书城励志三十六计活学活用(13—24计)
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第5章 借尸还魂(1)

【原文】有用者,不可惜;不能用者,求借。借不能用者而用之,匪我求童蒙,重蒙求我。

【注释】匪:通“非”。童蒙:《六十四卦经解·蒙》中说:“喻童子弱昧,必依附先生以强立,故曰童蒙。”童蒙即年幼无知的小孩,这里指受支配者。

【译文】有作为的,不求助于人;无所作为的,求助于人。利用无所作为的并顺势控制它,不是我受别人支配,而是我支配别人。

【计名出处】此计名出自元代岳伯川杂剧《吕洞宾度铁拐李岳》中一则道教神仙故事。

【计名阐释】

借尸还魂:原意是说已经死亡的东西,又借助某种形式得以复活。用在军事上,是指利用、支配那些没有作为的势力来达到我方目的的策略。战争中往往有这类情况,对双方都有用的势力,往往难以驾驭,很难加以利用。而没有什么作为的势力,往往要寻求靠山。这个时候,利用和控制这部分势力,往往可以达到取胜的目的。

秦朝实行暴政,天下百姓“欲为乱者,十室有五。”大家都有反秦愿望,但是如果没有强有力的领导者和组织者,也就难成大事。秦二世元年,陈胜。吴广被征发到渔阳戍边。当这些戍卒走到大泽乡时,连降大雨,道路被水淹没,眼看无法按时到达渔阳了。秦朝法律规定,凡是不能按时到达指定地点的戍卒,一律处斩。陈胜、吴广知道,即使到达渔阳,也会误期被杀,不如一拼,寻求一条活路,他们知道同去的士兵也都有这种思想,正是举兵起义的大好时机。陈胜又想到,自己地位低下,恐怕没有号召力。当时有两位名人深受人民尊敬,一个是秦始皇的大儿子扶苏,温良贤明,已被阴险狠毒的秦二世暗中杀害,老百姓却不知情;另一个是楚将项燕,功勋卓著,爱护将士,威望极高,在秦灭六国之后不知去向。于是陈胜,公开打出他们的旗号,以期能够得到大家拥护。他们还利用当时人们的迷信心理,巧妙地作了其它安排。有一天,士兵做饭时,在鱼腹中发现一块丝帛,上写“陈胜王”(这个王字是称王的意思),士兵大惊,暗中传开。吴广又趁夜深人静之时,在旷野荒庙中学狐狸叫,士兵们还隐隐约约地听到空中有“大楚兴,陈胜王”的口号。他们以为陈胜不是一般的人,肯定是“天意”让他来领导大家的。陈胜。吴广见时机已到,率领戍卒杀死朝廷派来的将尉。陈胜登高一呼揭竿而起。他说:我们反正活不成了。不如和他们拼个你死我活。就是死,也要死出个样儿来。于是,陈胜自号为将军,吴广为都尉,攻占大泽乡,天下云集响应,节节胜利,所向披靡。

【讲解】“借尸还魂”指假借外力或其他条件来恢复自身生机,东山再起。

此计一般在处于被动或其他不利局面时使用,是一种无》而用的谋略,名为“借尸”,实际上是为了“还魂”。大凡已经有作为的事物,难以驾驭或控制,不可以加以利用;凡是尚没有作为的事物,往往要寻求依附而存在,便可以利用。借尸之方法可以捡,可偷,可抢,可换,总之方法多样。〔古计今用例证〕

(一)借尸还魂与经商谋略

“借尸还魂”的本意是指已经死亡的东西,又借用某种形势得以复活,在军事上是指利用、支配那些没有作为的势力来达到我方取胜的目的。

“借尸还魂”作为一种无为而用的谋略,“借尸”只是手段,“还魂”才是目标所在。

在商业竞争中,一些产品由于备种原因受市场冷落或将被淘汰,这并不是代表产品就己经接到了“死之单”,相反它可以通过“借尸”来重新恢复生命力从而延长甚至扩大产品的生命周期。

此外,那些濒临破产的企业、经营不善业绩太差的厂家,亦可通过“借尸”来图起死回生再创佳绩。

1.祖法绝招

近两年,浙江省已冒出一批批靠祖传“绝活”吃饭的乡村来。祖祖辈辈留下来的“绝活”开始成为不少浙江农民踏上富裕路的“绝招”。

萧山义盛镇那个远近闻名的“打井村”即是一缩影。这个名为蓬园的水乡小村,家家户户都有打井的手艺。村党支部书记介绍说,因为这里地处钱塘江边,河水盐分高,祖上就留下打深井取淡水的传统。

