嗨，你好
知识虽然来源于经验，但并不止于经验。理性本身并不依赖于经验。
——康德
推销员鲁宾在一家电视台销售广告时段。作为进入这行的生手，鲁宾接下的是最难的工作——这也是电视台的惯例。更糟的是，鲁宾面对的是那些由于种种特殊原因而停止购买广告时段的客户。
销售经理递给鲁宾几打卡片，说：“小伙子，好好干吧。”
鲁宾一家一家客户去跑，找遍了卡片上记载的所有公司，但结果令人十分沮丧。鲁宾几乎打算放弃这项工作，而且想对老板提出抗议：“这太可笑了，为什么不给我一些好的机会？” 但他没有那么做。与此同时，鲁宾的努力依然毫无结果，他自己也真正开始困惑了。
几天过去了，鲁宾依然没有做成一笔买卖。后来，在一天早晨的销售例会上，销售经理宣布晚上11点的天气预报时段也将公开出售。鲁宾意识到这段时间在电视播放时间段中是比较有影响的，而且不少客户都愿意购买这个广告时间段。
“这就是我必须集中精力要干的，”鲁宾自言自语地说，“我要推销晚上1l点这个时间段。”离开会议室后，鲁宾仔细研究了一下卡片，终于找到了一位以前的客户利兹。卡片上记得非常清楚，他已经五年没有购买过电视台的广告时间，而且也记着好几个同他联系过的销售代表的评价。第一个写道：“利兹恨我们的电视台。”另一个写道：“拒绝在电话里同电视台销售代表谈话。”第三个写的是：“这人是个混蛋！”其他销售代表的评价更加激起鲁宾成功的欲望，他想：“这人究竟能有多坏？如果我做成了这笔生意，那该是多令人骄傲的事。”
利兹工厂在镇的另一边，鲁宾花了近半个小时才到那儿。一路上，他都在为自己鼓气：“他以前曾在我们电视台购买过广告时间，因此我也可以让他再买一次。”鲁宾不停地说，“我知道我将与他达成买卖协议，我知道……”当鲁宾来到大楼前，突然又想到：“如果我没有成功那会怎样呢？”他拿出卡片仔细看了足有十分钟之久，然后他想：“他可能比我想象的还要坏。我来这儿干什么？我不应该来的。”
可是，鲁宾又想：“我开了那么长时间的车到这儿来可不是为了害怕下车。不要做个懦夫，鲁宾，进去吧。他最多把我给扔出去。他这么做又有什么用呢？我又会失去什么？”
最终，鲁宾打起精神，下了车，走向大楼的主通道，里头挺暗的，他按了一下门铃，没人应。“太好了，”鲁宾想，“我以后可以再也不来这儿了。”突然，鲁宾看见有一个身材高大的人穿过大厅走来，他知道是利兹来了，因为卡片清楚地记录着，他是个异常高大的人。
鲁宾的第一反应是掉头跑回车里去，但为时已晚，利兹已经低头开门了。
“嗨！你好！”
鲁宾努力保持平静的声音，“我是WJW电视台的爱德华·鲁宾。”
“滚开！”利兹大叫起来。
鲁宾以为自己会按他说的去做，但他鼓起勇气说：“不，等等，我是公司的新职员，我希望您能拿出五分钟来帮帮我。”利兹推开门，走向大厅，并让鲁宾随他过去。鲁宾跟着他来到办公室。
利兹在桌后坐下便开始咆哮。他说，电视台对他公司的报道是如何如何的糟糕和低劣。他还说其他的销售人员之所以让他愤怒，是因为他们从不做他们承诺过的事。
“您看一下这张卡片，”鲁宾对他说，“这是他们对您的评价。”利兹瞪着眼看着卡片，一言不发。他们谁也不说一句话。这时，鲁宾打破冷场：“您看，不管以前发生过些什么，不管您如何看待他们，还是他们如何评价您，现在唯一重要的是，晚上11点的天气预报广告时段公开销售了，那是一个黄金时段，如果您买的话，对您的生意将大有裨益。”
“好吧，但愿你这个新手别跟以前那帮人学。”利兹说。
“价钱是多少？”
鲁宾给他报了一个价，他看后说：“行，鲁宾，就这样达成协议吧。”
当鲁宾回到电视台将订单给其他销售代表看时，他们都觉得不可思议。从此以后，对于那些被认为强硬的、棘手的客户，鲁宾再也没有犹豫过。
借鉴别人的经验当然是我们避免失误和提高效率的好法子，但同时“先入为主”的观念也会使我们失掉很多创新的机会。别光顾着听别人说什么，关键要看自己能够做什么。
重拾自我
