书城励志人脉关系课
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第18章 全万位突破沟通圃境(2)

那有没有先说不死的情况呢?有,但这种情况属于可遇不可求。因为对方的变数很多,简直谁也没有把握能够让对方百分之一百地听得进去,所以我们还是把“先说先死”看成通则,而“先说不死”视为例外。

不说也死

既然先说先死,那不说可不可以?我们再次提醒,“先说先死”固然是事实,但是长久以来,“不说”把中国人害得更惨,不仅浪费了很多宝贵的时间,也让中国人养成不善沟通的坏习惯。所以,在明白了“先说先死”的道理后,要赶紧反过来告诉自己:不说也死。

小华放学回家,没有告诉父母明天老师开会,不必做作业。吃过晚饭以后便一直看电视,不明原因的父亲为此生气地质问他:“做一个学生,可以不读书、不做作业,一直看电视吗?”小华这时候才回答:“明天老师要开会,没有交代作业。难得一天这样,多看一些电视不可以吗?”

小华年轻不懂事,总认为自己很有道理,回答得理直气壮。殊不知小华如果回答得没有道理,父亲还可以骂他。如今回答得如此有道理,父亲更是下不了台,于是恼羞成怒地说:“好,老师没有指定作业,对不对?来,把课本拿来,我出十个作业题给你做,免得你浪费时光,养成坏习惯。”结果小华哭哭啼啼,做到十点还没有做完。

部属常常在受到上司的指责后才说明理由,上司没有面子,不但不肯认错,反而模糊了主题,骂到别的地方去。部属如此自作自受,实在怪不得上司。

访客一直不肯说明来意,主人干脆假装猜不出来。其实他心中有数,早已料知对方来意,但是心里暗想:你自己都舍不得说出来,我为什么要帮你说呢?似乎也颇有道理。

可见,过分强调“先说先死”,到了“知也不言”的地步,结果同样糟糕。大家批评传统社会明哲保身的弊端,便是看不惯它的变态作风。只是“不说也死”应该说给懂得“先说先死”的人听的,唯有深谙“先说先死”的道理,才有资格讲求“不说也死”。仅仅保持“我有话要说”的心态,根本没有必要深究“不说也死”的意义。

用兼顾突破两难

先说先死,不说也死,这是两难状态。中国人常常觉得左右为难,说也不是,不说也不是,令人伤透脑筋。

善于沟通的人必须兼顾说与不说,“说到好像没有说一样”,而又“没有说却好像说一样”,这才是真正的中国功夫。

兼顾往往很不容易做到,却不能因此放弃。前面说过,“先说先死”并不表示绝对不能先说。当形势对我有利、对方十分信服、彼此关系密切、交情相当深厚,加上情况危急,大可以抱着孤注一掷的决心,放胆地先说。这时候表面看似孤注一掷、惊险万分,实际上胸有成竹、一切尽在掌握之中,丝毫没有冒险的成分。

我们必须了解,要兼顾这么多的条件,事实上非常困难。单凭关系够、交情深,而又时机良好,已属困难重重,还要情势有利,对方信服,真是十分不容易。中国人一方面要求兼顾,一再提示“多多思考不会出差错”,一方面却又警告大家“思虑太多一事无成”,表示不太可能兼顾得面面俱到。但是,我们不能够认为,反正无法兼顾得面面俱到,不如想说就说,大家直来直去。因为如此一来,势必影响沟通的品质和效果,断然不可!

可见,“兼顾”本身也常常基于一种两难的矛盾状态:不思虑不好,思虑得太多也不好;不兼顾不行,却又实在无法兼顾得齐全。

怎么突破这种兼顾的两难呢?当然还是把“兼顾”和“无法兼顾”合起来想,告诉自己必须兼顾,也让自己明白不容易兼顾得周到的困难。于是“能兼顾多少算多少”、“兼顾到差不多就算了”这一类的想法又出现了。

兼顾有一个十分重要的因素,那就是时间。有时间,为什么不多考虑一会儿,更能够兼顾得周全一些?没有时间了,马上要有所决定,当然时不我待,不能再拖,这时候就不能考虑那么多了。

时间一到,马上停止考虑。到目前为止,所考虑的诸多方案之中,哪一个最为合理?这个“此时此地最合理”的方案,把它决定下来,称为定案。

中国人在“能拖即拖”之余,必须“当机立断”。可惜一般人只看到“能拖即拖”,完全不理会“当机立断”,以致把时间都耽误了,令人觉得缺乏时间观念,常常造成不能及时解决问题的恶果。

