女友：“那……你看这些首饰和我很搭的嗳，也买了吧。”男友再去付账，消费掉3000元。
店主又走过来说：“小姐，我们这里刚好有一批新款珍珠头饰，既漂亮又高档，你要不要也看看？”
女友看到很多闪亮的头饰，爱不释手。拿了四五个。冲出来对男友说：“亲爱的，你对我的爱是不是无价的？”
男友一看女友的架势，非常尴尬，不得不接着刷卡。
相对于男性来说，女性在购物方面是最没理性的。故事中的这个女友就是一个很典型的代表，喜欢什么东西就一定会想着要得到，一冲动就不顾后果。而这种情况大多数女性都有过。据一项科学调查显示，90%的18～35岁的女性都有过非理性消费行为，她们总是有很多的消费理由，甚至，非理性消费占女性消费支出五分之一以上。她们在进入店铺之前可能已经做了周密的购物计划，但是却常常买回不少自己喜欢但却并不实用、甚至根本用不上的商品。
据统计有，50%以上的女性在发了工资后会增加逛街的次数，40%以上的女性在极端情绪下（心情不好或者心情非常好的情况），增加逛街次数。其发生几率同男性去喝酒（开心时和不开心时）的几率几乎相同。可见，购物消费是女性缓解压力、平衡情绪的方法，不论花多少钱，只要能调整好心情，80%左右的人都认为值得。
除此之外，女性的敏感情绪还容易受到人为气氛的影响。例如，受到打折、促销等因素的影响。据专家针对北京、上海、广州三地18～35岁青年女性的调查显示：因打折优惠影响而购买不需要物品的女性超过50%，因商品店内的时尚气氛和现场展销而消费的女性超过40%，因受到促销人员诱导而不当消费的女性超过50%。 另外，女性在选择物品时，态度更倾向于犹豫和动摇，形成过度消费。尤其是在面对众多种类的商品时。
女性的这种非理性消费，对销售人员们的销售是最为有利的。针对她们的这种非理性消费特点，销售人员可以通过摆放丰盈的商品、打折促销、营造店内时尚氛围、巧妙勾动她们那根冲动消费的心弦等方式来引诱她们冲动消费。
155.“无解”的问题不要拿出来问顾客
在销售产品的过程中，优秀的销售人员通常会通过提出巧妙的问题来引导顾客，诱出顾客的真实想法或真正需求，但在提出问题的时候千万要注意，不要问事先不知道答案的问题。
销售人员：“先生，这个电话是您太太告诉我的。听她说，你们近来有买一辆中档车的打算，但最后的决定权在您手上。”
顾客：“是的，有这个想法，只不过还没确定买什么样的车。”
销售人员：“听您太太说，你们有六个孩子，而且年龄都不大。”
顾客：“是的。”
销售人员：“那么遥控锁是不是最适合您家？”
顾客：“是的。”
销售人员：“我打赌您也喜欢四门车。”
顾客：“是的。”
销售人员：“难道您不同意带遥控锁的四门车是你们最佳的选择？”
顾客：“哦，是的，我们只会买带遥控锁的四门车。”
销售人员：“太好了，我们有几款这样的车可供您选择。您看什么时间看样车方便？”
顾客：“这周末吧。”
销售人员：“好的，到时我会给您打电话，再见，先生。”
在法律系学生的课程中，教授会告诉他们：“当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。”
相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果事先不知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦，销售人员也是如此。
因此，绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，我们不会问顾客：“您想买双门轿车吗？”而我们会说：“您想要双门还是四门轿车？”
如果你用后面这种二选一的问题，你的顾客就无法拒绝你。相反的，如果你用前面的问法，顾客很可能会对你说：“不。”下面有几个二选一的问题：
“您比较喜欢3月1日还是3月8日交货？”
“发票要寄给您还是您的秘书？”
“您要用信用卡还是现金付账？”
“您要红色还是蓝色的汽车？”
“您要用货运还是空运的？”
可以看出，在上述问题中，无论顾客选择哪个答案，销售人员都可以顺利做成一笔生意。