一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信心；已经信服的人，方能使人信服。
——麦修·阿诺德
五年前，斯蒂芬·阿尔法经营的是小本农具买卖。他过着平凡而又体面的生活，但并不理想。他家的房子太小，也没有钱买他想要的东西。阿尔法的妻子并没有抱怨，很显然，她只是安于天命却并不幸福。但阿尔法的内心深处变得越来越不满。当他意识到爱妻和他的两个孩子并没有过上好日子的时候，心里就感到深深的刺痛。
但是今天，阿尔法有了一所占地两英亩的漂亮新家。他和妻子再也不用担心能否送他们的孩子上一所好的大学了，他的妻子在花钱买衣服的时候也不再有那种犯罪的感觉了。明年夏天，他们全家都将去欧洲度假。阿尔法过上了真正的幸福生活。 阿尔法说：“这一切的发生，是因为我利用了信念的力量。五年以前，我听说在底特律有个经营农具的工作。那时，我们还住在克利夫兰。我决定去试试，希望能多挣一点钱。我到达底特律的时间是星期天的早晨，但公司与我面谈还得等到星期一。晚饭后，我坐在旅馆里静思默想，突然觉得自己是多么的可憎。‘这到底是为什么！’我问自己，‘失败为什么总属于我呢？”’
阿尔法不知道那天是什么促使他做了这样一件事：他取了一张旅馆的信笺，写下几个他非常熟悉的、在近几年内远远超过他的人的名字。他们取得了更多的权力和工作职责。其中两个原是邻近的农场主，现已搬到更好的边远地区去了；其他两位阿尔法曾经为他们工作过；最后一位则是他的妹夫。
阿尔法问自己：什么是这五位朋友拥有的优势呢？他把自己的智力与他们作了一个比较，觉得他们并不比自己更聪明；而他们所受的教育，他们的性格、个人习性等，也并不拥有任何优势。终于，阿尔法想到了另一个成功的因素，即主动性。阿尔法不得不承认，他的朋友们在这点上胜他一筹。
当时已快深夜三点钟了，但阿尔法的脑子却还十分清醒。他第一次发现了自己的弱点。他深深地剖析自己，发现自己缺少主动性是因为在内心深处，他并不看重自己。
阿尔法坐着度过了残夜。回忆着过去的一切，从他记事起，他便缺乏自信心，他发现过去的自己总是在自寻烦恼，自己总对自己说不行，不行，不行！他总在表现自己的短处，几乎他所做的一切都表现出了这种自我贬低。
阿尔法终于明白了：如果自己都不信任自己的话，那么将没有人信任你！
第二天上午，阿尔法仍保持着那种自信心。他暗暗以这次与公司的面谈作为对自己自信心的第一次考验。在这次面谈以前，阿尔法希望自己有勇气提出比原来工资高750甚至1000美元的要求。但经过这次自我反省后，阿尔法认识到了他的自我价值，因而把这个目标提到了3500美元。
结果，阿尔法达到了目的。他获得了成功。
很多时候，成功离我们并不遥远；只是我们对它缺少一份自信。其实自信本身就是一种气质。懂得激发与运用自己身上独有的这一份气质，就等于成功了一半。
坦然面对失败
不会从失败中找寻教训的人，他们的成功之路是遥远的。
——拿破仑
卡瑞尔是个聪明的工程师，他开创了空调制造行业，现在是世界著名的卡瑞尔公司的负责人。我们在纽约的工程师俱乐部共进午餐时，他亲口告诉我一个他自己的经历。
“年轻的时候，”卡瑞尔先生说，“我在纽约州水牛城的水牛钢铁公司做事。有一次我要去密苏里州水晶城的匹兹堡玻璃公司的下属工厂安装瓦斯清洗器。这是一种新型机器，我们经过一番精心调试，克服了许多意想不到的困难，机器总算可以运行了，但性能并没有达到我们预期的指标。
“我对自己的失败深感惊诧，仿佛挨了当头一棒，竟然犯了肚子疼，好长时间没法睡觉。
“最后，我觉得忧虑并不能解决问题，便琢磨出一个办法，结果非常有效，这个办法我一用就是30年。其实很简单，任何人都可以使用。其中有三个步骤：第一步，我坦然地分析我面对的最坏结局：如果失败的话，老板会损失两万美元，我很可能会丢掉差事，但没人会把我关起来或枪毙掉。这是肯定的。”
