【原文】敌之害大,就势取利,刚决柔也①。
【注释】①刚决柔也:《赐经·决》中说:“象曰:决,决也,刚决柔也。”这里指强大者乘机征服弱小者。
【译文】敌方出现危难时,就要乘机进攻夺取胜利。这是强大者利用优势,抓住战机,制服弱敌的策略。
【计名出处】此计名出自吴承恩的章回小说《西游记》。
【计名阐释】
趁火打劫的原意是:趁人家家里失火,一片混乱,无暇自顾的时候,去抢人家的财物。趁人之危捞一把,这可是不道德的行为。此计用在军事上指的是:当敌方遇到麻烦或危难的时候,就要乘此机会进兵出击,制服对手。《孙子·始计篇》云:“乱而取之。”唐朝杜牧解释孙子此句说:“敌有昏乱,可以乘而取之。”就是讲的这个道理。
春秋时期,吴国和越国相互争霸,战事频繁。经过长期战争,越国终于不敌吴国,只得俯首称臣。越王勾践被扣在吴国,失去行动自由。勾践立志复国,卧薪尝胆。他表面上对吴王夫差百般逢迎,终于骗得夫差的信任,被放回越国。回国之后,勾践依然臣服吴国,年年进献财宝,麻痹夫差。而在国内则采取了一系列富国强兵的措施。越国几年后实力大大加强,人了兴旺,物资丰足,人已稳定。吴王夫差却被胜利冲昏了头脑,被勾践的假象迷惑,不把越国放在眼里。他骄纵凶残,拒绝纳谏,杀了一代名将忠臣伍子胥,重用奸臣,堵塞言路,生活淫糜奢侈,大兴土木,搞得民穷财尽。公元前473年,吴国颗粒难收,民怨沸腾。越王勾践选中吴王夫差北上和中原诸侯在黄池会盟的时机,大举进兵吴国,吴国国内空虚,无力还击,很快就被越国击破灭亡。勾践的胜利,正是乘敌之危,就势取胜的典型战例。〔古计今用例说〕
趁火打劫虽不中听,但在古今中外的历史上,上至庙堂,下至市井,此种事极为普遍,其关键在于善于发现“火”源,抓住“火势”。为此企业创业时要广泛了解市场信息,掌握市场行情、抓住消费市场的新需求,主动出击,快速转产、迅速赢利,同时要谨慎,不能光看到有利可图就蜂拥而上。“趁火打劫”还可以理解为当国家政策调整之时,要有锐敏的政治嗅觉,趁机图一时之巨利。
市场变化无穷,机会瞬间就会发生变化。创业者如已看清“火”源,看准“火”势,就应当机立断,抢先一步占据市场。
趁火打劫一计运用于管理上,说穿了就是趁乱居功,也就是趁管理混乱之机表现自我,取得企业领导权,而后为企业创造利润,将企业引向光明大道。
1.铁锅创造的神话
靠一只铁锅起家,9年里竟炒出了2000万元的家产,炒出了龙桥炒货、糖果、冷饮三大系列企业,创造这个类似神话的人就是38岁的杨惠民。
1984年,杨惠民在上海市某厂当合同工时,发现市场上瓜子生意特别好,一打听,和民商店一天可销50公斤,星期天回家,他在乡村又作了一番调查,杨园乡加上周围三四个乡共有5万多人,年销售70吨瓜子,净赚2万元没问题,这样一盘算,他的心热起来。说干就干,他弄来一个大炒锅,买来生的葵花籽炒了起来。经过多次反复试制,终于制作出香味诱人的瓜子。第一批17吨多味香瓜子在当年春节一销而空,龙桥瓜子的名气在附近响起来了。接着他又搞起了西瓜子、白瓜子,并采取“稳扎稳打,步步为营”的销售策略,先是在工厂周围几个乡建立稳固的根据地,以质优价廉令其他牌号的产品难以立足,然后“农村包围城市”,先打入江浙地区,再立足上海。这样,龙桥炒货从单一的香瓜子,发展到现在包括核桃、松子、香榧子在内的20多个品种,年产量也从开始的350吨增长到现在的3000多吨。
