约翰是一个有着正当职业收入的工人，生活并不拮据，但为什么却屡偷不改呢？而且偷的是储蓄罐这样特殊的东西。审讯员大卫对这种行为颇感疑惑，结合自己童年的经历，猜测约翰的童年想必曾经受过某种创伤，从而有了这样一个心理强迫症。在他的开导下，约翰说出了自己的故事，让大卫了解了案情的真相，并在大卫的帮助下，一劳永逸地解决了这一问题。
FBI说服术
信息为什么会相互矛盾
信息指的是那些有意义的内容，比如谈判对手的信息，关于谈判目的的信息，这些都是信息外在的表现形式，它是你从外界获取的，是关于某些事物状态的表现。而外在的信息，也可能因为人为的干扰，使其呈现出虚假的属性，在你看来那便是一条相互矛盾的信息。
但即使是矛盾的信息也有着其自然或是人为的成因，所以我们需要了解的是这些信息为什么会相互矛盾，是不是我们的对手想刻意给我们制造些错觉来影响我们的判断呢？
了解信息的来龙去脉，在传播中经过了多少次的加工，是我们能否读懂矛盾信息的关键所在。如果是因为对方刻意为之，使信息变得矛盾，则应该引起我们的警惕，判定这矛盾的信息里是否有对我们不利的东西。
在我们日常生活中经常会有互相矛盾的事情，如何看待这些矛盾并且根据这些互相矛盾的信息你要选择如何去做，就需要运用机智的头脑去具体问题具体分析。当然最终结果要对己方有利。
如何解决矛盾的信息
一个原本应该是正常的情况却变得矛盾异常，那这种异常不是自然因素就是人为因素引起的，我们这里主要考虑的是人为因素的影响。
如果是在人为因素的影响下被外力改变其发展路线的话，或多或少都会有些不同寻常之处，这便是矛盾信息的由来了。通过分析这些矛盾的信息，了解这其中到底被做过哪些手脚，才能更好地说服对方。如果对于矛盾的信息不闻不问，任由其发展，那么到最后反而会被束缚住手脚。
遇到相互矛盾的信息，必须从中挖掘出二者之间的关联。不了解，那便连说服的资格也没有，如果能彻底弄清楚矛盾信息的缘由，反而可以在说服对方的时候为自己提供一个可靠的筹码。
使用矛盾的信息说服
不管怎么样，勘破那些互相矛盾的信息，了解其中隐藏的猫腻，最后还是为了谈判和说服对手，那么该如何使用这些矛盾的信息反过来说服对手呢？
“近段时间以来，苹果的市场零售价是疯涨啊。”
“是吗，那我们种植户的出货价肯定也是水涨船高了？”
“很抱歉，我们的采购价比往年还要低上5个点。”
“这怎么可能，零售价涨了，采购价反而要低，这不是相互矛盾吗？”
“但事实的确是如此。”
“这里面肯定有问题……”
采购价走低，零售价升高，这是一个矛盾的信息。面对中间商对市场的强势控制，种植户也可以反过来利用他们哄抬、操纵物价的事实来说服对方，维护自己的切身利益。
）第四节 测量对方心理防线
情景再现
保罗因为涉嫌贩卖毒品，被FBI请进调查室。负责审讯的麦克智勇双全，是一个缉毒方面的能手。
“首先，我向你陈述一下你的罪行……”麦克有板有眼地读起手头的资料，同时他注意到保罗听到这些陈述，尤其是量刑部分时，显得有些局促。就凭这一点，麦克已经确定对方和毒品脱不了关系了。
“如果有人从哥伦比亚运输大量毒品到墨西哥边境，然后通过他们的秘密通道运抵美国达三年之久，你觉得这个人是不是罪无可恕呢？”麦克选择了一个主题。
“他可能是有苦衷的，有些事情，做了一次就不得不做下去。”保罗明显是在为自己开脱。
“说吧，你们是通过什么渠道得到毒品的？”麦克递给保罗一杯咖啡，平淡地说道。
“在我的律师没来之前，我不会再说一句话！”狡猾的保罗立刻采取不合作的态度。
“我再问一遍，你们是和谁接头的？你要知道，按你走私的数量，足够被判处30年以上的监禁。”麦克双眼直视保罗，一字一眼地道。
保罗有些局促地摇了摇头，还是不肯说。
经过几次重复询问，麦克转身离开了房间。保罗顿时长舒了一口气，终于摆脱了询问，不用再担心什么了。可没放松多久，麦克又来到他的面前，手里拿着一份文件：“现在我们已经掌握了你下面所有人的资料，他们愿意指证你来获得减刑。如果你能提供下次的毒品交易地点，指证上家，我们同样会为你记上一功，也许这以后只需要坐几年的牢而已。如果在证据确凿的情况下你依然不合作的话，那么你可能面临最高长达80年的监禁！”
保罗刚轻松了没几分钟，就骤然面对这种高压，眼神变得躲躲闪闪起来，再也没了之前的淡定。
