书城励志最能赚钱的九种男人
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第19章 能说会道的男人最能赚钱(2)

亚当森被领进伊斯曼的办公室,伊斯曼正伏案处理一堆文件。

过了一会儿,伊斯曼抬起头来,说道:“早上好!先生,有事吗?”

建筑师先为他俩彼此做了引见,然后,亚当森满脸诚意地说:“伊斯曼先生,在恭候您的时间,我一直在欣赏您的办公室,我很羡慕您的办公室,假如我自己能有这样一间办公室,那么即使工作辛劳一点,我也不会在乎的。您知道,我从事的业务是房子内部的木建工作,我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”

伊斯曼回答说:“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西,这间办公室很漂亮,是吧?当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今,我每来这儿时总是盘算着许多别的事情,有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”

亚当森走过去,用手来回抚摸着一块镶板,那神情就如同抚摸一件心爱之物,“这是用英国的栎木做的,对吗?英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”

伊斯曼答道:“不错,这是从英国进口的栎木,是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”

接下来,伊斯曼带亚当森参观了那间房子的每一个角落,他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子,从里面拉出他的第一卷胶片,向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。

伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状,说到了母亲的辛劳,说到了那时想挣大钱的愿望,讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。

“我最后一次去家具城时买了几把椅子运回家中,放在我的玻璃日光室里,可阳光使之褪了色。所以有一天我进城买了一点漆,回来后自己动手把那几把椅子重新油漆一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗?好吧,请上我家去,咱们共进午餐,饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭,亚当森看了那几把椅子,每把椅子的价值最多只有15美元,但伊斯曼却为它们感到自豪,因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西,亚当森自然是大加赞赏。最后,亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。

亚当森巧妙地运用赞美的语言便打动了伊斯曼的心,使这位柯达公司的创始人成为了自己的一大顾客。可见赞美的语言用得好时,的确能为生意带来许多意想不到的好处。

4.用道具作陪衬,提升语言的说服力

想说服你的顾客购买你的产品并非轻而易举,很多时候需要采取不同的措施和策略才能达到,有时用道具作陪衬,语言会更有说服力。

正如李宁公司的那句广告词一样:“一切皆有可能”,做生意只要你动脑筋,能说会道,再难的堡垒也会被攻破。

20年以前,美国激励大师金克拉在美国销售厨具。一天他向一位附近有名的守财奴乔治先生推销厨具:“乔治先生,我这里有您所看过、用过的厨具当中最好的厨具,您太有必要拥有一套了。”守财奴乔治说:“真高兴看到你,我们彼此都知道我是不可能花400块买些锅碗瓢盆的。”

乔治的话让金克拉有点无所适从,因为这个开始实在是不理想,但金克拉还是笑着对他说:“您可能知道您不打算买东西,但我可不这样认为。”守财奴乔治:“我再说一次,我可以和你聊天,但我不打算买任何东西。”金克拉:“您知道我们有许多共同点吗?”守财奴乔治:“喔?有哪些?”金克拉:“是这样的。我听您的邻居说您是这个社区里出了名的保守。我与您一样,做事也比较谨慎。”

“但是,他们可以认为您保守,而我不这样认为,只是您的邻居对您最重要的事情不够了解。”金克拉,“假如我记得没有错的话——您已结婚23年了。”守财奴乔治:“是啊!事实上再过8个月就满24年了。”金克拉:“好,让我问您一个问题。您是否还记得您说如果用我的厨具煮东西每天可以节省一元?那已是上个月的事情了。”

金克拉:“也就是说,您每天肯定至少可以节省一元,是不是?”守财奴乔治:“是的,至少一元。”金克拉:“那,假如您有了这套厨具后每天可省下一元,也就是说假如您没有它的话,您每天将浪费一元,对不对?”守财奴乔治:“我想你说得没错。”金克拉:“我怎么说并不重要。毕竟这是您的钱,您的意见如何?”守财奴乔治:“我应该会和你的看法一致。”

金克拉:“不说一天省下一元,假设一天省下五角,这样的假设是非常非常地保守,您说是不是?”守财奴乔治:“肯定是。”金克拉说:“好!假如这套厨具每天帮您省五角,也就是说每两天您太太不使用这套省钱的厨具,等于是她把手伸进您的口袋,取出一张全新整洁的一元纸钞,把它撕成碎片,再把它丢掉,是吗?”这时候,金克拉先生的道具上场了。金克拉慢慢地撕毁一张整洁崭新的一元纸钞并把碎片丢到地上。

金克拉:“我亲爱的客户,您可以忍受一元的损失,但是根据您的邻居所说,您不会觉得高兴。照您邻居的看法虽然这漂亮的房子是您的,但您还需缴贷款,虽然这120平米的房子是您的也是银行的,您不希望有任何的浪费。现在,亲爱的客户,您可以了解一天损失五角钱的意义了吗?也就是说您和您的太太每40天从口袋里拿出一张崭新整洁的20美元纸钞,把它撕成碎片再扔掉。”金克拉慢慢地撕掉一张20美元纸钞,并故意撕得“嘶嘶”作响。

金克拉看着守财奴乔治问道:“乔治先生,我撕一元钞票时你觉得如何?”守财奴乔治:“我想你疯了。”金克拉:“那我撕掉20美元时您觉得如何?”守财奴乔治:“我的脑子里一片空白,但我知道你确实做了。”金克拉:“您想那是谁的钱?”守财奴乔治:“当然是你的。”金克拉说:“但是,当我在撕它时您感到痛苦了,是吗?”守财奴乔治:“的确是。”金克拉:“我可以问您一个问题吗?”守财奴乔治:“当然可以。”金克拉:“您有没有一丝感觉那是您的钱?”

