书城心理给大忙人读的心理书
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第116章 把亏吃在明处

以吃亏来交友,以吃亏来得利,是一种比较高明和有远见的办事技巧。

当然,吃亏也必须讲究方式和技巧。亏不能乱吃,有的人为了息事宁人去吃亏,吃暗亏,结果只是“哑巴吃黄连,有苦难言”。就像孙权一样,为了得到荆州,假意把自己的妹妹嫁给刘备,结果在诸葛亮的巧妙安排下,孙权不仅赔了妹妹,而且折了兵,荆州还是在刘备手中。孙权这个亏就未免吃得太不值得了。

亏要吃在明处,至少你该让对方意识到你吃了亏。看上去,是你吃了亏,他得了益,然而,朋友却欠了你一个情,在友谊情感的天平上,你已经增加了一个筹码,这是比金钱、比财富更值得你珍视的东西。吃亏,会让你在朋友眼里变得豁达、宽厚,让你获得更深的友情。这当然会使朋友更心甘情愿地帮助你。

做人是如此,商场上也是如此。

商战变幻莫测,要不断调整战略战术,这种调整的目的在于赢利。但有时为了赢利,吃些小亏是完全必要的。

美国康涅狄格州有一家叫奥兹莫比尔的汽车厂,它的生意曾长期不振,使工厂面临倒闭的局面。该厂总裁决定从推销入手,扭转危机。

采用什么样的推销方法最好呢?总裁认真反思了该厂的情况,针对存在的问题,对竞争对手以及其他商品的推销术进行了认真的比较分析,最后博采众长,大胆设计了“买一送一”的推销方法。该厂积压着一批轿车,未能及时脱手,资金不能回笼,仓租利息却不断增加。所以广告中便特别声明——谁买一辆托罗纳多牌轿车,就可以免费得到一辆“南方”牌轿车。

买一送一的推销方法,由来已久,使用面也很广。但一般做法只是免费赠送一些小额商品。如买电视机,送一个小玩具;买录像机,送一盒录像带等等。这种给顾客一点实惠的推销方式,最初的确能起到很大的促销作用。但时间一久,使用者多了,消费者也就慢慢不感兴趣了。

给顾客送礼的做法,也是个推销老办法。但是,所送礼品的价值较小,不可能起到引起消费者震动的效果。

奥兹莫比尔汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄,尽可能克服因方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点,大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的“出格”办法,果然一鸣惊人,使很多对广告习以为常的人为之刮目,到处传告。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车很快就以21500美元一辆被顾客买走,该厂也一一兑现广告中的承诺,免费赠送一辆崭新的“南方牌”轿车。

如此销售,等于每辆轿车少卖了5000美元,是不是亏了血本?

其实不然,奥兹莫比尔汽车厂不仅没有亏本,而且由此还得到了多种好处。因为这些车都是积压的库存车,仅以积压一年计算,每辆车损失的利息、仓租以及保养费等就已接近了这个数目。而现在,不仅积压的车全部卖光了,而且资金迅速回笼,可以扩大再生产了。另外,随着“托罗纳多”牌轿车使用者的增多,该品牌的市场占有率迅速提高。其名声变大的同时,另一个新的牌子“南方”牌也被带出来了——这一低档轿车以“赠品”问世,最后开始独立行销。

奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生,生意兴隆。

总之,为了总体目标,为了整体利益,我们要敢于吃小亏,善于吃小亏,真正做到表面上吃亏,暗地里得利。