“天哪，80年，等你刑满释放的时候，已经是一个百来岁的老人了！”这一切都被麦克看在眼里，“上家是谁！说出来，你才有机会获得减刑！”
“杰森，是杰森……”保罗脱口而出，连自己都没有意识到。
一切办理妥当之后，麦克甩下手里的一叠文件，轻松地走出了审讯室。保罗拾起文件一看，傻眼了：这只是一堆废纸而已！
谈判是以某种利益的满足为目的，建立在人们互相需要的基础上的一种社会关系的表现。既然牵涉到利益相关的东西，参与谈判的每一方都会有着其相应的心理底线，也就是最低利益价位。
而在上述的案例里，审讯员麦克步步为营，不断地通过语言提问来测量保罗的心理防线。而保罗的心境也根据麦克不同的提问不断地发生微妙的变化，并且体现在言行举止中，将自己的心理防线暴露出来。当麦克最后拿着一叠伪装成资料的废纸，用80年的监禁及下家的指证向保罗发动说服的时候，心理防线已经彻底被麦克掌握的保罗回答了麦克的提问。
FBI说服术
测量对方心理防线
你要想方设法测量出对方的心理防线，为后续的说服提供动力。心理防线是每个人心底最隐私的秘密，通常它不会表露在别人面前。无论是谈判也好，交流也罢，总会有个目的在里面，而一般的目的都会有一种具体的表现，比如产品的价格是多少，对方允诺的政策福利等。于是在谈判的时候，每个人都会有着自己的心理价位，在说服的过程中通过对对方心理价位的试探，可以得到对方的心理价。
“这个价格比之前的是优惠了许多，但是比我们的期望值还是稍微高了一些。”
“不行，这已经是我们最低的价格了。”
“那么我想我们没什么好谈了。”
“呃……这个价格的确已经是我们这里最低的了，但如果你还是不满意的话，我们可以利用我们的平台帮助你们宣传，这是我们最后的让步了。”
“这样也行，那我们谈谈具体的宣传策略吧。”
不同的顾客有不同的需求，有不同的担忧与疑虑，产生不同的购买欲望。因此，在没有准确测量客户的心理价位之前，不能用千篇一律的方法去激发所有顾客的购买欲望。用层层递进的方式测量对方的心理防线，当探测到达一个临界点时，一切测量手段就应该停止了。
突破对方的心理防线
假如你是一名推销员，当你面对形形色色的潜在顾客时，如何突破对方的心理防线让他完成购买行为呢？我们将顾客按照难易程度分为十种类型，接下来就要根据每种类型的特点进行心理攻防战了。
1.唯唯诺诺的顾客
对你的任何介绍、建议都点头同意，丝毫没有自己的见解。其实这种顾客是打定主意不购买的，他想要用不表态的行为来尽快结束你的介绍，让你死心。而如果你想要拿下这类顾客，就要在他再次点头同意时，直截了当地问：“你为什么决定不买？”在顾客疏忽大意的情况下，攻其不备，顾客会因被你看穿了想法而失去辩解能力，从而说出真正的想法。
2.装内行的顾客
此类顾客一般比推销员表现得还要专业，面对这种顾客，作为推销员你不能够打断他，相反要让他彻底发挥，并且做出受教的样子。当他进入状态的时候，抓紧机会问“既然您了解得那么详细，一定是非常想要购买的人了，那您打算买多少呢？”用他自己的态度来攻破他的内心，你的推销时机到了。
3.金牛型顾客
此类顾客的特点是不停地说自己有钱有权，不停地强调只要他想他就能买下很多。面对这种顾客，你千万不要揭穿他的真面目，应当附和他，给予他筹措资金的时间。
4.完全胆怯型顾客
此类顾客非常害怕推销员，经常由于躲避推销员而觉得无法停下来好好看看产品。这种类型的顾客是非常害怕被别人询问私人问题的，作为推销员，你应该避开私人问题，谈工作或者是他人的事，缓解他们的紧张感，再开始推销。
5.稳定思考型顾客
此类顾客细心，善于思考，并且能够认真分析。面对此类顾客需认真谨慎，不能够漏掉他的一句话，要诚实地介绍产品，采取保守的推销方式。
6.冷淡型的顾客
买不买都无所谓的类型，不喜欢推销员对自己施加压力，很自我。那么，此刻推销员应该做的就是引导他的兴趣，引起他的好奇心，让他主动进行询问，这样就可以开始大力推销了。
7.“只是看看”型顾客
此类顾客是所有顾客中最容易接受推销的顾客，他们态度虽然是否定的，但对推销员的抵抗能力很弱，只要推销员不太狂热，介绍合理，他们对性价比高的交易一般不会抵抗。
8.好奇心强型的顾客
此类顾客是冲动型购买的主力军，通常没有目的，但什么都好奇，感觉合适的随时会购买。对于此类顾客，推销员必须设法让他们感觉，购买这件产品是一个难得的机会，错过了就再也没有了。
9.人品好的顾客
