2.借势而行的圈套
一种客观存在的外在力量，乍看起来，对于自己是一种现实的威胁，是一种不利因素。但是若能巧放圈套，这种威胁之力将成为我扬帆之风，使不利变成了有利，他力变成了己力，何乐而不为。所以在现代商战中善于利用一切有利条件，精于借他人的力量，实现自己的经营目的者，大有人在，而且屡试不爽。这是借尸还魂在商战中成功运用的结果。
在我们面前有三条河流通向目的地。一条是逆流而上的，一条是静止不动的，一条是顺流而下的，我想你会毫不犹豫地选择第三种，不错，我们应当借势而行。现实之中，我们应当注意寻找可以借势的东西。因为有了它们，我们可以省去许多的精力和时间，也许它可以帮我们达到我们原本不能到达的地方。
胡雪岩攀贵而发家的故事便能说明问题。胡雪岩是清代浙江仁和（今杭州）人。他出身贫困，后经商致富，并与洋务派官僚左宗棠相交得以为官。由于屡建功勋，被皇帝赏给头品顶戴，穿黄马褂。但他并未放弃经商，始终保持亦官亦商的身份，人称“红顶商人”。
胡雪岩小时，家中贫穷，无力送他去私塾读书，他便在家自学，慢慢地粗通文墨。后经亲戚推荐，到杭州阜康钱庄当学徒。三年满师后，仅能为钱庄跑街。所谓跑街，即为钱庄招揽生意和讨要债款者。当时的杭州，有很多候补、捐班的官吏。他们花钱捐了官，就等着有空缺时外放做知县、知府一类的实职官员。由于花了很多钱捐官，在候补期间，他们中许多人两手空空，只能向钱庄借贷度日；即使补了缺，上行时打点也需要钱，还得向钱庄借。胡雪岩充当钱庄跑街，主要就是招揽这批人的生意以及督催他们到期还钱。这是一个不好干的苦差事，想做得圆满，既需处处小心，笑脸相陪，软不行时还得来点硬的，软硬兼施。胡雪岩以他坚强的毅力挺了下来，并逐渐锻炼得机敏、泼辣、善于投机，留给他人的印象则是慷慨好义，能济人急，所以赢得了人们的信任。这一切都为他后来的发迹打下了基础。
关于胡雪岩的发迹致富，有种种传说，比较流行的是说他曾借钱助人，受助者后来为报恩又支持他开钱庄，以至发迹。至于他所助之人：一说为王有龄，一说为湘军的一个营官。王有龄是当时的浙江巡抚，年轻时因父亲去世，曾贫困潦倒，流落杭州。一天他遇到正跑街的胡雪岩，胡见他气度不凡，不像没出息的人，便询问他为何这般落魄。王将自己的处境对胡讲了，胡表示愿助一臂之力，可送他进京谋官，遂将刚为钱庄收上来的一笔500两银子借给他，他不愿接受，怕胡回去后会受老板责罚。胡表示没关系。有什么风险自己一人承当。王千恩万谢地拿了钱北上，终于找到有权有势的故交，当上了浙江粮台总办。王得官职后便去找胡雪岩，将以前所借的银子加上利息奉还，一再致谢，又让他辞了跑街工作，支持他自办钱庄。几年后，王有龄升任浙江巡抚，又保荐胡雪岩接任粮台，使胡成了掌光位老大食的最高官员。胡本有经商才能，钱庄已经营得很红火，加之掌管粮食，其事业就更兴旺了，相继开设了不少店铺，并与外商做生意，手头周转之钱常以千万两计，终成为富甲杭州的大商人。
还有一种说法，是说湘军的一个军官到胡雪岩所在的钱庄借贷银2000两。当时老板不在，胡雪岩自作主张借给了他。老板回来后知此事大怒，将其赶出店门。不久军官来还钱，在路上遇到已失业的胡雪岩，见他似乎很穷困，问明原因，知是为自己借钱事所致，深觉过意不去，便请他去军营，供以鲜衣美食，并把自己暴得的10万两白银交给他去开钱庄，后又辗转把他引荐给浙江巡抚王有龄。由于王的扶持，胡雪岩从而渐渐致富。
不管哪种说法，都能看出胡雪岩之发迹与王有龄密切相关。正是受知于王有龄。由于王的扶持，胡雪岩从而渐渐致富。自然，王有龄对胡倾心倚重，也在于他自有让人信赖的品质和能力，而且是一般商人所难以企及的。
