书城励志三天成就好口才:让你八面玲珑的说话艺术
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第24章 言之有情:话要说到心(1)

作家刘墉说过:“最能把话说到心窝里、总是最能为别人设想、也总能退一步思考的人,这样的人,不但能用语言帮助别人,也能用这种方式帮助自己——帮助自己用正面思考,度过人生的苦难。”可见,把话说到对方的心坎上,既能让别人开心,也会让自己有所收获。因此,我们在说话的时候,要尽量用自己的语言打动对方也就是要以情动人。

心到、眼到、口到,才能打动他人

与人谈话,要做到这三点:心到、眼到、口到。意思就是说要听其心、观其态、说其语。把三者结合起来,才能实现以情动人,才能把话说到对方心坎里,才能打动对方。

因此,要打动对方,首先要做到的就是听其心。通过对方的语言了解对方的心理活动。

因为语言反映人的内心,即使谈话的内容天衣无缝,也会在动作、语气、语调等各个方面反映出来。要知道,人和动物最大的区别就在于语言,语言可显示人的内心的喜怒。

所以,语言可以体现一个人的心理、情绪和性格特征等。

例如:有的人喜欢在言谈当中引经据典,说明这种人在内心对权威非常推崇;有的人在谈话当中过分使用恭敬的语言,说明他怀有很强的警戒心;有的人在说话时经常使用“我妈妈说”,说明这种人在思想上还比较幼稚;有的人会突然有意识地使用粗暴的言辞,说明他此时很可能希望在彼此之间占有主动优势的地位;有的人即使和交情非常深厚的人交谈,依然非常客气、礼貌,说明其很可能在心理上存在巨大的自卑感;有的人无缘无故就会很小声说话,说明其个性方面有柔弱的一面或者是对于所言事物缺乏信心;有的人的谈话内容过于偏重自己,对于自己的家庭、事业等方面的事情滔滔不绝,说明其有自我意识的倾向,这种人多以自我为中心;有的人在谈话时故意把一个话题拉得很长且说个没完,反映出其害怕别人提出反对意见;有的人说话声音非常高昂,这表示在此人性格中有任性的一面;有的人喜欢打探别人的消息,并且对于某些传闻非常感兴趣,表明其内心非常孤独无聊,缺少真正的朋友;有的人喜欢谴责上司或老板的过错,指责他们的无能,这种人通常在心中有出人头地的强烈愿望。

总之,一个人的言谈都不同程度反映着其内心的想法。如果能做到听其所言,知其所想,进而衡量自己的言行,就能够做到言之有情,以情感人。

老子说:“智者不言,言者不智。”《论语》说:“谨言慎口。”福音书说:“听话要快,答话要慢。”这些都是在总结了言谈当中的语言心理后得出的处世良言。说话是一门艺术,更是一门学问,只有听懂对方的心声,才能说对方想听的话,才能真正成为言谈中的智者和掌控者,把话说得更精彩。

其次,说话过程中要注意观察对方的行为举止,也就是说要观其态。

与人交谈是一个互动的过程,谈话过程中,如果一味地陈述自己的观点而忽略别人的感受,显然是不礼貌的做法,这样也不利于实现沟通。因此,与人交谈时,应该密切注意对方的行为举止,从对方的反应中判断出其对谈话内容的态度,从而适时调整谈话的内容和语气,以使沟通顺利地进行。

一位顾客走到玩具柜台前,拿起一只遥控飞碟。

“您好!您家孩子多大了?”销售员彬彬有礼地问道。

“10岁。”

销售员捕捉到了顾客回答的信息,她认为自己找到了实现目的的突破口,随即发起进攻:“10岁,正是适合玩这种飞碟的年龄。”

销售员边说边打开玩具飞碟的开关,拿起遥控器熟练地操作着,同时,继续自己的强劲攻势:“玩这种飞碟,可以从现在就培养孩子强烈的领导意识。”

一番演练之后,顾客作出回应:“多少钱?”

“80元。”

“有点儿贵!”

“那给您打个折吧!”

话题已经转移到了价格的议定上了。这样的关键时刻,销售员再次引导道:“跟孩子的领导才能相比,这实在是微不足道的。”说着,她机灵地拿出两节崭新的电池,说:“再免费赠送您两节电池。”然后,她便把一个未拆封的遥控飞碟连同两节电池,一起塞进购物袋里递给顾客。“需要试用一下吗?”还没等顾客反馈信息,销售员又迅速补充道:“我们这里的产品质量绝对有保证。”付款,开发票,递上发票的同时,售货员还说:“如有质量问题,三天之内凭发票来调换。”

