（三）心理
要义
古代没有“心理”这个词，但是深知人的行为是受心灵支配的。在孟子那里，人被分出“大体”和“小体”，大体是心，小体是肉身，心为主，身为从。道家也这么看，思想意识、精神先于、高于肉体，是生命的主宰。佛家更是强调心的作用，不光人，就是整个世界都是心念的集起。这说的是学问，至于实践则更加明显，揣摩心思以利用之，自古以来便是一个屡试不爽的手段。
故事
神龟
一个齐国人挖地时发现一只龟。
齐桓公派出专使，带着十辆马车和百斤黄金来到那户人家，传达国君命令，说这只龟是东海海神的后代，暂时寄居在这里。现在国君赐给你中大夫的爵位和黄金，以示褒奖。然后把神龟毕恭毕敬地迎进宫中，供奉在高台上，每天杀四头牛，用它们的血进行祭祀。
四年后，齐桓公出兵讨伐北面的孤竹国，为了解决军粮问题，就把神龟抵押给一家大富户，按照神龟的价值借到了足够三军吃五个月的粮食。
之后，齐桓公又不断花样翻新，借助神龟敛财。最后一算，从这只龟身上获得的收入竟然相当于两个齐国土地的价值。（《管子》）
子贡救鲁
春秋时期，齐国的执政大夫田常想树立自己的威望，发兵进攻鲁国。孔子召集弟子们说：“鲁国是父母之邦，我不忍心看到家乡遭受苦难，你们谁能够到齐国去面见田常，劝他停止进攻？”子贡愿意前往。
子贡见到田常，说：“您的目的是建功立业，然而要想通过攻打鲁国达到这个目的是很难的，而攻打吴国还差不多。为什么呢？因为鲁国的城池又薄又低，土地又窄又洼，国君愚蠢不仁，大臣虚伪无能，士兵缺少尚武精神，厌恶作战。但吴国就不同了，它的城池又高又厚，土地又广又深，兵甲又坚又新，士兵精悍，斗志昂扬，军械完备，兵器精良，还有能干的官员镇守各地。”
这叫什么话！田常很不高兴，凭什么放着容易建功立业的事情不去做而偏偏选择难做的事情呢？
子贡笑了笑，说：“我听说，忧患在内部的，要讨伐强国；忧患在外部的，要讨伐弱国。您的忧患是在内部还是在外部呢？在我看来，是在内部。齐国君主三次封赏您，都没有办成，因为其他大臣出面阻拦，所以您才要通过进攻别的国家来树立权威，增强实力。假如您占领了鲁国，只能助长国君的骄傲，增加大臣们的尊显，对您并没有实际好处。国君骄傲就会恣意放纵，大臣们尊显就会发生纷争。那时，上，国君与您疏远；下，大臣与您争权夺利。如此发展下去，不要说树立自己的威信了，就是想保住自己现在的地位都不容易。所以我劝您不要攻打弱小的鲁国，而去攻打强大的吴国。”
田常望着子贡，还是不大明白。
子贡接着说：“不错，吴国是强国，讨伐吴国很难成功，会遭受重大损失。然而，士兵战死，大臣伤亡，受益的是谁呢？是您呀！到时候没有强臣与您为敌，没有过多的百姓可供国家驱使，只剩下孤零零的一个国君，到了这一步，控制齐国的人就只有您了。”
田常眼睛一亮：“说得好！可是，齐国的大军已经到了鲁国，就怕来不及更改了。”
子贡说：“还来得及。您推迟进军的命令，我去向吴国求救，等到吴国发兵，您就可以与吴军作战了。”
鲁国免除了一场兵灾。（《长短经·卷七》）
您的田地太辽阔了
孔子带着学生出门，休息的时候，拉车的马跑掉了。马儿跑到田地里，吃了一些庄稼苗。田地主人扣留了马。
子贡是孔子门下最能言善辩的学生，前去讨要马匹。结果好话说尽，空手而归。
孔子新收的来自边远地区的一个学生提出试一试，孔子同意了。他对农人说：“您耕种的田地从东海一直延伸到西海，我们的马儿怎么能不吃您的庄稼呢？”
农人听了非常高兴，说：“你真会说话，哪像刚才那个家伙。”便解开马交给他。（《吕氏春秋·必己》）
得民心者
张谴担任韩国的国相，执掌行政大权，他患了重病，离死期不远了。
掌管战车的大臣无正带着30镒（yì）黄金前去探望他。
过了一个月，眼见着张谴不行了，韩国君主前去慰问病人，最后问他：“如果您不在了，谁可以接替您的位置。”
张谴说：“掌管战车的无正注重法制而敬畏国君，尽管如此，但还是不如公子食我得民心。”
不久，张谴去世了。国君任命无正做韩国的相。（《韩非子·说林上》）
安陵君
