心理研究专家们还对姓名可能对职业选择造成的影响进行了研究。研究人员在线搜索了美国牙医（Dentist）协会和美国律师（Lawyer）协会的记录，结果发现很多牙医的姓氏都是以“Den”三个字母开头的，而不是“Law”。反过来，在律师当中，姓氏以“Law”三个字母开头的比例要比“Den”高得多。五金和屋顶修缮公司老板的资料也呈现出了类似的情况。研究团队利用雅虎的网络黄页搜到了美国最大的20个城市里所有的五金（Hardware）和屋顶修缮（Roofing）公司，并查看了这些公司老板的姓或名的首字母是不是“H”或“R”。结果显示，五金公司老板的姓名更有可能以“H”打头，比如说哈里斯（Harris）五金公司 ；而屋顶修缮公司老板的姓名更有可能以“R”打头，比如说瑞希德（Rashid's）屋顶修缮公司。
在心理学研究人员看来，这种效应甚至已经蔓延到了政治领域。在2000年的美国总统大选中，姓氏以“B”打头的选民特别喜欢把选票投给布什（Bush），而姓氏以“G”打头的选民更有可能支持戈尔（Gore）。在一篇名为《为什么苏西会在海边卖贝壳：隐藏的自我中心和人生的重大决策》（Why Susie Sells Seashells by the Seashore： Implicit Egotism and Major Life Decisions）的论文中，佩勒姆对研究结果进行了总结，他说我们或许不应该对这些效应大惊小怪，“那只不过表示我们都会被自己最爱的那个人所吸引罢了”。
由此可见，名字作为伴随我们一生的标志，在我们一生的各种决策中都有着微妙的作用，如此看来，家长在给孩子取名字时，就更应十二分谨慎，给孩子取一个有积极意义的好名字，也许便影响孩子一生的修成。
聪明人有时候也会有愚蠢举动
“思维”与“情感”之间的冲突，可能会让聪明人做出愚蠢的举动，可能会导致不可理喻的现象。
马萨诸塞大学的心理学家们曾做过一个实验：他们把软心豆糖分别装进一个大碗和一个小碗。大碗装有100 粒豆糖，在每一轮实验中，白豆的数量始终保持在91 到95 粒之间，其余均为红豆。小碗装有10 个软心豆糖，并且始终保持9 粒白豆和1 粒红豆的组合。参加实验的人只要能从任何一个碗中取出一粒红豆，就可以得到1 美元。但是，实验人已经事先提醒实验对象：小碗中10% 的豆糖是红豆，而大碗中的红豆比例不超过9% （实验示意图见图2-2）。每个人在尝试取出红豆之前，都要摇动两个碗，然后再用遮蔽物把碗遮盖起来，这样，实验对象在取豆糖的时候，根本就看不到豆糖的颜色。
使用思维系统进行分析性思考的人，往往会选择小碗，因为小碗提供的成功概率始终保持在10% ，而从大碗中抓出红色豆糖的概率永远也不可能超过9% 。但是，事实上在这个实验中，还是有将近2/3 的人选择了只包含9% 红色豆糖的大碗。
为什么即使是在大碗只含有5% 红色豆糖的情况下，仍有近1/4 的实验对象选择了大碗呢？
其实，对于这些人，思维系统提供的逻辑和概率，根本就无济于事。一位实验对象对研究人员说：“我之所以选择红色豆糖数量更多的碗，原因很简单——虽然这个碗里的白色豆糖也更多，从百分比上看也不利于我，但我还是觉得，红豆越多，取出红豆的机会就越多。”
马萨诸塞大学的西摩·爱普斯顿（Seymour Epstein ）和韦罗妮卡·德内斯拉贾（Veronika Denes-Raj ）认为，实验对象“欣然承认自身行为的非理性……尽管他们知道，从概率上说，大碗的成功概率更小，但他们觉得，红色豆糖越多，成功的机会也就越大”。
如果用术语描述这种“软心豆糖综合征”，那就是“分母盲目性”（denominator blindness）。当然，所有分数无非都是这样的形式：分子/ 分母。同样，如果用最简单的话解释每项投资给我们带来的影响，也都可以表述为如下形式：收益或损失的金额/ 你的财产总额。
这是情感战胜思维的后果，而相反的，在另一些情形中，我们却忽视整体直觉，只凭思维系统做出了错误判断。
