书城励志做最棒的面对面销售:见面即成交的300个情境销售法
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第1章 前言

“工作两个月了,我还没有卖出去一件商品,主管都提醒我好几次了。”

“有顾客询问时,我尽心尽力地介绍产品,顾客却总是放下就离开了。”

“顾客看过产品后说:‘产品好是好,就是太贵了。’我一时竟不知道如何去化解顾客的价格异议。”

“顾客总说我介绍的产品这有问题那有问题,我只能沉默,完全不知道怎样化解顾客的这么多顾虑。”

“有时候顾客对产品动心了,快要付款时,却因为我的一两句话就说要再看看。我该怎样才能把顾客留住呢?”

“做销售这么久,遇到的脾气古怪的顾客可真不少,有的顾客太完美主义,有的脑筋太死板,我真不知道如何去应对形形色色的顾客。”

“顾客的投诉遇到过几次,每次都以为自己处理得很好,顾客仍然不满意,气冲冲地走了。真的很无奈。”

上述问题,是不是经常萦绕在每个销售人员的心上?总以为自己在销售的时候,已经尽了最大努力,为何还是收效甚微,甚至被顾客误解?难道是顾客错了?作为销售人员,总会会听到这样一句话:顾客是永远不会有错的。那么到底是哪里出了错?

其实,原因可以概括为简单的一句话:销售并不是简单的卖东西。如果你把销售想得太过简单和直接,就完全无法触及销售的本质,那么你的再多努力也都是一种无用功,不仅不会促进交易,还会产生副作用,让顾客对你心怀不满。这样下去,销售的路怎么可能长久呢?

现代销售的定义是:“一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程,而从事销售工作的人,则从这个交换的过程中得到适度的报酬。”世界上最伟大的销售人员,连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一宝座的乔·吉拉德说:“销售人员是用产品与服务来解决问题的人,而不是去找产品买主的人。”这,就是销售的本质。如果你能领悟到这其中的丰富内涵,并身体力行地去做,就意味着你将很快脱离在表面打转的初级阶段,晋级为在笑傲商场的优秀销售人员。

从认识销售本质出发,你将能得到一套全新的销售理念和操作方法。这也就是本书所探讨的核心内容。

本书针对情境销售这一具体话题,做了全方位的探讨,对每一点都作了深入分析。其中包括:怎样用最佳状态迎接顾客、顾客最喜欢的接待方式、怎样挖掘出顾客的真实需求、怎样察言观色找到最佳销售时机、怎样巧妙引导顾客、怎样留住顾客、怎样进行专业的产品解说、怎样让顾客得到良好的产品体验、怎样让不同类型的顾客都满意、怎样让顾客喜欢自己、怎样取得顾客的坚实信任、怎样打动潜在顾客的心、怎样打开销售僵局、怎样看透顾客的微妙心理、怎样充分发挥销售口才、怎样应对顾客的价格异议和对产品的质疑、怎样从顾客的不满中找到成功销售的突破口、怎样让销售的每个细节都完美、怎样制造有利于销售的环境、怎样与顾客做朋友、怎样在缔结成交时不出任何漏子、怎样提供人人都满意的售后服务、怎样处理顾客的投诉、怎样应对销售中的突发事件等等,事无巨细,包涵了销售的各个层面,富于实用性和可操作性。

本书的最大特点是:论述时结合具体实例,使读者不至于产生空泛之感,对每个观点都能切实把握;把很多销售理论与具体的销售情景相结合,为销售人员描绘出了极富真实感的销售场景;结合当前热点,选用契合主题且新颖时尚的案例,让读者在强烈的时代感中学到服务知识和技巧;语言通俗易懂,简洁有力,面向广大社会读者。本书将为那些想要拿下更多顾客,创出销售金字招牌的销售人员,展示出与传统理念截然不同的路。

由于编者知识水平有限,对有些问题的探讨还有待深入,因此,对本书的不足之处望广大读者和有关专家予以批评指正。

编者

2011年9月26日