书城励志三十六计与智谋经商
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第38章 偷梁换柱(1)

【原文】频更其阵,抽其劲旅,待其自败,而后乘之。曳其轮也。

【注释】曳:拖,拉。

【译文】频繁地变动敌人的阵容,抽调开敌人的精锐主力,等待它自行败退,然后乘机取胜。这就好像拖住了大车的轮子,也控制了大车的运行一样。

【计名出处】“偷梁换柱”与“偷天换日”或“偷龙转凤”意思相同,语见《渔家乐传奇》中“愿将身代人金屋,做个偷天换日。”

【计名阐释】

秦始皇称帝,自以为江山一统,是子孙万代的家业了。但是,他自以为身体还不错,一直没有去立太子,指定接班人。宫庭内,存在两个实力强大的政治集团。一个是长子扶苏、蒙恬集团,一个是幼子胡亥、赵高集团。扶苏恭顺好仁,为人正派,在全国有很高的声誉。秦始皇本意欲立扶苏为太子,为了锻炼他,派他到著名将领蒙恬驻守的北线为监军。幼子胡亥,早被娇宠坏了,在宦官赵高教唆下,只知吃喝玩乐。

公元前210年,秦始皇第五次南巡,到达平原津(今山东平原县附近),突然一病不起。此时,秦始皇也知道自己的大限将至,于是,连忙召丞相李斯,要李斯传达秘诏,立扶苏为太子。当时掌管玉玺和起草诏书的是宦官头儿赵高,赵高早有野心,看准了这是一次难得的机会,故意扣压密诏,等待时机。几天后,秦始皇在沙丘平召(今河北广宗县境)驾崩。李斯怕回来之前,政局动荡,所以秘不发丧。赵高特地去找李斯,告诉他,皇上赐给扶苏的信,还扣在我这里,现在,立谁为太子,我和你就可以决定。狡猾的赵高又对李斯讲明利害,说,如果扶苏做了皇帝,一定会重用蒙恬,到那个时候,宰相的位置你能坐得稳吗?一席话,说得李斯果然心动,二人合谋,制造假诏书,赐死扶苏,杀了蒙恬。

赵高未用一兵一卒,只用偷梁换柱的手段,就把昏庸无能的胡亥扶为秦二世,为自己今后的专权打下了基础,为秦朝的灭亡埋下了祸根。〔古计今用例说〕

“偷梁换柱”比喻用欺骗的手法,暗中改变事物内容或性质,用假的代替真的。

有一些见利忘义的厂家,把“偷梁换柱”之计给用歪了,比如产品出库时以次充好,以假充真,坑害商家和消费者,败坏商业道德。

在商界,“偷梁换柱”从积极方面运用,就是要不断更新自己的产品和服务,不断推陈出新,延长产品周期,加快企业发展周期,以期长久地占领市场,赚取更大的利润。

现代商业竞争,企业之间相互较量,实际是产品和服务的竞争。如果产品能满足广大消费者的需求,服务能赢得顾客们的满意,就不愁市场不旺。

具体运用“偷梁换柱”,可从以下几个方面着手。

一是要审查产品的价格。市场上常常有这样的情况:那些质量好但价钱高的商品不受欢迎,相反那些价钱低廉的同类商品却极为热销。其原因在于这些价高的产品存在“质量过剩”,因为消费者不要求必须有那么高的质量。那么,厂家应将产品进行改进,把那些成本高的零部件换成成本低质量适当的部件,这样,产品价格就可大为下降,尽管还是同一品牌,但其竞争力肯定大有提高。

二是售前售中售后的服务要积极完善,不断推陈出新,根据市场上消费观念的改变而改善服务措施,走在潮流的前面。

1.家具之王独门绝招

意大利的卡赛尼(Cussina)家具,在海外声誉日隆。它就像汽车中的劳斯莱斯一样,已被人们认定为世界第一流的产品。

卡赛尼的独门绝招,是以精细的手工仿制世界各要名师设计的家具款式。

具款式。该厂所搜罗的名牌产品,由十九世纪直至近代,应有尽有。除了不惜重金收购“原装”样品外,还千方百计把博物馆、艺术馆收藏的展品图纸弄来复制。因此,该厂出产的家具,件件都是珍品,有的甚至还有一定的文物价值。

与一般家具比较而言,卡赛尼的确有其明显的特点,因为它仿制的名家作品,每一件都依照人骨形态设计,从力学原理出发,准确计算每一点支持力量,令人在使用时感到无比舒适。同时,在材料应用、颜色调配等方面都非常讲究,外表也颇为美观,因此,无论在实用性或艺术性方面,它都获得好评。在这些家具珍品中,就有十九世纪名家Mackintosh所设计的一张安乐椅。由于椅子蕴藏着不少精心构思,售价高达一万九千九百一十美元。据说有不少工商巨子,就是躺在这把舒适无比的卧椅上,策划出商业奇谋,经营制胜的。

现在,卡赛尼已被誉为“家具之王”,他的家具已获得一般家具所没有的殊遇,可以像艺术品那样保值。该厂每年在四月和九月,都会对一些畅销品种调整价格,有些家具升价幅度达20%,以致在数年前售价仅为数千美元的畅销椅,如今要花费逾万美元才能买到。

综上所述,卡赛尼的独门绝招就是以精细手工来“偷梁换柱”的。

2.美而奇的独特经营法

意大利“美而奇”酒店的经纪人爱德华·摩尔斯福,他有自己独特的经营术,虽然希望生意兴隆,但对那些嗜酒如命的人是极不赞赏的。他提出要将自己的酒店变成不出一个醉汉的酒店,而又能吸引好酒者。“美而奇”酒店的门标上写道:“本酒店叫美而奇,美在顾客感到饮料食物美不尽言,奇在顾客整天在本店饮酒,不会中毒,也不会醉倒,因此,本店规定,设酒的范围分一小时饮、二小时饮、四小时饮、六小时饮、整天饮(以一天十小时为准)五种,每种饮什么酒,饮多少,都由本店配合其它饮料交叉安排,顾客不要指责。有意者请入内,本店热忱欢迎光临!”

原来,该酒店的每一种酒,真正的酒料很少,大部分的酒都配有其它饮料,而各种蔬菜、菜肴、点心、特产小吃,品种多而味道奇。到这里来饮酒的顾客,反而给众多味美的食物吸引住而忘了多喝酒了。以一小时为例,每位顾客饮到的酒不下十大杯,但其中真正的酒料,只有一杯高级啤酒的容量。至于去那里整天饮的酒客,每人的酒料也最多是四两威士忌,而且饮酒时间间隔很长,因而也不会醉倒。

“美而奇”酒店这一招,引来宾客如云,生意好极了。

3.丑小鸭变成白天鹅

浙西常山县生产一种名为“胡柚”的水果,被当地山民巧打扮精“美容”后,如今成了风靡大江南北的珍品,为常山县农民带来上千万元的收益。

胡柚是一种开奇花长异果的果树,系柚子与柑类植物杂交而成,为世界少有。主要生长在浙西常山县青石乡。果实营养丰富、风味独特。

货好还得有人识。常山县及时组建了常山胡柚集团,负责胡柚的营销、加工及基地示范等。

胡柚集团请专家对胡柚的成分作鉴定,发现其氨基酸和维生素等的含量,为柚类水果之冠,具有极高的保健和药理功能。

集团总经理几次上北京南下广州,向各地介绍胡柚的特点,让更多的消费者认识它。

县里还把常山胡柚的宣传录像搬到了中国国际航空公司的飞机上。