【原文】类以诱之，击蒙也。
【注释】蒙：指易经的蒙卦。蒙原意是事物的初始状态，在这里指使敌人倍增懂懂地上当受骗。
【译文】用类似的东西诱惑敌人，使敌人借措懂懂地上当受骗。
【计名出处】此计名出自《传灯录冲的一个故事。唐代诗人常建非常钦佩赵暇的诗才。有一次，常建听说赵暇要去苏州灵岩寺去玩，便事先在寺前一个显眼的地方写了两句意犹未尽的诗。赵暇看后，果然在这两句诗的后面续了两句，成了一首完整的绝句诗。赵暇续的两句比常建所写的两句诗要好，后人称常建这种做法为“抛砖引玉”。
【计名阐释】
抛砖引玉，出自《传灯录》。相传唐代诗人常建，听说赵喉要去游览苏州的灵岩寺。为了请赵喉作诗，常建先在庙壁上题写了两句，赵喉见到后，立刻提笔写了两句，而且比前两句写得好。后来文人称常建的这种作法为“抛砖引玉”。此计用于军事，是指用相类似的事物去迷惑、诱骗敌人，使其借懂上当，中我圈套，然后乘机击败敌人的计谋。“砖”和“玉”，是一种形象的比喻。“砖”，指的是小利，是诱饵；“玉”，指的是作战的目的，即大的胜利，“引玉”，才是目的，“抛砖”，是为了达到目的的手段。钓鱼需用钓饵，先让鱼儿尝到一点甜头，它才会上钓；敌人占了一点便宜，才会误人圈套，吃大亏。公元前700年，楚国用“抛砖引玉”的策略，轻取绞城。这一年，楚国发兵攻打绞国（今湖北郧县西北），大军行动迅速。楚军兵临城下，气势旺盛，绞国自知出城迎战，凶多吉少，决定坚守城池。绞城地势险要，易守难攻。楚军多次进攻，均被击退。两军相持一个多月。楚国大夫莫原仔细分析了敌我双方的情况，认为绞城只可智取，不可力克。他向楚王献上一条“以鱼饵钓大鱼”的计谋。他说：“攻城不下，不如利而诱之。”楚王向他问诱敌之法。屈原建议：趁绞城被围月余，城中缺少薪柴之时，派些士兵装扮成樵夫上山打柴运回来，敌军一定会出城劫夺柴草。头几天，让他们先得一些小利，等他们麻痹大意，大批士兵出城劫夺柴草之时，先设伏兵断其后路，然后聚而歼之，乘势夺城。楚王担心绞国不会轻易上当，屈假说：“大王放心，绞国虽小而轻躁，轻躁则少谋略。有这样香甜的钓饵，不愁它不上钓。”楚王于是依计而行，命一些士兵装扮成樵夫上山打柴。绞候听探子报告有樵夫进山的情况，忙问这些樵夫有无楚军保护。探子说，他们三三两两进山，并无兵士跟随。绞侯马上布置人马，待“樵夫”背柴出现时，突然袭击。果然夺得不少柴草。见有利可图，绞国士兵出城劫夺柴草的越来越多。第一章，已无力抵抗，只得请降。
【讲解】“抛砖”就是利用敌人爱占便宜的弱点，先给一些甜头，引诱其上钩，慢慢麻痹对方，使其付出更大代价——亦即“引玉”。
抛砖引玉是一种先予后取的策略，己方付出较少代价洲到较多好处；做出较小牺牲，却赢得较大胜利。抛砖引玉，有以小引大，得而不失；有以小换大，得比失多；还有以小抵大，敌人损失比我方多。〔古计今用例说〕
（一）抛砖引玉与经商谋略
“抛砖引玉”之计本意为抛出去的是“砖”，而引回来的是“玉”。在军事上是一种诱敌之法，即诱之以利，伏之以兵，如用粮草给养去引诱敌人等。
在经营活动中，可以在很多方面引用此计，如企业在商品推销活动中投入广告费用、产品开发活动中投入科研费用和试生产费用，招揽人才过程中出示的福利待遇等等，无不收到抛砖引玉之效。
经营者必须注意的是，要尽量使抛出的“砖”能真正引出“玉”来，世界上最精明的犹太商人就以“一本万利”作为经商的原则，故而他们能很快建立起自己的企业帝国。我们不妨学习借鉴。
1.大仓的胸怀
做生意最要紧的是给人产生好感，并不是你的风度翩翩且英俊的外表或是漂亮的容貌给与人的好感，而是对人亲切，对人关怀给人的好感，从心底发出来的真诚的微笑，干净的衣服、宁静地能接纳别人意见的雅量等等。这些虽然重要，但是更重要的是有颗对人关怀的爱心。如果有对人关怀之心，纵然存在别的诸如没本钱等缺点，你的生意也一定会欣欣向荣的。如果你有别的全部优点，在力求事业上尽善尽美，但没有对人关怀之心，你的事业就难以拓展，很难成功了。有很多人拼命努力，但都是为了自己的幸福，想给自己往后的日子及后代子孙荣华宝贵。这种自私自利的观念是大错特错了。做生意赚钱并不是为了自己的享受，而是牺牲自己帮助别人对社会有所贡献，这才是人生最大的享受、最大的幸福。
