原一平，1904年出生于日本长野县，东京商业专科学校毕业。1930年进入日本明治保险公司并成为金牌推销员。1936年，原一平以优异的业绩夺取了全日本保险推销的第二名。后出版了被称为战后日本推销学经典之作的两部著作——《撼动人心的推销法》和《推销之道》。从45岁开始，他连续15年保持全日本寿险推销业绩的第一名，被尊称为“推销之神”。
初涉推销业
由于家境富裕，原一平从小就像个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭著而无法立足于家乡。23岁的原一平毕业后只身来到了东京，他在一家观光旅行社找到了第一份推销工作。他的推销工作实际上是为旅行社招募会员，每个推销员的佣金都来自会员所交会费的提成。当时的原一平既没有推销经验，又没有推销技巧，可是他却有一股超乎常人的不服输的劲头和倔强的个性。
为了省钱，他经常不吃中午饭，不搭公共汽车，租小得不能再小的房间容身。他夜以继日地工作了半年，终于作出了60名推销员中推销业绩排名第一的好成绩。不久，原一平因为业绩最高而被提升为营业部经理。可惜好景不长，这家观光旅行社的总经理将所有推销员交的保证金和会员的会费席卷而逃，旅行社因此而倒闭。原一平的第一份工作就这样结束了，不过他却从中学到了不少宝贵的推销经验。
不久，原一平得知明治保险公司招聘推销人员，于是他前去应聘。1930年3月27日，原一平揣着自己的简历，走进了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官，他瞟了一眼面前这个身材矮小、其貌不扬的家伙，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”原一平惊呆了，好半天才醒过神来，结结巴巴地问道：“为什么？”主考官轻蔑地说：“老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。”原一平被激怒了，他头一抬：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准？”“每人每月1万元。”“每个人都能完成这个数字？”“当然。”原一平不服输的劲儿上来了，他一赌气：“既然这样，我也能做到。”主考官狠狠地瞪了原一平一眼，发出一阵冷笑，心中暗自认为：“反正这个矮小的家伙也干不了多久，姑且让他试一试吧。”原一平“斗胆”许下了每月推销1万元的诺言，勉强成了一名“见习推销员”。
没有办公桌，没有薪水，还常被老推销员当“听差”传唤。然而，这一切都没有使原一平退却，每天萦绕在他心头的只有一句话——“我要做给你们看！”他把应聘那天的屈辱看做一条鞭子，不断“抽打”自己，警醒自己，整日奔波，拼命工作。为了不使自己有丝毫的懈怠，他经常对着镜子，大声冲自己喊：“全世界独一无二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志。所有的困难都是暂时的。我一定要成功，我一定会成功！”他明白，此时的他已不再是单纯的推销保险，而是在推销自己。他要向世人证明：我是干推销的料。
为了节省开支，他又过上了苦行僧般的生活。每天徒步四处推销保险，经常一天不吃饭，回到家里累得倒头就睡。推销员的仪表很重要，可是由于没有钱订做西服，他只得从旧衣市场用很便宜的价钱买来适合他穿的西服，然后拿到服装店把衣服拆开，翻面缝制，这样一来，又和新的一样。只是，翻过来之后，上方左边的口袋就跑到右边去了。尽管生活是这样艰苦，原一平依旧每天笑容满面地工作。