谦逊有礼又喜欢聆听推销员的介绍，但讨厌强制推销行为。面对此类顾客，推销员只需中规中矩就好，不可有丝毫施加压力的倾向。
10.素质低疑心重的顾客
此类顾客会怒气冲冲地质问产品的功能，质疑产品的价格等等。你需要做的就是缓解他们的心理压力，用缓慢的语气热情地服务，让他们放下戒心，从而突破心理防线。
根据对方心理价位说服
这种说服手段一般在审讯员审讯的时候用得比较多，面对绝口不提犯罪事实的嫌疑犯，审讯员先是通过对其个人资料的了解和语言交流的试探，测探对方的心理防线。然后趁对方不注意或是顾左右而言他之时，施以雷霆一击，一举突破对方的心理防线，趁对方还没反应过来之时便说服对方，得到你想要的讯息。
另一种说服策略便是根据对方的心理价位制订说服计划，慢条斯理地说服，这种一般适用于比较温和的交流或是谈判，在商业谈判中用得最多。
在谈判中，一方的心理价位是最高的机密，如果事先便被对方摸清，那么一切的准备都等于是做了无用功，在谈判中处处落于下风。在谈判时你为了掩护真实的谈判目的，在谈判中不停地打幌子、放出烟雾弹，而这一切举动在对方看来，却是欲盖弥彰，因为你无论如何掩盖，你的心理价位已经彻底被对方掌握，主动权已在敌手。俗话说：“不打无准备的仗。”摸清对方的心理价位，就等于在说服中抢占了先机，大大提高你的说服力。
）第五节 看出对方意念波动
情景再现
邻居的珍贵收藏品被偷了，曾经有过犯罪前科，并且至今仍然游手好闲的多恩被认定为第一嫌疑人。
面对审讯，多恩一副满不在乎的样子，审讯员向他了解案件，他都是一问三不知，摆出一副老油条架势来。看来多恩是有恃无恐，自认为把事情做得天衣无缝，必须要给他施加一些压力才行。
“算啦，既然你不知道就好，反正也不是什么值钱的玩意。”审讯员故意装作随意地说道。
果然，在听到这番话后，多恩的身体极其隐蔽地颤动了一下。
“没事了，我送你回去吧，摊上这样一个邻居，换成我也受不了。成天装出一副考古学家的样子，收集的不是残次品就是赝品，这次被偷了个赝品还大惊小怪的，哎。”审讯员继续刺激道。
听到这番话后，多恩的呼吸都变得急促了。
“嗯？小伙子怎么不说话呢，因为被传唤到局里还在不开心吗？很抱歉，我们也是实在没办法，你的那个邻居太能闹了，为了点小事浪费我们那么多人力资源。”
多恩脸上露出一副比哭还难看的表情，勉强地说道：“不怪你们，你们也是职责所在嘛。”
“好啊，小伙子，谢谢你对我们工作的理解，一会我上门给你赔个不是，顺便再去你那个邻居家了解了解情况。哎，这种小事，我们实在是不愿受理了，可是谁叫我们拿了纳税人的钱呢。”
“哈哈，不用了，你们忙就先忙着好了，协助调查是我们每个公民的义务嘛。”听到审讯员有上他家拜访的意图，多恩连忙干笑着拒绝了这个“好意”。
根据多恩话里的表现和身体上的反应，当局最终确认多恩的犯罪嫌疑最大，最后经过排查，找到了那件失窃的藏品。
面对顽固的对方，通过其他言语干扰对方的固有思维，看出对方的意图，再根据得到的情况成功说服对方。
犯罪老手、有着多次前科的多恩面对审讯员的审讯，满嘴油腔滑调，显然已深得被审讯的要领。面对这种情况，审讯员改变策略，故意透露虚假信息，干扰对方的固有思维，看出对方不寻常的意念波动，最终确定多恩就是偷窃者。
对于那些试图隐瞒事实的人，我们可以向他们提供虚假信息，顺其自然地询问其被隐瞒的原因，试探他的意念波动。事实上，通过这样的交流方法，很多人还没等我们主动去说服，就已经在不知不觉间把自己知道的一切都暴露出来了。而根据他们暴露的隐瞒事实，说服也就会变成一件相对轻松的事了。
“塞亚，你并不是一个小气的人，为什么却对你的孩子如此吝啬？”
“吝啬？我哪里吝啬了，我做的一切还不都是为了他。”塞亚鼓着气说道。
“他只是一个孩子，在某些事情上你对他的要求太高了。”
“孩子怎么了，我们成年人工作那么辛苦，孩子就不该多承担一点责任吗？”塞亚随口一说。
“可他是你的孩子啊，他这么小就干那么多活，你不心疼吗？”
“我心不心疼和他又没什么关系，他做了什么事，我才懒得管呢。”塞亚不屑一顾地说道。
根据塞亚说话时的语气和神情，朋友判断可能塞亚和孩子的关系有点问题。经过了解，原来这个孩子是塞亚的妻子和前夫生的，难怪塞亚对他如此冷漠。知道这一点后，朋友根据《婚姻法》和《少年儿童保护法》里的法律条文，说服了塞亚。
FBI说服术
如何让对方意念波动