书城励志FBI教你超强说服术
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第2章 FBI谈判专家的说服术(1)

)第一节 在FBI,谈判专家是先锋

“任何人都可以迟到,唯独谈判专家不行。”——某次成功营救人质之后,营救小分队队长对着镜头说道。

在一场场关系到人质生死危机的营救行动里,最迅速、最不顾个人安危,与歹徒近距离接触的,是谈判专家。而究竟什么是谈判专家,谈判专家又需要拥有什么样的能力呢?

谈判专家原来是指在与人谈判方面的专家,包括商业及政治等多方面,警察只是其中的一种。他们的主要职责是议价及游说工作,包括处理纠纷、解救人质及避免自杀事件或恐怖活动等。而本书介绍的则是后一种,在危险性极强的情况下,整个事件即将演变成为极其复杂的恶性事件时,来扮演打破僵局和挽救生命的角色。

荷枪实弹,那是警务人员的角色;救死扶伤,那是医务人员的责任。那么,轻装上阵的谈判专家们究竟要如何来完成他们伟大而沉重的使命呢?答案就是说服。

一个谈判专家拥有怎样的说服力,就代表着他拥有怎样的能力。说服,是谈判专家唯一的凭借和武器。无数个濒临绝望的犯罪分子在破罐子破摔之前,通常都是谈判专家们凭借犀利的口才拖延时间,为特别行动队创造机会,从而扭转乾坤。

所以,在执行能力超强的FBI,谈判专家是先锋。他们必须在案发现场,观察歹徒的一举一动,从他们的手指、瞳孔、呼吸里判断,判断他们正处于什么样的心理状态:是漫天要价,信口开河?抑或是拖延时间,暗度陈仓?在歹徒理智与绝望的天人交战当中,到底哪方面更胜一筹?谈判专家们又是怎样用强大的说服技巧和能力去打赢这一场场“嘴仗”的呢?

1.主导谈判氛围

在进入谈判的那一刻,谈判专家会主导这场谈判的气氛。给对方以肯定,不把对方在言语中置于对立面,不去批驳、反击对方。在说服对方的行动中,要把对方当作可以同意自己意见的对手。事实证明,从积极主动的角度去鼓励和启发对方,就会提高对方的自信,从而接受己方的建议。

2.体验对方的感受

想要说服对方,就要从对方的感受出发,考虑对方做出此等行为的客观理由。设身处地为对方考虑,会让对手产生一种“自家人”的感觉。说服中对手对你有了一定的信任感,说服效果的提升将会是非常显著的。

3.运用说服暗示法

很多想要达成一致的事情并不能直言相劝,这样会引起对方的反感。从侧面、对方能够接受的方式去暗示,如果对方按你说的做就能达到想要的效果,那么就不会铤而走险,这样对方就更容易被说服。

4.隐藏自己的说服动机,让事实说话,活用数据

谈判专家最重要的说服守则,就是隐藏自己的说服动机,让事实说话,活用数据。谈判是一种较量,说服便是武器。FBI的谈判专家们通常面临的是复杂多变的对手,如果让对手轻易窥得自己的说服动机,那么谈判便会在瞬间破裂,从而形成无可挽回的局面。所以,隐藏自己的说服动机,是首先要做到的。任何诡辩都没有事实摆在眼前更加具有说服力,恰当的时候用事实告诉你想要说服的对手,如果按照你的思路来进行将会达到某种积极的效果。因为对手面对强大自信的你,内心是慌乱的,只有坚定地阐述自己的要求和想要达到的目的,在不知不觉中压制对手的主动性,这样说服效果会更佳。

同样,某些数据和事实一样都具有强大的说服力,但数据的使用可以依情况而定,就像一个城市里所有参加升学考试的学子,有的学校的数据显示升学率第一,有的学校则显示高分榜第一,而有的学校则是考入某知名院校名额第一。同样的数据,用不同的统计方法统计出来就会产生不同的结果,只要你能根据需要,用灵活的方式作出统计,那所产生的说服力也就可见一斑了。

FBI谈判专家的说服能力,对我们的工作和生活有什么帮助呢?很多人认为这两者是风马牛不相及的事,其实不然。

你可以把你对面的经理想象成抢劫了你私人金库的劫匪,你需要把自己当成FBI的谈判专家,用有效而温和的说服术去同他谈判你的薪酬,就如同去说服一名十恶不赦的杀人恶魔放下屠刀一样,只不过你需要他改变的,是包含你工资预算的电子制表软件。

你时刻观察着经理的表情,当你提出一个远远超过你如今薪水的数字时,如果你能读懂经理脸上的神情,就可以判断自己离提出的超额薪水还有多远。你列举各种例子,陈述自己在工作中的表现,证明你目前的薪酬与你的实际劳动成果不相配,其实那所谓的超额薪金,在你百分百的工作热情面前,隐约可以划上等号。

假如你的口才能同FBI的谈判专家相媲美的话,你甚至可以从经理忽视的许多细节中,从他自己说过的话语里收集证据,以他山之石来攻玉。

其实你在这次谈判之前,已经作好了充分准备。

“某集团实习生,起薪至少都是75000美元。”

“嘿,我们可比不上那些大公司。”

“难道赶超他们,不该是我们的目标吗?”