要养成经常这样说话的习惯：“难道您不同意……”例如：
“难道您不同意这是一部漂亮的车子，先生？”
“难道您不同意这块地可以看到壮观的海景，先生？”
“难道您不同意您试穿的这件貂皮大衣非常暖和，女士？”
“难道您不同意这价钱表示它有特优的价值，先生？”
因为，这些问题你已很有把握顾客会做出肯定的回答。当顾客赞同你的意见时，也会衍生出肯定的回应。
在说服顾客的过程中，千万别问只有“是”或“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”，否则尽可能用二选一的问题让顾客作出选择。
156.把握顾客购买习惯能够大大增加成功率
顾客购买习惯主要指顾客何时购买、何处购买、购买什么的问题。因此销售人员要搞好商品的经营工作，必须了解和掌握顾客在商品购买时间方面的习惯。如在一天的时间中，哪段时间顾客最多，一周中，星期几购买人数最多，附近企事业单位每月哪天发工资需买东西，每年哪些节令或节假日对哪种商品需求量大……以便统筹安排销售，最大限度地满足顾客要求，从而也能增加商品销售量和营业额。
一些老顾客对店里的陈列方式、销售的商品、销售方式，等有着特别的情感，一旦他们在内心真正认可了某一个店家，会很自然地将其当成购物的首选。购买商品时，就毫不迟疑地到这里来购买。销售人员在了解顾客的这种习惯之后，接待老顾客倍加照顾，频频招呼，但也千万不要对第一次来的顾客不理不睬，或者对新顾客殷勤招待，而漠视老顾客。
当销售人员通过对顾客购买习惯的了解，认为可能成为本店的常客时，我们可以给他以特别的注意。主动沟通了解顾客的消费需求，充分运用说服技巧积极促成交易，他们将为商店带来比较丰厚的额外利润。
销售人员要想完全掌握顾客的购买习惯，做到满足顾客消费需求，还需要弄清楚顾客在何处购买和如何购买两个习惯问题。
1．顾客习惯在何处购买
何处购买问题，包括顾客准备在什么地方购买和顾客实际在何处进行购买两个方面的问题。两者可能在同一地方，也可能因为顾客来在目的发生购买变化，而去另外一个地方购买商品。有些商品顾客经常是在家里作出购买决定，然后再到市场选购。这就需要针对顾客的习惯实行相应销售策略。比如一些耐用的消费品，销售人员可以多多进行宣传，影响消费者，吸引顾客来现场购买。
在实际生活中，也有一些商品，属于顾客在购货现场冲动消费的。这时，销售人员必须做好商品的外包装、陈列方式及购货现场对商品的宣传，以刺激顾客在现场的购买欲望。
2．顾客习惯以什么方式购买
方便购买是多数顾客的普遍要求。购买方便的要求范围很广，有些顾客在商品数量、规格上要求具备各种顾客需要的尺码、花色、品种和数量；有些顾客要求商品形式多样化，如肉羹食品应有鲜货、腌制、卤制等；有些顾客由于工作繁忙，在时间上要求随叫随到，在地点上要求尽可能就地就近购买；一些经常出差的顾客在包装上要求易携带、使用方便等。对顾客这些购买方便要求，销售人员应尽量努力做到，才能扩大店铺在顾客中的影响。
另外，销售人员要想更好地了解顾客的购买习惯，还要有针对性地为每一位顾客服务。销售人员不要放过任何一个有购买需求的消费者，因此。对不同的顾客分别提供有针对性的服务，尽可能地满足不同顾客的实际需要和心理需要，加强与顾客的交流与联系，了解他们的消费需求变化。只有这样，才能让自己的店铺生意在激烈的市场经济下立于不败之地。
157.向顾客求教，不是销售胜似销售
在销售中，当销售人员还不了解了顾客的真正需求时，不妨主动当当学生，多向顾客请教。
林达：“陈总，我已经拜访您很多次了，可以说您已经非常了解本公司汽车的性能，也满意本公司的售后服务，而且汽车的价格也非常合理。陈总是销售界的前辈，我在您面前销售东西实在压力很大。我今天来，不是向您销售汽车的，而是请陈总本着爱护晚辈的胸怀指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后的工作中加以改善。”