这一段交谈中,销售员及时捕捉顾客的动作和语言等反馈信息,逐渐递进,环环紧扣地回应,从而成功达到交谈的目的。

可见,在社交场合中,一定要注意察言观色,观察对方的行为举止,做到观其态,从反馈中准确判断对方的态度,以使交谈继续下去。如果发现不好的苗头,要将自己的话及时打住,千万不要环环“相逼”,否则可能会导致双方都陷入尴尬的境地。

最后一步就是要说其语。前两步对这一步具有铺垫作用。“听其心,观其态”之后才能真正做到“说其语”。只要做好前两步,那么最后一步就简单多了。就像一名医生在了解了病人的病情之后,就能对症下药,而我们在和别人说话的时候,也只有在理解对方的基础上,才能说出对方想听到的话,把话说到对方的心里去。

找到和对方有“共鸣”的话题

所谓“共鸣”就是说在说话的时候,要让对方产生和你相同或者是相似的认知,而这种相似又是建立在双方共同点的基础上。因此,要使得对方产生共鸣,首先就是要找到与对方的共同点,这样才能把话说到对方的心坎上,进而引起对方的共鸣。尤其对两个陌生人来说,如果能找到一个双方都能感兴趣的话题,那就能打破尴尬的局面。而要找到双方感兴趣的话题,就要从双方关系中寻找千丝万缕的联系,然后加以利用,以此找到突破口。

1984年5月,美国总统里根到中国访问时先来到了上海复旦大学。在一间大教室里,面对一百多位初次见面的复旦学生,里根总统抓住了他与复旦学生彼此之间还算“亲近”的一点关系,展开了他的开场白,他是这样说的:

“其实,我和贵校是有着密切的关系的。你们的谢希德校长与我的夫人南希,当年可是美国史密斯学院的校友呢。既然他们是朋友,那么,我和各位自然也就都是朋友了!”

此话一出,全场顿时响起了热烈的掌声。接下来的交谈自然十分热烈,气氛也极为融洽。

里根短短的两句开场白,就引起了在场一百多位中国大学生的共鸣,拉近了与学生的心理距离,短短的时间里,就已经把彼此当成了亲近的朋友。

那么,怎样才能找到自己同陌生人之间的共同点,引起对方的共鸣呢?如下几点可供大家参考:

1.留心观察,找到共鸣

任何一个人与其他人之间,都会存在这样或那样的联系或共同之处,要想了解一个人,找到他与自己的共同点,就要善于发现,仔细观察,因为一个人的生活习惯、兴趣爱好以及自身的一些基本状况,在他日常的一举一动、一言一行当中,都会或多或少地表现出来。

如眼神、表情可以让我们窥视一个人的内心:一个经历沧桑的人的眼神可能会有些深邃,而单纯的人的眼神是清澈的;一个懦弱的人不可能拥有坚定的眼神,而一个正直的人,他的眼神里也充满了正气……读懂眼神的“语言”,你就能很轻易地判断对方,找到你们的共同点,进而达到共鸣的效果。

再比如留心观察对方的口音、言辞,就能够了解到对方的籍贯、身份等信息,从而了解到对方的生长环境、兴趣爱好等信息。在此基础上,展开话题,很快就会发现你与对方的共同点,从而引起对方的共鸣了。如:

“你也是上海人吗,我们是老乡啊!”

“我也是北大毕业的,我是2002届的,你呢?”

“……”

这是一种最简单、最直接也是最见效的方式,任何人都可以使用,因为,任何人都会在一些地方与其他人有相同之处,只要你的观察力足够敏锐,你可以很快找到相同点,引起对方的共鸣,拉近彼此的距离,打开话匣子。

2.从对方谈话中,找到有共鸣的话题

为了发现陌生人同自己有共鸣的地方,可以在对方与别人谈话时留心分析,揣摩,也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语,从中发现你们之间的共鸣。

在广州的一家商场内,一位南海舰队的战士正在向售货员咨询:“请你把那个东西拿给我看看。”他把“我”字用苏北话说了出来。正好,他旁边也有一位苏北人,于是,那个人也用苏北话向售货员咨询。两个人马上心有灵犀地对视了一眼,跟着结了账,一起走出了商场,用苏北话热烈地交流起来。两个人从家乡聊到广州,从眼下说到将来,越谈越近乎,俨然一对好久不见的老朋友。分手时,两个人彼此留下了联系方式,从此成了真正的好朋友。

一句家乡话,让双方找到了共鸣,由此展开话题,最终成了好朋友。这就在于双方善于关注别人的谈话,善于从别人的谈话中寻找话题,才最终成功引起了对方的共鸣,使得交谈顺利进行下去。

3.步步深入,找到共鸣

心理学研究表明:在人与人交往的过程中,最近的印象比最初的印象更占优势,由于这种心理的影响,就要求我们在与陌生人交流的过程中,不断调整自己的谈话角度,不断挖掘新的共同点,来找到共鸣的话题,赢得对方的好感。

