美国前总统尼克松在其回忆录中对周恩来总理的仪容仪态、礼貌礼节、谈判艺术、风格作风给予了高度的赞赏。尼克松说，周恩来待人很谦虚，但沉着坚定，他优雅的举止、直率而从容的姿态，都显示出巨大的魅力和泰然自若的风度。他外貌给人的印象是亲切、直率、镇定自若而又十分热情。在会谈时，他显得机智而谨慎。谈判中，他善于运用迂回的策略，避开争议之点，通过似乎不重要的事情来传递重要的信息。他从来不提高讲话的调门，不敲桌子，也不以中止谈判相威胁来迫使对方让步。他总是那样坚定不移而又彬彬有礼，他在手里有“牌”的时候，说话的声音反而更加柔和了。他在全世界面前树立了中国政府领导人的光辉形象，他不愧是一位将国家尊严、个人人格与谈判艺术融合在一起的伟大人物。谈判的成功固然应归结于谈判原则、谈判时机、谈判策略、谈判艺术等多种因素，但周恩来无与伦比的品格给人们留下了最深刻而鲜明的印象。他的最佳礼节礼仪无疑也是促成谈判成功的重要因素之一。
任何行业都有一定的礼仪规范，谈判礼仪能创造良好的场上气氛，不同阶段要遵循一定的谈判礼仪。
◎礼仪在谈判中的重要作用
1809年，当时英国驻华盛顿公司大卫·厄斯金很懂得考虑美国希望获得尊重的需要。通过谈判，英美达成了一项协议：英国取消其阻止美国对法国进行贸易的敕令，美国也做出了一些相应的让步。但是英国外交大臣对美国的让步不满足，拒不承认这项协议，并派杰克逊代替厄斯金。杰克逊把美国新任总统詹姆斯·麦迪逊说成是“平庸而又低三下四的人”，说他的夫人多莉是“四旬徐娘，四体肥胖而没有一丝风采”，并污蔑美国人“简直和其他国家的贱民暴徒一样的嘴脸”，试图逼美国做出更大的让步。然而美国没有顺从杰克逊的无礼要挟，拒绝和这位不得人心的英国公使接触，致使谈判破裂。
礼节礼仪作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形式；作为一种交际规范，是对客人表示尊敬的方式。它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或一个人的文明、文化程度和社会道德风范。因此，懂得并掌握必要的礼节礼仪，是商务谈判人员必须具备的基本素养。
礼节礼仪在商务谈判中的作用是显而易见的。事实证明，商务谈判者在谈判中有大家风范、大将胸怀，举止坦诚、格调高雅、彬彬有礼、和蔼待人，就能为谈判创造一种和平友好的合作气氛，收到良好的效果。反之，如果在谈判中采取无“礼”的态度，那么，就可能导致谈判的失败。关于这一点，匈牙利谈判家、经济外交官涅尔基什·亚诺什曾说：“我开始从事自己的职业时持这样的观点：在这一工作中所见到的是‘贵族’式的狡猾奸诈、卖弄辞藻、注重身份、讲究礼节、故作文雅。这一切不仅使我怀疑这些注重外表的人是否真诚，而且还怀疑他们的智力是否健全。不久我便懂得，事实并非如此，原先我所鄙视的他们讲究穿着的做法很快使我产生这样的看法，即在考究的服饰、礼貌的待人接物等外表后面的则是坚定、清醒、沉着的意志和力量。这种意志和力量是看不起这些‘细节’的刚入门的新手所不得不重视的。”
无疑，在商务谈判和商务活动中，谈判者的无知和对基本礼节礼仪的疏忽，不仅会使谈判破裂，而且还会产生恶劣的影响。
商务活动中不遵从有关的礼节礼仪，不仅事倍功半，而且还会损害国家和民族的形象。
据报道，一次，辽宁省政府组织驻该省的外资金融机构的20余名代表考察该省的投资环境，整个考察活动是成功的。然而，给这些外资金融机构代表们留下深刻印象的除了各市对引进资金的迫切心情及良好的投资环境外，还有一些令他们费解，同时也令国人汗颜的小片断。在某开发区，在向考察者介绍开发区的投资环境时，不知是疏忽，还是有意安排，由开发区的一个副主任做英语翻译。活动组织者和随行记者都认为一个精通英语的当地领导一定会增强考察者们的投资信心。哪知，这位副主任翻译起来结结巴巴、漏洞百出，几分钟后，不得不换另外一个翻译，但水平同样糟糕。而且，外资金融机构的代表们一个个西装革履、正襟危坐，而这位翻译却穿着一件长袖衬衫，开着领口，袖子卷得老高。考察团中几乎所有的中方人员都为这蹩脚的翻译及其近乎随便的打扮感到难为情。外方人员虽然没有说什么，但下午在某市市内考察，市里另安排了一个翻译时，几个外方考察人员都对记者说：“这个翻译的水平还行。”其言外之意不言而喻。考察团在考察一家钢琴厂时，主人介绍钢琴的质量如何好，市场上如何抢手，其中一个原因就是他们选用的木材都是从兴安岭林场中专门挑选的一个品种，而且这个品种的树木生长缓慢。一位外资金融机构的代表顺口问道：“木材这么珍贵，却拿来做钢琴，环保问题怎么解决？”没想到旁边一位当地陪同人员竟说：“中国人现在正忙着吃饭，还没顾上搞环保。”一时间，令所有听到这个回答的考察团中方人员瞠目结舌。事后，那个提问的外方金融机构的代表对记者说：“做钢琴用不了多少木头，我只是顺口问问，也许他没想好就回答了。”虽然提问者通情达理，然而作为那位“率直”的回答者口中的“正忙着吃饭”的中国人，却不能不感到羞愧。在某市，当地安排考察团到一个风景区游览，山清水秀的环境的确令人心旷神怡。外资金融机构的代表刚下车，一位中方陪同人员却把一个带着的或许是变质的西瓜当着这些老外的面扔到了路旁。这大杀风景的举动令其他中方人员感到无地自容。
这些都说明了礼仪的重要作用。谈判礼仪是谈判成功的重要因素，也许某一个有失礼仪的动作，会给对方留下非常不好的印象。
◎谈判不同阶段的礼仪问题
一、谈判准备
谈判之前首先要确定谈判人员，并且要与对方谈判代表的身份、职务相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带；女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程做好充分准备，制订好计划、目标及谈判策略。
二、谈判之初
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露出傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道“幸会”、“请多关照”之类的话。询问对方要客气，如“请问贵姓”等。如有名片，要双手接递，介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样才能使对方感到被关注，并觉得你有诚意。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
三、谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是处理好以下问题。
报价要明确无误，恪守信用，不欺骗对方。在谈判中报价不得变幻不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