比如，我们的购物车堆积如山，那么如何来计算这些日用品到底会花费多少呢？在进行直觉性估计的时候，如果现在购物车的商品大约比平时多出30% ，反射系统就会按平时的花销乘以1.3 ，计算出目前的采购成本。几秒钟之后，直觉就会告诉我们：这次大概要花掉100 美元。但是如果我们用大脑的思维部分计算总花费时，结果会怎样呢？我们肯定会把购物车里的所有商品加到一起，在大脑里进行加总计算，直到数完每一样商品。最后，在费尽心机地尝试回忆每种商品的价格之后，却发现一切努力都是徒劳的，大脑已经乱作一团，于是只好放弃。
为什么会发生这种思维错乱呢？
计算神经生物学家认为：思维系统可以依赖于我们所说的“树状搜索”（tree-search ）过程。这种处理方法的名称源于传统的树状决策过程，比如说，在国际象棋的棋盘上，每走一步之后，未来可能采取的选择就越多，就像距离树干越远的枝条越长一样。为了得出结论，我们的思维系统就会不遗余力地在纷繁复杂的经历、预测和结果之间进行筛选，就像蚂蚁为了寻找食物而在树枝上爬上爬下、来来去去一样。所以在购物花费时，树状搜索方法是否成功，取决于我们的记忆力以及被衡量事物的复杂性。一旦需要衡量和记忆的东西太繁复，我们的思维系统便容易出错。
由此可见，只凭情感、直觉便做预测，或者盲目依赖四位系统做判断，都最终的结局往往就是“只见树木不见森林”，糊里糊涂做出错误判断。所以，在遇到问题时，最好的做法是系统地思考，将思维和直觉有机结合，再选择最佳的方法，才能正确而高效地解决问题。
为什么意外之财花得快
生活中，我们经常听到同事朋友说“今天拿奖金，买了两条很贵的裙子犒赏自己”，或者“今天中奖了，我得请大家出去吃一顿”，即使平时花钱很有计划生活很节俭的朋友，也会在得到“额外之财”时变得很阔绰，仿佛那些钱是捡来的。这其中蕴含着怎样的决策心理呢？
有一天，海伦匆匆忙忙地穿过纽约市的格林威治，准备和一群朋友共进午餐。路上，不经意之间，她瞥见人行道上的一团钞票。她走过去，站在这些钞票旁边呆了几分钟，看失主会不会回来寻找。看没人归来，海伦迅速拾起钱，一溜小跑去见朋友。在餐厅里，海伦点了一下这笔意外之财——300 美元。对于像海伦这样一个为生活而奔忙人家来说，这绝对是一笔从天而降的大财。
海伦是怎么处理这笔钱的呢？首先，她美美地招待朋友们一顿午餐（他们认为只有这样做才算公平）。之后，她又买了几本书，几张唱片和2 条漂亮的丝巾。晚上，她又请男朋友享用了一顿大餐。等到一切结束的时候，捡来的300 美元已经不见踪迹：海伦花了430 美元。
海伦不仅花掉了捡来的钱，还多花了自己的辛苦钱，但是她一点都不后悔，因为意外之财，让她觉得自己收获满满，沾沾自喜之时便放松了原来的计划，而被意外的喜悦牵着走。类似的例子不在少数。
比如说，事先告诉一组大学生，出席次日篮球赛可以得到5 美元；另一组学生则是在进入赛场后，在没有任何事先说明的情况下每人分得5 美元。和事先得到消息的学生相比，拿到意外之财的学生会花费2 倍于前者的金额。
又比如说，作为布什总统2001 年税制改革的一部分，所有美国纳税人均可享受600 美元的税收折扣。但把这笔税收返还当做政府赏赐的人，比视作收回自己钱的人多出了3 倍。
和意料之中的收入相比，意外收入会让我们更迫不及待地去消费。于是商家和一些投资公司也会利用我们的这种心理，通过设置“意外惊喜”来促使我们迅速作出决定。只要仔细观察一下我们的生活，便可以发现这样的事情比比皆是。
当价格只有50 美元，我们迫不及待地买下来，然后又用这刚刚“省下来”的50 美元，买了一些从未想过要买的东西。
当我们在超级市场采购时，如果遇到“立刻兑现优惠券”的情况，我们会比在没有优惠的情况下多花12% 左右的钱，似乎觉得必须要为省下的钱奖励一下自己。
当广播说“商店5 分钟后停止营业”，那么我们很有可能不假思索地从货架上抓下一些平时你根本不会买的商品。
当基金公司宣布其将马上“对新投资者停止出售”时，也许会有数百万美元立刻涌入该基金公司的腰包。
