这可是个绝佳的激将机会，于是，诸葛亮抓住这个话茬，毫不犹豫地抛出了一枚令对方难以承受的重磅炸弹：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕。事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”
这枚炸弹既是对孙权的强大刺激，也是对孙权的有力鞭策。当然，在这里诸葛亮也表明了态度，那就是刘备一方是要坚决对抗曹操的。此时，被触犯了尊严的孙权，“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。
对于一个平庸的谈判家来说，这样的举动是非常危险的，他们也不会拥有这样的胆识。试想，如果把握不当，就可能使整个谈判夭折，并且还会给己方带来严重的损害。但是，诸葛亮绝不是徒逞一时口舌之快而意气用事的人，他之所以敢这样做，完全是认定了孙权绝不肯轻易降曹的缘故。
应该说，诸葛亮对这种“破坏性的试验”还是心中有底的，正如他后来用《铜雀台赋》激怒周瑜一样，都取得了别人意想不到的正面效果。
在鲁肃的斡旋下，诸葛亮与孙权的谈判迅速恢复，并且很快实现了妥协。事实证明了这枚重磅炸弹的有效威力。
十分明显，诸葛亮是怀着破釜沉舟的心情向孙权展开强大攻势的，这完全符合当时形势对双方的要求。这个激将法用得非常成功，也非常及时，因为就当时的情况而言，如果不用这种方式，蜀吴联手可能就不会在历史上出现。
激将法是诸葛亮的惯用手段。在《三国演义》第六十五回中，诸葛亮也是使用故意贬低的方法，使得张飞能够在葭萌关一战中大败马超，获得胜利。
有一天，据探子来报，马超率兵攻打葭萌关。此时的诸葛亮正和刘备在军中议事。诸葛亮听到这个消息后，说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”
刘备说：“子龙领兵在外，一时回不来；翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”
诸葛亮说：“待会儿等张将军来时，主公先别说话，让我来激激他。”
诸葛亮刚说完，张飞就大声喊着走了进来。原来，他一听说马超前来攻关，就赶忙过来主动请求出战。
诸葛亮佯装没有听见，转过身对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”
张飞说：“军师为何如此小瞧我？我张飞曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫吗？”
诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你现在还能站在这里说话吗？马超英勇无比，并且老谋深算，天下无人不知。当年，他在渭桥六战中，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命。这个人绝非等闲之辈，就是云长来了，也未必能够战胜他。”
张飞一听，立刻怒火中烧，大声说道：“我现在就去，如果战胜不了马超，甘受军事处罚。”诸葛亮看自己的激将法起了作用，便来了个顺水推舟，说：“既然张将军肯立军令状，便可以为先锋。”
结果，张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，仍不分胜负，但这一战却打掉了马超的锐气。后来，诸葛亮施计，说服马超归顺了刘备。
诸葛亮知道张飞脾气暴躁，并经常因此误事。所以，他就常常用激将的方法来说服张飞。每当遇到重要战事，诸葛亮总是故意说张飞担当不了此任，或者说怕他贪杯酒后误事，逼得张飞着急，甘愿立下军令状。这样一来，就可以增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。
一般来讲，在说服别人的过程中，可以先用贬低对方的方式激起他的怒气和斗志，逼对方发挥出最好的水平。这样，就可以达到自己的目的了。
利用对方的逆反心理
