书城励志会说话的女人最出色
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第38章 要说服,不妨先给对方制造一点“绝望感”

在说服过程中,善意地给对方制造一点“绝望感”,即指出按原来的想法行动会产生的恶劣后果,从而使其放弃或改变原来所持的观点。这种方法称为“绝望进攻术”。

说服中的绝望进攻术可采取“虚”和“实”两种形式。所谓“虚”,指长远才产生的恶劣情况。所谓“实”,指眼前就可能产生的恶劣情况。对一些还不善理性思考的人来说,用“实”的形式比较有效。

妈妈:“阿姨(保姆)今天请假了,说明天才能回来,我们得自己做饭。我看,干脆晚饭不吃了吧,煮饭麻烦,再说也没有谁规定非要一天吃三顿饭啊。”孩子:“妈妈,这可不能开玩笑,我肚子饿得不成了呀。”妈妈:“要吃也可以,不过菜橱里只剩下些咸萝卜,将就点,就吃咸萝卜吧。”孩子:“啊呀,阿姨不在,你至少也给补充点营养呀!”妈妈:“你想吃什么?”孩子:“吃肉,我最喜欢吃红烧肉。”妈妈:“真讨厌!那你买去吧。”孩子:“拿钱来。”妈妈给孩子以“绝望感”,让他害怕晚饭吃咸萝卜,主动提出要去买肉。如果妈妈直接让他去买,他也许不愿意去买。

说服中使用绝望进攻术,要注意对问题作具体分析,不能一开始就笼统地、概括地作出结论。

一些人在推销节油汽车时,一见顾客就开门见山地说明这种汽车可为顾客省很多汽油等等,结果往往会招致反感,吃闭门羹。

肖小姐也是一位节油汽车推销员,但是她很会利用给对方制造绝望感的说服方式。她常常会这样开头:“先生,请教一个你所熟悉的问题,增加贵店利润的三大原则是什么?”客户对这种话题肯定十分乐意回答。他会说:“第一,降低进价;第二,提高售价,第三,减少开销。”那么,肖小姐就会立即抓住第三条接下去说:“你说的句句是真言。特别是开销,那是无形中的损失。比如汽油费,一天节约20元,你想过多少吗?如果贵店有3辆车,一天节省60元,一个月就有1800元。发展下去,10年可省21万元。如果能够节约而不节约,岂不等于把百元钞票一张张撕掉?如果把这一笔钱放在银行,以5分利计算,一年的利息就有1万多元,不知您高见如何,觉得有没有节油的必要呢?”听了肖小姐的话,对方就会自觉地想到不能再“浪费”下去了,而要设法用节油车以解除这种恶劣状况,最终购买她的节油汽车。

这种绝望进攻术常令对方感到情况严重,产生绝望感,而乐于接受说服者的观点,有很好的说服作用。

小美大学刚刚毕业,还没有任何社会经验,却很想开一家旧书店,她的母亲很担心她一旦失败经受不住打击,就对她说,自己已到过一家最大的旧书店做过调查,书店老板作为内行人谈了许多经营之难:

“外行人要搞这种生意非常之难,因为外行人多半把自己感兴趣的书籍上架,失去了一大批顾客。此外,如买进难得的书,由于新手不懂得定价,一些卖旧书的同行就会来全数购去。当你认为畅销而暗自欣喜时,书架渐渐空了,而同行则在转手中卖出高价。特别是全集书,至少要有10年,才能用:适当价钱购进。如二次世界大战以前的书籍,附有了定价。而今如何分辨这些定价呢?

什么书是现在所需要的,什么书现已重版,这些行情也要掌握。

还有一点就是丢书,特别是辞典一类的工具书,一被偷就是一笔钱……这些不过是打听回来的。当然你不一定会遇到,你也不必担忧。但你既然要做这行生意,不妨考虑一下。”小美听了妈妈的一番话,闭着眼睛,感到了绝望,最后答应还是先找一份与之相关的工作,了解一下行情,积累一些必要的经验,再想办法自己经营。

绝望进攻术是一种说话的技巧,具有较好的说服效果。

——龙有逆鳞人有禁忌,会赞扬更要巧批评