书城励志最能赚钱的九种男人
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第11章 有头脑会算计的男人最能赚钱(1)

商场如战场,是战场便会有刀光剑影、尔虞我诈,没有心机、不会算计的男人很难在激烈的商场竞争中立足。有心机、会算计并不是要你去干违法的事情,而是要你在法律允许的范畴之内多用些计谋和技巧,计多者自然会占得先机,取得生意的成功。

1.经商无定法,有心机的人最易成功

有心机的男人即使身无分文,也会找到赚钱的方法,挣钱对于他们来说是一种享受的过程,而不是一件痛苦的差使。

改革开放的总设计师邓小平有句名言:不管白猫黑猫,能抓到老鼠就是好猫。其实做生意也大致是这个道理,不管你用什么办法,能挣到钱就是好办法。

挣钱靠什么?当然要靠你去开动脑子使劲想办法。你别指望天上能掉馅饼,真正有所成就的商人,无不是靠着自己的努力,靠着自己超出常人的心机来成就事业的。

日本绳索大王岛村芳雄当年到东京一家包装材料店当店员时,薪金只有1.8万日元,还要养活母亲和3个弟妹。因此,他时常囊空如洗。但他却是个极其成功的人,他时刻都在寻找一个机会作为成功的突破口。

有一天,他在街上漫无目的地散步时,注意到无论是花枝招展的小姐,还是徐娘半老的妇人,除了都带着自己的皮包之外,还提着一个纸袋。这是买东西时商店送给她们装东西用的。他自言自语:“嗯!这样提纸袋的人最近越来越多了。”岛村芳雄这样一想,整个的心就被纸袋和绳索占据了。

两天后,他到一家跟商店有来往的纸袋工厂参观。果然,正如他所料,工厂忙得不可开交。参观之后,他怦然心动,毅然决定无论如何非大干一番不可。将来纸袋一定会风行全国,做纸袋绳索的生意错不了的,岛村芳雄这样想。

岛村虽然雄心勃勃,但身无分文,无从下手。他知难而上,决心紧紧地抓住这个机会。以后几天,资金问题一直困扰着他,最后他决定到各银行试一试。

一到银行,他就详细介绍纸袋的使用前景、纸袋绳索制作上的技巧、他的原价推销法及这事业的展望等,直到说得口干舌燥,但每一家银行听了他的打算之后,都冷淡地不愿理睬他,甚至有的银行以对待疯子的态度来对待他。

他决定把三井银行作为目标,连续不断地前去展开波状攻击。然而疯人般的热心,在三井银行也没有得到同情,起初态度冷淡连他的话都不愿听的职员们,过了几天,对他的蔑视的态度就逐渐表面化,终于耐不住厌烦地大发脾气,一看到他就怒目而视。有时他一来,大家就发出一阵哄笑来取笑他,有时干脆把他赶了出去。

皇天不负苦心人,前后经过3个月,到了第69次时,对方竟被他那煞费苦心,百折不挠的精神所感动,答应贷给他100万日元。当朋友和熟人知道他获得银行贷款100万日元后,也纷纷借钱给他。就这样,他很快就筹集了200万日元的资金。于是,岛村辞去了店员的工作,设立了凡芳商会,开始了绳索贩卖业务。他深信,虽然他的条件比别人差,但用自己新创的“原价推销商法”干下去,一定能在竞争激烈的商业界站稳脚跟。

首先,他前往产麻地冈山的麻绳厂,将该厂生产的每条45厘米长的麻绳以5角钱大量买进,然后按原价转卖给东京一带的纸袋工厂。这种完全无利润反赔本的生意做了1年之后,“岛村的绳索确实便宜”的名声远扬,成百上千的订货单就从各地源源而来。接着,岛村按部就班地采取他的行动。他拿着购物品收据前去订货客户处诉说:“到现在为止,我是没赚你们1分钱,如果这样让我继续为你们服务的话,我便只有破产这条路可走了。”客户为他的诚实所感动,心甘情愿地把交货价格提高为5角5分钱。同时,岛村又到冈山找麻绳厂的厂商商洽:“您卖给我每条5角钱,我是一直照原价卖给别人的。因此才得到现在这么多的订货,如果这样无利而赔本的生意让我继续做下去的话,我只有关门倒闭了。”

冈山的厂商一看他开给客户的收据存根,大吃一惊,像这样自愿不赚钱做生意的人,他们生平头一次遇到。于是就不加考虑,一口答应供给他的麻绳每条只收4角5分钱。如此每条赚1角钱,每天的利润就有100万日元。创业两年后,他就名满天下,同时把凡芳商会改为公司组织。创业13年后,他每天的交货量至少有5000万条,其利润实在难以计算。现在的袋子绳索更是讲究,有塑胶带、缎带、绢带等,每条卖价5日元左右。这些高级品的利润更为可观。