安陵君还没有得到现在这个封号的时候，江乙问他：“您对楚国没有一点功劳，也没有可供依仗的权贵亲人，却身居高位，享受优厚的俸禄，民众见到您，无不整理衣服，端正帽子，毕恭毕敬地行礼，这是为什么呢？”
他回答：“这不过是楚王一时糊涂，给了我一个大便宜罢了，要不我是得不到现在的地位的。”
江乙点点头，说：“靠金钱与人结交，钱用光了，交情也就断了；靠美色与人结交，色衰退了，交情也就没了。所以，爱妾铺上的席子还没有破损，就被遗弃了；宠臣的马车还没有用坏，就被赶走了。您现在虽然独揽楚国大权，可是自己并没有能够与楚王进行深交的东西，我实在为您担忧啊。”
“那可怎么办呢？”他皱起了眉头。
“只有一个办法，”江乙望着他说，“您一定要向楚王表示，跟大王一块去死，为大王殉葬，这样您的地位就不会动摇了。”
“我听你的。”他说。
三年之中，他并没有按照江乙的话去做。江乙对他说：“您既然不采纳我的意见，我今后就不见您了。”
“不是我不听您的，是实在找不到机会啊！”他这样解释。
不久，楚王到云梦一带去游猎。一头犀牛发了狂似的冲过来，楚王弯弓发射，一箭就射死了犀牛。楚王拔起一根旗杆，按住犀牛头，仰天大笑，说：“今天太高兴了！然而我死了以后又能和谁一起享受这样的快乐呢？”
安陵君顿时泪流满面，上前对楚王说：“我在宫内与大王挨席而坐，出外与大王同车而坐。大王百年之后，我愿意追随您而去，在黄泉下做大王的席垫，不让蝼蚁侵扰您，有什么能比这更愉快呢！”
楚王非常高兴，封他为安陵君。
君子听说了这件事，说：“江乙真算是善于出谋划策，安陵君真算是善于利用时机啊！”（《战国策·楚一》）
神人军师
乐毅率领燕国大军进攻齐国，用了5年时间，连下70多座城池，只剩下莒邑和即墨两座城还掌握在齐国人手中。守卫即墨的将军叫田单。
燕国君主燕昭王去世，新君是燕惠王。他听信谗言，逼走了乐毅，燕国军民愤愤不平。田单认为机会到了。
他命令城中军民，每餐之前，一定要在庭院中祭祀祖先。于是，鸟儿都在城上空中盘旋，等着吃下面的祭品。燕国士兵望着空中久久不去的飞鸟，很是奇怪。
田单派人到城外四处散布说：“这是神人下来亲自教授田单将军对付敌人的机宜。”同时告诉城中军民：“上天将会给我派来神人军师。”
这时，有一个士兵悄悄找到田单，问：“我可以做这个军师吗？”说罢，掉头就走。田单连忙起身，请他回来，推他坐在朝向东方的上座，拜他为师。士兵说：“我说的是瞎话，其实什么本领也没有。”田单命他不要再说了，尊他为军师。此后每次发布号令，都一定说是遵照了神师的旨意。
看看还差一些火候，田单散布说：“齐国人最害怕的是被俘虏后割掉鼻子，如果燕军把这些被割掉鼻子的人排列在队伍的前面来攻城，即墨非被攻下不可。”燕军听到了这种说法，便割去了俘虏的鼻子。齐国军民见到俘虏的惨状，进一步坚定了战斗决心，发誓决不投降当俘虏。
田单继续散布说：“齐国人最担心的是城外的那些祖坟，如果祖坟被燕国人挖掘，祖先遭受凌辱，齐国军民的意志就垮掉了。”燕军听到了这种说法，便挖开所有坟墓，还把尸骨架在火上烧。齐国军民见到祖先遗骨如此遭遇，无不痛哭流涕，悲愤异常，纷纷要求冲出城门，与燕军决一死战。
士气充分调动起来了，田单知道士兵可用，选出5000名死士，利用火牛阵大破燕军。然后一鼓作气，将燕军逐出齐国，收复了所有沦陷的土地。（《史记·田单列传》）
反正是一死
南北朝时，东魏与西魏激战，西魏受挫，将领若于惠在夜间指挥部队逃跑，东魏的人马在后面穷追不舍。若于惠慢慢从马上下来， 回头命令埋锅造饭。吃完后，他对兵将说：“死在长安跟死在这里，有什么不一样吗？”（长安死，此中死，有以异乎？）于是命令竖起战旗，吹响号角，聚集起离散的士兵，缓缓后退。东魏骑兵见状，怀疑路上有埋伏，不敢逼近，西魏军队得以返回关中。（《资治通鉴》卷158）
请托
唐玄宗时，姚崇与魏知古共同担任丞相。魏知古本来是一个小吏，经姚崇一手提拔，后来竟然与姚崇的地位一样。
姚崇有两个儿子在洛阳做官，依仗父亲的权势，也因为父亲对魏知古有知遇之恩，很有些猖狂，多有弄权请托的不法行为。魏知古从洛阳回到长安，将他们的情况报告给了皇帝。