千辛万苦的努力终于换来了丰厚的回报。原一平的推销业绩逐月上升，很快他就成了公司中的金牌推销员。第一年，他就推销了16.8万元的保险，比他当初承诺的还多了4.8万元。这一年的除夕之夜，原一平来到了当初的主考官的家里。见到主考官后，他骄傲地对他说：“当初面试时，我向您承诺过每年完成12万元的保险，现在我不仅完成了任务，还超出了4.8万元。”主考官满脸堆笑地对他说：“恭喜你，你的确是好样的。”“我还要感谢您呢，如果没有您当初的一番话，恐怕我还不会有这么大的动力。”主考官一脸讪笑地说：“留下来一起吃年夜饭吧。”“不，谢谢您的好意。”原一平说完头也不回地走了，留下主考官尴尬地站在那里。
价值百万美金的笑
原一平身高仅1.53米，体重不足50公斤，这样的外貌对于一个推销员来说实在是缺乏吸引力，甚至可以说是先天不足。在最初的7个月里，他的推销并不顺利。他把失败归咎于自己矮小的身材，可是一个和他身材差不多的人的出现改变了他对自己的看法，这个人就是他在明治保险公司的同事高木先生。他告诉原一平：“个子高大、相貌堂堂固然容易给人留下好的印象，推销会变得相对容易一些。个子矮小往往不受人重视，即使和高个子一样努力，在起跑时就已经被他们落下了一截。个子矮小是与生俱来的，是无法改变的，所以个子矮小的人就必须在别的方面想办法，用长处来弥补自己的短处，而笑容就是关键。向顾客展现你的笑容，用笑容来消除顾客对你的戒心，是你走向成功的第一步。”
从此，原一平开始练习如何笑，吃饭、走路，甚至睡觉他都在练习。邻居们常常见他一个人发笑还以为他得了精神病。他除了经常对着镜子苦练笑容，还研究不同的笑容所表达的不同意义。通过刻苦的练习他可以表现出40种不同的笑容——诸如感到高兴的大笑，解除对方心理压力的笑，与对方同喜的笑，与对方意见一致的笑，意外地感到满足的笑……最后，他终于发现了笑的秘密：最美的笑容是婴儿般纯洁无瑕的笑容，也就是以鼻梁为中心线，左右表情相同的笑。于是他日复一日地对着镜子苦练婴儿般的笑容。工夫不负苦心人，他终于获得了成功，练出了与婴儿相差无几的笑容，并总结出了笑容的十大功效：
第一，把爱传达给对方的最佳方式；
第二，使对方快乐，笑容越真诚，对方就越快乐；
第三，除去两个有误会的人心中的芥蒂；
第四，建立信赖感；
第五，使工作顺利进行；
第六，打破尴尬气氛；
第七，洞察对方的心理状态；
第八，吸引他人；
第九，建立自信；
第十，使人青春、健康。
从此，他总是保持着微笑面对他人。一次，一位绅士看到他这副快乐的样子，很受感染，便邀请他共进早餐。尽管他饿得要死，但还是委婉地拒绝了。当得知他是保险公司的推销员时，这位绅士说：“既然你不肯赏脸和我吃顿饭，那我投你的保好了。”他终于签下了生命中的第一张保单。更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，又帮他介绍了不少的业务。
从此，原一平的命运彻底改变了。他那具有亲和力的笑容被日本人誉为“价值百万美金的笑”，他用笑容开启了自己的创业之门。
从习惯被人拒绝开始
作为一名推销员，被人拒绝是家常便饭，受到顾客的刁难也是司空见惯的事情。对于新手来说这可能是很难接受的，可是对于“推销大师”原一平来说，越是难对付的顾客他越感兴趣，并且胸有成竹，总是怀着征服顽固客户的信心。这样，他所遇到的真正拒绝者越来越少，成功率越来越高。
还是在明治公司作保险推销时，一天，原一平的业务顾问向他介绍了一个男性产品公司的总经理，并给了他一张介绍函。原一平拿着介绍函来到了这位总经理家，可是接连去了几次总经理都不在家，每次出来开门的都是同一位老人。当他向老人询问“总经理什么时候在家”时，老人总是一脸冷漠地回答：“或早或晚，谁知道呢？”就这样，原一平在3年零8个月的时间里一共跑了70次，每次去都扑空。原一平不甘心就此放弃，他暗下决心，一定要找到一个机会见一见这位神秘傲慢的总经理。正巧这时，他也与这位总经理家对面的一个商人做生意。一次，他来到这位商人家做客，就问这位商人：“请问住在对面的那位总经理长的什么样？”“你看，正在水沟边干活的那位不就是吗？”