书城励志三十六计与智谋经商
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第21章 借尸还魂(1)

【原文】有用者,不可惜;不能用者,求借。借不能用者而用之,匪①我求童蒙②,童蒙求我。

【注释】①匪:通“非”。②童蒙:《六十四卦经解·蒙》中说:“喻童子弱昧,必依附先生以强立,故曰童蒙。”童蒙即年幼无知的小孩,这里指受支配者。

【译文】有作为的,不求助于人;无所作为的,求助于人。利用无所作为的并顺势控制它,不是我受别人支配,而是我支配别人。

【计名出处】此计名出自元代岳伯川杂剧《吕洞宾度铁拐李岳》中一则道教神仙故事。

【计名阐释】

借尸还魂原意是说已经死亡的东西,又借助某种形式得以复活。用在军事上,是指利用、支配那些没有作为的势力来达到我方目的的策略。战争中往往有这类情况,对双方都有用的势力,往往难以驾驭,很难加以利用。而没有什么作为的势力,往往要寻求靠山。这个时候,利用和控制这部分势力,往往可以达到取胜的目的。

秦朝实行暴政,天下百姓“欲为乱者,十室有五。”大家都有反秦愿望,但是如果没有强有力的领导者和组织者,就难成大事。秦二世元年,陈胜、吴广被征发到渔阳戍边。当这些戍卒走到大泽乡时,连降大雨,道路被水淹没,眼看无法按时到达渔阳了。秦朝法律规定,凡是不能按时到达指定地点的戍卒,一律处斩。陈胜、吴广知道,即使到达渔阳,也会因误期被杀,不如一拼,寻求一条活路,他们知道同去的士兵也都有这种思想,正是举兵起义的大好时机。陈胜又想到,自己地位低下,恐怕没有号召力。当时有两位名人深受人民尊敬,一个是秦始皇的大儿子扶苏,温良贤明,已被阴险狠毒的秦二世暗中杀害,老百姓却不知情;另一个是楚将项燕,功勋卓著,爱护将士,威望极高,在秦灭六国之后不知去向。于是陈胜公开打出他们的旗号,以期能够得到大家拥护。他们还利用当时人们的迷信心理,巧妙地作了其他安排。有一天,士兵做饭时,在鱼腹中发现一块丝帛,上写“陈胜王”,士兵大惊,暗中传开。吴广又趁夜深人静之时,在旷野荒庙中学狐狸叫,士兵们还隐隐约约地听到空中有“大楚兴,陈胜王”的口号。他们以为陈胜不是一般的人,肯定是“天意”让他来领导大家的。陈胜、吴广见时机已到,率领戍卒杀死朝廷派来的将尉。陈胜登高一呼揭竿而起,他说:“我们反正活不成了。不如和他们拼个你死我活。就是死,也要死出个样儿来。”于是,陈胜自号为将军,吴广为都尉,攻占大泽乡,天下云集响应,节节胜利,所向披靡。

〔古计今用例证〕

在瞬息万变的市场竞争中,要想永远立于不败之地是很困难的,精明的经营者善于在暂时失利受挫的情况下,捕捉机会,借一切可以利用、控制的事物来达到反败为胜,的目的。

“借尸还魂”作为一种无为而用的谋略,“借尸”只是手段,“还魂”才是目标所在。

在商业竞争中,一些产品由于某种原因受市场冷落或将被淘汰,这并不代表产品就已经接到了“死亡单”,相反它可以通过“借尸”来重新恢复生命力从而延长甚至扩大产品的生命周期。

此外,那些濒临破产的企业、经营不善业绩太差的厂家,亦可通过“借尸”来起死回生再创佳绩。

1.祖传绝招

近两年,浙江省已冒出一批批靠祖传“绝活”吃饭的乡村来。祖祖辈辈留下来的“绝活”开始成为不少浙江农民踏上富裕路的“绝招”,萧山义盛镇那个远近闻名的“打井村”即是一缩影。这个名为蓬园的水乡小村,家家户户都有打井的手艺。村党支部书记介绍说,因为这里地处钱塘江边,河水盐分高,祖上就留下打深井取淡水的传统。