作为一个炒货厂,最头痛的就是淡季。炒货在大热天总是没啥销路的。作为乡办企业,龙桥厂用的大多是季节工,一到淡季,季节工找到别处工作,就不来了,重新培养一个熟练工又要花费不少时间。有远见的杨惠民马上又作生产冷饮的决定,他用自有资金,投资4000万元,安装三套流水线,仅两个月,以“小龙人”为商标的系列冷饮已投放市场。全市首创的果仁冰淇淋,以葵花籽、松仁、花生仁为配料,一上市,儿童们就爱不释手,于是,龙桥厂成了上海市为数极少的“没有淡季”的食品厂。
当今,作为一个成功的企业家,需要有现代的经营意识,杨惠民有个嗜好,喜爱看兵书和毛泽东的军事著作。他将学到的“趁火打劫”运用到经营管理上,从而使他屡战屡胜,长“富”不衰。
2.趁火打劫的“战争贩子”
在电影电视中常看到某国某地天灾人祸,一些投机商们便利用灾难云集在那个国家和那个地区,以劣质的商品和高昂的价格供应给受灾受难的人们,捞取昧心钱。
奸商们不像常人那样痛恨和害怕灾难,他们恰恰相反,当饥荒、洪水、火灾、战争、地震、瘟疫等灾难发生时,往往千方百计地去赚取消费者的血汗钱甚至“生命钱”。在二次世界大战时,就有一些奸商充当“战争贩子”,他们惟恐天下不乱地有意挑起战争。他们抱着“大炮一响,黄金万两”的奸商生意经发战争财。至于在各种灾难发生时,奸商们自然大肆进行奸利活动,故大家应有所认识,并防止他们蓄意捣乱。在灾难发生时,要应倍加防范;同时,也应学会在特殊情况之下与之竞争。
作为国有企业,有责任担负起抢险救灾的责任,有义务为民众排忧解难。在遇到灾难发生时,要组织好日常用品和食物、药物的供应工作,打击那些靠灾难致富的投机商。政府和有关部门除了组织救灾外,还要抽出一定的人力物力严办那些赚取群众“生命钱的”趁火打劫者,采取强有力的措施制止他们的非法活动。
3.趁战争火起来的吉祥物
1969年,美国在越南发动战争陷入了困境,美国人民对越战愈来愈感到厌烦,反战情绪日益高涨。这时,在美军中开始流行一种吉祥物,给美军士兵带来很大的精神安慰。
这种吉祥物很精致,是一条配有美丽鸠子的项链,它的流行也很有趣。
有一名叫肯根的美国青年,他的哥哥在越南前线,寄回家中的信中流露出厌战和思乡的情绪,做弟弟的肯根也为哥哥苦恼,于是,就在一家首饰店订做了这么一只吉祥物寄到了前线,希望哥哥能从中得到一丝安慰。没多久,哥哥又寄回一封信,说他的战友都很喜欢这种吉祥物,希望也能有一个。
肯根意识到发财的机会到了,他组织了首饰匠大批量地生产这种吉祥物,并登出一则醒目的广告;“请您戴上这种吉祥物,它会给您及家人带来安慰,带来欢乐,带来好运气。”
这则广告像一阵春风,拂向了精神苦闷的人们,他们不愿意父子、夫妻因战争而离散或死亡,因此,对这种吉祥物特别喜爱。很多人,甚至孩童都争相购买,把它挂在自己的脖颈上。
这种吉祥物在美国上市半年,就卖出100多万枚,肯根就在这一年之中,成了几家工艺品公司的总经理,他的吉样物传遍了美利坚大地,肯根这个名字也为人们所熟悉了。
肯根抓住美国人民对越战的反战情绪这一“火”,趁机生产时士兵带来精神安慰的吉祥物,受到普遍的青睐。肯根也由此而捞了个盆满钵满。
4.金牌不倒的泸州老窖
1987年9月,泸州老窖荣获第一章划:
第一步,组织浩荡的队伍用彩车从火车站迎接金杯,然后在市区举行盛大的庆祝游行。这一步,使家乡父老人人皆知。
第二步,向省市领导报喜。省领导闻知喜讯,立即以省政府名义向厂家发去贺喜电报,市政府专门为此召开了全市表彰大会。这一步,不仅得到了政府方面的认可,而且借助政府的威信树立了企业和产品的良好形象。