引言：在处世沟通中，如何说服对方，“礼”也许是最好的武器，它像一柄双刃剑，可以使你左右逢源。最后为处世的沟通，打开一扇阳光之门，让花果的芬芳顺风而来。
把说服潜能挖出来
当你说服对方时，对方却毫无反应，也许地对方是你希望服从命令的部下，或是你想要向他伸出援手的人，也许是你的配偶，也许是你的朋友，但是因为对方毫无反应，于是你便会萌生一种想法：“人的行为是无法通过外界影响改变的。”你会认为要改变一个已定型的人，是毫无办法的。
然而，事实果真如此吗？你真的无法改变他人的态度和行为吗？
尽管许多人都抱着无法改变他人的观点不放，但实际上这种观点是错误的。态度不仅能够改变，而且也会改变。这是心理学上一项非常重要的观点。这一观点的基本原则就是：只要利用不断重复，就能有效地改变一个人的行为态度。
最能支撑这一原则的事实就是广告。所谓广告，就是利用不断重复一句广告词，而达到销售的目的。从事广告工作的人都知道，当人们常听到一句相同的名子时，他便会开始对这个句子所代表的意义加以注意，这是受人好奇心所驱使。其后，他会产生强烈的兴趣，引起买来看一看、试一试的行动，最后，他就会有意无意地在商店里注意这一种商品，并且购买这种商品。
这种心态可以类推到人际关系中，其效果是同样的。
有一位心理学家，他能够使不善词令或害羞怯懦的人变成口若悬河、滔滔不绝的雄辩家。他所使用的方法之一，是让这些接受指导的人，站在窗户边，看着窗外，然后他不断提出问题要他们回答。例如：
“你看到一个女人正在下车吗？”
“是的。”
“她怎么会有那部车呢？”
“可能是别人卖给她的。”
“她为什么戴着手镯呢？”
“因为别人说她戴起来很好看。”
“她那双漂亮的鞋子不知道在哪里买的？”
“可能是在超级商场买的。”
“她为什么频频用手去拨弄她的头发呢？”
“可能她觉得头发有点乱。”
“她怎么在那个角落和那个男人说话呢？”
“因为他约她在那里见面，他们是朋友。”
这段对话一直要进行到有一个结论，这个结论是什么呢？就是被指导的人能够自圆其说，将整段话归纳成一个整体的事件，而使他人信服。这就是训练一个人具有说服力的最佳方法。
事实上，如果一个人缺乏影响他人的力量，那么这个人便无法生存在这个世界上。学校里的教师要能使学生接受教育，推销员要鼓起他那三寸不烂之舌，使顾客买他的产品，这些是最具有一般性的例子。但是一般人之所以依赖某人，是因为他具有足够的领导能力，你必须确认这一点。换言之，我们每个人都需要他人对自己表现出积极的意思，亦即需要他人向自己表示出爱慕之意、欢喜之情或亲切的态度等。要满足这些需求，必须具备许多基本条件。这里是要告诉各位如何才能具备这些条件，以使自己成为受人信赖、对他人具有积极影响力的人。也就是使各位发现自己的潜能，成为对他人具有较强说服力的人。
辛尼·裘尔德博士曾经提出过一个很有意思的观点。他说：“改变他人的最有效的方法就是满足他人的基本要求。经此一事，他必然会心甘情愿地服地从你，接受你的指挥。”
无论你面对的是位男子还是女子，只需注意这一观点，便可有效地对其施加你的影响。例如，一个深受丈夫钟爱的妻子，当她问“你为什么对我这么好？”时，她丈夫回答道：“一见到你，我便自然地产生出无微不至地照顾你的欲望。”
这种情况就反映出这位妻子具有相当的影响力，足以使她丈夫不自觉地表露出对她的喜爱。
一般人都会给予具有影响力的人很高的评价，并且信服他。所以你只需要向那位妻子学习，你必定可以成为一个具有影响力的人。
此外，大家都知道，“习惯性”是很难以人为的力量去改变或消除的，有些习惯往往是根深蒂固的。如你习惯于一边走一边胡思乱想的话，那么就算你走路时想着工作计划或其他事情时，也绝不可能走到马路中央，被车撞倒。习惯可以使困难的事情变得容易，也可以提高一个人的工作效率。
因此当你的人际关系发生问题时，习惯是一个不可忽视的力量。所以聪明的人为了达到目的，便会以“习惯”作为武器来征服你。由此可见，利用习惯的特有力量可以达到支配他人的目的。