原一平一看顿时火冒三丈，原来总经理就是每次给他开门的那位老人。他觉得自己受到了戏弄，决定跟这位老人理论一番。他来到老人门前，老人还在院子里继续干活，根本没理他。原一平知道现在是比耐力的时候，谁沉得住气，谁就能赢得最后的胜利。他抽了两支烟，平静了许多，然后走上前去敲门，老人抬头一看：“怎么又是你？”“请问总经理在吗？”“不在！”原一平十分生气地说：“你别再撒谎了，你就是总经理！我已经来了71次了！”“我知道你是推销保险的！”老人也同样提高了嗓门。原一平意识到自己已经无路可退了，只有铤而走险，用激将法。他仔细地观察老人，从他的脸色可以看出他身体不好，如果投保也会被保险公司拒绝的。于是他面带不屑地说：“我才不会向你这种一只脚踏进棺材的人推销保险呢！”“好，如果我有资格保险呢？”老人被激怒了。“你一定没资格！”“带我去体检！”“单为你一个人不行，把你全家都带上我就打赌。”“全家去就全家去！快找医生来！”老人掉入了原一平的陷阱里。“就这么定了。”他在几天之内安排了老人和他所有的家属进行了体检，检查结果出来了，老人有肺病，不能投保，但他的家人都投了保险。这一次投保的金额高出了原一平原有记录的5倍。
通过这次的经历，原一平深深体会到：越是难对付的顾客，其购买的潜力就越大。他也深刻地反省了自己的缺点和错误，总结了经验教训。以后再遇到经人介绍的客户一定要询问清楚对方的长相、年龄、特征，必要时还要把他的照片要来，最重要的是不管对方多么难以对付一定不能半途而废，要尽自己的所能坚持到底。
坚定了这个信念后，他再遇到这样的情况就有了经验和勇气，不管遇到什么样的顾客他都能彬彬有礼，从容不迫。
一次，原一平准备向一家以一直不缴纳企业保险为原则的汽车公司开展企业保险推销。这家公司已经上了保险推销业的“黑名单”，因为不论哪个保险公司的推销员都休想让这家公司缴纳企业保险。原一平决定接受这个挑战。他首先找到了这家公司的总务部长，可是这位总务部长一直躲着不见他，不管是到家里还是到公司都找不到他。原一平坚持不懈地跑了两个月，或许是他的诚恳打动了对方，这位总务部长终于主动要求见他了。见到总务部长后，原一平拿出精心策划的方案详加说明，并向他陈述了投保的种种好处。可是这位总务部长连看都不看，一挥手说：“不行，这份方案不行！”原一平并没有气馁，他熬了一个晚上，对这套方案进行了详细的研究、修改。第二天，他带着修改之后的方案又来到了总务部长的办公室，可是这位总务部长根本不听他说什么，就非常不耐烦地说：“你再改几回也没用，我们公司是坚决不会投保的！”原一平顿时十分生气，觉得他在戏弄人——就因为他的一句话，自己辛辛苦苦工作了一个晚上得出的成果全都白费了，他觉得这是对自己极大的侮辱。他很想跟这位总务部长好好地理论一番，可是他转念一想：“我来这里不是代表我个人，而是代表明治保险公司，我不能和他吵架，一定有让这家公司投保的办法。”想到这里原一平压下了心头的怒火，客气地对总务部长说：“那么，再见。”此后的3年时间里，原一平每次都抱着厚厚的资料，乘6个小时的车到这家公司，就这样，3年他一共跑了300多次。他长期、艰苦的访问有了回报，这家公司终于买了保险。
还有一次，原一平通过一位老朋友的介绍，来到一家公司推销生命保险，他第一个见的人还是一位总务部长。见到这位总务部长后，原一平向他陈述了生命保险的诸多好处，这位总务部长却说：“我们公司有一条不成文的规定，那就是不参加保险，无论谁来推销都是一样的。”“为什么？”“因为我们公司的大部分干部都反对生命保险。”“能详细地讲一讲吗？”于是，这位总务部长道出了个中原委。“请给我两个星期的时间，我会写出一篇解答这些问题的论文。如果您认为我的论文有力地驳斥了这些观点，那么请您向公司推荐，采纳我的建议，好吗？”“没问题。”总务部长答应了。接下来的两个星期，原一平几乎泡在了图书馆里，他查阅了大量的相关资料，并且咨询了很多这方面的专家，终于写出了一篇内容翔实、例证充分的论文。那位总务部长非常满意，不久，这家公司就成了原一平的客户。
