利用高价政策抢先引进新产品，获取抢先上市利润；利用降价策略打击跟进的竞争对手，维护市场份额。
2．采取副品牌策略
3．以分期付款和租赁的方式来开发中型私立医院
4．加强非价格竞争策略
（1）售前服务，推荐适用机种，提供试用：
（2）售后服务，维护的零配件要齐全，维护迅速、质量好，服务阵容强大：
（3）准时进货；
（4）邀请国外权威学者举办学术演讲会；
（5）举办医院经营管理研讨会。
三、营销渠道评估
（一）背景介绍（略）
（二）渠道诊断方式（略）
（三）诊断报告（略）
（四）改进策略
1．积极开发中型私立医院（综合医院）
（1）符合本公司守法经营的传统经营理念；
（2）大幅度提高业绩；
（3）推广新的、好的仪器。
2．开发中型私立医院的方法
（1）除本公司同有的两家地区经销商外，不再寻找新的地区经销商，而完全由本公司直销：
（2）先选定一处试销，成功后再扩展至其他地区：
（3）将试销表现良好的老业务员分配到各区担任主管：
（4）务必做好招考、训练新业务员的工作。
四、促销组合评估
（一）促销组合计划目标（略）
（二）诊断方式（略）
（三）诊断报告（略）
（四）改进对策
1．客户
（1）举办新产品发布会；
（2）聚餐、摸彩。
2．业务员
（1）由顾问负责规划全盘的业务员教育训练；
（2）制定业务员的考绩办法，将上述所列项目列入考绩，作为其年终奖金、加薪与升迁的依据：
（3）编订“标准推销术”
（4）定期召开业务会议。
3．广告方式
（1）编印营销广告书，寄给中型私立医院：
（2）运用公共报告来强化本公司的形象。
（胡占友编着：《现代企业营销文案范本》，首都经济贸易出版社2005年版，第137页）
产品上市建议书
产品上市建议书是指企业将产品全面推向市场之前，仔细斟酌市场调研分析的结果，对产品上市所应采取的策略、措施所提出的参考性意见的文书。
（1）前言。
（2）市场分析状况。
（3）商品分析。
（4）市场研究。
（5）消费者分析。
（6）产品上市的利弊分析。
（7）产品上市建议。
××公司漱口水产品上市建议书
一、前言
人们的生活水准随着经济的成长与社会形态的转型而大幅度提高，因此，对享受品的消费需求也日渐加大。
目前市场上的漱口水主要以药用漱口水和保健用漱口水为主，而传统的漱口水已经不能满足人们新的需求了。
可见，人们对漱口水的需求是很强烈的，而且需求率将以高速的态势增长。
虽然，治疗性的漱口水是未来市场的主流，但在饱和期来临前，享受性的漱口水在目前依然是最容易被接受的。
那么在药用漱口水与保健用漱口水之间，本企业的漱口水要如何才能打入漱口水市场并占有一席之地呢？
（一）本建议主旨
1．树立正确的漱口水的观念：①漱口水要有效果但不伤口；②太浓太淡都不是漱口专用的漱口水；③漱口是一种生活上的享受。
2．在漱口水成熟期未到之前先打击老牌“药用漱口水”的地位，再抑制新贵保健用漱口水的发展，以建立第一品牌的地位，全面推广本产品。
3．达到本年度预定的营业指标××××××瓶。
（二）本建议书建议实施期
××××年××月××日～××××年××月××日。
二、市场状况
（一）市场性
1．据统计大约有56％～70％的人有口臭，如果包括睡觉后醒来产生的口臭，几乎没有人能够例外。
2．气候变化容易引起上火，会形成口苦、口臭、舌苔、口腔糜烂、牙龈发炎等口腔疾病。
3．幼童嗜吃糖果，容易引起大量的蛀牙。
4．老牌漱口水的高幅度增长，市场普及率已达到目标（30～50岁高阶层男性）的5％。
因此，漱口水的市场演进已发展到可开发的阶段，同时预计市场的起飞期（普及率20％）将迅速来临。
（二）商业机会