大仓喜八郎就有这种恢宏的气度和正确的观念，所以他年纪轻轻就成为明治时代名重一时的大人物了。
他18岁时来到东京当小店员，21岁自力开了一家小海产店。一年后，东京发生大饥荒，政府便运米到大仓所住的地区救济灾民。灾民便争先恐后排起长龙等候领取救济米，大仓却一个人站在旁边看热闹。
有人大觉诧异，便问道：
“你为什么不排队呢？”
他回答说：
“我并不是叫化子呀！”更难能可贵的是，这位小伙突然大叫：
“我店里的东西，全部送给你们，你们随便拿好了。”
想不到在大饥荒的当儿，抢夺也在所难免时，居然也有这种甘愿牺牲自己的人，也有这种像天外飞来的好事。
大批的群众迟疑了一会儿，就一窝蜂拥进大仓的小店，展开一场激烈争夺战。
大仓站在店前看着自己以血汗换来的商品被人抢走，不但一点都不惋惜，反而神采飞扬，沾沾自喜。
20多岁的人就有这样的胸襟，真令人佩服得五体投地。
当他再从头做起时，大家对他的为人敬佩有加，他的声名已远播。人家看他像一颗光芒四射的宝石似的。因此，生意之好，确是前所未有，不久就奠下了开创大事业的基础。
确切地说，大仓有目光放远的商业头脑，“抛砖引玉”的深谋远虑。
2.老谋深算的赢家
1950年，川上担任日本乐器公司的董事长。他认为，要在竞争激烈的企业战中求胜，就必须先铺好制胜的路。
川上曾一度异常热心地开办山叶音乐教室，做积极的推广，收了数百名学生，且为这个教育意味浓厚的事业投下20多亿元的资金，这是一项亏本的事业，但是川上仍持续不辍的原因何在？
川上极力主张这是一项纯粹推行音乐教育的事业，希望不要沾上商业色彩，所以声明在课堂上，绝不做山叶乐器的宣传。
虽然讲师在课堂上绝不做山叶乐器的宣传，但是他们会将学员名单送到日本乐器公司业务员的手中，很显然，这些名单就成为所有业务员促销的主要对象了。
而且，电子琴的教育课程是由音乐振兴会（山叶财团的一部分）编排的，课堂内容如果不用山叶的电子琴就无法弹奏出来，而层次越高的班级，越需要用山叶的乐器才能演奏出符合该阶层的水准。
所以，川上表面上虽然对外宣称纯粹是音乐事业，实际上却对日本乐器公司裨益良多。
川上先在音乐教室铺好通往成功的途径，巧用“抛砖引玉”，实在是老谋深算的赢家。
3.儿童游乐中心带来商机
在世界最大的航空港——英国伦敦希思罗机场的候机大厅里，有一处免费的“沃尔沃儿童游乐中心”。这里面积只有200平方米，可设施齐全。巨大的玻璃建筑把中心分成两大部分，一边是2岁左右幼儿活动区，整齐地摆放着各种婴儿床、洋娃娃、大型积木，另一边是2岁以上8岁以下儿童活动区，有五颜六色的各种电动玩具、小火车、小滑梯、碰碰车等。
这是专为带孩子的旅客设立的。过去，机场海关繁杂的手续使那些带有儿童的家长感到不便，他们多想找个地方把孩子托放一下，好精神松弛地办好登机手续，然后到候机厅的餐厅里悠闲自在地喝上一杯咖啡，或在免税商亭里不受孩子干扰地选购一些商品。
为了满足旅客托放孩子的需要，同时也为了展示机场关心顾客的形象，希思罗机场同世界著名的沃尔沃汽车公司，英国的儿童世界玩具公司合办了这个机场游乐中心。
从1986年9月到现在，日复一日，年复一年，快乐的游乐中心省却了多少家长的烦恼，同时又为机场迎来了多少商业机会。继希思罗机场之后，曼彻斯特和伯明翰两大机场也设立了同样的儿童游乐中心。
以上之家机场，抛出为旅客服务这块砖，引来无限商机的“美玉”。
4.酱油大王公开新技术
二次大战后，日本“酱油大王”基考曼株式会社遇到严峻的考验。由于制作酱油的原料小麦、大豆极度缺乏，美国占领军司令部负责酱油业的阿小尔顿女士，向酱油业下达了秘密指令：“所有酱油都制成氨基酸酱油。”这是因为当时天然酿造酱油的原料利用率很低，只能达到60％，周期为八个月，而氨基酸酱油的制造时间仅为一周，原料利用率可达80％。恰值此时，基考曼刚刚试验成功“新式2号”这一“划时代”的酱油酿制法。酿造时间缩短为二个月，原料利用率也达到了80％，质量同传统酿造法相差无几。为了保住天然酱油，基考曼果断地公开了新技术。这个做法一方面感动了阿小尔顿女士，使酱油业摆脱了危机，更重要的是在瞬间打开了“新式2号”的市场，也为后来基考曼天然酿造的酱油打入美国等地奠定了基础。