陈总：“你做得很不错，人也很勤快，对汽车的性能了解得也非常清楚，看你这么诚恳，我就给你透个底儿：这一次我们要替公司的10位经理换车，当然所换的车一定比他们现在的车子要更高级一些，以激励他们的士气，但价钱不能比现在的贵，否则短期内我宁可不换。”
林达：“陈总，您不愧是一位好老板，购车也以激励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西。陈总我给您推荐的车是由德国装配直接进口的，成本偏高，但是我们公司月底将进口成本较低的同级车，如果陈总一次购买10部，我一定能说服公司尽可能地达到您的预算目标。”
陈总：“喔！贵公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了！”
月底，陈总与林达签署了购车合同。
在故事中我们可以看到，林达之所以久攻不下，原因就在于他没有了解顾客的真正需求是什么。当他自己意识到这个问题后，改变了一贯采用的策略，转而使用情感武器，即放低姿态，把顾客称为“销售界的前辈”，说“在您面前销售东西实在压力很大”，继而向顾客请教：“我今天来，不是向您销售汽车的，而是请陈总本着爱护晚辈的胸怀指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后的工作中加以改善。”
当林达以请教的姿态要求陈总给予指点后，陈总的态度发生了很大改变，由此，林达才真正了解了顾客想要什么样的车，于是根据顾客的要求推荐本公司的车，顾客也有了一个明朗的态度，并最终购买了林达公司的车。人心隔肚皮，很多时候我们都很难搞清楚顾客在想什么，需要的是什么。遇到这种难题的时候，我们只能想办法从顾客那里进行探寻。其中，最好的，最容易做顾客接受的方式就是向顾客求教。出于好为人师的炫耀心理，顾客大都会满足我们的解惑需求和销售需求。
158.刺激顾客的自我重要感来促成交易
很多情况下，顾客购物买的是一种满足感，所以你在给顾客介绍商品的时候，一定要顾及顾客的感受，这是对顾客起码的尊重和感谢。对顾客恭敬有礼，不时的请教和感谢让顾客受到了足够的重视，给顾客一种自己很重要的感觉，从而使顾客被重视的心理得以满足，于是顾客很自然地从情感上对你表示了认同，促成了这笔交易。
顾客选择购买的原因，从心理学的角度分析，是希望通过购买商品和服务而得到解决问题的方案及获得一种愉快的感觉，从而获得心理上的满足。所以，可以这样说，顾客真正需要的除了商品，更是一种心理满足，心理满足才是顾客选择购买的真正原因。
心理学家弗洛伊德说，每一个人都有想成为伟人的欲望，这是推动人们不断努力做事的原始动力之一。因为渴求别人的重视，是人类的一种本能和欲望。渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求，我们每个人都在努力往高处爬，希望得到更高的利益和地位，希望得到别人的尊重和喜欢。没有一个人愿意默默无闻，不为人知。
重要感更存在于消费者的消费心理中，特别是在生存性消费需要得到满足之后，顾客更加希望能够通过自己的消费得到社会的承认和重视。敏锐的销售人员已经意识到，顾客的这种心理需求正好给销售人员推销自己的商品提供了一个很好的突破口，销售人员可以通过刺激顾客的自我重要感来促成顾客的购买决定。
比如，当顾客在你的店里试衣服，觉得衣服穿在自己身上显胖的时候，否认是不能满足顾客的，这时候销售人员不可以违心的敷衍顾客，但是可以从专业角度给顾客做出一些解答，把话说得动听婉转一点，让顾客觉得舒服、顺耳。作为销售人员，你可以这样说：
1．张小姐，其实您这是有福气，根本就不胖，只是胸部丰满一点，而这是多少女人梦寐以求的事情啊，一看您就是生活滋润，没有忧虑的人，这样的人才是真正有福气的人呢，您觉得衣服哪里显胖呢？
2．其实这件衣服穿在您的身上很是大方得体，尤其又是黑色的，很修身，裙子的这种纹路，也能够起到显瘦的效果，你自己看看，多么瘦啊。您还不满意啊？
真诚地尊重顾客，给他们重要感，是打开对方心门的金钥匙。销售人员要永远都让顾客感受到自己的重要，多给顾客一些关心和理解，对顾客的尊重和付出，会得到顾客同样甚至更多的回报。