）第一节 肯定对方，鼓励他谈论自己
情景再现
塞恩在一个星期内，接连纵火两起，造成了巨大的财产损失。在他第三次试图点燃一家超市时被抓获。
经过对其个人档案的提取调查，谈判专家发现塞恩从小到大就是一个普通的学生。纵火，而且是多次纵火这种极其严重的恶劣事件，很难让人想象是他这样一个平凡到极点的人做出来的。
谈判专家想要了解他纵火的动机，以及产生这种犯罪心理的根本原因，但是都以失败而告终。塞恩希望自己尽快得到应有的制裁，对于纵火动机却是一直闭而不谈。
谈判专家在研究塞恩过往经历的时候发现，他上学时对化学很感兴趣，并且多次获得奖励，而且根据事故现场的调查，发现引燃物都是一些经过调配的特殊化学试剂。
从现场遗留的化学物质入手，谈判专家打开了塞恩的心理防线，成功和他进行了沟通。塞恩从接触化学这一学科以来，一直对化学有着浓厚的兴趣，但是因为其他条件制约，他却没能在这方面得到发展。
谈判专家肯定了塞恩的这个兴趣爱好，然后向他询问纵火时引燃物的来源。塞恩滔滔不绝地向谈判专家讲解起了各种分子式和元素的组合排列，并说明这些引燃物都是他从市场上购买的一些普通试剂。经过他的调配，这些普通试剂成了一种燃烧性特别强的化学试剂，然后在纵火案里被他当成了纵火工具。最后他自信满满地表示，如果他之前能在化学方面得到系统的培训和教育，绝对会成为一名了不起的化学家。
经过一番交谈后，谈判专家确定了塞恩的纵火动机。因为得不到他人的认同，而且现实当中生活不如意，于是塞恩就萌生了一种报复社会的心理。当他把那些调配比例近乎完美的化学试剂点燃的时候，心底得到了畸形的满足与快感，从此便欲罢不能。
像上述这个案例，塞恩因为自卑和厌世，通过调配心爱的化学试剂纵火来宣泄他的不满情绪。面对谈判专家的审查时，他把自己关闭在无比悔恨的心情里面拒绝和他人沟通。
像塞恩这种心理上有缺陷，对自己内心深处的想法避而不谈的人，谈判专家已经见识过不少了。对于这类人群，要打开他们的心理防线，然后才能进一步进行深层次的沟通。而肯定对方，就是一种很好的语言诱导行为。
谈判的时候最怕的是什么？最怕的是没有什么话好说。但既然大家没什么话好说，为什么会坐到一起谈判呢？这时候就需要想办法开启谈判的第一步，俗话说：“万事开头难。”既然不知道说什么，那就让对方说说自己吧，一般来说，人们都不会拒绝表现自己的爱好。在对方表述自己的时候，你可以通过一些肢体动作，肯定对方的论述，鼓励他谈论自己。这既表明了你对对手的尊敬，拉近了双方的距离，又是谈判中的一个小技巧，可以化解陌生人之间谈判的隔阂。
打开话闸子，就等于开启了成功的第一步，鼓励对手谈论自己，让对方自动跟着你的意向走，才能掌握说服当中的主动。
FBI说服术
通过诱导的方式进行
你想要进一批货，刚好有个朋友得知，他可以帮你牵线搭桥，联系另外一个负责批发的朋友，这样获得的价格可以比批发价更低。在朋友的介绍下，你们坐到了同一张桌子上，却发现对方好像不是很善于交流。在朋友的提示下，得知对方曾和某大型区域供应商合作过，你从这方面入手，希望能从对方这里得到一些和大企业合作的经验。在你的诱导下，对方侃侃而谈，从产品的质量到生产源头再到销售渠道，说得非常通透。而你也向对方提出一些销售方面的问题，双方一同讨论，互相交流经验，气氛融洽，最后建立起了良好的合作关系。
诱导是有一定风险的，但是通常风险也代表着机遇和利益。通常谈判高手在商务谈判中，会诱导对手做出让步行为。说服者会强调对方将会获得什么，由此大大增加与对手谈判与交流的机会。
试想，假如你在两年前花了50万美元买了栋公寓，不久前你想要去交易市场把房子卖掉，标价59万美元，但你实际的心理预期却是57万美元。有买家出价56万美元，这个出价已经比你刚开始买的时候赚了6万美元，但相对于你目前的预期亏了1万美元。显然，两种方式都是正确的。但在面对从盈亏角度选定的选择时，会出现截然不同的个体差异。有的人认为自己赚了六万美元，而有的人却认为自己亏了一万美元，这些个体差异就会间接影响到我们的决定。如果卖家将买家的价格定性为六万美元的盈利，那么就有可能接受这个价格卖出房子。这就是诱导的力量，通过对方的心理活动进行诱导，从而在谈判中达到自身的目的。
有时在谈判中，有一方不是很放得开，这样容易使谈判陷入僵局，不欢而散。此时可以从对方的优点入手，循循善诱，诱导对方谈论一些业务方面的经验、知识，在沟通中拉近双方距离。