询问时事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时询问，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让，对方回答询问时不宜随意打断，并要向解答者表示谢意。
讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，存小异，发言措辞应文明礼貌。
解决矛盾时要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场时要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
四、谈后签约
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并握手祝贺合作成功，其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
商务谈判者的仪表服饰不仅能优化气质，而且能反映出其教养与文化水平。因此，谈判者的仪表形象、服饰颜色以及款式等对人的情绪能产生一定的影响。在谈判交往中，要注重选择与谈判环境、社交场合相适应，与自己地位、身份相符的衣着服饰。
◎风度
所谓风度是一个人的气质、阅历、教养等共同创造出的举止和姿态。在商务谈判活动中，风度不是金钱和地位的化身，也不是一身华贵的服装就能打扮出来的。我们所说一个人很有风度，主要是指这个人的开朗、达观的精神风貌以及在与对手的交往中表现出来的尊重谦逊、友好体谅、机敏智慧、富于感染力。具有风度的谈判者人际吸引力强，在交往中与他人关系协调，感情融洽。这样，他的谈判效果也就比较理想。
◎形象
人的形象往往通过仪表反映出来，它包括容貌、神态、姿态、服饰等各个方面。一个人端庄、整洁的仪表在商务谈判中能给对方以好感，从而有益于提高谈判效果。科学研究结果表明，个人感受到的对方仪表的魅力同希望再次与之见面的相关系数远远高于个性、兴趣等同等的相关系数。所以，注重仪表，努力塑造出自己的最佳形象，是每一个谈判者都必须认真做到的。
在谈判活动中，谈判者的最佳神态是和颜悦色、不卑不亢。一般来说，面容与眼神最容易引起对方的注意。面带微笑，使人如沐春风，最受欢迎；面无表情、不苟言笑则让人反感。因此，谈判者在说话、办事、参加各项活动时都应稳稳当当、落落大方，充分表现出自尊、自信；而慌慌张张、丢三落四是不可取的。
◎不同谈判者的服饰礼仪
商务谈判桌上的季节特征按国际惯例只分春秋和夏，服装要与季节相适应，也分春秋装和夏装两种。
一、夏装
中青年男装。中青年男性夏季参加商务谈判活动穿着衬衫长裤或单西装均可，隆重场合应穿单西装、打领带，或穿短袖衬衫扎在长裤内、打领带，其颜色以浅色、单色、浅色格为主。在正式场合不宜穿套头T恤衫、短西裤。
中老年男装。中老年男性夏季参加商务谈判着长、短袖衬衫配西裤，或者单西装，长袖衬衫需扎在长裤内。硬领短袖衬衫需打领带，开领的不必打领带。在较重要的场合，为了表示庄重，以单西装、打领带为好。颜色以白衬衫灰裤子或浅灰、蓝色、米色西装为宜。
中青年女装。中青年女性夏季参加商务谈判一般着长、短袖衬衣配裙子或裤子，连衣裙或西装套裙等。平日谈判可着衬衣配裙子或连衣裙，重要谈判着西装或西装套裙。切记，过紧的衣裤、偏袒露的裙子、T恤衫配健美裤、牛仔裤的装束不适宜谈判场合穿着。此外还要配以色调协调的袜子、鞋等，饰物可以戴但不宜过多，化妆也不宜浓艳。
中老年女装。中老年女性夏季参加商务谈判可穿着长、短袖衬衫配裙子，或穿西装、西装套裙、连衣裙、旗袍等，花样比中青年服装少，颜色较自由。但应注意不要太花哨，饰物也不宜多，戴戒指、相连即可，耳环可不戴，化妆应简单或从略。
综上所述，谈判者的服饰应注意以下几点：
1.应因时而异
谈判者的服饰因时而异不仅表现在不同的季节上，还表现在不同的阶段上。在谈判之初，服饰可更多地追求各自的尊严与地位，从而显示自己的实力；在谈判中期，可更多地追求“随和”，从而表明自己的豁达以鼓励对手接近；在谈判后期，则可以合二为一，或两者交替以取攻中有防、防中有攻的姿态。
2.应因谈判内容而异
商务谈判内容有贸易、合作、索赔等之别，也有普通与敏感问题之别。这些差别的存在给服饰的追求带来影响。对于索赔谈判、敏感性问题谈判，谈判者应追求庄重的服饰以烘托自己的形象。对于其他议题的谈判，服饰可追求明快一些。
3.应因衣料及裁剪而异
年轻的谈判者，其服饰可追求两种风格，即少年老成与蓬勃进取。如衣料虽不高级但裁剪讲究，颜色偏深灰、式样大方、不戴饰物，在谈判桌上会产生几分“老成之气”。而衣料略为考究、裁剪工整、颜色明亮浅淡、式样新潮、注重饰物，可能给对手一种朝气、自信与进取的印象。
二、春秋装
1.中青年男装
中青年男性参加商务谈判一般穿着西装、中山装、两用衫或夹克衫。大型谈判、高层小范围的谈判、最终决胜性谈判应着西装为好。西装与衬衣、领带的反差要明显，以给人个性鲜明的坚定感。着中山装也能显出庄重，但穿着者必须是当时活动的主要人物。如是陪客穿着中山装，而主人着西装，那么你的中山装在对方眼里就会显得古板。在一般性的谈判中，可着中山装或夹克衫。但年轻人着夹克衫有时效果不一定好，本来年轻，经历、资格浅，再着活泼的夹克衫会让对方觉得你不够沉稳。年龄较长的谈判者着夹克衫会显得年轻、有朝气。应当注意，穿夹克衫时，裤子尺寸要适宜，尤其不要太紧。
2.中老年男装
中老年谈判者在高层会见、礼宾活动中应该穿着西装或中山装。着西装时切记不可追求颜色反差，而应讲究颜色柔和，色调和谐，以给对方慈祥、豁达、博雅、融通等心理感受，增强对方尊重、信服心理。着中山装时要注意服装的质地和整洁。
3.中青年女装
中青年女性作为谈判代表，在出席各种大型会谈、礼宾活动时，着西装、毛衣外套、两用衫、西装套裙、旗袍均可。尤以西装或西装套裙为最佳。不论穿什么样式的服装，都应以显示女性的自信、自尊为出发点。花色上一般可明亮一些，浅色、多花纹均可，但要注意不能过艳和花哨。化妆与饰物也不要太耀眼。
4.中老年女装
中老年女性参加商务谈判，着西装、西装套裙、两用衫、毛衣等均可。但隆重的谈判应着西装或套裙。颜色应浅而不亮，深而不呆，讲究庄重、和谐。
◎服装礼仪的具体要求
一、西装的穿着
西装有单件上装和套装之分，套装又分两件套和三件套。在旅游、参观、一般性聚会等非正式场合，可穿单件上装配以各种西裤。在一般性会谈、访问、较高级会议和白天举行的比较隆重的活动中，应着套装，但也可视场合气氛在服装色彩图案上大胆一些。在半正式场合着花格呢、粗条纹、淡色的套装都不失为恰到好处的选择。在宴会、正式会谈、正式典礼以及特定的晚间社交活动场合，必须穿颜色素雅的套装，且以深色、单色为宜，花格、五彩图案的选择都不合适。
西装有单排扣和双排扣之分。单排扣西装有单粒扣、双粒扣、三粒扣三种。双粒扣西装第二粒扣不必扣上，一般只扣第一粒，也可以全部不扣，以显示自由、轻便、潇洒飘逸的风度；如果是单排三扣，则第一粒和第三粒是样扣，只扣中间一粒或都不扣；单排单扣西装可扣可不扣。双排扣西装则有六粒扣和四粒扣之分，上面的四粒或两粒都是样扣，不必扣上。