能拖就拖,必须受到时间的限制。也就是在时间许可的范围内,才能够拖延;时间不许可,就应该当机立断,不能再拖。可见时间因素对决策者而言十分重要。沟通的时候,所能够用来思考的时间实际上也非常紧张,不能够不兼顾,也不可以为了思虑而耽误了时间,反而误了正事。

先站在两难的出发点,尽量不要匆促地立即反应。有时间多兼顾一些,考虑各种可能的变数。时间一到,依当时所找到的几个方案中,把最合理的那一个挑出来当做定案用来进行沟通,应该是有效的方式。

让对方听得进去

任何一句话认真去听,都可能听出某些道理,不可能毫无价值。但是,我们常常不在乎这些道理,却斤斤计较于对方表达时的态度和语气。换句话说,我们不认真听对方在讲什么,却十分介意对方是怎么讲的。

“你讲得很有道理,但是,你怎么可以这样说呢?”这种沟通时经常出现的责骂让我们清楚地明白,我们听话的心态,显然比较重视怎么说,而不是认真听取所说的道理。可见中国人说话,应该以听得进去为优先,而不是说得有道理。事实上,愈有道理愈容易引起听者的难堪,一旦对方恼羞成怒,那就愈加听不进去。

甲有一个好点子,向上司建议之后,并没有被采纳。甲因此向乙抱怨上司没有判断力,连这种好点子都看不出来。

乙背着甲向上司提出同样的点子。上司欣然接受,还夸奖乙很用心替公司设想。

甲的沟通技巧不良,说了半天,上司根本听不进去。对于听不进去的东西,当然不可能进一步判断它的优劣。所以甲提出的好点子上司并不采纳。听都听不进去,怎么可能采纳呢?甲最好反省自己,力求改善,而不能责怪上司。

乙比较懂得沟通的原则和技巧,知道第一句话非常重要,如果第一句话不能打动对方的心,无论怎样良好的点子,对方就是听不进去,不可能产生预期的效果。

听得进去,对方才乐于接受。就算不马上做决定,至少也不会排斥或拒绝,总算有机会,可以再接再厉。

安全沟通的要领,在先要避免“先说先死”,然后再提醒自己不说照样会死,于是用心模拟,寻找可以打动对方心理的第一句话,务求能够顺利地完成沟通的任务。第一句话不能打动听者的心,恐怕就要沟而不通了。

让对方听得进去,是沟通的第一步。只有听得进去,才有沟而能通的可能;听得进去,才有互动的可能。根本听不进去,说了半天,还不是白讲?许多人沟而不通,便是对方一句话也听不进去,自己说得再对,又有什么用?

为了让对方听得进去,我们很容易采取讨好的方式,尽量说一些好听的话,让对方听起来很高兴而易于接受。历代以来,出现很多小人,便是这种导向的产物。

其实,中国人是不能讨好的。因为我们警觉性很高,也就是怀疑心很重。想讨好中国人,并不简单。有礼貌地问好,不过是虚伪的表现。话说得很动听,简直把听者当做白痴。形式上的讨好,很难满足中国人的需求。久而久之,变成实质上的讨好,那就弊害丛生了。

既然中国人不容易讨好,而且讨好很容易变成小人,带来很多祸害。我们最好不要走讨好的途径,用不讨好来让对方听得进去。

所以,当对方听不进去的时候,我们宁可暂时不说,也不要逼死自己。现代人最大的缺点,在急急忙忙要开口说话,几乎忘记了古人的警语:“不说话没有人把你当哑巴!”急什么呢?说得那么快,像连珠炮一样,谁想听?

不说的时候,要用心思虑,怎样才说得通。能拖即拖,并非完全没有道理,运用得合理,也是一种有效的沟通方式。

话要合理,说到不死

长久以来,大家见面不说正经话,却东拉西扯,说一些不着边际的废话。这种沟通方式一直成为大家指责的对象。什么浪费时间、缺乏时间观念、不负责任、生怕把自己扯进去等不好听的话,都说完骂尽,却仍然不能改变中国人的说话习惯。主要原因就在于“先说先死”的教训,令人印象深刻,以致人们不敢轻易向它挑战。

但是,大家推来推去,谁也不愿意先说,结果仍然同归于尽。因为大家都不说,就无法沟通,也就没办法解决问题,结果还是错。

既然先说先死、不说也是死,那该怎么办呢?中国人的高度智慧表现在把两句矛盾的话一起说,化矛盾为统一,把“先说先死”和“不说也死”这两句彼此相反的话合在一起,成为“先说先死,不说也是死”,即明白“先说先死”才会“不说”;了解“不说也死”,才会“说”。因而“站在不说的立场来说”,不至于乱说,却能够说得恰到好处,便是“说到不死”。

“说到不死”,其实就是说到合理的地步,包括合理地说和合理地不说。合理地说又分为合理地先说与合理地后说,三者妥善配合,便可以说到不死(见图10-4)。

图10-4 说话合理才能说到不死

但是,合理不合理,实在很难讲。我认为合理的,别人未必同意,这才是沟通的最难点。

孔子的建议是:“可以和他说话而不和他说,是错过了好人;不可以和他说话而和他说,乃是白费言语。”我们不妨反省一下,是不是经常失言?而又常常失人?