1989年,蓬园人组织的“打井队”,开始跨出家门为别人打井。而今,蓬园村30名的劳动力加入了“打井队”。他们打井到江苏、安徽、湖南,连大上海的高难度井也承揽下来,名声传遍华东,各地。村里每年至少有50万元的打井收入。“打井村”靠打井一项,人均年收入增加200元,现在的人均总收入已达2000元。至于凭着一身手艺走南闯北的浙江人就更多了。光天台县在外的“豆腐大军”就超过了10万人;诞生中国第一件西装和中山装的“奉帮裁缝”家乡奉化市,目前也有数万手艺人在外地兴办服装厂;而靠木杆秤起家的5万永康人,已办起了国内最大的五金衡器生产交易市场……一位靠祖传的筛网印刷技术起家一跃成为“筛网大王”的老板感慨地说:“祖上留下的‘绝活’里面有无穷无尽的财富,市场很需要它们!”这是借尸还魂的典型例证。

2.军工厂借尸还魂

由于改革大潮的冲击,经济政策的不断凋整,经常会有一些企业或个人被“置之死地”,这就迫使身处绝境的企业和个人,想方设法地去寻求新的生机和活路。

在经济体制的改革中,军工企业改为生产民用产品,企业由吃“军粮”改为主要靠市场养活,这一政策把许多企业排向“绝境”,然而,陷入“绝境”的经营者们的头脑却一下子被激活了,产生了新的观点、新的方法,生产出新的产品,从而“借尸还魂”,企业获得了前所未有的生机与活力。这方面的例子很多。

解放军3523工厂过去只生产军用品,靠吃“皇粮”过日子。由于政策调弹,军用品减少,“皇粮”吃不饱了,只好把眼晴转向市场。现在他的发展仍发挥自身的优势,捕捉市场信息,市场缺什么就生产什么,每年都开发三四种新产品。有一车间过去只生产钢盔,现在却自己开发出双孔排油烟机等七种新产品,年创产值五十余万元。另一车间仅自己开发的新产品就创产值一百四十余万元。

由此可见,身陷绝境并不可怕,关键在于经营者能够“借尸还魂”,想方设法寻求新的生机和活路。

3.借“资”引“资”

我国实行改革开放以来,各地的对外招商引资,普遍都是采用直接引进外商的方式。

然而,浙江省余杭市开发区借用外商引外资的做法,却令人耳目一新,很受启发。

余杭开发区启动两年来,一直十分注意把入户的每一位外商都视作自己的招商员,对他们除了认真落实优惠政策、做好服务工作外,更鼓励他们引进同行。

此举收到了明显效果,如全省最大的台商企业杭州旺旺食品有限公司,近年不仅多次追加投资,还引来了台湾、瑞士的伙伴在开发区兴办起“万豪顿”、“来旺”两家独资企业,投资额分别为600万美元和400万美元。

就这样,该开发区“足不出户”,紧紧依靠外商的引资积极性,现已引进7300多万美元,在全省50多个省级开发区中名列前茅。

借用外商引外资之举,为我们更好地招商引资打开了一条新思路。

应该看到,先期来我国投资的外商,其实还是其他外商的引路人。

因为他们对投资所在地的投资环境如何、哪些项目最宜投资等实情已有亲身体验,故而由他们对其他外商现身说法,比起由我方招商者当面苦口婆心的自我介绍来,无疑更令人信服,效果自然也会更好。

同时,对我方还可大量节约出外招商宣传的时问和人财物力。

可见,借用外商引外资,乃是事个功倍之智举,比完全依靠自己的力量“包引天下客商”要高明得多。

有道是,善借者兴。

看来,我们在借助外资发展自己中,尚可进一步来个“借中借”,即再借外商引来更多的外资。

当然,外商要肯心甘情愿为你所“借”,你就须首先创造良好的投资环境,达到“还魂”之目的。

4.“借钱”发财

一部分所谓的富豪实际收支赤字累累,一旦破产,人们才发现他们应该叫做破产富豪或者欠债富豪才更准确。

英国就有不少这样的欠债富豪亚历克斯·威廉·赫贝奇,就是其中之一。

赫贝奇生于1930年,打从他呱呱落地起,人们就发现这个该子比别人多长了一条“舌头”,因此人们总分不清他是在说真活还足假话。他的这套本领很快表现在创办各种公司上,而且很早就背上了破产者的身份。

