商场如战场
如果把艺术看作是一种创造活动，那么经营也完全是一种创造活动
（第一节）、先下手为强
商场竞争，要争取主动，就要先声夺人，应先下手为强。
当今世界，由技术竞争演变而来的“专利产品战”愈来愈烈，要指挥好这场战争，必须学会和运用专利战略。
一、专利未报，保密领先。保密是申请专利的前提条件，如果一项发明创造的实质内容已公布于众，就有可能因丧失新颖性在失去获得专利资格。在研制阶段，保密不慎还有可能被人抢先申请专利，反使自己处于被动。不少技术人员一有发明创造，首先想的是发表文章、成果鉴定、申请评奖。误以为谁先发表文章，谁先通过成果鉴定，谁先获得成果奖励，该发明创造的所有权就归谁享有。殊不知恰恰相反，一旦文章发表或通过其他方式将技术内容公布于众，该项技术就成为公共财产，任何掌握技术者都可以无偿地使用。要维护自己的发明创造的经济利益，切勿忽视做好技术保密工作。
二、产品未销，专利领先。不少企业倾向于待产品成熟或定型后再申请原则，同一发明，谁先申请，专利权便归谁。因此应该先申请专利，然后不断完善并销售产品。如果出于经济上或其他方面的考虑，需要征求用户的意见，可采取特殊方式试销试用，并根据反馈的意见来改进产品。这种特定范围的试用，一般不会丧失新颖性，仍可申请专利。还有一些企业申请专利的目的不在于告别人，而是出于广告宣传或防止他人就同一发明申请专利反过来告自己。因此，不论是否想把产品推向市场，都应申请专利，买个保险。
三、市场未明，防御领先。有不少发明创造，初时的前景往往很不明朗。市场需求不明时，竞争者也相对较少。待到市场需求增大时，才考虑将早已形成的发构思申请专利，有可能晚了一步。就专利战略而言，并非一定要用于生产的技术才申请专利，国外不少实力雄厚的企业，为了垄断技术，无论一项技术的市场需求状态及实用价值如何，都先申请专利，以图防御。
四、合同未签，文献领先。合同未签，文献领先包括两个方面：一是引进一项新技术，在签合同前，首先查明该技术的专利法律状况，以避免白花钱引进一些过期或失效的专利技术。其次查明相关或同类技术与法律状况；二是制定开发研究新产品协议和计划，也应先查法律状况，以避免毫无价值的重要重复性研究。不少厂家对专利权有这样的误解，以为只要自己不仿制别人的产品，而是自行研制开发的就不会侵犯他人的专利权，其实相同的若干有形产品，财产权的主体往往只能有一个，即专利权只授予其中一个人，特殊情况下可由几个人共有，通常是确认最先申请者享有专利权。
五、官司未应，无效领先。当别人到法院告您侵犯他人的专利权，首先别急于应诉，而应先看看能否找到证据，证明对方的专利权无效。如果延误了无效宣告的时机，待法院的判决民赔偿的款额是不能再索回的。最好是在别人未告自己侵权之前，就提前对他人的专利提出行政撤销或无效宣告请求，则更为主动。
六、销路未衰，技改领先。当投入市场的专利产品还很旺销之时，就应不断改进，以留有备用专利技术，一旦销路不佳，应及时抛出新一代的专利产品。
七、广告未卖，外观领先。一项产品一旦走销，可能有人侵犯，因此，在未卖广告之前，千万别忘了将自己设计的产品及包装的外观专利申请递交给专利局，以防他人滥竽充数。
八、合作未果，分享领先。与他人合作开发一项产品，应先把成果的归属与分享原则以协议形式定下来，然后开始合作。如果没有协议确定成果归属，一旦研制成功且产品效益好时，往往会因分享问题争吵不休，其结果是既影响今后的合作，又不利于成果的推广与实施。
九、麻烦未遇，律师领先。专利的保护，需要既懂得一定的专业技术知识，又要懂得有关的法律知识的人。企业要在知识产权的保护与竞争中占主动，就应该培养或聘请一名懂得专利与技术的律师作为企业的法律顾问，以维护企业的知识产权，避免侵犯他人的知识产权。
企业和公司的经营决策者，要牢固树立竞争观念，敢于竞争、善于竞争；同时要力求创新，在竞争中赢得主动。因为谁能适应市场需求，不断创造出具有特色的商品和服务，谁就能占市场，竞争中处于有利地位。为达成市场竞争能力的战略目标必须制定相应的竞争策略。
孙子说：“兵贵胜，不贵久”，企业在竞争中，时间就是金钱，必须立足一个“快”字，抓住一切有利时机，当机立断，该变则变，该转则转。采用这种策略的多为开拓创新型企业，利用自己掉头转身快，技术改造快，产品升级换代快的特点，提高竞争实力，创立自己的竞争地位。
快速反应，就是“先下手为强”，即必须比竞争对手更快地增加销售额，首先要扩大投资。具体地说，包括产品降价、扩大生产能力，进行产品广告宣传，新产品开发等等。一旦实现了发展的速度，就会进入“先下手为强的良性循环周期”：销售额越是比竞争对手增加得多，成本就越是下降；成本越是下降，赚钱就越多；自己手头可支配的钱越多，就容易从企业外部筹措资金，就越能进一步促进本企业的进一步成长；企业越是成长壮大，就越是可以进一步投资，进一步占领市场。