守财奴乔治:“你为什么会这样认为。”金克拉:“很简单。您告诉我您已结婚23年了,就算是20年吧!您已经告诉我这套厨具每天可以省下五角——最少,也就是说如果您没买这套厨具,您一年会因此损失180元。换句话说,20年来您已经因为没有这套厨具损失了3600元,就是因为您没有花395元去买这套厨具。他们可以说您很小气,我想那是他们的说法。您其实很大方,舍得一年损失180元。”

守财奴乔治说:“这真是糟透了。金克拉先生,在接下来的20年我将要为不买这套锅子而再多付3600元的代价。”

“我知道我说过不愿意花钱买一个400元的锅子,但当我看到这套锅子的省钱功用与煮食价值,又可以为我的太太节省许多工作之后,这让我了解买它的益处。坦白地说,我非常爱我的妻子与家人,我不愿意因我的顽固让我的家人错失可以为我们带来乐趣的东西。”

此后守财奴乔治成为金克拉最好的朋友,也是金克拉最大的销售推进器。当人们得知社区内最节省的人都买了,大家都纷纷买了金克拉的厨具。这一切都归功于金克拉的巧妙的说服技巧和撕钞票的策略。

5.只要恭维到家,顾客高兴,你也赚钱

俗话说“有钱能使鬼推磨”,这充分地说明了金钱在世俗生活中的地位和作用。其实,这世间不仅仅只有金钱有这么大的魔力,还有一种力量能与金钱的魔力相抗衡,那就是对别人适当的恭维。适当地恭维别人,肯定会对你的生意有好处。

俗语有这样两句:“逢人短命,遇货添钱。”假如你遇着一个人,你问他多大年龄了,他答:“今年50岁了。”你说:“看你先生的面貌,只像30岁的人,最多不过40岁罢了。”他听了一定喜欢,这就是所谓的“逢人短命”。又如走到朋友家中,看见一张桌子,问他花多少钱买的,他答道:“花了40元。”你说:“这张桌子,一般价值80元,再买得好,也要60元,你真是会买。”他听了一定也很喜欢。这就是所谓的“遇货添钱”。人的天性如此,自然也就有了这样的说法。

恭维别人需要的是掌握火候和恰到好处,这是生意场中的男人所必须掌握的语言技巧。

菲德尔费电气公司的约瑟夫·S·韦普先生,曾经用这一妙招,使一个拒他于千里之外的老太太,十分乐意地与他达成了一笔大生意,顺利完成了推销用电的任务。

那天韦普走到一家看来很富有很整洁的农舍前去叫门。当时户主布朗肯·布拉德老太太只将门打开一条小缝。当得知他是电气公司的推销员之后,便猛然把门关闭了。韦普再次敲门,敲了很久,大门尽管又勉勉强强开了一条小缝,但未及开口,老太太却已毫不客气地破口大骂了。

韦普并没有退却的意思,经过一番调查,他终于找到了突破口。这一天,韦普又上门了,等门开了一条缝时,他赶紧声明:“布拉德太太,很对不起,打扰您了,我的访问并非为电气公司,只是要向您买一点儿鸡蛋。”老太太的态度当时就温和了许多,门也开得大多了。韦普接着说:“您家的鸡长得真好,看它们的羽毛长得多漂亮。这些鸡大概是有名的品种吧!能不能卖一些鸡蛋呢?”这时门开得更大了,这时那位老太太反问道:“您怎么知道这鸡与众不同呢?”韦普知道办法已初见成效了,于是更加诚恳而恭敬地说:“我家也养了这种鸡,可像您所养的这么好的鸡,我还从来没见过呢!而且,我家的鸡,只会生白蛋。附近邻居也都说只有您家的鸡蛋最好。夫人,您知道,做蛋糕得用好蛋。我太太今天要做蛋糕,我只能跑您这里来……”老太太顿时眉开眼笑,高兴起来,把韦普先生引进门里来了。

韦普利用这短暂的时间瞄了一下四周的环境,发现这里有整套养乳牛的设备,断定男主人定是养乳牛的,于是继续说:“夫人,我敢打赌,您养鸡的钱一定比您先生养乳牛的钱赚得还多。”老太太心花怒放,乐得几乎要跳起来,因为她丈夫长期不肯承认这件事,而她则总想把“真相”告诉大家,可是没有人感兴趣。

布拉德太太马上把韦普当作知己,还兴致勃勃地带他参观鸡舍。韦普知道,他新办法的效果已渐入佳境了。但他在参观时还是不失时机地发出由衷的赞美。

老太太毫无保留地传授了养鸡方面的经验,韦普先生便极其虔诚地当学生。他们变得很亲近,几乎无话不谈。在这个过程中,老太太也向韦普请教了用电的好处。韦普针对养鸡需要用电详细地予以说明,老太太听得很专注。