个军？！怎么不吭声呢？”火发完了，他又语重心长地说：“我们是共产党员，要有太平洋那样宽广的胸怀和气量，不要长一副周瑜的细肚肠噢！依我看，要想把中国的事办好，还是那句老话，团结的朋友越多，就越有希望！”
参会的同志们挨了“熊”，不但没有怨气，反而都很服气，都乐呵呵地说：“陈老总言之有理！”
善于控制情绪，是修身中最重要的功课；善于利用情绪，是交往中的一个重要原则。
7.圆润通达因人施言
原典
故与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐。此其术也，而人常反之。
译文
因此与聪明的人谈话，就要依靠广博的知识；与知识广博的人谈话，就要依靠善于雄辩；与善辩的人谈话要依靠简明扼要；与地位显赫的人谈话，就要依靠宏大的气势；与富有的人谈话，就要依靠高雅；与贫穷的人谈话，就要以利益相诱惑；与卑贱的人谈话，要依靠谦敬；与勇敢的人谈话，要以果敢为原则；与上进者谈话，要以锐意进取为原则，这些都是与人谈话的原则。然而不少人却常常背道而驰。
典例阐幽
春秋时，孔子周游列国，走累了，在路上休息。他的马逃脱了束缚，吃了别人的庄稼，农民把马牵去了。子贡请求去说服那个农民，孔子同意了。子贡是当时著名的雄辩家，可他把什么话都说了，农民就是不理他那一套。有个刚刚跟随孔子学习的郊野之人，请求孔子让自己去。他对那个农民说：“您不是在东海种地，我不是在西海种地，我的马怎么可能会不吃你的庄稼呢？”那农民很开心，对他说：“说话都像你这么清楚就好了，怎么能像刚才那个人那样！”说完，解开马的缰绳就给了他。 不同生活背景和文化背景的人会有不同的思维定式，对于同一领域的人来说，相互理解起来更容易，但对不同领域的人来说，沟通则相对艰难。所以，交谈之前要先了解对方，才能达到有效的沟通。
电话的发明人贝尔有一次来到他的朋友、大资本家许拜特先生的家里，希望他能够对他的新发明投点资。但他知道许拜特脾气古怪，向来对赞助电气事业不感兴趣。怎么能让他发生兴趣，并热心于投资呢？两人见面寒暄一阵之后，贝尔并没有立刻向许拜特解释他的发明，也没有说明预算和预期利润。他坐下来，轻松地弹起了客厅里的钢琴。弹着弹着，他忽然停了下来，对许拜特说：“你知道吗，如果我踏下这块脚板，向这钢琴唱一个声音，这钢琴便会跟着我学。譬如我唱一个DO！这钢琴便会应一声DO！你看这事有趣吗？”许拜特放下手中的书本，好奇地问：“这是怎么回事？”于是，贝尔详细对他解释了一些科学原理。结果，许拜特非常乐意为贝尔提供一部分实验经费，令贝尔如愿以偿。
鬼谷子所说的“与富者言，依于高”，在贝尔对许拜特的游说过程中得到了验证。假设贝尔一上来就大谈他的发明能带来多少利润，可以想象，这很难引起许拜特的兴趣。因为成功的商人都有自己的原则，他们只投资于自己所熟悉的领域，对于自己不了解的领域，一般不会贸然投资。而贝尔巧借科学的魅力征服了许拜特，让他慷慨解囊。
鬼谷子认为，与智者、拙者、辩者、贵者、富者、贫者、贱者、勇者这些不同类型的人交谈，所使用的方式是截然不同的。现实生活中，说话不光要看一个人的贵贱、贫富、智拙，还要根据他的生活环境、性格特征来综合考虑。下面的这个故事，是发生在美国独立战争时期两位开国元勋身上的。18世纪70年代初，北美十三个殖民地的代表在费城齐聚一堂，协商独立大计，并推举富兰克林、杰弗逊草拟《独立宣言》。杰弗逊执笔写好“宣言”后，把草稿交给委员会审查。当时的杰弗逊才华横溢，又年轻气盛，最不愿意别人对他的作品品头论足。在外面等待结果的时候，他显得极不耐烦。老成持重的富兰克林怕到时发生不愉快的事情，就想先劝一劝杰弗逊，又怕引起一场争辩，于是灵机一动，就给杰弗逊讲了一个故事：有一个人准备开一家帽店，觉得应该挂一个醒目的招牌。于是他设计了一个招牌，上面写着：“约翰·汤普森帽店，制作和现金出售各式礼帽”，招牌下面则画了一顶帽子。