目前全球经济衰退，因此在不甚稳定的时机从事新上市产品，应采取较保守的市场经营政策方能成功。但就消费者对漱口水新品牌的市场需求来看，市场潜力仍是十分巨大的。
（三）市场成长
1．药用漱口水的良好业绩，可说明本品牌导入市场的安全性。
2．保健用漱口水在问世以来受到普遍的接受，说明了药用漱口水的缺陷及漱口水市场规模的一日千里。
3．漱口水属家庭所有成员的适用品，普及后的市场需求量会很大，市场规模可观。
4．生活水准的提升、中上阶层迅速增多亦显示了发展的前景。
（四）消费者的接受性
1．消费者目前接受的是味道强烈的漱口水。
2．但强烈的味道连成年男子都受不了，何况妇女、儿童。
3．导入期如以妇女、儿童为目标群必定事半功倍。
4．本品牌的口味应加重一点，使舌头有麻感（消毒味），才不会有药力不足的感觉。
因此，本产品仍应以药品姿态的定位才能摒除接受的障碍。
三、商品分析（略）
四、市场研究（略）
五、消费者研究（略）
六、产品上市利弊分析及其建议
（一）不利点
1．主力竞争品的历史久、市场强、财力足、广告够排场，市场占有率高，有一定的忠诚顾客。
（解决方法）
无论产品设计还是广告表现都采取超高格调，并使用高密度的预算战略来抑制竞争品，突出本产品与竞争产品的不同之处。
2．消费者已习惯于强烈的口味。
（解决方法）
教育消费者树立正确的漱口观念，告知强烈的刺激性会伤害味觉的诉求，以瓦解竞争品的现有势力。
3．第二品牌保健用漱口水以淡口味、低价位进入成功。
（解决方法）
以淡而无效的攻击法予以抑制，并以平价政策对抗其低价优势。
4．男性产品不易开发、广告影响小。
（解决方法）
利用成功男士的心理特点以及其性格弱点进行攻击，以获得成功。
5．初期目标较大，不易达成。
（解决方法）
运用攻击性的宣传主题，以转移竞争品的忠实顾客，来争取新的客户、顾客。
6．产品单价小，开发费用过低。
（解决方法）
针对目标群体与药房，使用单一的广告媒体，以求得量与质的密集效果。甚至在第一期登陆成功后，追加预算乘胜追击。
（二）有利点
1．药业市场渐次恢复，市场潜力大。
2．消费者已接受产品，无开发风险。
3．药用漱口水及保健用漱口水的产品有缺点。
4．竞争品的广告表现不强，且本产品不受卫生检查约束。
七、广告建议
1．为造成高的广告注目率，使用具杀伤力的否定攻击法。
2．运用诱发消费者需求的感性诉求法。
3．为提高差异性及疗效的肯定法。
4．为增进广告记忆，反复使用本品牌名称的音效与字体的突出表现法。
5．为加速采取购买行动，使用利益及药房催促法。
[本书编写组主编：《现代企业管理制度全书》，（台湾）哈佛管理出版社公司]
市场开拓计划书
市场开拓计划书是产品进入市场的具体实施方案，是关于市场定位、产品定位、广告定位的具体描述。
撰写产品开拓计划书时应侧重于市场推广大的方向，而不注重促销；市场定位、产品定位、广告定位应准确；操作流程应简洁。常见的错误是将计划书写成促销文案。
产品市场开拓计划书一般包括：
（1）产品目标。
（2）市场定位。
（3）广告宣传。
（4）营销操作。
××公司产品市场开拓计划书
一、产品目标
在半年时间内，迅速提升“××公司”果蔬汁的知名度与美誉度，塑造“××”品牌形象，同时全力作用于销售终端，打开北京市场，并为全国的招商服务。
二、市场定位
如可口可乐一样，“××”果蔬汁面向大众，凡是喝饮料的均是“××”潜在的消费对象。核心消费群体是：年龄20～35岁的、具有一定文化素养的青年人，他们为忙碌的生活而奔波，为创业而拼搏，很难顾得上自身的营养协调，同时对口味的感知又十分敏感。同时通过这样一群人的带动，延及儿童、老人两大群体。