1989年,蓬园人组织的“打井队”,开始跨出家门为别人打井。而今,蓬园村30名劳动力加入了“打井队”。他们打井到江苏、安徽、湖南,连大上海的高难度井也承揽下来,名声传遍华东各地。村里每年至少有50万元的打井收入,“打井村”靠打井一项,人均年收入增加200元,现在的人均总收入已达2000元。至于凭着一身手艺走南闯北的浙江人就更多了。光天台县在外的“豆腐大军”就超过了10万人;诞生中国第一件西装和中山装的“奉帮裁缝”家乡奉化市,目前也有数万手艺人在外地兴办服装厂;而靠木杆秤起家的5万永康人,已办起了国内最大的五金衡器生产交易市场……一位靠祖传的筛网印刷技术起家一跃成为“筛网大王”的老板感慨地说:“祖上留下的‘绝活’里面有无穷无尽的财富,市场很需要它们!”

2.军工厂借尸还魂

由于改革大潮的冲击,经济政策的不断调整,经常会有一些企业或个人被“置之死地”,这就迫使身处绝境的企业和个人,想方设法地去寻求新的生机和活路。

在经济体制的改革中,军工企业改为生产民用产品,企业由吃“军粮”改为主要靠市场养活,这一政策把许多企业排推“绝境”,然而,陷入“绝境”的经营者们的头脑却一下子被激活了,产生了新的观点、新的方法,生产出新的产品,从而“借尸还魂”,企业获得了前所未有的生机与活力。这方面的例子很多。

解放军3523工厂过去只生产军用品,靠吃“皇粮”过日子。由于政策调弹,军用品减少,“皇粮”吃不饱了,只好把眼晴转向市场。现在它的发展仍发挥自身的优势,捕捉市场信息,市场缺什么就生产什么,每年都开发三四种新产品。有一车间过去只生产钢盔,现在却自己开发出双孔排油烟机等七种新产品,年创产值五十余万元,另一车间仅自己开发的新产品就创产值一百四十余万元。

由此可见,身陷绝境并不可怕,关键在于经营者能够“借尸还魂”,想方设法寻求新的生机和活路。

3.“白马”巧借商标之“魂”

湖北省襄樊市电池厂是轻工业部重点生产电池的企业,该厂生产的“WhiteHorse”(白马)电池在美、英、法、沙特阿拉伯、伊拉克、科威特、尼泊尔、新加坡、泰国、印度等国均享有盛誉,年出口量60多万打。但遗憾的是,长期以来,他们盲目出口,却不知道用商标注册的办法来维护自己产品商标的专用权益,直至1984年该厂才想到要为自己的商标进行注册登记,但此时他们才发现浙江已有一家社办工厂在国家有关部门注册了“白马”商标。襄樊市电池厂处于相当被动的地位:别人的“白马”已被法律所承认,自己的“白马”成了“假马”,在国内市场处于不合法地位,更别提到国际市场参与竞争了。经反复协商,襄樊厂掏出8万元钱赎回了“白马”出生证——到有关部门办理了“白马”注册商标的转让手续。

商标意识在国外的企业经营观念中是十分强烈的1958年日本索尼公司的产品开始进入美国市场,当时美国人对“索尼”还是一无所知。此刻有一家美国公司找上门来,表示愿意代销索尼产品,但必须以用这家美国公司的标牌为代价,这遭到了索尼公司总裁盛田昭夫的拒绝。在盛田昭夫看来,尽管你美国公司占地主之利,借用你公司的标牌为我的标牌,对推销我的产品是有利,但是这样做就会隐没“索尼”的形象,“索尼”在美国就失去了自己的形象。