他把这块招牌得意地给他的朋友们看。一个朋友说“帽店”与后面的“出售各式礼帽”语义重复，建议删去。另一个朋友则建议省略“制作”一词，因为顾客并不关心帽子是谁制作的，他们只关心质量和式样。第三位朋友则说“现金”两字多余，因为顾客买帽子一般都是当场付钱的。删了几次后，只剩下了“约翰·汤普森，出售各式礼帽”字样和帽子的图画。最后，又有一个朋友建议把“出售”也删去，因为谁也不指望你白送给他。他又想了想，觉得下面已经画了一顶帽子，就把“各式礼帽”也删了。招牌挂出的时候，上面醒目地写着“约翰·汤普森”，下面画着一顶礼帽。没有人不说这块招牌做得好。听了这个故事，杰弗逊笑了，渐渐平静了下来。后来，《独立宣言》经过众人的精心推敲，成为一篇举世闻名的经典文献。
富兰克林针对杰弗逊的性格特征，巧妙地借用一个寓意明显的小故事，一下子让自负的杰弗逊保持了冷静，实在是非常高明。
总之，要想成为一个优秀的雄辩家，就要注意培养“看人说话”的能力。
8.精准分析善辨真伪
原典
是故与智者言，将以此明之；与不智者言，将以此教之；而甚难为也。故言多类，事多变。故终日言不失其类，而事不乱；终日不变，而不失其主，故智贵不妄。听贵聪，智贵明，辞贵奇。
译文
与聪明人谈话时，就要让他明了这些方法；与笨人谈话时，就要把这些方法教给他。然而事实上很难做到。所以说谈话有各种方法，所论事情会不断变化。掌握这些后，即使终日谈论，也不会把事情搞乱。事情不断变化，也不会失其原则，故就智者而言重要的是要不乱不虚。听话贵在善辨真伪，聪颖贵在善断是非，出言贵在变化莫测。
典例阐幽
一个优秀的雄辩家，不应单逞“口舌之辩”，而要全方位多角度地考虑事情，力争做到有理有据，从而在处事和论辩中无往而不胜。
春秋时，郑国的执政子产以贤能著称。一天，他出门巡视，走到一家门前，听到妇人的哭声，就问怎么回事。仆从告诉他这家男主人刚死了。子产略加思索，就派人去捉拿那妇人审问，原来是她杀死了自己的丈夫。后来，他的仆人问道：“先生怎么知道她是杀夫者？”子产说：“她的哭声中隐含着恐惧。所有人对于自己的亲人，开始病的时候是爱护的，临要死的时候会感到恐惧，已经死了的话就会哀伤。现在她是哭已经死了的人，不是哀伤却是恐惧，那么就知道她心怀鬼胎啊。”
在全面考察的基础上进行分析，是澄清事实的必要步骤。比如林肯为一桩谋杀案件辩护的故事，便是如此。
林肯当律师时，他一个朋友的儿子小阿姆斯特朗被控谋财害命，已初步判定有罪。林肯以辩护律师的身份到法院查阅了案卷。他发现，全案的关键在于原告有一位证人福尔逊，发誓说他在10月18日的月光下目击了小阿姆斯特朗用枪击毙死者。林肯做了仔细的分析后，要求复审此案。在复审中，双方有以下一段精彩的对话。
林肯：“你发誓说看清了小阿姆斯特朗？”
福尔逊：“是的。”
林肯：“你在草堆后，小阿姆斯特朗在大树下，双方相距二三十米，你能认清吗？”
福尔逊：“月光很亮，所以看得非常清楚。”
林肯：“你不是根据衣着认出他来的吗？”
福尔逊：“不是，我确实借着月光看清了他的脸。”
林肯：“你肯定时间是在11点吗？”
福尔逊：“肯定，因为我回屋看了钟，那时是11点15分。”
林肯问到这里，转过身来，发表了一席令人震惊的话：“我不得不告诉大家，这个证人是一个彻头彻尾的骗子。他一口咬定10月18日晚上11点在月光下看清了被告的脸。请大家想一想，10月18日那天正好是上弦月，晚上11点月亮已经下山，月光从何而来？退一步说，或许他时间记得不很精确，稍有提前。但那时，月光是从西照向东，草堆在东，大树在西，如果被告的脸面对草堆，脸上是不可能有月光的！”做伪证的福尔逊顿时傻了眼。法庭上一阵沉默之后，爆发出一阵热烈的掌声和欢呼声。
细致的观察、透彻的分析加上如簧的巧舌，这是林肯成功的三大要素，也是我们应该努力追求的境界。