书城励志脱稿讲话 即兴发言
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第27章 即兴发言让你妙语连珠 (2)

比如,如果你知道自己的对话者是一位开拓进取的成功创业者,喜欢实干。你追问他的成功历程,公司愿景是什么,他会很愿意谈一谈。但是,如果你让他聊聊他的职员如何把他当男神一样崇拜,他可能并不愿意说什么,甚至还以为你也是“崇拜”的一员,把你拒之门外。

魏明帝时期,许允担任吏部侍郎。上任后,许允大量任用自己的同乡。这件事被魏明帝知道了,派禁卫军去抓捕他。许允听到风声后很是紧张,他的妻子指点他说:“明主可以理夺,难以情求。”建议他以理陈情。

很快,许允就被禁卫军带到魏明帝面前。魏明帝审讯许允是否总是提拔同乡任职,许允直率地承认了。他为自己申辩道:“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’,在用人上,我对同乡最了解,所以选用了他们。请陛下考察他们是否合格,如果他们不称职,臣愿接受处罚。”

魏明帝觉得许允说得在理,于是派人考察许允提拔的同乡。考察发现,这些人上任后都很称职,于是,魏明帝非但没有责罚许允,相反,看到他穿着一身破旧的衣服,还赏了他一套新衣。

正像许允的妻子所说,皇帝的情难请,但是,只要站在“理”上,以理断事和以理说话,就会得到他的宽恕。

对于英明的君王来说,万年长青的社稷是他最希冀盼望的,也是他最强的欲求。所以,当魏明帝在考察许允任人上,不管是唯贤,还是唯亲,关键都是,这个人是否适合这个职位,是不是会影响自己的社稷稳固,只要能够巩固自己的权位,别的都可以先放下。

所以说,如果你懂得了皇帝的欲望,依此展开即兴发言,皇帝也能被你拿下。即兴说话并不难,只要找对技巧,将对方的心理把握住,就等于成功了一半。

当然,想要抓住对方心理欲望的最强点,全面考察一番是很有必要的。对个人来说,从他本人,到亲戚朋友的关系,职场中同事、上司的看法,都应该了解。我们看到很多成功的即兴发言者,从古时候的成功说客,到现代的销售冠军、职场达人,无不是深入了解对方之后,直插对方欲望最强点,一击即中,攻破对方心理防线而获得成功的。

面对占有欲望强烈的人,你可以说这些话:“太完美了!”“我真是太喜欢你了!”“今天能见到你真是太高兴了!”“我想知道您对这个事件的看法。”

面对展现力量和价值欲望强烈的人,你可以和他说这些类似话:“这个案子没你不行了!”“佩服之至!”“幸好有你在,不然……”“这个方法真不错!”

面对自由欲望强烈的的人,你可以和他说这些类似话:“你怎么想,就放手做吧!”“照你的方式来!”

面对快乐欲望强烈的的人,你可以和他说这些类似话:“跟你一起来,真是开心!”“感觉怎么样?爽不爽?”

面对生存欲望强烈的人,你可以和他说这些类似话:“别担心,我会处理的。”“OK!一切搞定!”

其实,即兴发言并不是什么艰难的事情,一切都是有方法可循的。当我们知道对方想听什么,然后顺势地即兴说给他听,他一定非常乐意听我们继续说下去。如果你有所求,在不触动他利益的前提下,那么他也会非常乐意地答应你、帮助你。

剧本很重要,但有时要有丢掉的勇气

很多人都会误以为,即兴发言是没有剧本或者手册的,是在一片空白状态下说出来的。事实上,擅长即兴发言的人从来不打无准备的仗,都是有剧本的。不过,当剧本与现场不相称时,那就要临时改剧本了。《阿甘正传》中有句话说得好:“生命就像一盒巧克力,结果往往出人意料。”即兴演讲是紧紧依靠当时的感受来发挥,最大魅力也在于出乎意料的现场发挥。

