在有分歧出现的时候，说服者想要成功地说服对方，就要在对方可接受的范围内寻求一个平衡点来入手。当说服者找到了这个关键的平衡点，那么，成功地说服对方也就变得顺其自然了。
例子中的谈判专家并未与偷渡者有过多的纠缠，而是直接给出选择。其实，这种选择也意味着毫无选择，无论怎样不甘心，偷渡者毫无意外还是会接受那个条件的。
FBI说服术
在与对手的博弈中准确判断
每一次谈判，就是一场与对手的博弈。要想做一个成功的说服者，就必须在与对手的博弈中能够作出准确的判断。其中，需要作出准备判断的内容包括：对手的行为特征和思维模式是什么，此次事件的诱因一共有哪些，对手可接受的心理范围在哪里，等等。当上述问题你全都找到答案的时候，整个事件的平衡点也就呼之欲出了。
在股市上，股票的价格和交易量是根据市场的反应和供需双方相互制约而达到的平衡计算得出。就像一个二维坐标，一条代表着正斜率的供给，一条代表着负斜率的需求，那么两条线交叉只有一个点，这个点就是供需平衡点。那么成熟的股民，就像是成熟的说服者，会根据这个平衡点去判断经济大背景和供需之间的关系，从而决定买进还是卖出。
在分歧与共同之间找到平衡点
案例一：
客户：“这款汽车多少钱？”
销售人员：“按照公司报价，这款汽车不能低于23万5千元，您可以选择一次付清，也可以选择分期付款。”
客户：“这个价位可不低呀！前两天我看到xx处有一款车和这款车的车型和功能都差不多，但是价格却低了将近3万。”
销售人员：“对不起，这真的是最低价。如果您觉得我们这个价位太高的话，您可以考虑选择其他车型，这款车的确不能低于这个价格了。”
案例二：
客户：“这款汽车要多少钱？”
销售人员：“这款车目前的价位是50万元，当然如果您对它非常感兴趣的话，现在正好赶上促销优惠，可以给您打9折。”
客户：“什么？为什么这么贵？就算是打了折也比其他同类车贵一半……”
案例三：
客户：“这款汽车多少钱？”
销售人员：“我想您肯定已经对市场上的同类汽车有了一些了解，那么您觉得它值多少钱呢？”
客户：“大约是在20万元左右吧。”
销售人员：“您说的这个价格的确是可以买到其他品牌的同类汽车，不过我们这款车的价位高了一点，在30万元左右，因为它是本周最新上市的，而且它的发动机采用了一种高新技术，性价比相当高，那么您有兴趣试驾看看吗……”
从平衡点出发攻破对手防线
从上述案例我们不难看出，虽然案例一的销售人员提出的产品价格较为合理，但他却丝毫没有考虑到客户寻求的平衡心理。当客户认为销售人员不留任何余地供其讨价还价之时，就会对接下来与销售人员的沟通失去兴趣，最终放弃购买。案例二的销售人员虽然率先提出了自己期望中的价格，但显然大大超出了客户可接受的范围，而且这个价格是完全背离市场行情的，这种行为会让客户理解为销售人员想要大捞一笔，从而对销售人员产生不信任，最终同样会放弃购买。只有案例三的销售人员巧妙地让顾客先提出自己期望的价格，最后又照顾客户的心理承受能力，尽职尽责地和客户展开进一步的沟通。
所以说服者在面临这种心理预期未知性较强的对手时，可以先采取试探措施，让对方主动说出自己的心理承受范围和期待值，然后再提出自己的要求，找到双方意见的平衡点，从而得到预期的利益。
）第四节 作出承诺，保证双方都能遵守
情景再现
“艾特先生，您到底考虑得怎么样了？”谈判专家平静地继续问道。
“谈判专家先生，我个人是愿意相信你们调查局的声誉的，可是你要知道，你要我指证的人实在是我得罪不起的人啊！”艾特先生苦笑着说。
“得罪不起？一个小小的黑帮老大就得罪不起，难道你能得罪起联邦最高的调查机构了？”谈判专家佯怒道。