西装的口袋各有用处，但不能装鼓囊之物。上衣左胸的外口袋专供插装饰性手帕之用，上衣左右的内袋，主要用于存放重要的证件凭据之类，有的上衣在腰节间设有一小口袋，主要用来放车钥匙、打火机之类的小物品。马甲上所设的四个口袋用来放名贵的小件物品。西裤的两个后口袋，左袋专供放手帕用，有纽扣的右袋用于放钱包、笔记本之类的东西。
穿西装以衬衫为内衣，西装不可卷袖或翻袖；与西装相配套的衬衫必须挺括整洁且无皱褶，尤其是领口。在正式场合，不管是否与西装合着，长袖衬衫的下摆必须塞在西裤里，袖口必须扣上，不可翻起。不系领带时，衬衫领口可以敞开，如系领带，应着有座硬领衬衫，领围以合领后可以伸过一个手指为宜。选配衬衫时应注意领的高度比西服高出1.5～2厘米，衬衫袖口比西服袖口长1～2.5厘米。夏季穿着短袖衬衫时，一般也要将下摆塞在裤内，但着无座软领短袖衬衫除外。
穿西装应系领带，因为领带是西装的有机组成部分。领带的种类很多，大体可以分为一般型领带和变型领带两种。一般型领带有活结领带、方形领带、蝴蝶结领带等。变型领带有阿司阔领带、西部式领带、线环领带等。一般在正式场合或半正式场合，穿西装都要佩系领带。领带的系法也很有讲究，一般的系法是扣好衬衣领后，将领带套在衣领外，然后将宽的一片稍稍压在领角下，抽拉另一端，领带就自然夹在衣领中间，而不必把领子翻立起来。
关于领结，各种不同的系法可以得到不同大小形状的领结，可视衬衫领子的角度选择自己喜欢的系法。不论采用哪种系法，都应达到这样的效果：领带系好后，两端都应自然下垂，上面宽的一片必须略长于底下窄的一片，绝不能相反。领带的宽度一定要与西装襟头、衬衫硬领的宽度相适应。领带夹的位置不能太靠上，以从上往下数衬衫的第四粒纽扣处为宜。西装上衣穿好后，领带夹子应当是看不见的。
讲究领带的用系，会给初见面的人一个深刻的印象。如在美国，系什么样的领带往往表示一种主张。1988年，美国流行一种式样的领带，一些政治家和经济学家都系这种领带。当年9月份，日本首相竹下登访问美国时，有人送给他一条这样的领带。后来，竹下登在与美国总统经济顾问谈判时，就系上了这条领带，颇得美国方面的好感。美国总统的经济顾问对竹下登说：“现在里根政府里的很多人都系这种领带，看来你是自由经济的信奉者。”这样一来，使原本很麻烦的谈判出现了转机，谈判进展得很顺利。事后日本人很有体会地说：与美国人交朋友，领带是一个重要工具。
二、西装、衬衫、领带的搭配
西装、衬衫、领带三者间搭配和谐、整体协调会使谈判者风度翩翩，格外优雅。从一般规律上讲，深色西装配穿白色衬衫是适宜的，杂色西装配以色调相同或近似的衬衫也是可以的，但是带条纹的西装不可配以方格的衬衫，条条加块块会给人以散乱的感觉。总之，衬衫和西装在色调上要成对比，西装颜色越深，衬衫越要明快，当然也不要忘了领带的衬托作用。西装的色调深沉稳重，领带的颜色就应当相对明快；而西装的色调朴实淡雅，那么领带就必须华丽而又明亮，否则看上去模糊不清。当衬衫的颜色不明快时，这种搭配并不是绝对的，如果西装与领带的色调一致，只要两者在颜色上有深浅变化，成为互补就可以了；或者两者成对比色，而且这种对比又是整套西装中唯一的对比，效果也不错。但要注意的是，西装和领带的花纹不能重复。礼仪场合常见的西装、衬衫、领带搭配的方法主要有以下几种：
·黑色西装配白色或浅色衬衫，系银灰色、蓝色调或黑红细条纹领带。
·暗蓝色调西装配白色或浅蓝色衬衫，系蓝色、深玫瑰色、褐色、橙黄色调领带。
·乳白色西装配红色略带黑色、砖红色或黄褐色调领带和颜色互补的衬衫。
·中灰色调西装配白色或浅蓝色衬衫，系砖红色、绿色或黄色调领带。
·墨绿色调西装配白色或银灰色衬衫，系银灰色、灰黄色领带。
三、帽子的佩戴
从礼仪的角度讲，男性在室内场合是不允许戴帽子的，女性则可以把帽子及其他用品作为礼服的一部分在室内场合穿戴。选配帽子的基本要求如下：
（1）帽子的色彩要与肤色结合起来考虑。肤色白的人选择余地大些；肤色较深的人不宜戴深色帽子；肤色黄的人最好选深红色、咖啡色的帽子，以衬托出健康色，而选择白、绿、浅蓝色的帽子都会加重病态的感觉。
（2）帽子的式样选择要与服装相协调。如法式女礼帽与西式长裙相配，能使人具有一种既浪漫又高雅庄重的风度，而如果以法式女礼帽与中式旗袍相配，则会给人一种不伦不类的感觉。
（3）帽子的式样选择要与人的脸形、体形相适应。圆脸形的人适宜戴顶端凸的帽子，长脸形的人不宜戴高帽子；小个子戴大帽子会产生一种“小蘑菇”的滑稽感，个矮戴稍凸的帽子会显得高一点。
（4）帽子的戴法各异。不同的戴法会产生不同的感觉：帽子戴得端正，脸部会显得丰满，神态庄重；而帽子戴得略微歪斜，产生的斜向线条会使人脸部略显清瘦，但妩媚活泼。
四、饰品
饰品与服装是服饰总概念的有机组成部分。饰品的佩戴和服装的穿着一样，应合乎礼仪。佩戴饰品应遵循以下原则：
（1）遵从有关的传统和习惯。在社交场合不要靠佩戴的饰品去标新立异。
（2）佩戴饰品要注意场合。严肃的工作场合不戴或少戴为好，只有在交际应酬时佩戴饰品才适宜。在正式场合可以不戴饰品，但要戴就要戴质地、做工好的，粗制滥造产品不能使用。
（3）佩戴饰品必须考虑性别差异。一般场合，女士可适当戴首饰，而男性佩戴最多的只有结婚戒指一种。场合越正规，男性戴首饰就应当越少。
五、鞋袜的穿着
鞋的穿着在整体着装中起着重要的作用，它不仅能映衬出服装的整体美，更重要的是它能增加人体本身的俊美。因此，鞋又被人们称作“脚部时装”。一般在正式场合，以黑色皮鞋为宜，因为它可以配穿任何色调的服装。米色、咖啡色调的套装配以深褐色的皮鞋也很协调。女士们穿着各种彩色皮鞋配以近似色调的长裙、旗袍、西服套裙等服装更会显得光彩动人。但应注意，腿短的人不宜穿与下装颜色对比较强的皮鞋，因为整体线条在鞋的上沿中断，下肢会显得更短。在正式或半正式场合，男性一般穿没有花纹的黑色平跟皮鞋，女性则一般穿黑色高跟皮鞋。在礼仪场合绝对禁止穿露脚趾的皮凉鞋，而旅游鞋、布鞋以及各种款式的时装鞋与正规的礼服也是不相配的。
袜子的穿着也很讲究，在正式或半正式场合，男性应着颜色素净的中长筒袜子，以避免坐下谈话时露出皮肤或浓重的腿毛。至于颜色，深沉的单色最好，带条纹、方格图案的袜子应以图案不显眼为宜，但色调应比西装深一些，以使它在西装和鞋之间呈现出一种过渡色。女性应着肉色长筒丝袜，配以长裙或旗袍。浅肉色可以使皮肤罩上一层光泽，显得细腻娇嫩，深肉色可以给人一种修长健美的感觉。长筒袜子长度一定要高于裙子下部边缘，且留有较大余地，否则一走动就露出一截腿来，极为不雅。在正式礼仪场合，不适宜穿短袜配裙子，更不能赤脚穿鞋。
应该说，商务谈判的过程是谈判双方凭借智慧、实力等最大限度地争取满足自身需要的过程，是谈判双方最激烈的较量阶段。成功的谈判过程，是谈判双方在互相的进取与退让中去异求同、形成共同利益的过程。在这个过程中，由于精神紧张和情绪激动，极易产生失礼行为。只有严格遵守谈判过程中的礼节礼仪，才能保证谈判在和谐友好的气氛中进行。