充分利用“先下手为强的快速反应策略，就能巩固自己的地位，甚至将竞争对手从主宰市场的宝座上拉下来。
（第二节）、财源滚滚也有招
“人无笑脸莫开店”，这是我国古代经商的经验之谈；微笑服务，也己成为当代经营者的法宝。
在推销产品时，最使顾客直接感受到满意的则是店员的一张笑脸。面对温暖如春的笑容，顾客首先会感受到自己人格被尊重，无形中就缩短彼此间的距离。如果对顾客板着冷漠的苦脸，好像谁欠了他的债一样，顾客又怎样有心情买你的商品呢？
笑，不仅是服务作风，也是竞争的手段。经营者与消费者和社会上各个部门保持良好的关系，是极其重要的无形的财富。
有的经营者，平时还懂得笑，可遇到心情不好，或身体不舒服，就笑不出来了。态度生硬，那还不如早早关门。要知道，笑不仅是职业道德，也是使自己生意兴隆的法宝。
笑，亦即热情服务，可参照下列原则一定会给你带来好运。
⒈ 把每一位顾客都当作自己的亲友；
⒉ 把顾客的批评和牢骚视为神圣的语言；
⒊ 要冷淡只买一根针的顾客，应知道一元钱的顾客与一百元的顾客，同样是生意兴隆之本；⒋ 不可强迫推销，要为顾客着想；⒌ 接待退货换货的顾客，与接待买货的顾客一样热情；⒍ 在顾客面前不要训斥店员，这等于赶顾客出门；⒎ 缺货是商店的过失，不仅要向顾客道歉，还应送货上门；⒏ 儿童是福神，带儿童的顾客，是为了给孩子买东西，对儿童要特别地热情；⒐ 对顾客想要买的货物，应该拿出两三种样品，让其挑选，百拿不厌，并主动为顾客当好参谋；⒑ 即使是拿一张纸作赠品，也可得到顾客的好感。如果没有赠品，笑颜则是最好的赠品。
无论大小企业，还是大小商店，一切经营者，都需注重“微笑服务”。
（第三节）、关键时刻不掉链子
业务员的工作，不只是销售产品，还要进行价格的交涉。
但是一味地提出涨价的要求，不但会遭对方拒绝，恐怕还会一个生意也做不成。因此，必不可少慎重地采用迂回方式来陈述。然而，又会被对方见风转舵地把话题叉开。
好不容易抓到机会，好好地向对方提出要求时，但对方也不是省油的灯，立刻洞察端倪，且转移话题说；“啊，你听听看，有这么奇怪的事吗？”那么你这时候如何才能把话题再拉回正题？
把话题叉开是不想谈论，或者巧妙地拒绝，这是经常使用的手段。这也是任何人在感觉不便时，所惯用的花招。“啊，狡猾，把话题叉开！”
被太太或儿女识破后，父亲那副腼腆地搔头的窘状，是谁都非常熟悉的场面。
但是，在工作的岗位上，身分地位屈居下方的人，是不可以轻易地对长辈或上司叫嚣“狡猾”之类的话。除非私交甚深，而且双方不拘小节的人，才可用玩笑数落对方。但是，并不是任何人都可以如此指责。
倒是当对方一而再地转移话题时，自己反开不了口说出实情。这样一来，正陷入对方的计谋中。这才是应变的高招。
既然说的是与主题毫无相关的话，与其听任对方胡言乱扯，倒不如自己找一些话题谈，要来得高明些。
等到时机恰当，就改变话题。
“啊，其实我最近也看了一本相当有趣的书。”
这时就把平日收集的一些精彩话题展露出来，然后，在恰当的地方结束话题。
“真不好意思，说了一大堆废话，浪费您的时间……”
说完，站起身来。对方必然会大大地松一口气，这个时候就是机会。
“其实，我想您大概也已经有所耳闻，关于涨价的事……希望您能考虑一下。”
接着就把装有估价单的信封呈给对方。
凡是类似的例子，要领都一样。自己也说一些不着边际的话，让对方觉得心安，然后再趁机引入正题。
（第四节）、商机百变人万变
商机是在变化的，作为生意人，如果不积极去珍惜市场所带来的机遇，那么丢掉的就不只是财源上损失，而且可能是商业上的损失。
当出席公司会议时，正好有电话打进，若无法及时接听，也许因此而失去一笔交易，岂不可惜！
“刚才并非特别重要的会议，要是能马上叫我接就好了！”事后再来懊恼已来不及。
除非是在挂有“非相关人员禁止入内”告示的重要会场，一般时候可事先交待接线员“有××电话来时请转接会议室”，如此即可避免漏失重要电话。
如果会议室并未设置电话而又逢重要的会议，那么事前可插人将要点记下，待退席后再交予自己过目。
当有客来访正予接待时有电话打进，亦可用前述方式处理。
反之，若有紧急电话需要对方接听时，不妨央请对方同单位人士为你设法以紧急口信转达，虽然有失礼貌，却不失为应变之道这样有可能受到对方拒绝，不妨稍后再拔或请对方再为传话，对于此项请求，言词力求诚恳，并切忌非得必要时，不做过分的请求，若予接通，应当告之对方会议正在进行，并且长话短说，待会议结束后再来续谈。
总之，能够站在彼此立场多方考虑，非紧急事件或重要电话，不一定非得要对方接听，以免增加彼此困扰。