日常生活中，我们要学会利用人们的逆反心理，这也是一种很好的激将法。对于有些人，我们越是禁止对方做某事，对方反而越想做，倔犟的人更会如此。反之，如果我们放手不管，说“你尽管做吧”，对方反而不愿服从，或者起了怀疑，结果就不去干了。懂得了这个道理，我们就会在很多场合下易如反掌地说服别人。
如果我们极力地劝人要用功读书，对方就会变得不想念书；我们越是耳提面命地告诫未成年者不可以抽烟，未成年人偷偷抽烟的反倒会越多。这些，就是所谓的逆反心理。每个人都有这种天性，一旦被人指示或命令，就会本能地产生反抗心理。
例如，这则故事中的妻子采取的就是这种心理战术。
有一次，丈夫趁妻子周末回娘家之际，邀请了自己的哥们在家吃喝玩乐，弄得杯盘狼藉，全都醉倒在床上。妻子回来后，见此状立即拿出主妇的威风，大喊：“都给我起来！”
自然，丈夫的哥们前脚一走，后脚便是夫妻之间的内战爆发。两人针锋相对、寸步不让，争吵得十分激烈。丈夫怒不可遏，高高地举起一只巴掌，正欲打下去，那妻子却突然狂笑道：“好，好，没想到你还真这么厉害，你打吧，这一巴掌打下去，你会后悔一辈子的！”
说也奇怪，此言一出，丈夫那高高举起的手掌顷刻间落了下来，而一场冲天怒气也化为乌有了。
在这里，妻子用的就是激将法，激起了对方的逆反心理，从而避免了一场家庭战争。
在现实中，利用人们的逆反心理获得成功的例子比比皆是。
当你到东京迪斯尼乐园去，你会发现园中没有烟灰缸。如果你问管理员：“此地禁烟吗？”对方会回答：“不，不禁烟，吸烟也可以的，烟灰请直接往下丢就行了。”
但是，当我们眼看周围地上没有一个烟蒂时，你还好意思抽烟吗？在东京迪斯尼乐园，不知是否由于这种心理作用，吸烟的人比想象中要少许多。虽然有些人平日会毫不在乎地乱丢烟蒂，但一旦被人公开地允许“请丢”，他们反而不好意思再丢了。
利用逆反心理其实就是说反话，但是，它与一般的反话还是有区别的。通常的反话是为了达到讽刺的目的——如果我们不是对牛弹琴，就会希望对方明白自己的意思。而这种反激法要做得不露声色才会生效，所以当然不希望对方明白自己的真实意图。
因此，当我们使用这种方法时，一定要注意掩盖自己的感情，这样才会收到预期的效果。
“笑化”对方，使其改变初衷
大多数人都会对带着笑脸的人有一份莫名的好感。明朗快乐的脸可以让人有安全感；阴暗的脸色，总会给人一种疑惑感、嫌恶感、威吓感。因此，生活中我们不能不注意自己的表情。可能的话，请总是让让自己保持一副明朗的笑脸。如此下去，对方很可能被你“笑化”，改变自己的初衷，答应你的请求。
比如说故事中的海耶斯。
海耶斯是美国俄亥俄州的著名演说家。他清楚地记着自己三十年前推销收银机的情景，当他还是一个业务生疏、紧张万分的实习推销员时。
“一位老练的前辈带我来到我们的目的地。我们走进一家小商店，向老板说明了我们的来意。谁知，老板一听，大叫道：‘我们对收银机没兴趣！’
“此时，那位前辈就靠在柜台上，咯咯地笑了起来，仿佛他刚听到世界上最好笑的故事一样。店里的工作人员都奇怪地看着他，包括他自己。
“过了一会儿，那位前辈直起身子，微笑着道歉说：‘我忍不住要笑。你令我想起了另一家商店的老板，他也说他没兴趣，后来他成了我们最好的主顾之一。’
“随后，这位熟练的前辈继续很认真地展示他推销的货品。每一次老板表示对这种东西没兴趣时，这位前辈就把头埋在臂弯里，咯咯地笑起来，然后他抬起头来，又说了一个故事，说的同样是某人在表示不感兴趣之后，买了一台新的收银机。
“在这个过程中，大家都在看着我们。我当时窘得要死。我想：‘别人肯定会认为我们是一对疯子，他们会马上把我们赶走，或者直接把我们送到精神病医院里去。’
“但是，那位前辈却全然不顾这一切，只是按照程序继续做着自己的事情：咯咯地笑，把头埋进臂弯里，抬起头，讲出另外一个有趣的（他自己认为的）事情。
“最后，奇怪的事情发生了。不一会儿，我们搬进来一台新的收银机，然后，这位前辈以行家的口吻向老板详细认真地讲解了收银机的用法，意外的是老板买了下来。”
而在整个过程中，我一直在担心我们会被扫地出门。这样的结果，实在令我太意外了。”