“不，不，不。我不是这个意思，我的意思是，我怕遭到报复，对，我怕我把情报给你们之后，会遭到黑帮的报复。比起你们调查局来说，黑帮只不过是大象面前的一只小蚂蚁罢了，可是和黑帮比起来，我也是另一种意义上的小蚂蚁啊！”
“嗯，先生，我想我明白你的意思了，在此我郑重向你承诺，我们绝不会让任何人知道是你把情报透露给了我们，这样你放心了吗？”
“不，我很放心，不，我想说的是，我对于谈判专家你个人是绝对信服的，但是有很多人亲眼看到了我进入调查局，而且他们很容易就会想到这些没多少人知晓的情报是我透露出去的。并不是你泄露不泄露消息的问题，而是从某种意义上来说，自从我踏入调查局之后，消息已经泄露了。”艾特无奈地说。
“那你说该怎么办呢？”谈判专家问道。
“既然先生问了，我就冒昧地提一个要求，我希望贵组织能够通过口头及书面的形式给我一个承诺，承诺我将信息透露给你们之后，如果黑帮对我展开报复行为的话，你们一定要尽力保护我的人身安全。”艾特一口气说完。
“这当然，艾特先生你完全不用担心，这在我们局的文件里是有规定的，关于举报人的人身安全问题一直是我们工作的头等大事。而且你提的相关要求也都是合理的，我们不会不答应，我现在就开始起草文件承诺书，你看怎么样？”
“那，那实在是太好了。”艾特激动地说道。
对谈判双方来说，承诺无疑是非常重要的。因为一旦承诺成了谎言，那么一个人的说服力会大大降低，以后没人敢跟这个人合作。对于一个政府或一个组织集体而言，承诺就代表着公信力和实力，如若不遵守承诺，那么这个集体的公信力便会丧失，赖以支撑的民意也会崩溃。所以，成功的说服者必须严格遵守承诺。而且，还必须能够要让被说服的对手遵守承诺。
例子中的FBI谈判专家就是如此，每一次谈判的结果，就意味着和对方达成了一种承诺。只有双方全部遵守，才能够最终解决争端。谈判专家代表组织遵守了保护证人的承诺，证人遵守了接受保护之后就要指证罪犯的承诺，并且双方互相遵守，谈判才得以圆满完成。
FBI说服术
敢于承诺、勇于遵守承诺
以西点军校为例，西点军校以培养军官而著称，但他们坚信培养的都是执行人才。西点军校认为，所谓优秀的执行者都是遵守承诺、讲求诚信的人。一个士兵接受了任务就意味着作出了承诺，同样意味着你要去努力克服困难来达成自己的目标。这也是我们作为一名优秀的员工所必须具备的关键素质之一。当我们接受上级的指示时，我们已经作出了一个承诺，接下来就是完成指令。同样的，我们答应了别人的要求，也是作出了一个承诺，如果不能完成便会损害自己的信誉。只要我们作出了承诺，就必须坚决努力地去遵守，否则也得不到别人的信任。
当然，承诺是相互的，根据对手的底线来确定对手的可接受范围，然后在对手能够接受的范围内要求对手作出基于双方共同利益的承诺。
以身作则，遵守承诺
双方作出承诺后就要遵守承诺，否则承诺一点意义也没有。
快要下班时，百事可乐公司总裁秘书接到市长邀请总裁卡尔·威勒欧普参加晚宴的电话，但是卡尔毫不犹豫地谢绝道：“真的很抱歉，我已经答应女儿今天晚上要陪她过生日，我不想在女儿眼中是一个失约的父亲，希望您能理解。”
走出办公大楼，卡尔给女儿买了生日礼物，就驱车直奔市中心新开业的游乐场，妻子和女儿已经在那里等着他了。为避免外人打扰家庭聚会，卡尔和妻子都关掉了一切与外界联系的通讯工具，他们全身心地陪伴着女儿，享受着这个幸福的日子。
正当卡尔看着女儿吹灭生日蜡烛并开始切分蛋糕时，他看到了助理急匆匆赶来的身影。助理把卡尔叫到旁边，低声作着汇报。有一个非常重要的大客户，想在今天晚上与他见一面。
“但是，我已经先答应了女儿，今天一整晚都陪在她身边。”卡尔面露难色。
“这个客户的确没有提前约好时间，但他只在我们这里短暂停留一下，是临时决定要拜见总裁的……”助理认真而委婉地建议道。