“所谓的赶超,就是指薪金?”

“我想,我的劳动价值,应该可以值这份佣金呢。”

于是,你从薪金这一敏感的话题入手,成功地引发出了经理的好奇。你在接下来的陈述里,让他重新认识你这名能干可靠的下属。即使不一定马上提高薪酬待遇,但至少已经给经理留下了你是一名能干可靠的下属的印象,为下一步正式加薪扫清了障碍。

无论是工作中还是生活中,我们都要有谈判专家的精神。用冷静的头脑去分析,敏锐地观察收集信息,再用坚定的执行力去解决问题。当然并非要你在生活中事事较真,而是有许多属于我们自身的利益,如果不去争取就会被侵占。所以自信主动地去争取自己的利益,去说服对手,才能够拥有更积极的生活。

只有拥有自信心才能够成为生活的胜利者,才能够在一场场说服的较量中成功,才能够做自己人生的主人。跟着FBI谈判专家学说服,看无所不能的说服力将会创造出怎样的生活,让我们拭目以待!

)第二节 说服是最低成本的征服

FBI作为美国最重要的情报组织之一,其任务是调查违反联邦法律的人,维护法律的尊严。而在其职责范围之内,每一次出场都是一次征服与被征服的过程。实施征服的过程有很多种方法,那么如何才能在一次次恶性事件中将人员伤亡、物资损耗、精神伤害等一系列成本降到最低吧?答案就是说服。

与武装打击、被迫对峙等手段带来的后果和损失来看,显然说服是所有征服对手的手段中成本最低的一个。

明确你要说服的目的,打破僵局,降低时间成本

FBI的谈判专家在说服对手的时候,会十分明确地表达想要达到的说服结果,这样会给人一种心理上的明确感,从而说服过程会坚定地朝着目标发展。

面临这种需要尽快说服对手的情况,明确你要说服的目的,既降低了时间成本,也不给对手以可乘之机。说服有一种力量,这种力量来自于一个明确的征服目标。

好比当你试图说服一个人时,你的目的不够明确,这样在说服的过程中非常有可能被对方任何不确定的点转移视线,而无法达到征服的目的。想要用这个目的征服对方,首先要说服自己,要让自己信任这样一个方式和结果。那么要怎样才能够明确目的呢?

下面可以为大家推荐一个分析方法,作用是坚定你的说服目的,从而达成你想要的征服结果:

1.你想要从对手那里得到什么样的结果;

2.此刻摆在你面前的都有哪几种选择;

3.每种选择所带来的后果是什么;

4.最重要的是什么;

5.你还有没有其他的选择;

6.你什么时候开始实施说服。

无论你是要说服自己的老板,还是要说服客户,或者是说服自己周围的朋友,你都要非常坚定自己想要说服的目的,这样才能够成功说服对方。

了解对方需求、问题,降低对手机会成本

有一个词叫作“鸡同鸭讲”,这个词说明了沟通能力的重要性。那么,如何才能够避免这种既尴尬又非常不利于事件进程的状况发生呢?

了解对方的需求、面临的问题和最大的担忧,这样才能够言之有物,双方才能进行沟通。

相信你一定经历过,在说服别人或拜托别人做事情时,不管怎样恳求对方,对方总是敷衍了事,漠不关心。这时你首先要消除对方心理上的漠不关心,然后再进行说服。

在英国工业革命方兴未艾时,以发明发电机而闻名的法拉第,为了能够得到政府的研究资助,便去拜访当时的首相史多芬。

法拉第带着一个发电机的雏形,非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明,但史多芬的反应始终很冷淡,一副漠不关心的样子。

事实上,这也是无可奈何的事情,因为他只是一个政客,要他看着这个周围缠着线圈的磁石模型,心里想着这将会带给后世产业结构的大转变,实在是太困难了。但是法拉第在说了下面这些话后,却使原本漠不关心的首相,突然变得非常热心起来。法拉第说道:“首相,这个机械将来如果能普及的话,必定能增加税收。”

显而易见,首相听了法拉第所说的话后,态度突然有了巨大的转变,是因为这个发电机将来能使政府得到一笔很大的税收,而首相关心的就在于此。

是的,通常我们行动的目的都是为自己,而非为别人。如果能够充分理解并利用这一点,那么想要说服他人就犹如探囊取物般容易了。只要了解对方真正追求的利益所在,进而满足对方的欲望,便可达到说服的目的。但是,现实中将这点抛于脑后的却也大有人在。例如以下这个故事:

某酒厂的研发负责人成功研发了新水果酒,为求尽快让产品打进市场,于是他决定说服厂长批准进而大量生产。

“厂长,又有新的产品研发出来了。这次的产品是前所未有的新品种,绝对能畅销。连我都喜欢的东西,绝对有市场,我敢拍胸脯保证。”

“什么新产品?”厂长不以为然地问道。

“就是这个,用梨汁酿制的白兰地。”这位负责人激动地说。

“什么?梨汁酿的白兰地?那种东西谁会喝?况且喝白兰地的人本来就少,更甭说用梨汁酿的白兰地……就是我也不会去喝!”