◎谈判双方的距离
了解和掌握谈判双方的距离，对谈判的进展将是十分重要的。在世界各地，不同民族的人在谈判时保持的距离也是不一样的。瑞典人、挪威人、丹麦人、冰岛人认为谈话的双方相距1.2米左右是最为理想的、合乎习惯的距离。在中欧和不列颠岛上，人们交谈时一般都保持1米多的距离。意大利人之间谈话几乎靠在一起，双方仅间隔30～40厘米。在欧洲，越往南，谈话者之间的距离越近；越往北，谈话者之间的距离越远。在美国，两人谈话时距离一般都保持在0.6～0.9米。坐姿或站立应保持的距离也因地因时因人而异：当某话题谈论激烈时，人们身体前倾以缩短距离，似乎在压迫对手；当话题有转机时，双方则会不由自主地互相靠近；当谈判希望在握，但尚有继续再战的余地时，就需要等对方再向前伸长脖子倾听更为有利。但在下列情况下应保持相对远的距离：如有人说话嗓门很大，又容易溅出唾沫，这时谈话的距离至少要保持0.5米远；当对坐桌子较窄时，最好背靠椅子而坐，以免尴尬局面的出现；当异性之间谈判时，如面对面而立，讨论问题要保持一步的距离；对于阅历较浅、业务尚不成熟的谈判者，要保持适当的远距离。
总之，要了解和掌握谈判者相距远近的基本要求，否则就会出现笑话。曾经有一位意大利小姐在同一位英国绅士会谈时，意大利小姐按自己的习惯不由自主地挨近英国男士，吓得这位英国人连连后退，致使这位意大利小姐不知所措。
◎谈判双方的座次
谈判中双方的座次安排是很有讲究的。一般情况下，在谈判桌周围，宾主双方相对而坐，以正门为准，主方居背门一侧，客方居面对正门一侧。
有些国家习惯于将翻译安排在主谈人的后排。而我国的谈判人员作为会谈主方时，翻译人员总是被安排在主谈人的右侧，遇到与此不一致的情况时，悉听主人安排。其他谈判人员则按礼宾顺序排列，靠近主谈人的位置为上座，记录等随从人员一般安排在后排，如果参加谈判的人员不多，也可坐在前排稍次的位置。为了方便准备和接待工作，客方应将参与谈判人员的姓名、职务等情况及时通知主方。主方要及早安排好时间、地点，并将具体安排及注意事项通知对方。此外，在谈判场地要准备好足够的座位，以及必备的麦克风、中外文座位卡等。需要合影时，时间宜安排在宾主握手之后、入座谈判之前，队形排列一般是主人居中，按礼宾次序以主人右为上，主客双方间隔排列，并由主方人员在两端把边。
谈判桌上用的饮料视情况而定，国际间也没有什么统一的规定，各国不一。我国一般只备茶水，夏天可选冷饮，如果谈判的时间较长，可适当增加红茶或咖啡。工作人员在完成招待工作后要迅速撤出会谈场所，谈判进行中无关人员不能随意进出。
◎谈判双方的交谈
谈判双方的交谈包括两个方面的意思，即谈判桌上的会谈和会谈之余的交谈。交谈的话题除了涉及与谈判相关的问题之外，还广泛地涉及到其他的方方面面。交谈中要注意以下礼仪。
（1）表情要自然，态度要和气，表达要得体。
（2）交谈现场如超过三个人，要不时地与在场所有人员交谈几句。交谈的问题如不愿让别人知道，可另外选择场合。
（3）交谈中要给他人发表意见的机会。别人讲话时，也要选择机会发表自己的看法。要学会善于听取别人的谈话，不应随便打听别人的谈话。
（4）加入他人谈话的行列要先打招呼，在别人个别谈话时不要凑近旁听。如有事需与某人交谈时，要等某人谈完。有人主动与你交谈时要乐于参与。交谈中如有急事需处理或离开时，要向对方打招呼，以表示歉意。
（5）交谈时要目视对方，以示关注。对方发言时，不要左顾右盼表现出不耐烦；不要总看手表、伸懒腰、玩东西等，做出一副漫不经心的样子。
（6）男士一般不要参加妇女圈的议论，也不要与妇女无休止地交谈而引起他人的反感。与妇女交谈要谦让、谨慎、不随便开玩笑，争论问题要有节制。
（7）双方交谈时一般不宜涉及疾病、死亡等不愉快的事；不宜询问妇女的年龄、婚姻状况等；不径直询问对方的履历、工资收入、家庭财产等与私生活有关的问题；一般也不宜谈论政治及宗教问题；对对方不愿回答的问题，不宜刨根问底；对对方反感的问题，应表示歉意并立即转移话题。
（8）在公众场合交谈，不宜过多纠缠、高声辩论，不能恶语伤人。
◎双方谈判的时间
正规商务谈判的时间限定，一般以双方约定的正式谈判时间为准。但是在国际商务谈判中，各国都有一些自己的习惯和礼节礼仪，谈判者都应注意和了解。如在英国，下班后就不再谈论任何公务问题。如果谈判者不了解，在饮酒或吃饭时继续谈一些生意方面的事情，英国人就会感到不愉快，当然也就不会有什么好的谈判结果。而在日本则完全不同。对日本人来说，谈生意没有昼夜之分，他们认为能和商业伙伴在一起度过一个夜晚，是他们个人生活及职业生活中的一个重要组成部分，此时不管是在正式的谈判桌上，还是在酒吧、夜总会，以及各类俱乐部，其目的都是在促成生意成交。阿拉伯人喜欢同时与那些在办公室里进进出出的人讲话，如果是和阿拉伯人在他们的办公室里谈判，那么，有时甚至你只讲了半句话，却不得不被迫停下来等他们20分钟。这样，只需1小时便能解决的问题，却不得不持续2～3小时。对于这些习惯，外国谈判者都应自觉适应。
一位在天津经济技术开发区工作的日商想在开发区内买住房，在翻译的陪同下来到了一家房地产公司。销售部的门开着，屋里面七扭八歪地坐着几个人，日商与翻译进屋后，与其中的一位销售人员交谈了起来。大约过去了20分钟，这位销售人员才想起支走室内两人并给客人让座。他们继续在谈购房生意，屋里另外几位销售人员仍然我行我素，对于日商提出的问题，还七嘴八舌地抢答，意见不一致时还争论不休……日商离开时摇摇头说，他们怎么这样。一段时间后，该房地产公司的销售人员按照日商留的名片上门推销，从翻译处得到的回答是：“总经理让我转告，我们已经和另外一家房地产公司接触，进展得很顺利，基本上已选定他们的房产。感谢你们的来访，但总经理现在很忙，非常抱歉不能接待你们。”
初次见面是双方联系的开始，初次见面给对方的第一印象怎么样，对以后谈判能否顺利进展将起到重要的作用。良好的第一印象是迈向成功的第一步。
◎问候、寒暄
要制造一个良好的、轻松愉快的谈判气氛，可以通过相互之间的问候和寒暄来完成，即在很短的时间里较为轻松和谐地把话题过渡到谈判的正题上去。
问候时要区别“你”和“您”的用法，英文中没有“您”字，中文、俄文、德文中有“您”字。一般来说，问候“你好”是表示同对方的关系亲密而友好，而问候“您好”，主要是出于尊重，表示同对方的关系或是一般，或是尊卑有序。问候的时候要面带微笑，和蔼可亲。对对方的问候，只要对方是出自善意的均应回答，当听到对自己的问候时，要表示“谢谢”或同时向对方表示问候。
寒暄是非正式的交谈，其本身不正面表达特定的意思，所以在理解谈判对方的话时，不必仔细地回味对方每一句问候语的字面含义。寒暄是任何谈判场合和人际交往中必不可少的，它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉。与对手初次见面很不自然，无话可说，如果彼此找一些无关紧要的话闲聊一下，顿时会感到轻松得多。交往的气氛一经形成，彼此就可以正式敞开交谈了。寒暄的内容没有特定限制，但一定要与谈判的环境和对象的特点相协调，并容易让人接受。
