书城励志犹太商道:竞争不败的九大胜技
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第61章 软推销:淡化顾客的逆反心

在推销的时候,逆反心理几乎人人都有的行为反应,只是程度不同而已,它是相当普遍的出于本能的机械反应。进一步的说,逆反并不代表行为恶劣,有些人的出发点很好,但同时又是最积极的逆反者。

商人在向顾客推荐商品时,通常会开门见山或是于过热情,不管是哪一种方式都会让顾客造成一种强迫感。任何一个人都不喜欢被别人逼得太过分而就范,软推销往往不会给他人制造出太多的压力。

在犹太商人看来,要想把自己的商品顺利推销出去,首先要做的就是消除他的反感心理,使自己和顾客之间不再有隔阂,拉近彼此之间的距离。只要找到一个令对方乐意接受的方式,成交的就有很大的希望。

是什么因素导致客户产生逆反心理呢?当一个顾客对一件产品感兴趣时,推销员往往就会穷追猛打,以为通过密集轰炸就可以把客户搞定,这样做的结果只能是适得其反,令顾客立刻会变得反感。这就是顾客对商品的强烈的好奇心受到了阻碍,而导致顾客的心理逆反。

另外一个就是,当客户的心理需要得不到满足时,反而会更加刺激他强烈的需要。犹太人在推销时,一旦客户产生逆反心理,立即转入异议处理模式,使顾客的心理自动消失。

犹太商人说:“在商业经营中,要想让顾客能够认同你的商品,选择你的商品。首先,就要让顾客认同你这个人,成功地把自己推销给顾客,然后带领顾客来选购你的商品。”而事实上,推销自己和推销自己的商品是分不开的。

犹太人认为,在一个人的一生中,每天都在做着推销的工作。向别人推销自己的说法,是犹太人经商的一招制胜法宝。人们每天都要做推销工作,推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧。只有善于“推销自己”的人,才能与人和睦相处。

犹太人布拉德是一名保险推销员,在向客户销售保险时,总是谈保险带给客户的多种好处,向客户大讲现代人不懂保险会有哪些不利的情形。到了最后,往往会说:“保险给人们带来的好处是无法估量的,你应该买一份保险。”尽管布拉德尽心尽力地做好自己的本职工作,但却极少有人从他的手里买保险,一个月下来,他没有得到一份保险业务。

布拉德很是郁闷,经过了一番思考之后,他决定改变销售策略,再见到客户时不在夸夸其谈,而是换另外一种交谈方式。

有一次,布拉德又去拜访一位客户,敲开门后,布拉德说:“您好!我是国民第一保险公司的推销员。”

客户:“哦,你是来推销保险的。”

布拉德笑着说:“您误会了,我不是来推销保险的,我的任务是宣传保险,如果您对保险感兴趣的话,我可以义务为你介绍一些关于保险的知识和带来的好处。”

客户迟疑了一下:“噢,原来是这样呀,那你就进来吧。”

布拉德就这样向客户又迈进了一步。接下来,他就像是叙家常一样,向客户详细介绍了有关保险的全部知识,并将如何参加保险和保险带给人们的利益穿插在介绍中。介绍完之后,布拉德又说:“我的介绍希望您对保险有所了解,如果您还有什么不明白的地方,可以随时联系我,这时我的名片。耽误了您的时间,真是不好意思。”布拉德递上自己的名片之后,直到离开也没有动员客户购买保险。

事情出乎布拉德的预料,第二天就有客户给布拉德打电话,并请他为自己买一份保险。布拉德通过这种软推销的方法获得了极大的成功,在一个月里卖出了保单多达150份之多。布拉德成功将一种说教方式转化成宣传,而宣传本身就是一种说服。

客户的逆反心理的原因是对立情绪,推销人员越是把产品说得好,客户越是觉得假的成份比较多;推销人员越是热情,客户越是觉得他是虚情假意,只是为了骗自己的钱。减少逆反作用的发生得从预防开始。如果推销员能够提前明确和预防那些导致他人产生逆反心理的事情,就可以避免其负面影响。

聪明的犹太商人从来不会强行推销,因为他们知道,顾客遇到生意人的主动推荐,往往会持有逆反心理,不谈推销的推销才是最好的推销。

那么犹太推销员是如何降低客户的逆反心理呢?主要表现在几个方面:

(1)提高可信度。

建立可信度应该是销售过程中主要目标,它不但能传递价值,还能降低销售失败的风险。推销员与客户之间只有建立了可信度,才能拉近彼此之间的关系,这样即可以减少客户逆反心理的发生几率,打开有效会谈的大门,使推销能顺利地进行下去。

(2)将创意和建议变成对方的。

将他意和建议变成对方的,这种方法也称“钓鱼法。”就是把自己的创意或建议变成钓饵,对方自然而然的就上钩了。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意,他得到了自尊,那么你的创意或建议就很容易被采纳。

(3)激起客户好奇心。

激起客户的好奇心是引导他们进和有效会谈的最佳途径之一。有好奇心的客户愿意更多地了解你的产品和服务。好奇心使得人们更加投入,注意力也更加的集中。

(4)让对方说出自己的意见。

“面子”不光是东方人讲穷,西方人也很讲穷,如果推销员毫不客气地给对方提出意见,就有可能伤及对方的“面子”。相反,如果能采有和顺婉转的方式提出,即能为对方保留“面子”,还有可以促进推销的成功。

(5)与顾客立场转换。

减少逆反作用的另一个方法就是转换自己的立场。如:我来得不巧吧?、打扰您了吧?虽然回答是负面的,但对方的逆反心理往往使他的回答正中推销者的下怀,这就是立场转换。

(6)以征示意见代替主张。

如果是以正面方式说出一个人表达的意见与另外一个人相同时,很容易激起对方的反感。要是以征求对方意见的方式向对方提出主张的话,那么对方会以为是自己的意思,会很欣然接受的。可见,方式不同,获得的效果也是不同的。

犹太商人成功的秘诀就是成功的把自己推销出去,只有能把自己成功的推销出去,才能把自己的商品推销出去。所以,在商业中,一定要学会推销自己。

犹太商人霍伊拉说过:“如果你真有非常优异的才能,而没有把它表现在外,就如同把货物藏于仓库的商人,顾客不会知道你的货色的,如何叫他掏腰包?所以说,只有积极地把自己推销出去,才能吸引他们的注意,从而判断你的能力。”

的确如此,在商业经营中,要想让人们认可你的商品,就应该更新观念,时代不同,推销的方式也要进一步的改进。想做大事业,推销自己是关键的一步。

“商道真经”

推销是经营企业不可缺少的一个重要环节,推销最主要的是淡化顾客的逆反心里,只有消除了顾客的逆反心理,才能把自己的商品顺利推销出去。所以说,每个人都不喜欢被别人逼得太过分而就范,软推销不但不会给他人制造太多的压力,也能使成交大有希望。