“请您再评估评估,我认为很可行。用梨汁酿酒本来就不多见,再加上梨子独特的果香,一定很适合现代人的口味。”

“嗯,我觉得还是不行。”

“我认为绝对会畅销……请您再重新考虑一下。”

“你怎么这样唠叨?不行就是不行!”厂长开始面露愠色。

“好歹也要试试看才知道好坏,这是好不容易才研发出来的呀!”这位负责人仍然不依不饶。

“够了,你出去吧!”厂长大声说道。

最后,厂长终于忍不住发火。这位负责人不仅没能说服厂长,反而被厂长骂了一顿。

可见,这种强迫他人赞同自己的意见的劝说方式,不仅不能成功,还可能会惹火对方。因此,说服对方时应选择以对方利益为出发点进行说服。

试想,FBI谈判专家在实施说服的时候,对手可能是毒贩、精神分裂者、杀手,甚至还可能是受害人。如果不能够了解对手的需求,没有切入点,就无法进行有效沟通,从而导致对方把握主动,那该是多么可怕的后果啊。

就好像销售员在伊斯兰教区推销佛像,你没有了解教众的心理需求,那么你的佛像不但无法销售出去,还可能触怒当地教众。

可见,无法完成说服,销售问题就会一直存在。需求是对手心态最直观的表达,掌握了对手的需求,才能够赢得对手的认可,最终降低对手的机会成本,完成征服过程。

抓住关键,掌握对手兴趣点,借力打力,节省人力成本

真正懂得沟通说服的人,一定能够在适当的情况下抓住关键点。面临一个劫持人质的歹徒,问题一定要直指要害。因为在强大武力包围下的歹徒,心理一定极度不安,这时说得越多越没必要,反而抓住问题的关键,比如歹徒做出此等行为的原因,要想获得的结果等,能把话题引到对方认同的点上,让他能够听得进去,这样就可以稳住局势,而不是因盲目刺激歹徒而造成伤亡。借用歹徒认同的事情达到阐述自己问题的目的,这样可以极大地节省人力成本,减少不必要的混乱和伤亡。

抓住事物的关键在我们的现实生活中也同样无处不在,路人问你这条路怎么走,你给他大讲特讲这条路风景怎么迷人,这就是没有抓住问题的关键。当然这只是一个非常简单的例子,FBI所遭遇到的状况会比我们生活中遇到的复杂很多倍,但征服的实质都是一样的,抓住事物的关键进行有效说服,才能事半功倍。

了解征服方式所导致的成本

比如FBI面临恐怖分子劫持校车,我们来分析一下通常对暴力分子的征服方式所导致的成本。

1.武力解决

对恐怖分子征服成功,导致的成本是学生、司机等人质的伤亡,枪支弹药的损耗,校车等交通资源的破坏。

2.强硬对峙

在强硬对峙的情况下,气氛比较紧张,一个细小的动作就可能引发恐怖分子的暴力行为。如果征服成功,其成本和方式1基本相同。

3.说服

假设说服成功,结果同样是成功征服恐怖分子。但成本则只有谈判专家所耗费的精神力等。

一番比较不难看出,说服拥有多么强大的诱惑力。具有强大的说服力,在伤害到来之前成功阻止,这便是成功的征服。

明确目标,减少一切影响目标达成的因素,实现最低成本的说服

伟大的NBA球星乔丹在高中的时候连校队都无法进去,可是后来乔丹的成功证明了这完全不算什么。那么乔丹是怎样说服自己不放弃、说服教练接纳自己,从而走向成功的呢?

很简单,明确目标,说服自己,将其他一切影响到自己达成目标的因素排除。当时的乔丹已经有个非常明确的目标,他在心中默默地告诉自己,这一辈子他一定要从事热爱的篮球运动,并且将来一定要进入NBA打职业球赛。

可是当时他的教练看完乔丹打篮球以后,他就跟乔丹说,你要换个目标了乔丹,因为这辈子你想要进NBA应该是不太可能了。乔丹问为什么,教练回答说因为你有两点不太满足一个篮球运动员应有的条件:第一个就是你的球技实在太差,第二个原因就是你的身高问题,只有一米七几,你不觉得对于篮球运动员来说这个身高太低了吗?当时这个教练跟他坦白地讲完以后,乔丹就这样跟教练说。他说教练,请你一定要给我一次机会,如果说我今天篮球技术不算好,那么我以后一定会更加努力练球;假如说我今天身高不够高,以后我也一定努力长高。教练看到他的决心只好这样对他说,乔丹,据我的了解你的身高是遗传因素导致的,你的父亲是你们家中最高的一个,也只有一米八零。因此你说把技术练好,我还可能会相信,可是说以后努力长高,那你就慢慢长吧。