所谓习惯，应用心理学的观点来解释的话，就是：快乐的积累。例如，你第一次吃到冰棒，就对它产生兴趣，而此种兴趣如果继续下去，久而久之你便会形成吃冰棒的习惯。
这一原理也同样适用于人与人之间的关系。当你第一次看到一个人时，你对他点头微笑，对方看到你满面笑容，心里会感觉非常舒服。第二次你再碰到他时，你又恭维他，也许只是寥寥数语，但上次对他的友善微笑依然在他心中留有较深的印象，这次的恭维当会更加深他心中的快感，使他对你产生好感和信心。第三次当你们再次相遇时，他心底自然会升起一股快乐之情，对你主动表示出热情。
为何情绪会如此变化呢，答案非常简单，因为他对你产生习惯性。由一你给予他温暖的感觉，于是他将快乐建筑在你的身上，亦即他将快乐与你这个人相连在一起，如果你继续给他以温暖，他当然就会尽量想办法回报你。这也是人之常情，也就是“取”与“予”关系的延伸。
总而言之，当你一直不断地给予他人以温暖，对方自然会逐渐形成对你友善的习惯，回报你以他的温暖，如此，你便能很容易地得到他，换言之，这表示你对他开始具有影响力，可以说服操纵他了。在此基础上，说服他人、影响他人、操纵他人也就成为一种习惯性的行为了。
说服的有效步骤
要成功的达到说服的目的，必须按部就班，一个阶段完成了再进行另一个阶段。这才是正确的策略，否则就成了命令、强迫了。部下如果有“原来是如此，那就试试看吧！”的感觉，着手去做，那你就达到了说服的目的。总之，对方必须从心里完全了解事情的来龙去脉，真正认同、接受它，并且自主性地去行动，这才是按照说服的步骤，达到说服的目的。那么，我们就来了解这步骤的顺序。
①理解
用一句话来解释，未免太过于抽象，所以，将“理解”区分为以下三个部分，较易了解：
了解自己
了解部下
了解要说服的内容
必须从这三方面来掌握“理解”的意义。
人与人之间的争吵不休，大多是由于互相不了解对方所造成。虽然一个人要完全了解另一个人不是件容易的事，但至少在“说服”这个情况下，两个人意见分歧的话，不但没有进展，甚至连基本的商量都无法达成。
首先，自己的个性、观念，要让对方了解，然后再从了解对方的个性、价值观、想法等，开始着手。
之后，确要说服的内容，内容要适当，不能完全掌握自己说话的内容，根本就不值得一提。
如果你觉得自己并不擅于说服别人，当然这其中包括很多原因，为了要更了解对方，以下这几点值得注意：
要配合对方的立场、思考的方向。
说话有条有理。
使用浅显易懂的语词说明。
经常使用专门用语来解释专门的知识，不懂的人终究是门外汉，对方听得糊里糊涂的。就算是想要发问，就连问题都不知如何问起，避免麻烦起见，只好点头说：“嗯！嗯！”其实根本什么都不了解。
像这样没有配合对方的思想水准，即使说话再怎么有条有理，下属依旧是不懂的情况，这就是很典型的例子。希望你能真正的学会“对对方最初的了解是说服的第一步”这个基本原则。
②认同
如果你草率地以为让部下理解了就没问题了，那可就大错特错了。就拿登山来说，纵然是好不容易看到目的地，没有登上也是枉然；也就是说，对方只是理智上的了解了，情感上的却尚未认同。所以，要得到对方的“认同”是很必要的。
那么，就该说“理解”与“认同”，这二者的差别在于“被感动的部门”不同。
理解打动头脑（思考力）
认同打动内心（情感）
要说服部下，就得了解自己要说服的内容，如果不能完全确信自己的话，也无法影响对方。而且，自己也无法认同自己吧！连自己都无法认同的事，当然提不起热忱去做，更别说是要说服他人了。
打动人心还有一个最大的要素，那就是“热忱”。提不起热忱，也无法使对方产生认同，这世上没有不被热忱打动的人，因为这是人性的本质。
③简明扼要的说明是说服的前奏
有的领导就像是个唠唠叨叨的老太婆，一天到晚唠叨个没完，一件本来十分简单的事，却让他们弄得错综复杂，让部下一头雾水，无可适从。
比较没有耐性的部下恐怕不愿听这样的劳叨而掉头他顾，就算是较有耐心的人，也会感到厌烦，而不想帮助你的。