坚持诚实守信的品质
原一平一直坚信诚实守信是一个推销员应有的基本品质，只有诚实守信才会赢得客户的信任。与原一平打过交道的人也都认为他是这样的一个人。
原一平一直戴着一只有闹铃设置的手表，当他与客户会谈时他总是事先告诉对方，会谈的时间限定在10分钟之内。10分钟一到，闹铃就响了起来，不管谈话的气氛多么热烈，10分钟一到原一平就起身告辞。因此，原一平给客户留下了守信用、守时间的印象，找他投保的人也就越来越多了。
有一次，原一平打电话给一位第一次接触的潜在顾客，正巧有一个人他们俩都认识，所以话题就从这位共同的朋友身上展开了。“您好，本田先生。我是明治保险公司的原一平。您的一位朋友山田先生跟我提起过您，他说您是一位非常好的人，所以，我想跟您交个朋友。”“原一平？您是向我推销保险的吧？”“不是每个推销员的朋友都是他们的客户，我只是听山田先生说您是一个很讲义气的人，他非常尊敬您。我想，应该跟这种人交朋友，所以咱们什么时候见个面？”“您别费心思了，我不会买保险的。”“不要那么早下结论，本田先生，我喜欢交朋友，我们见个面。如果您觉得我诚实可信，您不仅不会损失什么，相反，您还会多一个朋友。下个星期您有空吗？”“不行，下个星期我非常忙。”“那么，往后推一个星期，星期五，怎么样？如果您有事，一定要提前通知我，我把我的电话号码留给您。”“好吧。”他的诚恳打动了本田先生，他们如约见了面。原一平果然十分守信，在整个谈话过程中他只字未提保险的事，很快他和本田先生就成了好朋友。本田先生经常向他请教有关保险的事，每次原一平都很诚实地回答他提的问题，从不动员他买自己的保险。本田先生对他说：“原先生，您是一个老实人，我买了几份保险，但是不知道适不适合我。您能给我点建议吗？”一般的推销员这时一定会动员他放弃这几份保险，改投自己的公司，可是原一平却没有这么做。他告诉本田先生：“不要放弃以前的保险，这样不划算，不过我可以帮您研究一下这几份保险。如果您觉得您需要再多投一些我可以为您设计一套方案，您可以自己权衡一下。如果您觉得不必要，那么就不要浪费钱财。”
成绩来自于细心勤奋
原一平有一个习惯，凡是他接触过的潜在顾客，他都把他们的资料写在一张卡片上。原一平在明治公司工作了50年，50年中他积累了2.8万张卡片，平均每月1000张。他把这些卡片按成交的可能性从A排到F。这些都是与原一平有过接触的顾客，原一平把跟他们交往的情况，如时间、地点、谈话内容、自己的感想、意见、客户的反应、下一步的工作等都详细地记录下来。如果没有见面，就把没见面的原因写在卡片上。这些卡片可以说是原一平推销的“完全记录”。
从A级到D级的客户是那些对保险制度有充分的了解，并有投保意愿的人。对这些人，原一平采取诱发或给他们一点推动的方式使他们真正变成自己的客户。
A级客户是那种只要他稍加游说就可以投保的客户，这类客户也叫做准客户，他们投保只是早晚的事。有的客户从一开始就是A级客户，可有的是原一平从F级一级一级拉上来的，而这样的客户占大多数。
B级客户，也是那种早晚会投保的客户，与A级客户不同的是他们因为某种原因而不能立刻投保。
C级客户是那些本可以投保，但是由于身体健康的关系被保险公司拒保的客户。
D级客户是那些身体健康但是收入不太稳定的人，这些人只要有了稳定的收入投保便不成问题。
E级客户是那些没有什么投保的意识，或者可以说是对保险还没有充分认识的人，这样，推销员在与这些人的沟通中就存在着一定的距离，不过只要推销员下工夫进行深入地调查，这些人是有希望成为真正的客户的。
F级客户分两类，一类是在近期之内很难升级的，一类是还处在调查阶段，没有进行访问。这类人大都很富有，也很健康，需要推销员在掌握了充分的材料后对他们进行拜访，然后再重新分级。