在商务高度竞争的趋势下，商机瞬息万变，上班族绝不容许阻断重要商务信息，这正如身处激烈的战场上，不许有通讯中断的现存在，因此，慎防漏失重要电话，则为确保商机的必要措施。
从一个上班族如何积极确保不致错失重要电话的工作态度来观察其业绩，即使预测有所出入该不会差得太远。
（第五节）、忽红忽白，变脸要快
美国富翁霍华？休斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表野生谈判，休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，其中11项要求是没有退让余地的，但这对谈判对手是保密的。对方不同意，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，竞争发展到把休斯赶出了谈判会场。
后来，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉自己的代理人说，只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的30项。
休斯惊奇地问这位代理人，他是怎样取得如此辉煌的胜利时，这位代理人回答说：“那简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华？休斯同你解决？’结果，对方每次都接受了我的要求。”
显然，休斯之所为与他私人代表所为分开地看没有什么不同，合二为一则产生了奇特的妙用，这就是应急变术中的白脸变红战术。
这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，毫无妥协的余地，他在场上表演的时间很长。他傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感。然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力。在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。
红白戏法的一个变种是演双簧。双簧策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱，在谈判中我们常常可以听到一方谈判人员互相之间进行这样的对话：“老李，你今天上午怎么那么别扭？我本来想我们应该可以同意……”“我认为他们有点道理。如果我们同意……”在这里，同一方的谈判人员表面上好像采取了对方的立场，并建议同伴做出“让步”。可是这种情况多半是在表演双簧；事先决定一个人采取强硬态度，到了适当的时候，再由同伴出面提出折衷方案；可是那位同伴的反复劝说下，才勉强同意。当然，对方得到了这个好不容易才到手的“让步”后，自然会对那个好人做出相应的回报。
在商业谈判中，还可以把双簧表演倒过来做。例如，你可以在不太重要的问题上先做一些让步。然后，在关系重大的问题上你的同伴出面讲话了。他会对你说：“你今天上午表演得很慷慨，但在这点上，你不能再作让步了。我们已经让得太多了。”这时候，你把脸转向对方，为难地说：“我现在已经无能为力了，一切都只好由你们决定了。”
从我们的描述中看起来，这种双簧表演似乎得很明显的，骗不过一个有经验的谈判老手。但是在长时间紧张所产生的压力下，识破这咱策略也是不容易的。特别是唱双簧的人配合默契，表演自然的情况下，当然，对方也有可能会起疑心，但他不能完全肯定那是表演。他可能会想：“他们的这些话也许是真的，我可以趁这个机会想办分化他们。”
商业谈判中的“白脸”可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的。估价的人、律师、董事会等都可能会分别扮演很称职的坏人。政策、原则、各种各样的程序也可以扮演“坏人”。例如，“我很同情你们，我也愿意考虑你们的立场，可是董事会是不会同意我这么做的。”“我很愿意在这一点上同意你们的观点，可是政策不允许我做出……”
不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢谈判的成功。一味地唱红脸，会使人觉得你人求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风。在必要的时候，有必要给对方施加点“颜色”，用一些白脸手段刺激一下对方。
当然，所谓“刺激”对方，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视自己，同时也是为了提醒对方不要过分抬高自己的价码。