谈论观点要契合谈判主题
在你的诱导之下，对方不知不觉和你聊了很多，都是一些涉及到谈判主题的业务知识。通过这些业务知识，你了解到了对方的一些基本情况。而对方也因为和你都是圈子内的人，有着共同的话题，聊得很投机。通过一番沟通交流后，双方对对方都有了一定的了解，谈判进展得很顺利，说服也很成功。
不会有一场无缘无故的谈判，每场谈判都会有着特定的谈判目的。在诱导对方谈一些值得肯定的话题的时候，也要尽量契合谈判的主题，无论是从谈判信息上的获取还是谈判的严肃性考虑，都最好不要偏题。如果是一场关于合作购销的谈判，你和对方大谈特谈国际局势、金融危机，主题偏离得厉害，不但浪费时间，也会给对方一种浮夸的感觉。
因此，谈判初始便要明确主题和观点，摒弃掉毫无意义的沟通，直奔主题或围绕着主题进行谈判，才能够增强己方的说服力，从而达到说服目的。
肯定对方是为了说服对方
不辞辛劳地循循善诱，构造一个良好的谈判环境，交流一些与谈判有关的话题，最终目的还是为了说服对方，完成谈判目标。在之前与对方的交流中，你们已经建立起了良好的谈判氛围，在对方表述自己的条件、目标、要求时，你都予以肯定，并表示这些都是应该的，本来就该这样做。这样的话，在对方看来，你们可以称得上是有着共同目的、共同要求的战略合作伙伴。在此基础上，你适时地表露一下自己的观点，说服对方接受你就并不是一件难事了。
比如，你想要说服一个朋友抽出时间陪你去学开车，开始他不大情愿，觉得现在没什么必要，自己也没车，条件不是很成熟。不过这位朋友很喜欢旅游，经常会和大家讨论自己去过的一些地方，你就可以和他多聊聊一些关于旅游方面的话题。这时候你可以向他表示，如果有了驾驶执照，可以自己开车去很多地方游玩。即使没有私家车，但在很多情况下也能处理一下旅游中常见的突发情况。这么一来，朋友就会觉得拥有一张驾驶执照的确是件挺有必要的事，最后欣然答应陪你一起去参加驾驶执照考试。
在有分歧的问题上肯定对方的能力，巧妙地使对方的“不”变成“是”，这个说服的技巧主要在于对对方某些固有的优点给予适度的赞扬，以使对方得到心理上的满足，使其在较为愉快的情绪中接受你的劝说。
）第二节 对他说的话表示尊重
情景再现
在调查一起交通肇事逃逸案时，谈判专家遇到了一个小小的麻烦。当时现场只有一名目击证人，他是一名白发苍苍的老人，患有一定程度的老年痴呆，而且精神上也不是太正常。
因为老人对严肃的刑侦机构有着一定的心理恐惧，口供录制便安排在他家里进行。即便如此，面对身着制服的谈判专家，老人还是前言不搭后语，一会说是宝马车撞的，一会又说是丰田车撞的，语无伦次。
对于这种情况，谈判专家也是十分头疼，老人就好像小孩子一样，稍微指点一下他的错误之处，便闹腾个不停。录了一个下午，莫名其妙的信息收集了一大堆，大多都是无用的。
而后经过讨论，谈判专家们决定摒弃原有的僵硬式拷问语气，改为把老人当成自己的孩子一样对待。
此后再录口供，谈判专家们都把自己当成幼稚园的老师：“艾德森大叔，您刚才不是才说是个十字路口吗？怎么又换到格林大街上啦？那可是T字型的弯道呀。”
“噢？是吗？你这么一说，好像的确是在十字路口发生的呢。可是到底是奔驰还是别的什么车撞的，我实在想不起来了。”
“没关系，您慢慢想就可以了，我这有几张各种车的标志照片，您看一下，能不能认出来。”
“好吧，这个看上去和三角裤衩一样的标志，好像不是呢，我已经很久没有穿过这种类型的裤衩了，还有这个看上去好像……”
“大叔的想象力真不错，但您还记得那天晚上您看到的车的标志，到底是像小裤衩呢还是像别的什么？”
“噢，年轻人，不要着急，我这不是正在想嘛。唉，现在我有点口渴了，你稍等一下，我先去喝杯水，这样应该有助于我唤醒脑海深处的记忆……”
“好的，大叔先休息一下吧，要是您能想起来，那可是帮了受害者家属的大忙呢，他们一定会无比感谢您的，上帝也会乐意看到这样的善事。”
“哈哈，是吗？那等我喝完这杯水，一定好好想想那晚到底是不是那条小裤衩闯的祸。”
像上文里那个神智不太清醒的老人，你用严肃的态度和他沟通，肯定得不到你想要的。在他们这类型人的心底，对于很多事物都没有了一个界定，随心所欲，经常让人摸不着头脑。但不管是什么类型的人，你只有充分尊重他的性格和意见，拉近双方的距离，才能更好地说服他。