还有一种客户没有被列入这几级之内，这些是原一平自己都无法掌握其未来动向的顾客。原一平把这些无法归类的顾客的资料整理出来，放在一边——不过不是就此放弃，隔一段时间，他会把它们拿出来仔细地分析，有时会从中发现新的线索。
一次，原一平在看报纸时被一条新闻吸引住了，新闻中的主角是他很久以前接触过的一个客户，不过由于某种原因把他从F级淘汰到无法归类的客户中。原一平马上把这个人的资料翻了出来，加上新闻提供的新线索，原一平重新对这个人进行了调查，使这张被淘汰的客户卡重现生机。
作为一名成功的推销人员，原一平凭借侦探般敏锐的洞察力搜索潜在的客户。
一次，原一平坐出租车从一个客户家回公司，在一个路口处正好赶上红灯，车子停了下来。原一平打开车窗想要透透气，正巧看见旁边停着一辆豪华的黑色轿车，车里坐着一位颇有领导风范的老人。信号灯变成绿色时，这辆黑色轿车开到了出租车的前面，原一平看到了车牌号码并记了下来。回到公司后，他马上给监理所打电话查询，查到了那辆轿车是当地一家非常有名的公司的汽车。于是他又给这个公司打电话——“您好，请问是大田公司吗？”“是的，您有什么事？”“我想请问贵公司那辆号码为某某的黑色轿车是哪位先生的？”“您问这个干什么？”“没什么，只是觉得那位先生像我一个许久未见的朋友，所以我想确认一下。”“哦，是这样，他是我们公司的常务董事佐佐木先生。”“就是他，真是太感谢您了，我们有10多年没见了。请问他什么时候下班，我想约他出去喝一杯。”“5点左右吧。”原一平放下电话，心里一阵高兴，这可是一位大人物，一定要让他成为自己的客户。于是，原一平开始了对这位董事的调查，包括他的年龄、学历、爱好、籍贯等一切与这位董事有关的资料。
他得知这位董事的老家在福冈县，所以他就给福冈县的同乡会打电话——“请问是福冈县的同乡会吗？我是福冈县人，请问今年的同乡会什么时候举行？”“9月6日。”“请问大田公司的佐佐木先生也来参加吗？”“当然，他还十分热心呢！我昨天在网球场见到他时还跟他谈起这件事，您也认识他？”“岂止认识，还很熟呢，不过好长时间没见他了，看来他的身体还是那么好。”“是啊。”这样，他又通过一个电话了解到这位潜在顾客的健康情况。
光有这些情况还不够，原一平带着地图找到了这位董事的住处——一栋位于高级住宅区的楼房。他来到附近的一家小商店，向老板打听这位董事的家庭情况——“住在那栋房子里的佐佐木先生不常在家吧？”“是啊。”“那他太太一定很贤淑吧？”“您怎么知道的？佐佐木太太经常到我这里来买东西，她人很好。”“佐佐木先生的孩子有20岁了吧？”“您说佐佐木小姐啊，她快高中毕业了。”“佐佐木先生家里还有什么其他的人吗？……”原一平花了一个下午的时间走遍了附近的菜市场、杂货店，又收集到了佐佐木先生的很多资料。此后，每天下午5点原一平都准时来到大田公司的门口，看到佐佐木先生从里面走出来，他并不急于上前打招呼，而是叫上一辆出租车，跟随着佐佐木先生，看他下班之后都到哪里去。
通过这些调查，他对佐佐木先生的性格、爱好、家庭等有了一个细致的了解，在原一平的脑海中已经有了一个佐佐木先生的轮廓。下一步，他可以与佐佐木先生见面了。会面的结果自然如他所料，由于对潜在的顾客已有了深入的了解，对他的脾气、爱好都了如指掌，所以他们谈得十分投机，生意自然也就做成了。
召开“批评会”反省自己
原一平从踏入保险推销行业的第一天起，就虚心向别人学习。在50年的推销生涯中，他通过向他人学习，积累了大量的推销经验，改正了许多缺点。