◎介绍
谈判双方的相识首先是通过介绍来实现的。一般来说，不论在谈判的正式场合还是非正式场合，在谈判桌上还是谈判桌外，谈判者可用自我介绍的形式介绍自己。从简短的介绍里，可以相互了解参与谈判人员的姓名、职务、简历以及在谈判中的地位与背景。介绍是有一定的礼节规范的，可以使用诸如“请允许我向您介绍”、“让我来介绍一下”、“请允许我自我介绍一下”之类的礼貌用语。在大型的商务谈判中，一般由双方的主谈人或主要负责人互相介绍各自的组成人员，在双方主谈人或负责人互不了解的情况下，由第三者介绍双方的情况。介绍时要有礼貌地以手掌示意，而不要用手指点人。
在介绍的顺序上应把握以下原则：如是自我介绍，在表情、态度、姿势上都要自然大方，要表现出友好、自信、真诚。如果是他人介绍，则要按照先将男性介绍给女性，将年轻者介绍给年长者，将职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的，将未婚的介绍给已婚的，把客人介绍给主人等。在人多的场合，主人对所有的客人都应一一认识，在商务谈判中这点很重要。谈判双方无论谁是主方，都应拜见客方所有人员。另外，对远道而来又是首次会面的客人，介绍人应准确无误地将客人介绍给主人。如果作为客人又未被介绍人发现，最好能礼貌而又巧妙地找别人来向主人引见，必要时自我介绍也并不失礼。当介绍到你的时候应该有所表示，或微笑、或握手、或点头。如果正坐着，应该起立；当有所不便时，只要微微点头或稍起欠欠身就可以了，以示礼貌。
在谈判桌上，有时候也采取介绍的形式，即在双方入座以后，由各方主要谈判代表分别向对方介绍己方的谈判人员。如果是一方的代表同时介绍双方的谈判人员，应该先介绍己方人员，然后再介绍他方人员，以示对对方的尊重。介绍时应注意，当两位客人正在交谈时，切勿立即介绍第三者；除非有极特殊的理由，不要拉住即将离去的客人为他介绍刚刚到达的客人。
◎致意、行礼
致意、行礼是一种常用的见面礼节，主要采用面部表情、肢体动作等非语言形式来表达。
致意的基本原则是：男士应首先向女士致意，年轻者应首先向年长者致意，学生应首先向老师致意，下级应首先向上级致意，职务、身份较低者应首先的职务、身份较高者致意，后到者应首先向先到者致意，年轻的女士遇到比自己年龄大得多的男士时，不要等对方来向自己致意，而应首先去向他致意。致意的方法有举手、点头、微笑、欠身、脱帽，等等。
举手致意一般不必出声，只要将右臂伸直，掌心朝向对方，轻轻摆一下手就可以了，不需反复摇动。这种方式适用于向距离较远的熟人打招呼。
点头致意的正确做法是头向下微微一动，幅度不宜过大，也不必点头不止。这种方式适用于不宜交谈的场合，如会议、会谈的进行之中等。
微笑致意指面部带有不明显、不出声的笑，适用于谈判活动开始与不相识者见面之时，也可用于向在同一场合多次见面的相识者致意。
欠身致意，指全身或身体的一部分稍微向上向前，表示对他人的尊敬，适用范围较为广泛。
脱帽致意。如果戴着帽子，向对方脱帽致意最为礼貌。其方法是微微欠身，以距对方稍远一些的那只手脱帽，并将其置于大约与肩平行的位置。这样的姿势优雅，同时便于与对方交换目光。
女士致意的方法较为简单，不论在什么场合，也不论是否戴着帽子，只需点头或微笑就可以了。只有在遇到上级、长辈、老师、特别钦佩的人或熟人、朋友时，才需要率先向他人致意。
当对方向自己致意时，不管这时的心情怎样，感觉如何，都要马上用对方采用的致意方式向他致意，毫无反应是失礼的。记住，致意是以动作向对方表示问候，因此双方都不可对自己致意的动作马马虎虎。
行礼与致意一样，也是一种双方见面常采用的致意形式。
一、鞠躬礼
鞠躬礼作为一种交际礼节，主要表示下级对上级、同级之间、初次见面的朋友之间对对方的由衷的尊敬或深深的感谢之情。行鞠躬礼时，双手应摊平扶膝，与受礼者相距2～3步远，面对受礼者，身体上部向前倾约15°至90°不等，前倾度数越大则表达的敬意越深。行鞠躬礼时必须注目，不可斜视，受礼者也同样。行礼不可戴帽。脱帽时，脱帽所用的手应与行礼朝向的一边相反。如向左边的人行礼，应用右手脱帽；向右边的人行礼，则用左手脱帽。礼毕恢复直立姿势时，双眼应有礼貌地注视着对方，如视线移向别处，会让人感到即使行礼也不是诚心诚意的。上级或长者还礼时，可以欠身点头或同时伸出右手以答之，不鞠躬也可。
鞠躬礼盛行于日本、朝鲜等国。日本人习惯行60°到90°的鞠躬礼，双手摊平扶膝，同时表示问候。
二、握手礼
在许多国家，握手已成为一种常用的见面礼。在介绍认识时，握手也是一种最自然而常见的礼节。除此之外，握手还是一种祝贺、感谢、慰问或相互鼓励的表示。既然如此，握手也是有着一定的礼仪规范的。
1.掌握姿势
握手必须有正确的姿势，即握手时身体稍稍前倾，两足立正，伸出右手，距受礼者的一步，右手四指并拢，拇指张开，向受礼者握手，礼毕后松开。
2.掌握顺序
握手有先后顺序，主人、年长者、身份高者、女士先伸手，客人、年轻人、身份低者见面先问候，待对方伸手后再握。年轻者与年长者、身份低者与身份高者握手时，应向对方微微鞠躬以表示尊敬。好多人同时握手应注意不能交叉，待别人握完后再伸手。
3.掌握用力程度
握手的力量要适度，过重过轻都不好。用力过重，会使对方感到酸痛，难以忍受；用力过轻，会给人以草率应付、不愿合作、缺乏真诚热情之感。力量适度的握手会使对方感到温和可亲，这种感觉在商务谈判中显得尤为重要。男性与女性握手，只握一下女性的手指即可。
4.注意目光
握手时应双目注视对方，切不可左顾右盼或低着头，一边与人握手、一边与另外一个人交谈是十分失礼的。
5.掌握时间
一般来说，握手的时间要短，特别是初次见面，握一下即可。男子之间的握手表示热烈，时间可稍长一点；关系亲近的人可边握手边问候，两人的手可长时间握在一起。
另外，男性在握手前应摘下手套、帽子，女士与人握手时也应先脱去右手手套，但有地位者则不必。除年老体弱及有残疾的人外，一般应站着握手。
◎名片、礼品回赠
使用名片是商务谈判中最为简便的自我介绍方式。如经第三者介绍后开始谈判，可在谈判结束时递上自己的名片，以加深印象。
印刷名片的纸张多种多样，可根据自己的喜爱选择。名片的基本规格为9厘米×5.5厘米，姓名印在名片中间，职务用较小字体印在左上角。根据需要，我国印刷的名片通常正面印中文，反面印英文，英文要依照西方的习惯排列，即姓名印在中间，职务用较小字体印在姓名下面。只印姓名与职务的名片为个人名片，此外还有单位名片和商业用名片。商业用名片除印有姓名、职务外，还要印有办公地点、住址、电话号码、电传、邮政编码。单位名片往往只印机关的名称即可。名片用纸要讲究，字迹要有立体感，以增强印象。如同时印有彩色照片就更好了。
一、名片的使用