谈判是一种涉及两方以上，以寻求建立或改善相互之间的社会关系的行为协调过程。狭义的谈判专指正式场合下的谈判，广义的谈判可以包含一切协商、交涉、商量、交流等行为。而不管是哪一种谈判，尊重他人才是达成合作关系的前提，然后才是协调谈判中的矛盾与分歧，最后达成共识，改善关系。
更何况人无完人，有的时候说错了数字，把文件弄错了，这些的确是瑕疵，但如果因此抓住错误的数据不放，反而会让人觉得你小肚鸡肠，不是一个合适的合作伙伴。说服说服，想让对方服你的话，必须先学会尊重别人，一个不会尊重别人的人，对于某些错误斤斤计较的人，肯定不会让人觉得心服。
FBI说服术
尊重别人是说服的前提
谈判是一个人与人之间互动的过程，所以一些人际交往的经验也可以在这里适用。无论你是想说服一个人，或者只是交一个关系浅薄的朋友，其前提就是尊重他人。
尊重，是一种高尚的美德，是个人内在修养的外在表现。尊重他人是一种文明的社交方式，更是顺利开展工作、建立良好的社会关系的基石。谈判也属于社会关系的范畴之内，而并非一定要强调谈判时紧抓对方的口误与笔误不放。尊重他人，把双方放在平等互利的位置上进行交谈，才是说服他人的第一前提。
“生于忧患，死于安乐”，过于安稳的生活容易使人滋生惰性。这种惰性会蚕食你的进取心。所以，为了远离惰性，超越对手就成了我们的目标，这在各行各业都是适应的。因为对手的存在，我们会感到危机，我们要想生活下去，我们就要奋斗，就要创新，也正是因为对手，我们才越来越完美。
在北方某大城市里，诸多电器经销商经过明争暗斗的激烈市场较量，在彼此付出了很大的代价后，有张、李两大商家脱颖而出，他们又成为最强硬的竞争对手。
这一年，张为了增强市场竞争力，采取了极度扩张的经营策略，大量地收购、兼并各类小企业，并在各市、县发展连锁店，但由于实际操作中有所失误，造成信贷资金比例过大，经营包袱过重，其市场销售业绩反倒呈直线下降。
这时，许多业内外人士纷纷提醒李：这是主动出击、一举彻底击败对手张，进而独占该市电器市场的最好商机。李却微微一笑，始终不曾采纳众人提出的建议。
在张最危难的时机，李却出人意料地主动伸出援手，拆借资金帮助他顺利过关。最终，张的经营状况日趋好转，并一直给李的经营施加着压力，迫使李时刻面对着这一强有力的竞争对手。
有很多人曾嘲笑李的心慈手软，说他是养虎为患。可李却没有丝毫后悔之意，只是殚精竭虑，四处招纳人才，并以多种方式调动手下的人拼搏进取，一刻也不敢懈怠。
就这样，李和张在激烈的市场竞争中，既是朋友又是对手，彼此绞尽脑汁地较量，双方各有损失，但各自的收获却都很大。多年后，李和张都成了当地赫赫有名的商业巨子。
面对事业如日中天的李，当记者提及他当年的“非常之举”时，李一脸的平淡：“击倒一个对手有时候很简单，但没有对手的竞争又是乏味的。企业能够发展壮大，应该感谢对手时时施加的压力。正是这些压力，化为想方设法战胜困难的动力，进而在残酷的市场竞争中，始终保持着一种危机感。”
没有压力，人的潜能就会逐步退却，人的动力就会慢慢消退，生命的机能就会不断萎缩。最终，人的事业消沉，生活散漫，人生越来越暗淡。
对手就是我们的竞争者，我们生而为人，每个阶段都有对手，那么请尊重对手。尊重对手，同样是一种捍卫己方利益的手段。
尊重是礼节性的，而非强迫性
尊重他人，可以反映出你个人良好的精神面貌，这点并不局限于谈判之内，所有人际交往都必须以尊重他人为前提。在谈判的时候，尊重他人，亦是对自己的尊重，是对所要谈的合同协议、业务关系的尊重。但如果对方并不接受你的尊重，反而将你的尊重当成可以任意践踏的东西，那么我们也无须刻意忍让。俗话说：“以直报怨，以德报德。”一味地妥协忍让，并非就能让对方高看你一眼，相反他们还会觉得此人软弱可欺，从而助长对手的嚣张气焰。
比如，在商务谈判的时候，一方是地区级的大供应商，一方不过是小代理商。大供应商店大欺客，买卖爱做不做。你一味恳求，好话说尽，在对方眼里却只是弱者的呻吟。相反如果你理直气壮，和对方据理力争，这样争辩，给人一种你胸有成竹的感觉——没准这家小店有着其他的秘密渠道呢。如此一来，对方到时反而可能会高看你一眼。
尊重对方错误的地方
错误并非完全不可取，俗话说：“失败是成功之母。”没有失败，哪有成功！他人失败的经验，对你来说反而是一笔宝贵的财富，认真吸取，就能避免犯下与对方相同的错误，从这方面看，若是对手肯坦白地和你分享他曾经的错误，那么他一定是把你当作自己人、合作伙伴看待，完全是一种值得亲近的行为。