第一印象得之于较短时间的接触,一般来说比较直观,但是,有时候直觉会给人造成错觉。只有言语才能透露一个人的品格、喜好,而只有深入地与陌生人交谈之后,才能发现对方更多的信息,才会发现对方与你之间有很多共鸣的话题。

随着交谈的深入,可能你会发现对方看起来文静但实际却很开朗,或者发现你们在某一方面有共同的爱好。这时候,对方也会调整角度,重新审视你。或许两个人在性情、兴趣、思想等方面发生碰撞后,就会引起双方的共鸣,就会产生“这个人可以交朋友”的念头。

找寻对方共同点的方法还有很多,我们不可能一一列举。但是,有一点是必须要具备的,那就是你要抱着找到与对方有共鸣的话题的想法,这样才能更容易找到。这就犹如机会一样,机会到处都是,就看你能不能发现。有共鸣的话题存在于任何两个人之间,只要你用心去寻找,总能找到。在有共鸣的话题的基础上,再来展开话题,把话说到对方心里,就相当容易了。

总之,要想把话说到对方的心坎上,就要找到双方的共鸣,寻找共同点,从而迅速拉近双方的距离,达到沟通的目的。而你精彩的“开场白”,也会为你的形象加分。

做个会说贴心话的女婿

家庭生活,也离不开真心的话语。尤其是在男子与岳父岳母相处时,更要懂得把话说到他们的心里。

俗话说,一个女婿半个儿,怎样把这半个儿子当好,也不是一件容易的事。民间流传这样一句话:“丈母娘看女婿,越看越满意。”当然这并不是说,所有的丈母娘看所有的女婿都是越看越满意的,要看你这个女婿怎么做了。做一个真正让岳父岳母越看越满意的好女婿,一味地靠行动表示是不够的,能把话说到了岳父岳母的心坎上也是非常重要的,能说到,才能让他们越看越满意。那么,如何才能把话说到岳父岳母心坎上呢?以下几个措施可供参考。

1.脉搏一定要摸得准

张涛婚后一直在妻子家里住。为了讨岳母欢心,他总是主动干家务活儿,但依然看不到岳母大人的好脸色。日子久了,他发现每当他说外边发生的新鲜事时,岳母就很感兴趣,往往“刨根问底”。

于是他开始留心各种各样的新闻,每天下班回家后,他都找机会向岳母大人进行汇报。从此岳母见他回来总是笑脸相迎。有时还没等他开口,岳母就急着问:“今天又发生什么新鲜事了,快给我讲讲。”

倘若有人来串门,她还要向人家进行“新闻重播”,并自豪地说:“我们家张涛知道的新闻可多了,我天天不出门,却知天下事!”

由此可见,要讨得丈母娘的欢心并不是苦干傻干就能被认可的,投其所好,说岳父岳母想听的话,也是一项必不可少的技能。

2.冷暖一定要心知肚明

王洋结婚后,总因没有时间照顾家而受到岳母的数落。不幸的是没有多久,岳母中风了,半身不遂不能下床,她总是感叹自己活着没用。王洋利用回家的机会,除了给岳母端水喂药外,还耐心地劝她安心养病:“妈,您千万不要胡思乱想。俗话说,天有不测风云,人有旦夕祸福。吃五谷杂粮,谁都免不了会生病,生病了,就看您能不能抗住它。您一向要强,怎么可以能让这点小病给吓住呢?再说了,现在医学这么发达,您这病根本不是什么大问题。”他的话像一剂良药,岳母的精神一下子好了许多,几个月后,就能下床走动了。她逢人便说:“是我的好女婿天天给我吃顺心丸,让我宽心,所以我的病才好得这么快。”

3.安心的话一定要说

一天,谢晖和妻子为一点小事闹别扭,谢晖说不过妻子,就说:“行,我说不过你,你和你妈一样,常有理。”这句话恰好让在厨房做饭的岳母听见了,老太太火冒三丈,指着谢晖大声斥问:“你俩为何吵嘴我不管,可说我们娘俩都是‘常有理’,我就得跟你争论争论,你给我说清楚,我怎么‘常有理’了?”

谢晖感到事情不妙,于是满脸堆笑地说:“妈,您可别误会,‘常有理’可不是坏话,我这是赞扬您女儿呢。每次争吵都是我没理,您的女儿我的妻,做什么都很有道理,而这不都是平时跟您老人家学来的吗?所以我只好佩服地说她跟您一样的‘常有理’喽。”

说着又神秘地对老人说:“实话跟您说吧,这句话还是从我爸那里学来的呢。因为我跟我爸一样,在媳妇面前总是‘常没理’。”谢晖这一番话让老太太怒气全消,她指着谢晖说:“你小子这张嘴呀,真能把死人说活喽。”一场风波瞬间化为乌有。