美国民权运动领袖马丁·路德·金有一篇著名的演讲《我有一个梦想》,这个演讲最精彩的部分并没有在演讲稿内,而是马丁路德金根据在场反应,抛弃原稿即时发挥的。

1963年8月28日,民权主义者进行了大规模的示威游行。在华盛顿广场,林肯纪念堂前最终齐聚了25万观众,从一流明星,到普通民众,从小媒体到世界权威媒介,泱泱人群很是壮观。而民族主义领袖马丁·路德·金对这次演讲,也很在意。在这之前,虽然他已经是一名全国性的政治人物,但是,他的演讲并没什么名气,在“黑教堂”和民权运动圈子以外,只有极少数的人完整地听过他的演讲。所以,为了能够很好地演讲,在演讲前一天,他就为自己精心准备了演讲稿。

当演说开始后,他照着演讲稿讲,语气缓慢、严肃,从《圣经》到林肯的《废奴宣言》再到《葛底斯堡演讲》中的名句,一一呈现给群众,但是,他讲了10分钟,发现下面的听众似乎并不领情,根本没什么反应。对于大多数人来说,这次演讲虽然不错,但并没有多大的力量,甚至,他的稿件快要结尾了,观众的反应仍是比较平淡。

当他说到:“回到密西西比,回到亚拉巴马,回到南卡罗来纳,回到佐治亚,回到路易斯安那。”他的黑人女歌唱家朋友玛哈利娅·杰克逊在他背后说道:“告诉他们有关梦想的内容,马丁。”

马丁·路德·金继续演讲:“回到我们北方城市的贫民窟和少数民族聚居区,明白这种局面可以而且将会改变。”他的好友再次提醒他:“告诉他们有关梦想的内容。”

马丁·路德·金接着说道:“让我们不要沉湎于绝望的山谷中。朋友们,我今天要对你说,”然后,他抓住讲台,把演讲稿推到一边,说道:“即使我们今天仍旧困难重重,但是,我仍有一个梦想。”

于是,他开始了闻名世界的不朽讲话。很快,现场就有了反应,迅速升温,人们随着这段即兴的发言变得激动起来,掌声不断响起。后来,“我的梦想”这篇即兴演讲,在全国乃至世界都享有赞誉。

1999年,威斯康星大学的研究人员,曾对137位著名公众演说学者进行了一次调查。而其中,美国民权领袖马丁·路德·金的《我有一个梦想》,这篇演讲被认为是20世纪最伟大的演说。

如果马丁·路德·金没有推开演讲稿,照直说下去,也许我们今天就不会听到这篇不朽的演讲词。演讲从来不是照本宣科的,而是根据现场不断修正的。在即兴发言中,如果观众对我们的剧本并不感冒,甚至是排斥,就算我们觉得自己的剧本很精彩,那也要勇敢抛弃,选择新的话题。那些剧本上你以为“最好的”台词,对于这个场合,它不一定是最好的。

那么,抛弃剧本之后,我们要怎么做呢?

第一,正确表达自己的心情。当我们抛掉剧本,话题可能一时想不出来,那现在最好的办法是,根据现场说出自己的内心感受,然后传达给现场的所有人。这样发言,既不会让人感到突兀,也更能让人感受到你的真情。

第二,从“包袱”中调取新剧本。“我有一个梦想”中的经典台词,在华盛顿广场大放异彩,虽然为即时发言,但是,这并不是马丁·路德·金临时想到说出来的。恰恰相反,“我有一个梦想”的台词,作为牧师的他曾经演讲了很多次。而在演讲之前,他的助手认为这些是陈词老调不值得说,才放弃不用的。但是,看现场的反应,恰恰相反,更多的观众对“陈词老调”很感兴趣。

所以,当你的即兴演讲不受欢迎时,那不妨换新的包袱,哪怕这个包袱你已经抖出了很多遍也没关系,或许很多人都第一次听到你的包袱。另外,因为选择你熟知的包袱,说起来也会更有信心,在表达上也会更加完美。

长话短说——即兴发言之关键

每个人都有倾诉的欲望,站在台前,表现欲也就更强烈。但是,在即兴发言的时候,不能只想着自己的嘴巴爽快,还要看看听的人喜不喜欢。对方花上时间和精力听你发言,不一定非要从中得到什么深刻的道理,但是至少要听着舒坦。如果你的听众是在花时间买罪受,那么你就没有下一次即兴发言的机会了。