市场竞争制胜之道何在?从岛村的成功中我们可以发现:一是要有先见之明,要善于捕捉时机,岛村早就预料到纸袋流行的时代一定会到来。二是“吃亏就是占便宜”。岛村的原价推销法只赔不赚,亏了自己,“肥”了他的客户,使客户从他那尝到了“甜头”。于是,岛村芳雄获得了成百上千的订单。而吃亏经营感动了为岛村供货的厂商,使他们主动压低供价;也感动了客户,使他们主动要求抬高购买价格。他的原价推销法得到了商业界的信任,顾客自动替他宣传,使他无往而不利,在几年间就从一个穷光蛋,摇身一变成为日本绳索大王。

岛村的成功的确让我们大开眼界,这种打破常规思维,标新立异的挣钱方式的确是既笨拙之极,又聪明之极的挣钱之道。

2.精于算计成就“李超人”

不会算计的商人就像不懂谋略的军事家一样,到头来可能会败得一塌糊涂。身为商人,懂得算计,精于算计,才能在商海中纵横驰骋,所向披靡。

上个世纪50年代,作为世界最大自由港之一的香港经济开始腾飞。港英当局实行繁荣经济的自由贸易,不征关税政策,容许自由进出口贸易、转口贸易,取消“禁止黄金出口条例”,废除不增发银行牌照法案,港元可以兑换任何国家、地区的货币,黄金进出口、汇兑不受限制等等措施,给香港插上了腾空的翅膀,从而出现了经济空前大繁荣的黄金时代。

经济繁荣,人满为患,势必会导致房地产业热,寸土寸金,投资房地产,必定会大有作为。有“超人”之称的李嘉诚,经过周密分析,大胆做出了他一生之中具有决定意义的至关重要的抉择,从而为使他成为超级巨富奠定了坚实的基础。

“长江”实业进入地产业的第一笔投资还是在1958年。当时,西方世界发生“二战”后的第一次经济危机,香港也未能幸免,香港的房地产业也进入萧条期,地价猛跌70%,许多房地产公司纷纷倒闭。

这时是进是退,正是考验一个商人的最佳机会,精于算计的李嘉诚觉得经济危机只是暂时现象,香港的经济在未来几年之内便会回潮。李嘉诚看准时机,以极低的价格购进了几块地皮。他特别看中香港北角,并在那里兴建了一座十二层高的工业大厦。这座工业大厦不仅解决了“长江”的厂房问题,而且还空出很大一部分,他高价租给了别人。隔了两年,李嘉诚又在柴湾建了第二幢工业大厦。超强的把握机会能力使李嘉诚虽看准了房地产的乐观前景,但仍采取谨慎入市、稳健发展的方针。

李嘉诚不管资金多紧,宁可少建或不建,也不卖楼宇加速建房速度,也尽量不向银行作抵押贷款。他兴建收租物业,资金回笼慢,却有稳定的租金收入。同时物业增值的效能,随着时间的推移,也越能显示出来。这从港府公布的统计数据可明显看到,在1959年港府拍卖市区土地平均价:工业用地每平方米10485元;商厦、写字楼、娱乐场等非工业用地166844元;住宅用地16475元。而到1980年,这三类拍卖地价分别狂升为2954903元、12437905元、1372830元,升幅分别为2808倍、735倍和822倍。地升楼贵,李嘉诚“坐享其利”。他拥有的大批物业和储备的大量土地,使他成为香港最大的地主。

李嘉诚不愧是一位精明的投资家,他在物业上的保守做法自有他明智的理由,这可从银行挤兑风潮中看出。1961年6月,潮州籍银行家廖宝珊的“廖创兴银行”因大量购置物业,而引发存户挤兑风潮,令心力交瘁的廖宝珊脑溢血猝死。1965年1月,“明德银号”因参与房地产投机,使其没有流动资金,故而挤兑破产,这一风潮又导致“广东信托商业银行”轰然倒闭,使实力雄厚的“恒生银行”也陷于危机之中。而在这次危机中,“长江”的损失,与同业相比微乎其微,并在低潮中稳步拓展。

1966年,受内地影响,不少商人纷纷低价出售自己苦心经营多年的工厂、商号、住宅、酒楼等,携款迁居国外。

这时是走是留,也正是考验一个商人政治眼光和预判力的时候,李嘉诚决定仍然留在香港发展。李嘉诚一直密切地关注着局势的发展,但他认为跑到国外并非明智之举。于是,面对这一难得的良机,他大胆做出了惊人的举措,人弃我取,趁低吸纳,带领“长江”实业大量购进便宜的地皮,他坚信好的时光一定会到来。到1969年,最大的地产危机过去了,大规模移民潮虽渐息,而移居海外的业主,仍急于把未脱手的住宅、商店、酒店、厂房贱价卖出去。李嘉诚认为这是拓展的最好时机,他把塑胶盈利和物业收入积攒下来,通过各种途径捕捉售房卖地的信息。他将买下的旧房翻新出租;同时又利用地产低潮、建筑费低廉的良机,在地盘上兴建物业。不少亲朋好友,都为李嘉诚的“世纪冒险行动”捏着一把汗,有些地产商,也正等着看李嘉诚的笑话,看“长江”实业栽大跟头。