一天，原一平来到了一座名为“村云别院”的寺庙，向寺庙的住持介绍买保险的种种好处。老和尚气定神闲地听完他滔滔不绝的谈话之后，非常平静地对他说：“年轻人，我本来就没有投保的意思，听你介绍完，我还是不想投保。”说完，他又闭上了眼睛继续打坐。原一平急切地问：“师傅，您能告诉我为什么吗？”老和尚说：“在和人交往的时候，必须要有一种强烈的吸引力，这样才能使人乐于听从你说的话，否则就不会取得成功。”不服输的原一平被老和尚这一番话震住了，他细心地体会了老和尚的话，用一种十分钦佩的目光看着他。老和尚接着对他说：“年轻人，你在劝别人买保险之前，首先要认清自己，反思一下自己的缺点和错误，这样才能充分了解自己到底是个什么样的人。只有认清了自己之后，才能说服别人。”原一平谦虚地说：“师傅，那我应该如何去做呢？”“要想认清自己，其实是个很简单的事，就看你有没有决心去做。去请教别人吧，通过别人你能够更好地认清你自己。”“请教别人？如何去请教呢？”原一平疑惑地问。“很简单，从你的客户入手。想必你有很多的客户吧，你可以去请教他们，让他们直言不讳地告诉你，你有哪些缺点、毛病。你是个聪明的年轻人，如果你能够按照我的话去做，日后你一定能够大有作为。”
老和尚一语惊醒梦中人。回到家之后，原一平仔细地回味了老和尚的一番话，他决定照着他的话去做，塑造一个崭新的自我。他先对自己的缺点和错误进行了深刻地反省，然后找了很多客户，把这些客户聚集在一起，每个星期开一次会，会议的名字就叫做“原一平批评会”。在会上，客户们踊跃发言，指出了原一平的许多缺点和错误，诸如脾气暴躁、粗心大意、骄傲自负等等。原一平认真地听取了这些意见，一一记了下来，并逐渐改掉了自己的缺点。通过一次又一次的批评会，原一平不断地进步、成长。
从1931年到1937年的6年时间里，“原一平批评会”一直没有中断过。在这6年的时间里，他总结出了一个道理：一个人最大的敌人就是他自己。自己很难发现自己的缺点，而别人却能够轻易地指出这些毛病。一个好的推销员一定要虚心向别人请教，这样才能有助于自己的成长。
在这6年中，原一平不仅通过召开“批评会”反省自身的缺点、错误，在平时的工作和生活中他也经常向别人请教。通过不断地反省和学习，他渐渐地赢得了客户的信赖。1936年，他的业绩上升到了68万元，已经成为全公司第一，全日本第二的推销员。
攻克心理的城堡
心理专家可以从一个人的言谈举止洞悉一个人的内心，一个合格的推销员也需要具备这种能力，从心理上战胜客户。
一次，原一平去拜访一个令推销员最头疼的客户——一位傲慢自大、脾气暴躁的总经理。不过，原一平毕竟不是一个一般的推销员，连他自己都不知道究竟使多少个难缠的顾客变成了自己的客户。于是，他充满自信地带着愉快的心情上路了。到了公司，他由秘书小姐带进了总经理的办公室，那位总经理确实非常傲慢，看到原一平进了他的办公室，他装做没看见，连头都没抬，继续看他的文件。过了一会儿，他才漫不经心地看了原一平一眼，原一平刚想开口跟他说话，这位总经理又把头低了下去，继续看他的文件。原一平还是第一次遇见这么傲慢的人，要是在平时，他一定转身就走，可是，理智告诉他这是自己的工作。于是他装做没看见，大声说：“总经理您好，我是明治保险公司的原一平。我看您今天很忙，我改天再来拜访。”说完后，原一平转身就走，留下一脸惊愕的总经理。
原一平知道，人的内心错综复杂，对事物的反应也不尽相同。所以，对付这种傲慢自大的家伙，就要走一招险棋，欲擒故纵是最好的方法。果然，这位傲慢的总经理终于开口了：“你这个人怎么回事，怎么刚来就走？”“我刚才听秘书小姐说总经理您非常忙，我不相信，就进来看看。我进来后才知道秘书小姐没有说谎，您的确很忙，所以我不耽误您的时间了，咱们下次再见。”原一平回去之后找出这位总经理的资料，又仔细地研究了一遍，他找到了这位总经理的爱好，决定以此为话题，拉近彼此的距离。
第二次见面时这位总经理的态度跟前一次简直判若两人，对原一平相当热情——“你这个奇怪的家伙又来了，上次为什么刚来就走呢，真是奇怪。”“上次打扰您，真是不好意思。”“快请坐吧，不要客气了。请喝茶……”
原一平不仅对付傲慢自大的客户有一套，他还能在跟客户交往的最初阶段就调动起对方的好奇心，从而做成生意。