“××”果蔬汁是综合了眼下果汁与蔬菜汁的优势而形成的全新一代的饮料。它在保持了饮料良好口感的同时，科学地解决了长期以来饮料自身所无法解决的营养配备问题。果汁与菜汁相结合的“××”，实际上就是营养与口味的牵手。从一定意义上讲，它又在更高的层面上延伸了饮料的现有功能，提升了饮料的服务价值。
三、广告定位
“××”就是飞跃，也可理解为1+12；“××”就是革命，既是饮料观念上的革命，也是饮料市场的革命。
广告语：
1．我开创饮料革命，你尽管享受实惠。双重口味，两份营养（一份水果的，一份蔬菜的）。
2．饮料大革命，营养、口味都来动！
3．“××”果蔬汁，给口味配个“营养师”。
4．好喝、安全、营养，一样都不能少！——“××”果蔬汁。
5．“××”营养、安全、口味全都有！
四、营销操作流程
（一）利用权威，划清界限
时间：
××月××日。
方式：专家辩论会。
内容：果汁专家与菜汁专家“面对面”。公说公的好，婆说婆的妙。
结论：双方应联合起来，融合各自的优势。果蔬汁才是真正的“英雄好汉”。
（二）广告跟车，独占成果
时间：
××月××日。
方式：报纸广告。
内容：饮料革命了！
革命的目的：让饮料好喝的同时，也能解决营养的问题。
革命的方式：以高科技作为武器。革命的成果：全新一代营养性饮料——“××”果蔬汁问世！
（三）全面招商
时间：×月一×月。
方式：硬、软广告相结合。
媒介：《××报》、《××报》。
广告语：双重口味，该出手时就出手；两份营养，要牵手时就牵手。
内容：
1．辩论会也是“卖点”。
2．“××”牵出大市场。
3．“经营游戏”果蔬汁如何做市场？
（四）科普运作
目的：作用于消费者。
时间：××月××日。
方式：系列报道。
媒介：以《××报》为主体，并辅之以其他媒介。
内容：
1．今年饮料喝什么？
2．饮料市场出“黑马”。
3．饮料市场演绎“三国演义”。
4．喝饮料喝什么——口味篇。
5．喝饮料喝什么——营养篇。
6．喝饮料喝什么——安全篇。
7．揭开蔬菜营养真面目——访国家蔬菜研究所。
8．1．2+0．8为何大于2——配比篇。
9．1．2+0．8为何大于2——营养篇。
（冯章主编：《世界超级推销员成功秘诀》，中国广播电视出版社1998年版）
产品设计可行性分析报告
一、概述
产品设计可行性分析报告是产品设计的前期工作，即在产品设计上进行充分的技术和市场调查后，结合企业现有的生产技术水平所进行的科学预测及技术经济分析论证的文书。
（1）调查研究。
（2）可行性分析。
（3）产品设计决策。
××公司产品设计可行性分析报告（纲要）
一、调查研究
１．调查对象：国内同类的市场占有率在前三名的产品与国际名牌产品。
2．调查途径：国内外相关专利、商业情报局。
3．调查内容：国内市场的重要用户与国际重点市场同类产品的技术现状和改进要求。
二、可行性分析
1．产品的技术发展方向和动态。
2．市场动态及发展该产品应具备的技术优势。
3．发展该产品的资源条件的可行性（含物资、设备、能源及外购外协件配套等）。
三、产品设计决策
（一）制定产品发展规划
1．根据国家和地方经济发展的需要，从企业产品的发展方向、发展规模、发展水平和技术改造方向、赶超目标以及企业现有条件进行综合调查研究和可行性分析，制定企业产品发展规划。
2．由研究所提出草拟规划，经营销总部初步审查，再由总工程师组织有关部门人员进行缜密的研究定稿后，报总经理批准，最后由产品部下达执行。
（二）新技术、新材料、新工艺、新装备的应用研究
1．开展产品寿命周期的研究，促进产品的升级换代，预测企业的盈亏和生存，为企业提供产品开发的科学依据。
2．开展那些对产品升级换代有决定性意义的科学研究、基础攻关、重大工艺改革、重大专用设备和测试仪器的研究。
3．开展那些对提高产品质量有重大影响的新材料的研究。