怎么办呢？一面是期待和他相聚，正玩得开心的女儿和妻子，而另一面是等待约见的重要的大客户。卡尔没有再犹豫，转身告诉助理：“不用再说了，我觉得我还是应该留下来陪女儿，你快回去接待一下客户，一定替我转达真诚的歉意，再跟他约好时间，到时我会亲自登门拜访。”
“卡尔先生，您看您是不是先去……”助理焦急地提醒总裁，因为这个客户实在太重要了，丝毫不能怠慢，要不然他也不会在这个时候匆匆地找来了。“爸爸，您先去忙工作吧，谢谢爸爸陪我，有妈妈陪我一样很快乐。”女儿十分体贴地跑过来，催促父亲去见客户。
“不，我已经说过，我不想做一个女儿眼中失约的父亲。今天晚上，市长家的宴请和客户的约见当然都很重要，但我已经在一个月前向宝贝女儿许下的承诺更重要，任谁都不能改变我作出的承诺。”卡尔坚定的神情让助理打消了继续劝说的念头。
第二天早上，卡尔上班后做的第一件事，就是亲自打电话向那位客户道歉，谁料客户非但没有生气，反而由衷地感叹道：“卡尔先生，其实我要由衷地对你表示感谢，是您用实际行动让我记住了什么叫作一诺千金，我终于明白百事可乐公司兴旺发达的真正原因了。”
从此，卡尔和这位大客户竟然成了非常亲密的合作伙伴，哪怕在各自的公司一度遭遇最困难的时候，他们也不曾动摇对彼此的信任。
以身作则，推己及人。自己对承诺的遵守是最大的说服力，可以说不费一唇一舌便能够让对手臣服于自己的人格魅力之下，从而收到良好的说服效果。
）第五节 用恰当的方式利结束谈判
情景再现
在芝加哥发生了一起抢劫案，这起抢劫案的重点是犯罪嫌疑人是一名警察。这种特殊人群的犯罪，在某些时候会移交到调查局进行审问。
谈判专家对这名警察进行初步调查后发现，该警察言行举止都很正常，完全没有什么异常。随后谈判专家又深入到他的工作地点对他的同事们进行调查，大家都表示平日里对他印象很好，根本没有人会相信他会去参与抢劫，按理说他完全没有必要这样。
谈判专家面对面地与他进行谈判，发现此人口齿伶俐，思路清晰，说起事来都是有条有理，每一步都说得很详细，但是唯独对案发当晚的情况，他自己也无法说出个所以然，而且不能提供有力的不在场证据。
即使这样，谈判专家也不能确定他是否真的参与了抢劫，因为受害者也只能表示当时看到的是一个穿着警服的身影，无法确切的说出抢劫者的相貌或体征。
在这种情况下，无论谈判专家给他施加了多少语言上的压力，他总是安然承受，最后谈判专家不得不结束谈判，表示并未获得确凿证据。
走出调查室，那名警察深深地吸了一口气，此时另一名身着警服的同事递过烟和火，他很自然地接过来并点燃，美美地抽了一口。同事随意地问道：“审讯你的那家伙很难缠吧？这地方的人都说他是破案王。”
“就凭他？”警察得意地说道，“和我斗，他还稍微嫩了一点，我当年反审讯课的成绩可是A，这些饭桶根本抓不住我的把柄。”对着面熟的同事，他轻松地说道，缓解刚才审讯带来的压力。
“是吗？如果你反审讯课的成绩是A，那么根据你刚才所说的话，我觉得你依然无法彻底洗清你身上的嫌疑，看来我们得进一步调查你和受害者之间的关系了。”谈判专家关上了手里的窃听器，站在一旁镇定自若地说道。
谈判刚刚结束，可这并不意味着谈判的真正结束，而是意味着你需要更加谨慎地应对。在协议真正签署或者对方正式承诺前一秒，都不能放松警惕。上述例子中的警察便是如此，胜利的假象冲昏了他的头脑，使他在最后时刻放松警惕，从而被抓到一些不为人知的细节，最终一败涂地。
每一场谈判，成功的开始很重要，那么一个圆满的结束更重要。开始如果出现问题尚可补救，结束的时候出现任何差错都有可能让你满盘皆输，这就意味着你之前所做的种种努力都因为一个愚蠢的小失误而全都白费了。
如果想要成为一名成功的说服者，那么就意味着必须要学会用恰当的方式来结束整个说服的过程，以更好地巩固自己的说服成果。