沟通的先决条件在不失言也不失人,同时兼顾“不错过好人”与“不白费言语”,便能达到合理的地步。

遇到应该先说的人,当然要先说;遇到不应该说的人,必然要不说。说或不说,先说或后说,必须合理,才是不死之道。

甲、乙、丙三人在一起谈天,甲问乙:“听说你要高升?”乙连忙回答:“没有这回事,从来没有人向我提起过。”

甲走开以后,乙向丙说:“我们老朋友,我不能不向你报告,上级向我提起,要我接经理的位置,我还在考虑中,不知道你觉得怎么样才好?”

乙并没有扯谎,他只是和甲的交情尚浅,不便一下子说出真实的情况,并没有欺骗的意思。

但是,凭乙和丙的交情,如果不说明真相,势必引起丙的猜疑:“难道看不起我这个朋友,连我都不敢讲真话?”为了这种事情得罪了一位朋友,甚至失去了这一位朋友,那才是真的损失惨重。

乙在“先说先死”和“不说也死”这两个上、下限之间,对甲选择“保密到家,以免先说先死”的策略,而对丙则采取“私下透露,以免不说也死”的方式,以求“说到不死”的程度。这就是对不同的人,采取不一样的态度,说不相同的话。

表面上中国人骗来骗去,实际上我们最厌恶欺骗的行为。我们只是“看人说话”,机动调整而已,绝对没有存心骗人。许多人始终看不懂这一点,才觉得中国人骗来骗去,不要上当才好。有品质管制的观念,把“先说先死”和“不说也死”分别看成品质管制的上下限,对不同的人当然需要说不一样的话。话变来变去,并不代表骗来骗去。

有把握“说到不死”的人,最好“我有话要说”,也才有权利“我有话要说”。就算不利人利己,至少也不会害人害己。

“说到不死”的功夫,当然不是一蹴而就的,需要不断地磨炼。良好的开始,即在明白“先说先死、不说也死”的道理。不能因为相当困难而“不说”,更不能反正是死而“乱说”,两者都具有很大的杀伤力。虽然看不见,却威力惊人。

要“说到不死”,必须说得合理。很多人就是认为自己所要说的十分合理,这才理直气壮把它说出来。可见内容合理之外,尚须顾虑时空的变化。任何事理都在时空之中,唯有因时、因地制宜,才是真正合理。

理不易明,道理很难讲,不容易说得清楚明白,这是寻求合理的难处。加上理会变动,也就是随时空而呈现不同的道理,有时候说得好好的,时间一变动,就会变卦,令人把握不住。我们常常说合理就好,似乎很容易的样子,但是真正做起来,才发现“公有公的理,婆也有婆的理”,沟通双方不容易获得共识。依据经验,自己说的道理总觉得比较有理,所以,合理不合理要让当事人自己说,这要比我们说老半天要有效得多。让他先说,他自己说的算数,应该是对我们有利的方式。可惜许多人爱争着先说,存心说服别人,结果徒劳无功,还责怪别人。

有人会认为:人有免于恐惧的自由,顾虑这么多岂不是一点也不自由?不错,人有免于恐惧的自由,但并不表示人可以不恐惧或者不理会恐惧,而是人必须更加警惕、谨慎,使自己无所恐惧。

同样的道理,人有言论的自由,并不是可以乱说,或者想说就说,而是人必须更加谨慎,更深一层考虑,使自己可以自由自在地说话,而不会造成危害。

我们绝不否认这是一个重视沟通的时代,然而,我们也不得不严肃地面对人与人愈沟愈难通的事实。理论上,沟通可以解决大部分的问题,实际上,沟通往往带来更多的令人头疼问题。

为了不使大家对沟通丧失信心,为了使沟通理论落实在中国社会,更为了促进有效的沟通,我们一方面深知“先说先死”的高度危险性,一方面也基于“不说也死”的深切危机感。至于是不是“说到不死”,那就有待考验,不敢妄自论断了。

郑重声明:我们的目的,仍然在促使大家有话要说,只是虔诚地期盼,“我有话要合理地说”,因为你、我、他的安宁与幸福,悉在其中,不可不戒慎为之。