辅佐左宗棠则是胡发财生涯的又一大手笔。胡雪岩发迹的时代，正是太平天国起义轰轰烈烈、太平军在江浙一带往返驰骋之时。咸丰十年（1860年），太平军第一次围攻杭州，不久即主动撤离。王有龄趁机派胡雪岩去上海等地采办军粮军械。胡看出太平军的转移是一种策略，还会集中兵力卷土重来。杭州城恐难守住。胡将自己的钱庄等店铺资金悄悄转移到上海。果然，咸丰十一年（1861年）底，李秀成率太平军再度攻克杭州，王有龄走投无路，自缢而死。当杭州被攻陷之时，胡雪岩正押着货船20余艘，自上海满载军粮和各种军需，驶入钱塘江来。当他得知太平军已占领杭州时，就没有让船靠岸，而是立刻把船装扮成商船模样，分散开来，溯江而上。这时太平军虽已占领杭州附近地区，但因水师力量不足尚末控制住整个钱塘江，故胡雪岩有机可乘，顺利地将所运之粮藏匿起来，然后去广信（今江西上饶二带）谒见带4万湘军援浙的新任浙江巡抚左宗棠，并将所匿之粮献给左军作军粮。所以左赞他“急公慕义，勤于有为，”并在同治元年（1862年）初，任命他为左军办用收台和转运局务。从此，胡雪岩就与左宗棠建立了亲密的关系，而巳对左多方加以辅助。
同治三年（1864年），左宗棠率湘军攻破了杭州城，胡雪岩也随之衣锦还乡。战后的杭州一片狼藉和混乱，左宗棠“设赈抚局，收养难民，招商开市”，这些事少不得又要借重熟悉杭州市情的胡雪岩。胡“经理赈抚局务”，设施粥厂和难民局，安置难民。后又设警学、义塾、医局“凡进行养死赈财恤穷之政，无不备举”。他还不时到处募捐，不捐者则找名目加以报复，为此得罪了不少商人。他的钱庄业务在这一时期发展相当迅速，因清军将领进入杭州城后，大肆抢掠，所得不下千万两银都存到他的钱庄。他用此购货从事贸易，设商号于各市镇，“获岁利数倍，不数年，家资逾千万，富甲天下”。
同治四年（1865年），左宗棠以闽浙总督衔离浙入闽，到福州后写了奏章，要求调胡雪岩等人来闽相助。胡雪岩到福州后，建议左宗棠办福州船政局，造船以加强清军水师力最。左宗棠接受了他的意见，并上奏朝廷。同治五年（1866年）清廷批准试办，左宗棠委派胡雪岩主持船政局的“延洋匠、雇华工、开艺局”等事务，造船的机器也由胡从法商洋行购进。同年9月，左宗棠奉调入陕甘，推荐沈荷贞为船政大臣，主持福州船政局，安排胡雪岩任提调，兼管浙江转运局。此时胡还被保荐为候补道，加布政使衔。5年后福州船政局选出轮船10余艘，成为中国第一家新式造船企业。
左宗棠任陕甘总督后，在西北镇压了捻军和回民起义军，后又进至河西走廓，指挥清军出关西征新疆，被授钦差大臣督办新疆事务。光绪三年（1877年），消灭了阿古柏及投靠他的回民叛徒白彦虎等反动势力；收复了新疆南、北路。左宗棠的西征，得到了胡雪岩的大力相助，他为左主持上海转运局，购过西洋军火，转运东南粮饷。
左宗棠在新疆面对的阿古柏等敌手有英俄的支持，用的是来自英俄的武器，左军如没有洋枪洋炮，实在无法与之抗衡，所以左宗棠急切盼望胡雪岩为他多采购新式西洋武器。胡雪岩对此事全力去办，不但广为采购；而且注意挑选最精良的武器，及时运送到前线。左宗棠对胡雪岩经办武器之事评价很高，说他为速定新疆立了一大功。
除了军火外，筹饷是左宗棠西征最伤脑筋的事。当时朝廷无钱，决定由东南各省协济左军军饷，称做“协饷”，但东南各省大都赖着不给或少给。在这种情况下，左宗棠只得借重于胡雪岩，让他借洋款。胡雪岩是一手经理左宗棠全军饷银运解事项的人，他先是催领东南各种协饷，催不到只好去借洋债凑上，洋债未到手时也向华商借贷，总之务使军饷接济得上，让左宗棠可以专心西征。对胡雪岩的帮助，左宗棠十分感激，称赞他“功绩与前敌将领无殊”，与自己“万里同心”。
胡雪岩经手的洋款，主要是从英商洋行中借的，前后共6笔，总金额达1700多万两。这些洋债利息很高，总数接近借款的半数，即800万两，所以受到时人非议，说它是“饮鸩止渴”。通过借这批款项，胡雪岩个人得到不少好处；佣金可能在200万两以上，一下子发了笔横财。
左宗棠在西北期间，胡雪岩还协助他办了一些洋务，以开发大西北。光绪三年（1877年），左宗棠要在兰州创办甘肃织呢总局，他让胡雪岩去访求织呢机器，经胡在上海与德商泰来洋行接洽，订购了全套小型的毛织机器数十台。胡还雇了德国技师去安装机器和传授，因机器笨重，一路上开山辟路，直到光绪五年（1879年）才运到兰州。第二年在兰州正式开工生产。从此，在中国内陆腹地诞生了第一家新式工厂。光绪六年（1880年）左宗棠又让胡雪岩买一套开河机器开凿径河，以解决西北干旱问题。胡从德国人手里买了一套机器，并雇请了几位德国技师前去操纵机器，开凿出一条长200里的正渠，在西北高原用机器开凿河渠，是中国历史上的一个创举。