“第二步，我鼓励自己接受这个最坏的结果。我告诫自己，我的历史上会出现一个污点，但我还可能找到新的工作。至于我的老板，两万美元还付得起，权作交了实验费。
“接受了最坏的结果以后，我反而轻松下来了，感受到许多天来不曾有过的平静。”
“第三步，我就开始把自己的时间和精力投入到改善最坏结果的努力中去。”
“我尽量想一些补救办法，减少损失的数目。经过几次试验，我发现如果再用五千元买些辅助设备，问题就可以解决。果然，这样做了以后，公司不但没损失那两万美元，反而赚了一万五千元。”
“如果我当时一直担心下去的话，恐怕不可能做到这一点。忧虑的最大坏处就是会毁掉一个人的能力，忧虑使人思维混乱。我们强迫自己接受最坏的结局时，我们就能把自己放在一个可以集中精力解决问题的地位。
“这件事发生在很久以前，它让我找到了清除忧虑的办法，我多年来一直使用它。结果，我的生活里几乎很难再有烦恼了。”
既然事情已经发生了，与其把自己交给自暴自弃的生活，不如让生活屈服于你的统治。坦然面对一切，并不需要太多的技巧，一种豁达的态度总能令你心情舒畅。
克奇尔的瓜地
我的希望是想确定因为我生活在这个世界上，才使这个世界变得好了一些。
——林肯
小时候，克奇尔每年夏天都要随父母去内布拉斯加的爷爷那里。
克奇尔记忆中的爷爷是个瘸了腿的老人。听爸爸说，爷爷年轻时很英俊，很能干。他做过教师，26岁时就当选为州议员了，在事业如日中天的时候他患了病——严重的中风。
宽阔的原野，高高的草垛，哞哞的牛叫声，脆脆的鸟鸣，使克奇尔流连忘返。
“爷爷，我长大厂也要来农场，种庄稼！”一天早上，克奇尔兴致勃勃地说出了他的愿望。
“那，你想种什么呢？”爷爷笑了。
“种西瓜。”
“唔，”爷爷棕色的眼睛快活地眨了眨，“那么让我们赶快播种吧！”
克奇尔从邻居玛丽姑姑家要来了五粒黑色的瓜籽，取来了锄头。在一棵橡树下，爷爷和克奇尔翻松了泥土，然后把西瓜籽撒下去。做完这一切，爷爷说：“接下去就是等待了。”
当时克奇尔并不懂“等待”是怎么回事。那个下午克奇尔不知跑了多少趟——去看看他的西瓜地，也不知为此浇了多少次水，把西瓜地变成了一片泥浆。谁知，直到傍晚，西瓜苗却连影子也没有。
晚餐桌上，克奇尔问爷爷：“我都等了整整一下午了，还得等多久？”
第二天早晨，克奇尔一醒来就往瓜地跑。咦！一个大大的、滚圆滚圆的西瓜正瞅着他笑呢！克奇尔兴奋极了——他种出世界上最大的西瓜了！
稍大些，克奇尔知道这个西瓜是爷爷从家里搬到瓜地里的。尽管这样，克奇尔不认为那是一种游戏、是慈爱的爷爷哄骗孙子的把戏，那是在一个不懂事的孩子心中适时播下的一颗希望的种子。
如今，克奇尔已有了自己的孩子，事业上也有所成就。而克奇尔觉得自己乐天的性情与成功的生活是爷爷为他在橡树底下播的种子长成的——爷爷本来可以告诉他，在内布拉斯加种不了西瓜，八月中旬也不是种瓜的时节，而且树阴下边也不宜种瓜……但是他没有这么做，而是让克奇尔实地体验了“希望”与“成功”的滋味。
在最艰难的时刻，人们有过沮丧，有过失落；有过迷茫，有过彷徨，然而却从未放弃过希望。因为乐观的天性总能使人们从绝望的边缘重新看到希望的曙光。
慎言慎行好处多
不下决心培养思考习惯的人，便失去了生活中最大的乐趣。
——爱迪生
远在1909年，风度优雅的布洛亲王就觉得交往中的谦卑、赞扬和关怀极有必要。布洛亲王当时是德国的总理大臣，而傲慢自大的德国皇帝威廉二世说了一些狂言和一些令人难以置信的话，震撼了整个欧洲大陆，引起了全世界各地一连串的风潮。更为糟糕的是，这位德国皇帝竟然公开这些愚蠢自大、荒谬无理的话。他在英国做客时就这么说，同时不允许伦敦的《每日电讯报》刊登他所说的话。例如，他宣称他是和英国友好的唯一的德国人。他说，他建立一支海军对抗日本的威胁；他说，他独自一人挽救了英国，使英国免于臣服于苏俄和法国之下；他说，由于他的策划，使得英国罗伯特爵土得以在南非打败波尔人；等等。