要想劝服别人帮助你，则自己必须清楚整个事情的来龙去脉。如果有什么地方说不清楚，或暖昧不明，叫人从何帮忙呢？所以说服时，首先有必要说明“为何要做这件事”、“要说明些什么”、“有关事项的情报或背景”。
以下就是让对方了解的说服方法：
明确性——言语要表达得清楚，说服极繁忙的下属时，由于说不清楚而被要求：“重讲一遍！”这就不能算是说服成功。“请你精细地说明一下好吗？”这话真是一针见血，明确的思维产生明确的说明，思考如不清晰，那么表现出来的也就缺乏明确性。因此有先在脑海中整理一番的必要。
整理性——说话必须有条不紊，不前后矛盾。假定有关购入新电脑方案要进行说服时，当然必须说明买的理由。所以加以目前使用的电脑发生故障的状况，还有产生故障的原因说明，接着以“与其修理电脑倒不如买新的算”来做比较。
书面的报告通常比较好处理，但是当进行口头说明时，却往往不能如愿。这是因为冰话易于前后倒置，明显重复，没有条理之故。因此在事前如能针对问题，多加整理准备的话，相信效果比较好。
具体性——虽然是条理清楚的说明，但若太过于抽象的话也不易让人了解。最好引用“比如”、“举个例子”之类的具体性的说明。
不能适当地加以说明时，说服是很少能成功的。
说服的类型也很多
管理巨人队而有辉煌成绩的监督川上哲治和教练牧野茂两人，其成就早就被人所肯定。这两人在形态上完全不同，但对手选手的训练方法、养成方法，都有十分的把握。
牧野在当教练之初，对于选手的训练非常严格。他曾对某个选手说：“看了你这散漫的样子，在家乡的父亲不哭死才怪！”选手也冷冷地回嘴道：“我爸爸早在10年前就死了哩！”从此后，牧野对于每位选手的成长、家庭环境、个性等等力求详细了解。
说服的进行，若没有十分了解对方的情况的话，准会失败。然而了解人的个性实在也不是件很简单的事。
不了解自己个性的大有人在，自己都不了解自己，如何能去了解他人呢？明确而无误地了解自己也许比较困难，但是，大致上是属于什么类型的个性总可以了解吧！
下面把人类的个性分成六种类型来谈：
①攻击型——引人注目型
有很强烈的表现欲，喜欢以自我为中心，总希望站在别人的面前。只要有超越自己的人，就立刻予以攻击，采取强制的手段。又会不怀好意地挖苦对方，令对方下不了台。为显示自己的特别，喜欢装阔，更爱故弄玄虚，但事实上却是异常胆小。
说服时不要太勉强，有必要顾全他的面子，而且别忘了，事先得有相当的准备才好。但这一类型的人也有容易信任人的地方。
②爆发型——冲动型
容易冲动，但也清醒得快。属于性情不稳定的人。情绪好的时候，能发挥所长，然而有时也会得意忘形。要他稳定下来比登天还难，所以深入探讨一件事情，或拟出切实可行的方案，对他而言都是苦差事。说服时最好能诉诸于感情。有时不妨使之勃然大怒，激发他的干劲。但是要考虑周详，谨慎行之，以免坏事。
③忧虑型——杞人忧天型
行动消极，不善言谈，紧急时使不出力量，只是一味地担忧，但他原本是相当积极的，由于对自己的期望过高，因此只要碰到与现实无法相配合的时候，就会意志消沉。由于他在众人之中并不出色，所以自我意识相当强，非常在意别人的批评。因此说服的要点是：暗中接受他的想法，而且平日里应该尽量多培养他坦率、不受拘束地畅谈的能力。在他行动不够积极时千万别威吓、冷落他。因为这样会使他丧失自信心。因此，希望制造和谐的气氛，积极地帮助他。如果能获得他的信任，将会成为很好的伙伴。
④固执型——拘泥型
此类型中虽无不拘泥形式的人，太过拘泥的顽固者却属此类型。属于此类型的人，一语既出，就不轻易地改变所言，对事情过于认真，且对已经决定之事绝对遵守，所以对规则甚为迷信。谨守时间，准时赴约，若有谁迟到的话会一直记在心里，这种类型的人常被评为拘泥于形式、缺乏幽默感、不知变通等，虽然如此，他依然我行我素。
此类型的人，头脑顽固、视野狭窄，是不易相处的人。个性沉稳不浮躁，能以坚忍的意志及无比的耐心处理事情并完成之。
此类型的人若能虚心采纳别人的意见，积极配合，大有可为，但是若不能敞开心胸，而将自己局限在小天地里，性情会变得乖僻，太过重视规则及程序等繁文缛节，别人自然对他敬而远之。