胡雪岩尽心竭力辅佐左宗棠，立下了汗马功劳，而左宗棠自然多予酬劳，除了在购武器、买机器、借洋款中少不了他的好处外，在官衔上也尽力为他争取，使他的官衔越升越高，直至被朝廷授予一品顶戴，众人称他为“红顶商人”。最后左宗棠还为他向朝廷请赏黄马褂。穿黄马褂是清代官员们梦寐以求的荣耀，没有特殊功绩的人，皇帝是不会赏穿的。胡雪岩即戴上了红顶子，又穿上了黄马褂，可谓荣华富贵集于一身，没有哪个商人享有过他这样的殊荣。
纵观胡雪岩发迹的一生，他无非用足了一招妙计“借尸还魂。”
3.锅炉设备厂货款获生机
某市锅炉燃料设备厂就是一个三次及时争取到急需的资金而迅速扭亏增盈的典型例证。该厂在1986年以前，由于种种原因，连续多年亏损，工厂因固定资金呆滞无法组织生产。1988年后，主管部门决定对该厂进行整顿和租凭承包，组成了新的领导班子，并由该厂投入全部科技力量，成功研制开了三型分离可调试多功能油（汽）燃烧器。该产品在科技展览会受客户普遍欢迎，签订了贷货合同100万元。但由于工厂已有较大的亏损包袱，无款组织原材料的购进，便于1988年10月向银行提出申请贷款10万元。由于企业及时获得贷款，购进了钢材100吨，确保了新产品的生产。到年末，已签的100万元供货合同全部兑现，实现销售100万元，利润15万元，摘掉了多年亏损的帽子，并归还了银行贷款与以前欠款18万元，使企业重新焕发了市场竞争的活力。
1989年，根据国家治理整顿的要求，使该厂新产品的投资额大幅度减少，企业又一次面临亏损、停产待工的严峻考验。现实使企业意识到必须多方位、多层次开发产品，该厂决定对现有的锅炉链条炉排进行更新改造。产品改型后，性能优于原来，又值市场旺季，订货量不断增加。但企业按照合同组织生产备料时，原材料持续涨价，资金不足，眼看就要错过市场销售的最佳时机。经再三衡量，该厂决定申请贷款10万元，后经银行审查批准发放。企业用这笔贷款及时购进钢材10吨，铸钢件10吨，保证了生产正常进行，年末实现销售173万元，利润5万元，归还了贷款，使企业的市场竟争力大大增强。
进入90年代，由于国家重点工程投资不到位，以及企业间“债务链”越铰越死，出现了生产滑坡。在这种不利情况下，该厂把眼睛瞄向了更广阔的市场，上马锅炉维修和辅助零部件的加工任务，1990年2月初与江苏某单位签订了生产2台链条炉排的合同。在落实还款来源的前提下，又一次及时争取贷款4万元，购入中板12吨。6月末，这2台炉排发出并实现了销售，收回货款5万元，盈利1万元，并按期归还贷款4万元。从而，该厂既扩大了生产经营规模，又实现了资金增值。
从本例企业发展的全过程看，由于三次及时而又成功地获得必要的资金，在全国市场普遍疲软、原来效益好的企业也发生亏损和效益下降的情况下，该厂反由多年亏损而一举扭亏增盈；由全部停产到恢复生产进而增产。这些充分说明，如果没有及时争取到生产资金并将之投入，企业就不会有今天的经济效益，也就无法使企业在市场竞争中的地位与力度得到逐步加强。因此，贷款这一借尸还魂的妙计值得我们借鉴。
4.濒临绝境的吉普车
1988年，在一次全国汽车会议上，一些与会代表对拥有庞大队伍的吉普车颇多议论，认为随着汽车工业的发展，吉普车的密封性、舒适性差，车型不美观等缺陷越发明显，而且大部分车已经到了大修甚至报废的程度。吉普车面临着被淘汰的危险。
这些议论，使平顶山市交通局赵福民的心为之一动：河南省有3万辆吉普车，如果能对这批吉普车加以改造，“借尸还魂”，或许能使将被淘汰吉普车起死回生。
于是，他经过对吉普车改装方案进行了可行性论证，决定和平顶山交通局建立一个改装总厂，并很快从全国各地聘来80多名技术人员。
面对一辆辆停放在厂内待改装的旧吉普车，平顶山汽车改装总厂总一班人仔细平衡经济效益和社会效益，经过多次论证，确定了最终改装方案。