可见我们很容易被意外的惊喜牵着走，以为自己捡到一大笔横财、拥有一大堆好处，而变得阔绰而迅速将钱花出去。这样就是为什么很多买彩票中大奖的人，到头来穷困潦倒的原因所在。
但是，可以预知的是，如果一股脑花掉一笔金额巨大的意外之财，几乎可以肯定的是我们绝对会对自己挥霍掉这笔本可以消遣终身的财富感到懊恼无穷。所以，横财是福是祸，取决于是我们控制了它，还是它控制了我们，干预了我们原本理性的决策。
怎样提要求才容易被接受
当我们去超市的时候，总是不难发现，即使是最小幅度的减价或优惠都会产生很有效的作用。一项研究表明，40%的人愿意花75美分购买一个纸托蛋糕和两个小甜饼，但是当广告说购买75美分一个的纸托蛋糕可以“免费”赠送两个小甜饼的时候，有73%的人愿意掏腰包。
这里的广告正是利用了诱导的方法，来促使人们做出购买的决定。事实上，在我们的生活中，类似的诱导并不在少数，它们常常在不知不觉中影响了我们的决策。
斯坦福大学的心理学家约翰逊·弗里德曼和斯科特·弗雷萨进行了一项突破性的关于劝诱的研究。研究者先是随机地打电话给150多名妇女，假装自己是加利福尼亚消费者协会的工作人员。研究者询问妇女们是否愿意参加一种名叫“指南者”的家用产品使用状况的调查。由于这种产品不同于其他产品，它需要彻底的调查，因此，研究者问道，是否愿意让一支由六个男人组成的检查队亲自登门，花几个小时对她们的橱柜进行彻底的检查？检查内容涉及每一个物品储存区，将能够摸到的所有肥皂、餐具洗涤剂、清洁剂和漂白剂进行分类放置。也许毫不奇怪，只有不到四分之一的妇女同意接受这种繁琐的检查。
不过，这只是实验的一部分。研究者还给另一组妇女打去了同样的电话，但是这次，研究者并没有一口气提出所有的请求，而是先询问妇女们是否愿意参加一项家用产品使用状况的电话调查，几乎每个接到电话的妇女都同意了。但是，三天以后，研究者给妇女们打去了第二次电话，询问她们是否愿意让六个男人组成的检查队登门检查她们的橱柜，结果，有一半以上的妇女表示同意。
之所以第二种方法会得到更多妇女的同意，是因为通常人们在已经答应小请求的情况下更容易答应大请求。为了证明这一论断，研究团队又进行了另一项实验：他们劝说人们在花园前面竖立一块大型告示牌，上面写着“小心驾驶”。尽管竖立这个告示牌显然是为了警示驾驶者在住宅区域内减速，但几乎没有住户接受这个请求。于是，研究者们劝说第二组住户竖立一块只有三平方英寸的小告示牌，几乎每个人都同意了。两周后，研究者回过头来询问这些住户是否愿意把小告示牌换成大告示牌，令人惊讶的是，竟然有76%的人表示没有异议而同意了。
后续也有不同的研究人员对这一主题进行研究，最终能结果都表明，这一技巧在很多不同的领域都有效。比如，先让人们使用节能型灯泡，就更可能让他们接受全方位的节能生活方式；先让人们适量地捐款给慈善机构，接着就可以对他们提出更高的捐款额要求；先让员工同意工作条件做小幅度的改变，就更容易让他们接受更大的改变。
与这一循序渐进的劝诱技巧相关的是“破坏然后重建”技巧，也就是先提出一个使人们感到震惊的要求，然后再提出一个正常的要求。在一项研究中，实验者挨家挨户地销售便笺簿，以筹集慈善基金。他们采用了两种销售方式，一种是声明“便笺簿的价格是3美元，很便宜。”另一种是告知“便笺簿价格是300美元，也就是3美元，很便宜。”后者的说法很奇怪，但是却惊人地将销售量翻了两番。
除了研究这些经常使用的劝诱方法以外，心理学家们还考察了其他一些更不寻常但是极其有效的技巧。例如，一个叫做“激发”的技巧，就是通过一个奇怪的要求激起人们更多的关注，从而提高人们顺从的可能。在加利福尼亚大学的迈克·桑图斯及其同事进行的一项研究中，一个乞丐（由一名研究者假扮）向过路人索要15或者37美分。耐人寻味的是，面对这个不同寻常的要求，有更多的人愿意掏腰包。
从以上的这些实验和结果来看，在促使人们做决定的时候，选择恰当的诱导方式，能够在当事人不知不觉中便影响其决策，从而实现我们的目的。