4．科研规划由研究所提出，营销总部组织有关部门会审，经总工程师签字报总经理批准后，最后由产品部综合下达。
新产品质量分析报告
新产品质量分析报告是质量分析报告中按产品的生产阶段划分出的一种，专指企业质量管理部门，对生产准备阶段完成后的小批量试制产品，通过生产检验、形式试验、用户试用，对企业产品质量管理进行综合分析的报告文书。
（1）检验产品质量的依据。
（2）产品质量控制方法。
（3）产品质量状况。
（4）形式试验情况。
（5）综合分析。
××公司防静电仿毛华达呢质量分析报告
中国××研究所和××公司色织厂共同研制的新产品——防静电仿毛华达呢，已试制生产。织物的主要质量指标达到了纺织工业部标准，防静电性能指标明显优于日本工业标准和《静电安全指南》所列举的性能指标。下面就试制中的质量问题作如下分析。
一、质量管理体系
××公司色织厂生产系统有纺纱、染纱、准备、织造、整理等主要车间。从纺纱到成品形成了一条较完整的生产线，多年来以外贸出口产品为主，今年为100％出口。2003年出口合格率为××％，2004年1～6月份出口合格率为95％．比去年同期增长6．01％。多年来，从生产和质量管理上积累了较丰富的经验。公司有一套与生产相适应的质量管理体系，有专职质量管理和检验人员200人，占全公司在职人数的13．3％，有厂长和工程师主抓质量工作。质量检查科具体负责各车间的产品质量，各生产车间的关键环节均设有质量检查网点。同时由质量检查科派出人员专职监督和抽查，实行三级检验，并在传统的管理基础上吸取了先进的全面质量管理方法，把质量工作同经济责任制结合起来，同时建立了百分考核制，并在中层科室和车间干部中举办了全面质量管理学习班。
二、质量保证措施
为给以后的试产提供依据，公司从原料、原纱一进厂就进行化验、测试。同时为严格控制保证产品质量，特制定了《防静电新产品质量管理条例》。在新产品试制中，全厂充分发挥车间和职能科室的配合作用和各检测网点的把关作用．同时广泛宣传防静电新产品的意义，启发员工的主人翁责任感。每周定期召开一次质量分析会，预测分析和处理生产中发生的问题。为了及时了解到新产品的质量情况，××纺织科学研究所××总工程师亲访用户，及时把质量信息反馈给色织厂。
三、质量水平分析
（一）下机质量及入库质量（略）
（二）物理指标（略）
（三）染色牢度（略）
（四）防静电性能指标（略）
上述情况说明，本产品的主要指标达到了纺织工业部的标准，防静电性能指标明显优于日本同类产品，具有良好的防静电性能。因此，防静电仿毛华达呢的生产工艺是可行的，试制是成功的，水平是先进的。
四、问题和方向
防静电仿毛华达呢的试制虽然取得了较好的效果，但也还存在一些问题。例如，初试时由于批量较小，受加工条件和经验的限制，在以后整理加工中出现了一些色差，使制成品并不十分完美，没有百分之百地达到预期目标。目前，此问题已找到解决的办法。
今后工作重点是在严把质量关的基础上，加大对产品的结构、性能方面的研究，增加产品功能使之更适应市场需求。
××公司
××××年×月×日
（张文编着：《商贸文秘写作全书》，中华工商联合出版社2001年版，第64页）
产品包装管理方案
产品包装管理方案是指企业对产品的容器或包装物的设计和制造进行有效的管理，以实现企业目标而采取相应行为的文字说明。
（1）包装目标。
（2）包装战略。
（3）包装设计。
（4）包装构成。
（5）包装样品。
（6）部门意见。
三、典型范例
××公司“酒心巧克力”外观包装调查方案
酒心巧克力的销路，在很大程度上取决于其外观包装。因此，在进行新产品开发时，必须首先对外观包装作出调查。
一、外观包装的调查内容及要点
（一）消费实际形态