1.名片的递赠
手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片的左端，恭敬地送到对方胸前，名片上的字体反向对己，正向对对方，以便对方阅读；或食指弯曲与大拇指夹住名片递上；或双手的食指和大拇指分别夹住名片的左右两端奉上。
2.名片的接受
名片是人格的象征，尊重一个人的名片就是尊重他的人格，因此接受名片时应充分注意礼貌。接受名片的方法是：空手时，必须恭恭敬敬，双手捧接，并道感谢；名片接受后一定要马上过目，仔细地看一遍，不明白之处当即请教，不要不好意思，认真地询问只会使对方感到你很重视他，有时甚至可以有意识地重复一下名片上所列的对方的姓名与职务，以示仰慕；一次同时接受几张名片时，一定要对号入座，如果是在谈判桌上，最好将接受的名片依次摆在桌上，与对方的座次相一致，这样会使对方因受到重视而高兴。如果想得到对方的名片，对方又没有主动给你，不妨可直接提出请求：“很冒昧，方便的话，可不可以给我一张名片？”这种索取名片的方式不仅不失礼，而且更会提高对方的身份。收取对方的名片时自己若有名片，应迅速递上，如果没有则应道歉。
3.名片的其他作用
可以代替便条，用做简单的礼节性表示，使用时，可用铅笔在名片左下方书写具有特定含义的小写字母，如法文P。f表示谨贺等。西方人在送礼时通常附上一枚名片，而不书写礼单，这就等于自己亲自前往了。可以代替通报，当拜访生人或长辈时，可先请人递上一枚名片，作为通报之用，让对方考虑一下能否见你。具有类似广告的作用，特别是在进行业务往来时，它可以使他人对自己所从事的业务有所了解。
二、名片的存放
随身携带自己的名片，应放在专用的名片盒或名片夹之中。接过他人的名片，应当着对方的面郑重其事地将他的名片放入自己携带的名片盒或名片夹之中，千万不要弄皱或弄脏，然后再放进专用的名片簿之中。如果需要将他人递过来的名片暂时放在桌子上，要记住不要在它上面乱放其他东西。如果收到他人的名片越来越多，要分类存放，便于查找和使用。要经常动手在名片上记下有关的情况。例如，记下收到名片的时间和地点，是否本人亲自递交，对于这一点，国外的做法是：将名片的左上角折一下，然后再回复到原来的位置，这表示该名片系本人亲自送达的；记下和回送名片个人的情况，如专长、学历、籍贯等；记下送名片个人的有关情况，加升降调任、职业、电话以及住址的变更等。
谈判中，尤其是在涉外商务谈判中，赠送礼品是免不了的，送礼应注重礼品的意义价值而不是货币价值，把送礼品看做是表示友好、联络感情、增进友谊的重要手段。馈赠礼品同样讲究礼节，不可不注意。
1.讲究数量
赠送礼品要讲究数量，我国一向以双数为吉祥，在日本则以奇数为吉利，西方国家通常忌讳“13”，送礼时要注意这一点。
2.讲究时机
一般情况下初交不送礼，但是在对外商务谈判中要注意外国人的送礼习惯。英国人多在晚餐或看完戏之后乘兴送礼；法国人喜欢下次重逢时送礼；我国则多选在离别前送礼，但对于特别熟悉的朋友之间，也可于飞机即将起飞或火车即将开动之时送礼，以引起对方的惊喜。
3.讲究对方的习俗
赠送礼品要注意对方的习俗和文化修养，因为谈判者所属国家、地区间情况有很大差别，文化背景也很不相同，爱好和要求也不一样。例如，在阿拉伯国家不能用酒作为礼品，不能给当事者的妻子送礼品；在英国不能送带有送礼人单位或公司印记的礼品等。
4.注意选择礼品
一是与公司宣传的融合，即专门加工制作一些礼品，公司名称等融于礼品中。二是着重寓意，如帆船模型有一帆风顺之意等。在对外交往中，注意选择颇具中国民族特色的国粹精品，如景泰蓝制品、玉佩、绣品、水墨字画、瓷器、茶具、真丝和蜡染制品等。
礼节是礼貌的具体体现，是人们在日常生活中，特别是在交际场合给予对方必要的协助与照料的惯用形式。由于不同的国家和地区、不同的民族有着不同的历史文化背景，因此在礼节规范上也各不相同。但不管其特点如何，总的原则是一致的，即要相互尊敬，给对方以致意、祝愿、问候、慰问，不要打扰别人等。
◎遵守时间
遵守时间是人际交往，尤其是商务谈判中最基本、最重要的礼节。参加谈判活动应该首先弄清楚准确的时间，按预先通知或约定的时间到达指定地点，早到或晚到都应避免。提早到达，对方会因准备工作未做好而窘迫难堪；迟迟不到，会让参加活动的人等待，是失礼行为；万一因故迟到，一定要向对方表示歉意；如果因故不能按时赴会，也一定要事先通知对方。须知，在商务谈判中，恰当地运用时间是相当重要的，它可以体现一个人的身份和地位，表现不同的态度和思想。例如，在一些重要的谈判场合下，重要人物往往姗姗来迟，等待众人迎接，以显示自己身份的尊贵。然而，以迟到来提高自己身份地位的做法不可取，因为这常会引起对方的不满而影响彼此之间的交往与合作。
从谈判能否准时赴会这一点上，对方可以捕捉到两种信息，即对自己是否尊重，谈判是否有诚意。如果是准时或提前片刻到达，那是表示对这次谈判的重视，也是对对方的尊重。这样对方领会了非语言表达的信息，那么在谈判中对方会相应地给以回报。反之，如果不遵守时间而迟到，尽管口头上表示了歉意，对方也会表现出不悦，也会认为这是对自己的不尊重和对谈判的不重视，从而无形之中为谈判设下了障碍。因此，遵守时间在商务谈判中是很重要的。
◎注重谈吐举止
谈判中的谈吐要注意分寸，要充分体现出教养、能力和力量。“你好”、“谢谢”，是使用最多的礼貌用语。每当得到别人的帮助、服务、馈赠或任何小小的恩惠时，都应以“谢谢”表示领情。如果接受的是珍贵礼品或别人给自己帮了大忙，还应加重语气，如“万分感谢”，等等。即使是别人想给自己帮忙但因故没能帮上，也需一谢，千万不要吝惜一个“谢”字。
“对不起”、“请原谅”也是经常使用的礼貌用语，当不小心碰撞了他人，宴会上刀叉相撞发出了响声，都要说一声“对不起”。“对不起”不仅含有致歉、尊重的意思，有时也可表示遗憾。冒犯了他人必须道歉。损害轻微，当面口头表示歉意即可；比较大的冒犯，则应做书面道歉。须知，谈判和社交场合经常不忘致谢和道歉，只会博得人们的尊敬和好感。在走廊、楼梯、电梯里遇到陌生人，至少应面含微笑点头致意，或问候一声“早上好”、“晚上好”，如果是熟人应停下脚步寒暄几句。但要注意，不管是答谢还是寒暄，都要适可而止，拖拖拉拉讲个没完，反而失礼。
谈判中的举止应落落大方，端庄稳重；既热情友好，又不曲意奉承；既潇洒自如，又不粗野放肆；表情要诚恳自然，和蔼可亲。坐时要腿不摇、脚不跷，坐在沙发上身体不要过分后仰，呈懒散姿态。站立时要双脚跟着地，腰背垂直，双脚成45°，挺胸，颈脖伸直，颌微向下，两臂自然下垂。走路要轻松稳健，男性要昂首、闭口，两眼平视前方，挺胸、收腹、直腰；行走间上身不动，两肩不摇，步态稳健，以显示刚强、英武、豪迈的男子汉风度。女性走路要头部端正，但不宜抬得过高，目光平和、直视前方；行走间上身自然挺直、收腹，两手前后摆动幅度要小，两腿并拢，小步前进，走成直线，步态要自如、匀称、轻柔，以显示端庄、文静、温柔、典雅的女性美。有急事时可加快步伐，但不要慌张奔跑；两个人同行时不要搭肩而行，多人行走时不要横向排成一排。