一次，原一平向一位很有钱但是却斤斤计较的顾客推销保险。这位顾客虽然一再声称很爱他的家人，但是却对原一平为他所设计的保险计划提出了很多不满意的地方。原一平知道他觉得价钱太贵了，这时必须想出一个方法，借用某种外力推动他一下。否则，这笔生意就做不成了。
原一平一脸疑惑地对这位顾客说：“先生，您有足够的能力付保险费，而且，我为您设计的这个保险计划是最适合您的。我不明白您为什么还不能决定，如果您对我为您设计的这个计划不满意，那么，我们公司还有一套比这个计划更便宜的计划，名叫‘29天保险’。这个保险还有两条特别的优惠条件，那就是如果投保人遇到意外，无力支付保费，那么免交保险费；如果投保人意外死亡，那么他的家人就会得到比原计划更多的保险赔偿金。而且，这个计划的费用只是一般的人寿保险的一半。”“真的吗？这正是我所需要的。那么，‘29天’是什么意思？”原一平的话已经勾起了他的好奇心。“所谓‘29天保险’就是每个月您受保险的日子只有29天，打个比方，五月份有31天，那么，您就有两天除外。这两天您可以自由选择，您可以选择星期六和星期天，这两天您基本呆在家里不外出。”这位顾客的脸上放出异彩。“不过……”原一平话锋一转。“不过什么？”“不过，您如果在这两天发生什么意外的话，您的家人就一分钱都拿不到。”“这个……”这位顾客皱了一下眉头。“我知道您是一个好丈夫，好父亲，您非常爱您的家人，您不想您的家人在您走后过着衣食无着、无依无靠的生活吧？”这位顾客不说话了。原一平接着说：“我向您推荐的那种保险与‘29天保险’相比，虽然价格上贵了许多，但是它是一种让您一年365天，一天24小时，每一分，每一秒，都处在受保的状态之中的保险。也就是说，您的家人也有了保障。您认为呢？”
结果自然可想而知，这位顾客买了费用最高的那种保险。
成为知识丰富的学者
推销员为了和客户之间培养良好的人际关系，必须和客户有共同的话题，对客户的兴趣、爱好和急于解决的问题要了如指掌。这就需要推销员有广博的知识，并且通过不断的努力来充实自己。所以，推销员不但要成为专家，还要成为杂家。
原一平不管多忙，每个星期六的下午他都要到图书馆去看书。他看的书的种类很杂，天文、地理、历史、文学无所不及，连家电修理、服装裁剪、美容保养这样的书都看得很仔细。由于有了这么庞杂的知识储备，原一平在和潜在顾客谈话时总是能很快地找到共同的话题。
一次，原一平在和朋友聊天时聊到了遗产税的问题，朋友随便说了一句：“我有位名叫鬼冢的朋友，他的父亲刚刚去世，现在正忙于遗产继承的事情。可是他对遗产税的问题并不十分了解，所以忙得焦头烂额。”“你说的是鬼冢公司的总经理吗？”“就是他。”原一平听后十分高兴，因为这位名叫鬼冢的总经理一家都是商人，所以如果认识了他一个人，那么他的一家都有可能成为自己的客户。于是，原一平找到了鬼冢先生的电话号码，第二天他就把电话打到了鬼冢先生的办公室——“您好，鬼冢先生，我是明治保险公司的原一平。我听一个朋友说，您正在研究遗产税的问题，正巧我对这个问题也很感兴趣，并有一点点研究，我希望能跟您聊聊这个问题。”“是这样啊，我是对这个问题很感兴趣。”“那么您是否研究过财产权问题和继承问题呢？”“这个倒没有。”“这个问题很重要，因为法律条文都是有联系的，如果没有搞明白它们之间的关系的话，遇到问题会很麻烦的。您认为呢？鬼冢先生。”“是啊。”鬼冢先生开始感兴趣了。原一平接着说：“我看您对这个问题也很有兴趣，咱们约个时间谈一谈吧。”“好吧，我也想听听您的高见。”
靠着这一次只字未提“推销保险”的电话原一平又拉到了一个大客户，并通过他又做了几笔大买卖。
经常有人夸奖原一平是一个天生的推销员，而原一平总是回答说：“哪里有什么天生的推销员，推销技巧是通过学习和培养得来的，依靠所谓的天赋获得成功的人是没有的。”
“推销之神”原一平，以其精彩的个人奋斗历程，向世人昭示了“有志者，事竟成”的真实内涵。