这家公司如此妙用“抛砖引玉”，不由得拍案叫绝。公开新技术——“抛砖”，谋取广大市场——“引玉”，这一招对于我们不无借鉴作用。
5.经商策略种种
做生意，讨价还价是难免的。讨价还价的实质是多争取利益，而争取顾客也是为了利益。有时候，你必须一反常规，用利益招揽顾客，这是行之有效的经营方法。解放前，一些商店常贴出“放血性大削价”、“自杀性大拍卖”、“赔本大降价”这类的海报，这无非是一种经营的方式，可称为分利式推销。今天，我们的国营、集体企业也开始学习用“利益”招揽顾客。盛行的有奖大酬宾，当然收益不小。
在墨西哥一个叫奥莱拉的超级市场里，有个颇有趣的招揽顾客的怪招。凡是在该市场购货的顾客，走到出口处收银机前，都按一下显示灯的按钮，若是绿灯亮了，这次购买的货物不论多少全部免费；若亮的红灯，就得付清货款才能出去。国外有的银行的信用卡也是每月摇奖，只要中奖，本月信用卡所购的货款全部由银行支付。
某大厦是著名的白酒厂创办的企业，出了件很犯忌讳的事情——被查获出售假冒商品，商厦的信誉受了影响。为了扭转企业“公共形象”，以求在激烈的竞争中不被“吃掉”，大厦利用各种传媒体大造舆论：奖赏伪制商品举报者，鼓励顾客参与监督。此举高潮未落，又推出有奖销售，将写着特等奖品字样的一辆长安面包车停在了大厦前。正如MBA硕士梅先生所说：商战爆发了。其他同行经受不住销售额骤降的巨大压力，也开始“东施效颦”手段有过之而无不及，奖励酬码越来越高，奖励花样越来越新奇，金项链、彩电、住房、轿车……一个高过一个。汾酒大厦平时日营业额八、九万元，实行有奖销售后，猛增到20多万元；工资大厦前那辆火红的“桑塔纳”给以无限的真实感和难以抗拒的诱惑，换奖券的柜台被人们围得水汇不通，就连值班经理台最后也变成换奖券的柜台。这家商店的生意也因此大大兴旺起来，曾在一小时之内售出过4万元人民币的奖券，最高时，一天的营业额达到45万元。
“抛砖引玉”法，让顾客明白自己可能得到的利从而积极消费。而企业虽然让出了一部分利，但招揽来的生意却远远超出让的部分，随之而来的是营业额成倍增加，资金流通加快，企业的知名度提高。由此可见，“抛砖引玉”法是行之有效的经营方法，它使经营者得“益”无穷。
6.“有马食堂”引至有招
在日本的横滨市有一间日本料理餐馆，名叫“有马食堂”。所谓料理，即莱式。这家餐馆的外表并不华丽高雅，其内部装修也朴素简单，它供应的菜式亦是日本的较大众化的东西。但是，人们都注意到，那里的生意却异常兴隆，每天有络绎不绝的顾客，特别多的是带着小孩的顾客。
为什么这么一间普通的餐馆生意会比别的同类餐馆要兴旺呢？这引起大家的关注。原来“有马食堂”在经营上有术，以馈赠的形式招览顾客。具体做法是每当有顾客带着小孩前来用餐时，该餐馆的服务员就热情地给顾客带来的小孩送上一条绘有动物图案的纸制围裙。
事实上这条纸围裙不值多少钱，其价值为30日元（折0.20美元），为何它能招徕顾客呢？因为这围裙是由本店的“画家”当场画上各种精美图案的，所画的图案均是小孩喜欢的小动物，生动有趣，使小孩爱不释手。小孩在餐馆用膳时围上这一美不胜收的小围裙，吃得十分开心，父母这一顿饭也倍有乐趣。用完餐后，这条围裙可以带回家去，小孩可以从中得到一件宠物。
因为围裙是手画的多种多样的图案，小孩总希望多获得几条，所以常常要求父母带他（她）到“有马食堂”去用餐。天下父母都有一颗爱子女之心，看到孩子得到围裙的高兴情景，自然会寻找时机带孩子前来光顾，开始时，这些顾客与其说是用餐，不如说是为了取悦于儿女们。但是，一次两次，重复多次，他们渐渐对“有马食堂”有了感情，成为忠诚的食客了。这样一传十、十传百，“有马食堂”的名声传遍了横滨市，它的生意怎么会不兴隆发达呢？