谈判说话时手势要适当、自然，同时眼睛要注视对方的脸与眼，以稍微眯缝的眼睛向对方投入平静的目光。
近年来，随着禁烟和戒烟运动的开展，禁止吸烟的场合日益增多，戒烟的人也逐渐增加。因此，吸烟者必须弄清哪些场合可以吸烟、哪些场合不能吸烟。当遇到“禁止吸烟”的标牌时，不能视而不见。在工作、参观、谈判、进餐过程中一般不要吸烟或少吸烟，进入谈判厅、会议厅、餐厅之前要把烟掐灭，边走路边吸烟是没有修养的表现。到私人住宅、办公室拜访他人时，如果不知道是否允许吸烟，可先询问一下主人是否允许吸烟。如果主人不吸烟也未请吸烟，那么，自己最好不吸烟。在一些场合中，如果在场的多数人不吸烟或同座身份较高的人不吸烟，一般情况下自己也不要吸烟。如有女士在场，欲吸烟应先征得同意以示礼貌。总之，吸烟要有节制，要讲究礼貌，不要因为吸烟给他人造成不愉快，并损害个人的形象。
◎尊老爱幼
敬老爱幼是中国的传统风尚，敬老的妇更应成为做人的美德。随着妇女社会地位的提高，在一些社交场合和日常交往中，人们都极力奉行“老人优先”、“女士优先”的原则。例如，在公众场合发表演说，总是以“女士们”作为开场白中的第一句话；出入车辆、进出电梯或门厅时，应请老人和女士先行；上楼时，老人、女士在先，年轻人、男士随后；下楼时年轻人、男士在先，老人、女士随后，这是因为一旦发生意外便于对老人和女士进行保护；如与女士结伴参加活动，进门时，男士应帮助老人、女士开门、关门，或主动协助女士穿脱大衣；同桌就餐时，如果两旁坐着老人和妇女，男士应主动照料，帮助他们入座就餐；如果与女士一起在街上行走，男士应走在左侧，并帮助女士提拎较重的物品。总之，男士应当尽量为女士着想，为女士帮忙。
谈判双方如有机会共赴宴会或出行娱乐旅游，将对谈判本身产生积极的作用。经验证明，谈判者在餐桌上常可达成某种意向性的合作协议，适当地设宴和赴宴，并遵守宴会的礼节礼仪，将有助于谈判的成功。
◎宴请的形式
以宴请的形式款待谈判对方，是商务活动中一项重要的经常性的活动。因此，了解和掌握宴请的礼节礼仪也是十分重要的。
一、宴会
宴会是较为隆重的正餐，可分别在中午、晚上举行，而又以晚宴最为隆重。宴会包括国宴、正式宴会、便宴和家宴等。国宴是为国家庆典或欢迎外国元首、政府首脑而进行的规格最高、最为隆重的宴会，宴会厅里要悬挂国旗，并演奏国歌和席间乐。正式宴会除不挂国旗、不奏国歌和出席者不同外，其他方面均与国宴相似，十分讲究，其各种礼节礼仪包括对来宾与服务人员的服饰，以及主宾座次、餐具、酒水和菜肴的道数等的规定都比较严格。便宴属于非正式宴会，形式较为简单，可以不排座次，不进行正式讲话，规格不高，比较随意和亲切。家宴是指在家中设宴招待客人，用这种形式招待谈判对方，可以增加亲密感，也可能使谈判出现良好的转机。
二、招待会
招待会是指不备正餐的较为灵活的宴请形式。在室内外举行均可，规格有高有低，参加者可坐可立，并可自由活动，菜肴以冷食为主，酒和菜均可自取，也可请服务员端送。
三、鸡尾酒会
鸡尾酒会又称为酒会。以酒和各种饮料招待为主，并备有少量小吃，由服务员端送，也可将食品放在小桌或茶几上，由客人自取。酒会的形式轻松随意，客人可以自由活动和攀谈，到场和退场的时间也没有什么严格的要求。酒会一般在中午或傍晚举行，时间较短。
四、茶会
茶会是一种更为简便的招待方式，不排座次，主人请客人一边品茶一边交谈。
五、工作进餐
工作进餐是现代生活中一种经常采用的非正式宴请形式，也是一种以谈论工作为目的的宴请形式。因此，一般不邀请客人的配偶以及其他与工作无关的人员，大家边吃边谈问题，不必过于拘束。
◎宴请的安排
宴请活动的整个组织安排包括宴请的规格、方式、标准、范围和时间以及菜肴、酒水等。
一、规格
宴请的规格应视宴请的目的和参加人员的身份来确定，规格过低显得失礼，规格过高也没有必要。
二、方式
宴请的方式主要以谈判活动的需要来确定，如果是以礼节性为主，采用宴会的形式较为合适；如果是以庆祝性、纪念性为主，采用招待会、酒会较为适宜；如果以谈论某项特定的工作为主，则采用工作进餐的形式为宜。
三、范围
宴请范围的确定是一个较为复杂的问题。对谈判工作有直接影响的方方面面均不可缺少；如果有必要，除工作进餐形式外，还可邀请宾客的配偶出席。除此之外，还要考虑出席人数应是偶数，这是因为，如果是就某一桌来说，让每一个人至少有一个谈话对象是很礼貌的。
四、日期和时间
宴请日期和时间的确定要充分考虑出席活动的主要成员的习俗。一般情况下，要避开对方的重大节日、假日、有重要活动的日子，更应避开对方有禁忌的日子。如对西方人来说，宴请活动安排在圣诞之夜是不受欢迎的。对日本人来说，宴请活动逢“4”和“9”也同样是不受欢迎的，因为在日语中，“4”字发音如“死”，“9”字发音同“苦”。对伊斯兰教徒来说，遇到他们的斋日是不能参加宴请的。对于世界上大多数国家来说，把“13”（特别是“13日星期五”）称之为黑色之日，同样要注意避开。
在日期和时间安排好之后，即可发送请柬。发送请柬是一项既礼貌又普遍的工作，它可提醒备忘。工作进餐一般不送请柬。正式宴请的请柬要在宴请前的1～2周发出，以便被邀者及早安排，请柬上要标明席次号，有的还注明请被邀者答复能否出席。已注明要求答复的，有时为了周到起见，在宴请活动的前夕也可再用电话联系，对被邀者是否收到请柬和是否能够出席予以确认，以便安排。除此之外，请柬的内容还包括活动的形式、宴会举行的时间和地点、主人的姓名等。请柬行文中不加标点，所提的人名、单位都用全称。中文请柬行文中不提被邀请人的姓名，而应将其姓名写在抬头位置，主人名放于落款处。请柬可以印刷也可以手写，手写时要注意字体清晰、工整，信封上的被邀人姓名、职务等都应书写准确。
五、酒水和菜品
酒水是各级各类宴会中的重要之物，大部分客商都比较重视酒水的品级，也往往根据其品级来判断宴会的水准。我国目前有些单位在招待外国客商时往往用“人头马”、“大将军”酒，自以为用这些“洋”酒才算体面，才觉得盛情。其实不然，因为“洋”酒对于“洋人”来说并不稀罕，倒是中国自产的茅台、五粮液、洋河大曲等名酒，或者绍兴酒、金奖白兰地等具有中国特色的酒更受外商的青睐，用这些酒来招待客商，特别是招待初次来我国的客商，效果更好。
菜品的安排不能以主人的爱好为准，应主要考虑主宾的爱好。要将制作精美的菜谱分别置于第一主人和第二主人的下手，上菜顺序应与菜谱相符。菜品的选择应视对方的具体情况而定，但应选择以稀缺之物为原则。以鸡为例，我国内地有些省视鸡为佳肴，其中鸡腿又被视为鸡的珍品，然而在日本，鸡腿价格同青菜相差无几；广东人视鸡胗、鸡肝为鸡之上品，在日本这又是极便宜之物。再如牛肉，在日本牛肉价格昂贵，而在欧美一些国家中，这也是极便宜之物。日本人视生鱼片为佳肴，但不适合以此来招待欧美客人。