一天，玄宗顺口问姚崇：“您儿子的才能和品行怎么样？现在做什么官？”
姚崇一下子就猜到了皇帝的意图，答道：“我有三个儿子，两个在洛阳，贪心不知克制，也不懂得谨慎。我想他们一定是拿什么东西请托魏知古。臣还没来得及查问。”
玄宗本来以为姚崇一定要为儿子打掩护，不想姚崇竟然和盘托出，心里很高兴，问：“你怎么知道他们请托魏知古？”
姚崇说：“知古当年做小吏的时候，我关照提拔过他。臣的儿子愚昧，以为知古必然心存感激，会包庇他们的所作所为，所以会前去请托。”
皇帝听了这番话，认为姚崇无私心，同时也对魏知古辜负姚崇的行为大不以为然，打算斥退他。姚崇坚决不同意，说：“我儿子的行为不检点，扰乱了陛下的国法。陛下赦免了他们的罪过，已经是很幸运的事情了。如果因为我的缘故而斥退魏知古，天下人一定会说陛下偏向我，影响您的圣明。”皇帝想了半天，才接受了姚崇的意见。
最后玄宗罢免了魏知古的丞相职位，降为工部尚书。（《资治通鉴》卷211）
口蜜腹剑
唐朝玄宗时，李林甫担任宰相。此人嫉贤妒能，对那些有可能威胁到自己名位的人，一定想方设法给予去除，然而表面上总是做出一副友好的样子，被当时的人称为“口蜜腹剑”。
一次唐玄宗观看歌舞，兵部侍郎卢绚从楼下走过。皇帝深为他的清雅风度和含蓄气质所打动，一直目送他远去。李林甫得知了这一情况，找来卢绚的儿子说：“你父亲名望很高，现在交州、广州需要有才能的人，皇帝打算让你父亲去。如果嫌那些地方太远而推辞不去的话，就会被降职。现在有一个办法，就是以太子宾客、詹事的身份去东都洛阳做官，这既可以保住职位，任职的地方又不远，怎么样？”
卢绚很害怕，主动提出去洛阳做太子宾客、詹事。李林甫趁势让卢绚出任华州刺史，使他离开了朝廷。
又有一次，唐玄宗问李林甫：“严挺之现在何处？这个人还可以重用。”李林甫找来严挺之的弟弟说：“皇帝对你哥哥很看重，应该先设法回到京师，然后再进一步图谋。可以向皇帝上奏，就说患有风疾，请求回京医治。”
此时严挺之在绛州做刺史，听从了李林甫的话。
李林甫以严挺之的奏书为由对唐玄宗说：“严挺之已经老了，又中了风，应该授予闲职，以便就医。”唐玄宗叹息良久。后来严挺之被调任詹事。（《资治通鉴》卷215）
小结
故事中心理战运用得最彻底的是田单，先是利用鸟儿做文章，接着弄一个通神军师，尽管取得了神圣化效果从而提振了己方士气，打击了敌方士气。但仍嫌不足，因为尚缺怒气，于是再烧一把火，诱骗对方采取极端手段，割鼻子挖祖坟，刺激起士众的刻骨仇恨。两轮下来，战斗力得到极大加强。一切准备妥当，反攻开始了，心理打击仍然是主要手段。田单的武器是一千多头身着五彩衣、角上绑着明晃晃利刃、尾巴上燃烧着熊熊烈火的黄牛。在敌方已经形成强烈心理暗示的氛围下，当这群怪物疯狂地冲过来时，燕军真的以为上天震怒了，不崩溃才怪。可以说，田单能够仅仅凭着区区两座城邑击败强大敌手，收复失地，靠的就是心理战；不是一场，而是一个系列，环环相扣。
（四）矛盾
要义
利用矛盾是人们经常说的话，表明这是一个简单而有效的手段。之所以如此，是因为凡是事物，一定处在矛盾关系中。所谓矛盾，并不非得是双方剑拔弩张，和谐相处也存在着相互排斥的一面，只要是独立体，就有自己的需要和利益，相互之间就要产生摩擦、冲撞。和谐相处与剑拔弩张仅仅是矛盾的两种形式，除此之外，矛盾还有其他形式，总之，矛盾无时不在、无处不有，所以任何时候都可以利用矛盾，以达到自己的目的。
故事
壶丘之城
楚王的弟弟在秦国，秦国扣住他不放。
楚国宫廷中有一个侍卫，说：“给我100镒黄金，我能使秦国放公子回来。”
这个侍卫驾车载着黄金出发了，但他没有去西边的秦国，而是到了北面的晋国。他拜见卿大夫叔向，说：“楚王的弟弟被扣留在秦国，请允许我用100镒黄金委托您办理公子回国这件事。”叔向接受了金子，带他去见国君晋平公。
叔向对平公说：“晋国可以在壶丘（今陕西省垣曲县东南）修建城墙了。”
平公问为什么。