这种身份可不是什么好东西,一旦背上了破产者的身份,就成为市场管理机构追捕的对象,无论做什么生意,只要是在英国政府管辖的范围之内,赫贝奇就难以容身。

于是赫贝奇迁居苏黎世,在那里他如鱼得水,在可可、铜、白银等商品的现货期货交易中大获其利。

1967~1968年间,投资2.5万英镑为德国的互助丛基金客户设立一个证券交易所。广告在报上登载出来以后,社会游资汹涌而来。

不到3个月,他的公司由一间房间变成整整一座楼房,雇员也从几个变成几百个,客户账款一天多达2亿~3亿美元。

但是好景不,1970年末,纽约股市骤跌250点。赫贝奇又从财富顶端跌落下来,而且祸不单行,197年在查看一艘新买下来的游艇时,赫贝奇在甲板滑倒,一直摔到舱底,摔断了一条腿,更糟的是警方也来搜查,公司倒闭,留下债务达5000英镑。其后他继续挣扎,先后又开了7个公司,也都以失败告终。

1973赫贝奇一度回国,但呆不住,又跑到安道尔,创办《商品研究文摘》。这时是他最落魄的时期。但是赫贝奇至此已经历经磨难,已经钻通了市场学、公司学。

1981年回到英国之后,就花掉46万英镑买下兰克勋爵的地产萨顿庄园,以此开办一系列的国际公司,像撒豆一样,大大小小达66个。

赫贝奇的戏法主要是设立互助基金,以高额利息吸收国际游资。其中尤其是美国的客户,他付给介绍生意的代理商0.75%的佣金,由此吸引来的资金多得不计其数。

但是到1984年赫贝奇遇到麻烦。他的公司寄给投资者的利息支票日见稀少,而且越来越多地被银行退回,盖上“账面现有金额不足支付”的戳印。于是客户纷纷提出责难。

现在赫贝奇涕泪交加,被关抑在污浊狭小、臭气熏天的监狱里。

在愉快的岁月里肥胖起来的400磅身体实在使他活得不轻松。但他的巧嘴依然锋利无比,来访的昔日债主们依然被他的第二根舌头说得头昏脑涨,甚至同情之心大发继而妄想,幻想有朝一日这个恶魔般的大胖子要是走出监狱,或许会给他们捞回被他骗走的巨额钱财来。

在西方生意场中,要是你没有过破产的经历,就只能算是一个无足轻重的小人物。

一旦你破产三次,就会惊动市场,就会有人站出来拍胸脯支持你再干。这时,你一定要抓住时机,大做“借尸还魂”文案。

5.“白马”巧借商标之“魂”

湖北省襄樊市电池厂是轻工业部重点生产电池的企业,该厂生产的“WhiteHorse”(白马)电池在美、英、法、沙特阿拉伯。伊拉克、科威特、尼泊尔、新加坡、泰国、印度等国均享有盛誉,年出口量60多万打。但遗憾的是,长期以来,他们盲目出口,却不知道用商标注册的办法来维护自己产品商标的专用权益。直至1984年该厂才想到要为自己的商标进行注册登记,但此时他们才发现浙江已有一家社办工厂在国家有关部门注册了“白马”商标。襄樊市电池厂处于相当被动的地位:别人的“白马”已被法律所承认,自已的“白马”,成了“假马”,在国内市场处于不合法地位,更别提到国际市场参与竞争了。仅仅因为商标意识淡薄。经反复协商,襄樊厂掏出8万元钱才赎回了“白马”出生证——到有关部门办理了“白马”注册商标的转让手续。

而商标意识在国外的企业经营观念中是十分强烈的。

1958年日本索尼公司的产品开始进入美国市场,当时“索尼”在美国人的心目中还是一无所知。此刻有一家美国公司找上门来,表示愿意代销索尼产品,但必须以用这家美国公司的标牌为代价,这遭到了索尼公司总裁盛田昭夫的拒绝。在盛田昭夫看来,尽管你美国公司占地主之利,借用你公司的标牌为我的标牌,对推销我的产品是有利,但是这样做就会隐没“索尼”的形象,“索尼”在美国就失去了自己的形象。

盛田昭夫就硬是依靠自己努力创立自己的牌子,经过10年苦心经营,终于在美国打出了威风。1969年,在美国人引以自豪。轰动全球的阿波罗登月卫星中,卫星上安装的是索尼牌的盒式录音机,而不是美国标牌的录音机。

商标是商品的标志。一个高质量的产品,必然会在消费者中树立起优质的形象,而一个著名商标又会促进产品的销售。在现实中也能经常见到,名气小的商品尽管质量很高,但还是无人问津,而一些标有著名商标的产品,尽管是联营厂生产的,人们也竞相抢购,名牌商标的魁力是很大的,这也就是襄樊人宁可花八万元也要赎回“白马”商标理由之所在,也是盛田昭夫宁折不弯腰的目的所在。

在商战中,商标往往充当着产品的“魂”,企业经营者不可忽视其作用。