但那些等着看笑话的结果并未实现,1970年以后,香港百业复兴,转口贸易带动经济的普遍增长,地产业也跟着转旺,而盘下了许多地产的“长江”则身价倍增。有人说李嘉诚是赌场豪客,孤注一掷,侥幸取胜,只有李嘉诚自己清楚他的惊人之举是否含有赌博成分。不管怎么说,他是这场地产大灾难中的大赢家,但绝非投机家,这是由他富有远见卓识和超出常人的心机所带来的好处。在70年代初,李嘉诚掌管下的“长江”公司拥有的收租物业,从最初的12万平方英尺发展到35万平方英尺,每年的租金收入为390万港元。在1972年,李嘉诚又带领着“长江”公司先后买下37块地皮,并兴建了大楼。他以8500万港元买进占地864万平方英尺的北角半山风景区“赛西湖”地面,兴建了10座各高达24层的高级住宅,并将其余空地建成娱乐、休息的度假村。另外,他还与“新鸿基”、“亨隆”、“周大福”等集团联合,买下湾仔海旁的“高士打道”、“英美烟草”公司地皮,兴建了“伊丽莎白大厦”和“洛克大厦”。他又与“南丰集团”联合,买下太古山谷第一号地盘等。这样,就使“长江”公司在1976年已拥有房屋面积达638万平方英尺。

1976年10月后,尤其是十一届三中全会的召开,中国确立改革开放的方针,使经济获得了迅速的发展,从而在一定程度上也促进了香港经济的进步。这一切都使得以前迁居国外的港商纷纷回来投资办厂,而且许多外商也不断进驻香港,兴办各式各样的企业,并且以此为契机,进一步向大陆投资办厂,兴办企业,从而使得香港的房地产如日中天,价格狂涨。到80年代末期,地价已涨到20倍之多。这个时候,“长江”实业所拥有的房屋面积达1500万平方英尺,从而与香港政府、“置地公司”形成了三分天下的局面。

乱世造就英雄,和平时代成就巨富,李嘉诚成为华人首富,固然拜时势所赐,但最根本的还是其超常的眼光、超出常人的心机和对机遇的把握能力决定的。在硝烟弥漫竞争激烈的商界,李嘉诚是所有华商的骄傲和榜样。

3.懂得算计,男人空手也能套白狼

做生意只知埋头苦干,没有点绝招、怪招是很难有大作为的,有心机,会算计的商人,他们空手也能套白狼,这种超出常人的智慧正是成功商人与普通商人的区别所在。

空手套白狼需要的是眼光、勇气和智慧,三者缺一不可,少其一便极有可能被“狼”所伤,而一旦成功则会造就一段经典的商战案例,成为事业的新起点。

在委内瑞拉的石油和航运业中,有一位拥有超过10亿美元以上资产的大亨,他的名字叫拉菲尔·杜德拉。他起家靠的是一桩奇特的跨国生意,这桩生意使这位白手起家的实业家不但赚到了丰厚的第一桶金,而且成为商战经典。

20世纪60年代中期,在一次偶然的机会里,杜德拉获得了一条重要的经济信息,那就是阿根廷打算在国际市场上购进2000万美元的丁烷气。如获至宝的杜德拉,立即打起这笔生意的主意来。

当时杜德拉只是一个制造玻璃的小企业主,一无雄厚的财力,二又不懂天然石油气买卖,三来他是委内瑞拉人,生意却是阿根廷的。成功做这笔生意的可能性并不大。但杜德拉却铁了心,非做成它不可。

他通过关系想办法摸清竞争对手的情况,了解到已有两个财力雄厚的石油公司在竞争这笔生意。他想:两大石油公司承接这笔生意,可以帮助阿根廷解决丁烷气这一个问题,如果我能同时解决阿根廷的两个问题,这笔生意自然就是我的了。杜德拉挖空心思在找突破口,终于被他想到了一个很妙的办法……

杜德拉首先进行市场调查,想找出阿根廷国内急需脱手什么东西。很快,他了解到阿根廷牛肉过剩,急于寻找出路,心里一阵高兴。他想:如果我能帮阿根廷推销牛肉,就可以以此作为条件要阿根廷政府买我的丁烷气了,关键是如何把牛肉销出去。