宴会上对于所需准备菜肴的量，要根据人数和宴请的方式而定。一般情况下，菜的数量按就座人数，平均每人1个中盘就可以了；如果就座不足5人，可按实际人数另加1～3个菜也就足够了。大型招待会或鸡尾酒会所需准备菜肴的量，大约为平时坐着吃的一半就足够了。因为在这种场合，人们的重点往往不是放在吃喝上，而是放在交际、应酬上。
◎赴宴
赴宴的礼节礼仪主要有以下几个方面。
一、时间
在接到口头的或书面的邀请后要做好必要的准备，如因事不能参加，必须提前通知对方，并表示感谢和惋惜。如打算赴宴，一般不必回复，如果请柬上注明“请回复”的字样，那么无论赴宴与否都必须通知对方。
要严格遵守赴宴的时间，一般提前1～2分钟、正点或迟到1～2分钟到达都是最为适宜的。出席宴会前，最好稍做梳洗打扮，至少穿上一套符合时令的干净服装。
二、入席
入席时要表现礼貌、周到，对所有的宾客都应笑脸相迎、点头示意，对长辈或身份高的人则要表示出尊重。步至宴会桌前不要主动就座，如有女宾，应先让女宾入席，然后自己入座，席间也应适当对其照顾。如果座位排列有规定的话，应按主持方给你安排的座位就座，不能随心所欲地找熟人或想要结识的人为邻。找到了入座的桌次以后，还要注意桌上的座位卡是否写着自己的名字，只有确认自己的桌次、席位无误，而主人或主宾又已经入座的情况下，才可从椅子的左方入座。入座后，坐姿要端正、自然，不可用手托腮或将双臂肘放在桌子上，也不要随意摆弄菜谱、摆弄餐具或餐巾，最好是将一双空手放在自己的大腿上。
用餐巾或餐纸擦拭餐具是不礼貌的行为，如发现不干净的餐具，可请服务员调换。餐巾需等主人动手摊开使用时，客人才能将它摊开。餐巾、餐纸是用来防止油污、汤水溅到衣服上的，其次才是用来轻擦嘴边油污的，不可用它擦脸，更不能用它擦脖颈或手臂。入席后，尚未上菜前也不要静坐等候，一般可与座位两边的人轻声交谈，内容可限在相互了解等方面。
三、用餐
世界各地用餐规矩五花八门难以详述，现就最基本的加以简单介绍。
当主人示意用餐可以开始时，可将桌上的餐巾抖开，平摊在自己的双腿上。但要注意，中式餐是将餐巾全部打开，西餐的午餐也是如此，而西餐的晚餐则是将餐巾打开到双折为止，如果用餐完毕或用餐后离桌，应将餐巾放于座前桌上左边，也有人将其放在椅子上，不可胡乱扭成一团。
用餐时第一次动筷要等主人招呼了再开始，夹菜不要去拣大块或精食，坚持先人后己，宁可少吃一口，不可多贪一匙，否则会降低自己的身价，更不能狼吞虎咽，放肆大嚼。如果遇到从未吃过的菜，在没有搞清怎么吃法的情况下，不要抢先动筷，以至闹出笑话。
对送到自己面前的菜肴多少都用一点，特别合乎自己口味的不要用得太多，不合乎自己口味的也不要显露出厌恶的表情。用西餐时，吃不完盛在自己盘中的食物是不礼貌的行为，所以取食要适量，同时要注意不要把自己用过的餐具放在大家共同吃的食物旁边。
席间说话时嘴里不可有食物，不可唾沫飞溅，揩鼻涕、打嗝、打哈欠、剔牙缝等都是最令人讨厌的。实在忍不住要咳嗽、打喷嚏时，应用手帕捂住嘴。不要只顾吃喝而沉默不语或大声喧哗，要配合主人的安排，善于调节宴席上的气氛。
吃菜喝汤时，注意不要将上半身向前弯到餐桌上，应保持正常的姿势。用刀叉将菜送到口中或用汤匙将汤舀起送到嘴里，如菜、汤太热，不要用嘴吹，可稍等片刻再用。吃菜或喝汤时，尽量不要发出声音或刀叉击盘之声。
作为主宾参加宴请，要了解对方的祝酒习惯和安排的时间等。碰杯时，一般由主人和主宾先碰杯，再由主人和其他人一一碰杯；人多的话可以同时举杯示意，不一定碰杯；祝酒时应尽量注意不要交叉碰杯。在主人和主宾致辞、祝酒时，应暂停进餐，停止交谈，注意倾听。
宴会敬酒可以活跃气氛，加深友谊，但要注意适量，过量饮酒会导致失言失态，影响整个宴会气氛。对前来敬酒者要起立举杯，碰杯时目视对方致意，向他人敬酒要适度，不能劝酒。
喝茶或咖啡时，送上的小茶匙放回菜碟上，千万不要用小匙来啜咖啡。喝时右手拿杯把，左手端小碟。
服务员上菜、斟酒的习惯一般是菜从客人的左边端上，酒从客人的右边斟。了解了这一点，如果遇到座位较挤时，可以将上身侧向相反的方向，从而避免弄脏衣服，也是对服务员关心的一种表示。另外，当胡椒粉、盐、酱油、糖等调味品不在自己面前时，如果需要，可以客气地请他人传过来，这是得体的；相反，如果站起来自己动手去拿而影响了别人用餐，则是很不礼貌的。如果他人需要自己传递调味品，千万不要忘记说一句“对不起，我没注意”或“谢谢您的提醒”之类的客气话，然后传过去为好。
就餐完毕后，如果同桌还有其他人未用完，就应该说一声“请您慢慢吃”之类的关照语。相反，如果同桌大多数人已用餐完毕，正在进餐的人则应加快速度，以配合大家的节奏。如果有事需要早一点离开时，也必须等待绝大多数人用餐完毕才可致歉意后离开。
饭后用水果时，如果是苹果、梨、西瓜之类，要先切成小块，需去皮者应先去皮再用叉子叉着吃。如果是橘子、香蕉之类，要将皮扒一点吃一点，不要先将整个果皮都扒下来，以免污染。
宴席上如因不慎发生了异常情况，如餐具掉到地上，或酒杯碰翻等，要沉着应付。可以向邻座或主人说声“对不起”，并协助擦干；如果对方是女士，则只要把餐巾或干净的手帕递过去，请她自己擦干；如果是他人失手碰倒了碗杯，弄洒了汤菜或出了丑，要表现出不介意，以宽慰对方。
席间如有人迟到“闯席”时，必须起身让座，表示欢迎，待他入座后，要马上向他敬酒，用热情真诚的态度来松弛他紧张的心情。
赴宴后第二天，给主人打个电话或写信再次表示感谢，会使对方更加高兴，从而加深双方的感情。
◎参加活动
在商务谈判中的紧张工作之余，安排一些参观、文体活动必不可少，正如有些经验丰富的谈判专家所说：“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往是来自更广泛的社交和交流。”因此，作为商务谈判人员，应懂得各种娱乐场合的礼节礼仪，争取在交往中获得谈判桌上得不到的成功。
在安排文体活动时，要根据客商的民族、语言、风俗习惯，安排一些让客人看得懂、听得清、有兴趣的活动，如果自己被邀，要注意准时出席，按座号或主人的安排入座。观看节目时，要保持肃静，不要谈话，更不要大声咳嗽或打哈欠。在观看电影、戏剧、舞蹈、交响乐等节目时，最好要事先了解一下梗概，以便欣赏。场内严禁吸烟，不吃零食，一般不要对节目评头品足。节目结束时要报以掌声。
组织参观游览要适时、适度，还要根据不同对象进行不同的安排。如客商从未去过的名胜古迹，只要时间允许，陪其参观就近的名胜古迹景点是理所当然的。在安排游览活动时，如果不是策略上的需要，就不要安排得过于紧张。
在安排客商参观企业时必须明确，客商所要了解的一般都是关于企业的经营情况、生产情况等，因此，不必用热情的招待占去太多的参观时间，只要在预定的时间内有秩序、有步骤地将预定参观点参观完就可以了。
可准备一份小小的纪念品，以加深客商对参观地的印象。纪念品一般要有企业的某种标记，诸如钱包、钥匙扣、指甲剪、太阳帽、针线包、计算器、手提包、签字笔等，在较醒目的地方印有赠送单位的名称或某种徽记。纪念品虽小，它可以联系双方的感情，同时也是一种广告宣传。
当然，这样的活动不能安排得过多，以免影响正常的商务活动。