中国人说话的最高境界是无言。老子在《道德经》中说:“大音希声。”意思是最大最美妙的声音是无声之音。佛祖拈花自笑,就能得到千万人的崇拜和尊敬。一个人修炼到“佛”的境界,一个眼神也是很有分量的。当然,对于普通人来说,地位没有那么高,说话时最好的做法是寡言慎语,长话短说。慎言就是小心说话,避免说错话。自然而然,小心说话也就会少说话。这样一来,在即兴说话时就不会为了表现自己,说出像裹脚布一样又臭又长的大论。

当然,在即兴发言中,“马拉松式”式长篇大论很少出现。因为即兴发言一般时间比较短,多则十来分钟,少则一两分钟,想要在这么短的时间内完成你要说的话,长话短说才是硬道理。否则,拉家常似的发言很可能导致时间到了,但是话还没说完,这时候就比较尴尬了。这意味着演讲者对现场掌控不到位,思路不清,语言没抓住重点。

所以,话没说完比没得说更失败。而在即兴发言中,演讲者要比做一场普通演讲更要注重对时间的把握。即兴演讲中,长话短说,言简意赅,三两句话概括完毕,也能起到很好的效果。时间有限,即使一句话的即兴发言也可能是一个经典。

1948年,英国牛津大学举办了一次“成功奥秘”讲座,他们邀请的演讲者是当时声誉已经登峰造极的英国前首相——温斯顿·丘吉尔。这位引领英国从二战阴霾中走出的首相得到全世界人民的喜爱。所以,在讲演前三个月,媒体就开始了热烈的炒作,各界人士也是对这个讲座翘首以盼。

终于,演讲这天到来了,牛津大学的会场上人山人海,全世界的各大媒体都到齐了。在上万人的关注下,丘吉尔走进了会场。他脱下大衣交给助手,然后摘下帽子。人们雀跃起来,大家都在等待这位政治家、外交家、诺贝尔文学奖获得者的“成功秘诀”,等待这位伟大领袖再一次的智慧展现。

丘吉尔走上台,两手抓住讲台,注视着下面的观众,接着用手势制止了会场上雷鸣般的掌声。他说:“我的成功秘诀有三个:第一,决不放弃;第二,决不、决不放弃;第三,决不、决不、决不放弃!我的演讲结束了!”说完,丘吉尔就走下了讲台。会场上沉寂了几秒钟后,突然爆发出热烈的掌声,掌声经久不息,不绝于耳。

只要稍微了解二战史的人都知道,丘吉尔是英国二战中的灵魂人物。他引领英国从战争的阴霾中走向新生,决不放弃的精神,也贯穿英国二战战斗的始终,当然,这也正是丘吉尔所有演讲的“精髓”。二战中,在他的演说下,一位79岁高龄的老人即使昨天晚上从楼梯顶端摔到了楼底,第二天的圣诞节仍旧会打扮一新。老人尚且如此,何况那些在前线战斗的军人?一场优秀的演讲要比飞机大炮还要有力。丘吉尔去世后,他的镶金假牙甚至以16万英镑高价拍出,可见其演讲魅力的所在。

上面“决不放弃”这个演讲也被认为是丘吉尔最经典的演讲之一。那么,我们能从其中学到哪些技巧呢?

第一,言简意赅,抓住重点。这个演讲看似最简单,但却最精确地概括了丘吉尔成功的秘密。虽然只有三句话,但是却层级递进说出了丘吉尔决心抗战的坚定,而这也是那一代英国人身体力行的。如果你将要开始即兴发言,像扇子似的有很多骨架,那么说出去的自然不会有力度。但是,如果你的即兴发言只有一个重点,一个骨架,只要说到位,就会像剑一样,直击要害。所以,为你将要开始的即兴演讲找到最精要的一点,在有限的时间内,让它更丰满,更立体。

第二,身体力行,言行合一。“永不放弃”是丘吉尔在二战中一直在身体力行的,这一点也成就了他。所以,一个优秀的即兴演讲,并不是凭空说大话,而是言行统一。演讲中,你举再多别人的例子,都不如自己身体力行的案例更能让人心悦诚服。